De prémio excessivo a leilão desfeito: o fim do mito das licenças de seguradoras em Hong Kong

Notícia da 21st Century Business Herald repórteres Lin Hanyaot, estagiário Tu Shengqing

Recentemente, o desempenho das participações das sociedades de mediação de seguros nas plataformas de leilão judiciais tem continuado fraco. As “licenças de mediação de seguros” que outrora foram perseguidas pelo capital, agora estão claramente a perder tração.

Desde março de 2026, na plataforma de leilões de ativos judiciais da Alibaba Assets, já há vários casos de participações de instituições de mediação de seguros que entraram nos procedimentos de leilão ou alienação, incluindo 10% da participação da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% da participação da Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% da participação da Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., entre outras. Embora alguns projetos tenham atraído bastante gente à volta, de facto não há muita gente a inscrever-se para participar na licitação, surgindo com frequência o fenómeno de “sem licitantes” (sem lances).

De “recursos escassos” que há anos eram disputados acerrimamente pelo capital, para agora, mesmo com sucessivas reduções de preço, ninguém se interessa, a indústria de mediação de seguros está a passar da fase inicial de “dependência do dividendo das licenças” para uma fase madura, centrada nas capacidades e na eficiência.

Face a esta mudança, o Doutor em Economia Aplicada e professor Zhu Junsheng, da Universidade de Pequim, considera que isto não é apenas uma oscilação cíclica simples, mas sim uma remodelação profunda impulsionada em conjunto pela regulação, pelo mercado e pela estrutura de capacidades. No curto prazo, trata-se do saneamento de instituições e de pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, é o processo de a indústria evoluir para a profissionalização, a concentração e a valorização.

“As instituições de mediação que conseguirem atravessar os ciclos já não dependerão de dividendos de taxas; apoiar-se-ão nos clientes, nas capacidades e nos serviços, para construir valor de longo prazo sustentável.” Zhu Junsheng afirmou.

As participações de mediação de seguros arrefecem

（Fonte da imagem: plataforma da Alibaba Assets）

Com base em informação pública recente, a tendência de arrefecimento nas transações de participações de mediação de seguros não é um caso único, mas sim um fenómeno de mercado relativamente generalizado.

Segundo estatísticas incompletas, nos últimos dois anos, a taxa de “sem lances” das participações de mediação de seguros na plataforma Alibaba Assets já ultrapassou 50%. Apenas desde março de 2026, pelo menos 5 instituições de mediação de seguros tiveram participações colocadas no leilão, com preços de licitação na maioria na faixa de vários milhões de renminbi; a reação global do mercado foi morna.

De acordo com informações públicas da plataforma Alibaba Assets, 10% da participação da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. foi leiloada publicamente em meados de março de 2026, com preço de licitação de 3,0336 milhões de yuans, 439 visualizações, e 0 inscrições.

100% da participação da Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. será alienada em 1 de abril, com preço de licitação de 6,3777 milhões de yuans, 501 visualizações, e 0 inscrições.

90% da participação da Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. foi leiloada com preço de licitação de 3,0720 milhões de yuans; este já é a segunda vez que este ativo é listado.

A participação de 100% da Qijian Insurance Brokerage já está este ano pela 6.ª vez a ser colocada no leilão; o preço de licitação caiu de 50 milhões de yuans até 16,384 milhões de yuans.

（Fonte da imagem: plataforma da Alibaba Assets）

Algumas instituições de mediação de seguros que foram leiloadas já apresentaram anomalias operacionais.

Nos anúncios de leilão, consta que a Guizhou Zhongyang Insurance Agency foi incluída na lista de anomalias operacionais. A data de emissão da sua “Licença de Mediação de Seguros” foi 28 de junho de 2022. O anúncio destaca especificamente: “Devido a esta empresa não ter operado durante muito tempo, não se assumem quaisquer compromissos quanto à validade e à possibilidade de utilização desta licença.”

A descrição do leilão da Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. mostra que, “de acordo com a resposta do Grupo de Tecnologia de Segurança Digital da Qijian Co., Ltd., os 50 milhões de yuans subscritos e pagos não foram efetivamente desembolsados. Devido à impossibilidade de contacto através do domicílio ou estabelecimento comercial registado, a Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. foi incluída na lista de anomalias operacionais em 24 de setembro de 2024”.

Do “mito das licenças” para a fixação racional de preços

Se voltarmos no tempo para alguns anos atrás, a mediação de seguros com licenças era um recurso muito popular no mercado de capitais.

Por volta de 2017 a 2020, a negociação de participações de mediação de seguros foi bastante ativa. Naquela altura, as cotações de mercado das licenças nacionais de corretagem de seguros atingiam geralmente 30 milhões a 40 milhões de yuans. No mercado de leilões de participações de mediação de seguros, raramente surgia o fenómeno de “sem lances”. Alguns ativos de qualidade até conseguiam transações com prémio. Por exemplo, em 2017, 20% dos direitos dos sócios da Sichuan JiaoTou ChengTai Insurance Brokerage com preço de licitação de 2,6120 milhões de yuans, acabou por ser vendido por 4,3120 milhões de yuans.

Por detrás desse entusiasmo estava o “dividendo das licenças”. Por um lado, entre 2018 e 2023, as autoridades reguladoras suspenderam a aprovação de licenças de mediação de seguros, apertando a oferta e tornando as licenças mais escassas. Por outro lado, naquela altura havia maior espaço de despesas na indústria; “reporte e cobrança em conformidade” ainda não tinha sido implementado de forma abrangente, e algumas instituições de mediação dependiam da diferença entre comissões e taxas para obter ganhos consideráveis.

No entanto, em apenas alguns anos, esta situação sofreu uma inversão fundamental. Zhu Junsheng, numa entrevista ao repórter, apontou que os preços das licenças de mediação de seguros, recentemente, caíram de cerca de 30 milhões de yuans para cerca de 10 milhões de yuans, e que as transações de participações têm registado frequentemente “sem lances”, refletindo uma reavaliação sistémica do valor das licenças por parte do capital.

Esta mudança deriva, em primeiro lugar, da diminuição acentuada da escassez das licenças. Zhu Junsheng analisou que, “com o aumento da concentração na indústria e a progressiva unificação das políticas de canais, o efeito de barreira à entrada das licenças em si enfraquece. O valor de ‘ganhar facilmente’ ou ‘valor do corredor’ por elas transportado diminui de forma evidente. As licenças, que antes eram ‘ativos escassos’, começam gradualmente a regressar a serem ‘ferramentas de operação’.”

Em segundo lugar, Zhu Junsheng afirmou que também mudaram as expectativas de rentabilidade do mercado: políticas como “reporte e cobrança em conformidade” comprimem o nível de comissões e o espaço de taxas, fazendo com que o fluxo de caixa de curto prazo e as expectativas de retorno sobre investimento das instituições de mediação diminuam, afetando diretamente a lógica de fixação de preços do capital. Além disso, a lógica de investimento está a tornar-se mais racional. O mercado de capitais passou a prestar mais atenção às capacidades de operação de longo prazo das instituições, aos recursos de clientes e às capacidades de serviços profissionais, em vez de simplesmente deter as licenças.

Zhu Junsheng afirmou ainda que, numa perspetiva académica, esta mudança marca a transição da indústria de mediação desde a fase inicial de “dependência do dividendo das licenças” para uma fase madura centrada nas capacidades e na eficiência.

“Limpeza e elevação da qualidade” acelera o saneamento da indústria

O arrefecimento dos leilões de participações de mediação de seguros está intimamente ligado ao contínuo saneamento da indústria nos últimos anos.

Em 27 de fevereiro de 2026, a Administração Estatal de Supervisão Financeira e da Regulação divulgou que, entre 2024 e 2025, foram detetadas e tratadas a nível nacional, com cassação ou cancelamento de registo, 3 grupos de mediação de seguros e 57 instituições jurídicas de mediação especializada de seguros; e foram retiradas 3730 sucursais de mediação especializada de seguros e 226 instituições de agência mista. Até ao final de 2025, o número de instituições jurídicas de mediação especializada de seguros caiu para 2513, registando uma queda contínua durante 6 anos.

A Administração Estatal de Supervisão Financeira e da Regulação afirmou que, no próximo passo, irá centrar-se na linha principal de “prevenir riscos, reforçar a supervisão e promover desenvolvimento de alta qualidade”, procurando bem a supervisão das instituições de mediação de seguros, aperfeiçoar o sistema de supervisão da mediação de seguros e continuar a aprofundar “limpeza e elevação da qualidade” da mediação de seguros, de modo a otimizar a estrutura do mercado de mediação de seguros.

Em entrevista, Zhu Junsheng explicou ainda o impacto profundo das políticas regulatórias nos modelos de obtenção de lucros das instituições. Ele apontou que a mudança nos modelos de obtenção de lucros atuais das instituições de mediação de seguros, na essência, é o processo de transição da indústria de “expansão extensiva” para “desenvolvimento de alta qualidade”, impulsionado principalmente por três aspetos: políticas, mercado e capacidades das instituições.

Em primeiro lugar, do ponto de vista das políticas, as políticas regulatórias representadas por “reporte e cobrança em conformidade” estão a remodelar a base de rentabilidade das instituições de mediação. A estrutura de comissões, as despesas de canal e a transparência de toda a cadeia de valor aumentaram significativamente. O modelo que no passado dependia da arbitragem por altas comissões e diferença de taxas já não é sustentável. Depois de as taxas serem constrangidas de forma rígida, as instituições de mediação já não conseguem obter lucros através de “espaço de despesas”; terão de depender do valor real dos serviços e das capacidades de gestão dos clientes. Esta mudança, na essência, promove a transição do setor de “impulsionado por taxas” para “impulsionado por capacidades”.

Em segundo lugar, do ponto de vista do mercado, as exigências para as seguradoras aumentam continuamente em relação a planeamento multi-canais, diferenciação de produtos e controlo de custos. A concorrência do mercado vai-se gradualmente deslocando de uma orientação por preços para uma concorrência estrutural. Neste contexto, o espaço de lucro dos canais de mediação é comprimido, e as instituições pequenas e médias enfrentam uma pressão clara sobre a rentabilidade. Quando a receita não consegue cobrir os custos de conformidade e de operação, que continuam a aumentar, a saída de algumas instituições torna-se um resultado racional.

Em terceiro lugar, do ponto de vista das capacidades das próprias instituições, as instituições de mediação que carecem de gestão de clientes, acumulação de dados, gestão de risco e capacidade digital têm um modelo de negócio que não consegue ser sustentado. Com o desaparecimento do dividendo das taxas, essas instituições não têm vantagens competitivas substitutas, e o seu espaço de sobrevivência fica claramente mais estreito.

Zhu Junsheng considera que a atual situação de “não ser possível manter” de parte das instituições de mediação não se deve a um único choque de política, mas sim ao resultado da combinação de aperto regulatório, racionalização do mercado e diferenciação de capacidades. Este processo de saneamento ajudará a otimizar a estrutura da indústria e a fazer com que o mercado de mediação de seguros avance gradualmente para a profissionalização e a criação de valor a longo prazo.

O capital passa de “comprar licenças” para “comprar capacidades”

Enquanto muitas instituições pequenas e médias se retiram e o valor das licenças diminui, algum capital industrial continua a posicionar-se ativamente no negócio de mediação de seguros, acelerando a segmentação do setor.

Nos últimos dois anos, os movimentos das empresas automóveis no setor de mediação de seguros têm sido cada vez mais frequentes.

Em 2025, a BMW foi aprovada para estabelecer a BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; a Great Wall Motors entrou no mercado de mediação de seguros ao adquirir a ZhaoYin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., e depois renomeou-a para Laoyou Insurance Brokerage Co., Ltd.; a XPeng também, após concluir a aquisição da HuDing Insurance Brokerage, renomeou-a para NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Além das empresas automóveis, grandes instituições com vantagens em canais, cenários ou sinergias industriais também estão a acelerar o seu posicionamento. Em novembro de 2025, a Administração Nacional de Supervisão e Administração Financeira e Reguladora aprovou o pedido de autorização para o China Post Group desenvolver negócios de agência de seguros; mais cedo, já tinha ficado concluída a aquisição de todas as ações da Jincheng Insurance Brokerage por uma empresa relacionada do Chow Tai Fook.

Em termos de desempenho global do mercado, o volume de negócios dos canais de mediação de seguros não encolheu: a receita de prémios continua a crescer. De acordo com os dados do “China Insurance Yearbook 2025”, em 2025 os canais de mediação de seguros alcançaram uma receita de prémios de 5,1 biliões de yuans, com crescimento de 5,9% ano contra ano em termos comparáveis. Desses, a receita de prémios dos canais de mediação profissional foi de 962,23 mil milhões de yuans, com crescimento de 10,4%; as instituições de agência mista de seguros alcançaram uma receita de prémios de 1742,49 mil milhões de yuans, com crescimento de 4,5%.

No entanto, o crescimento da receita de prémios não consegue disfarçar a divisão estrutural. Zhu Junsheng indicou que as instituições de mediação que ainda têm atratividade ao nível de participação acionista geralmente possuem as seguintes características: primeiro, dispõem de recursos de clientes estáveis e sustentáveis (como clientes empresariais ou clientes com elevado património líquido); segundo, possuem capacidades de serviços especializados (como gestão de riscos ou soluções para a indústria); terceiro, dispõem de alguma capacidade digital ou atributos de plataforma; quarto, formam vantagens diferenciadas em domínios específicos.

Zhu Junsheng salientou que, no geral, o setor de mediação de seguros está a ser abordado pelos atores de capital de “comprar licenças” para “comprar capacidades”.

A indústria avança para a profissionalização, a concentração e a valorização

Com o modelo de rentabilidade a ser remodelado e os custos de operação a aumentar, as instituições de mediação de seguros precisam de voltar a encontrar motores de crescimento. Zhu Junsheng acredita que a direção central é passar de “expansão em escala” para “criação de valor”.

Por um lado, as instituições de mediação precisam de passar de simplesmente vender produtos para prestar gestão de riscos e serviços integrados. Por exemplo, em mercados C de crescimento elevado como a reforma na velhice e a saúde, ao fornecer consultoria profissional, avaliação de riscos e serviços de longo prazo, é possível concretizar uma gestão aprofundada dos clientes e uma taxa de renovação de contratos mais elevada.

Por outro lado, deve-se recorrer a ferramentas digitais para melhorar a eficiência operacional, reduzir custos de aquisição de clientes e de serviços, reforçando assim a capacidade de gerar lucros através de diferentes ciclos.

Além disso, ao integrar os recursos de produtos de várias seguradoras, é possível oferecer aos clientes soluções diversificadas e personalizadas, o que também ajuda a formar barreiras profissionais.

Adicionalmente, reforçar a cooperação com as seguradoras: passar da relação tradicional de “relações de canais” para uma “relação de co-criação de valor” será também uma direção importante.

Em termos de estrutura do setor, Zhu Junsheng prevê que, à medida que as instituições sejam saneadas e que o valor das licenças se torne racionalizado, a concentração da indústria de mediação de seguros deverá continuar a aumentar. A saída das micro e pequenas instituições irá acelerar, e as vantagens das instituições líderes e de tipo profissional serão ainda mais reforçadas. A longo prazo, a indústria tenderá a formar gradualmente uma estrutura por degraus baseada em capacidades profissionais, capacidades de gestão de clientes e capacidades digitais. A qualidade do serviço vai apresentar diferenciação, e a quota de mercado e a fidelidade dos clientes das instituições de elevado nível aumentarão de forma evidente.

Ainda mais, Zhu Junsheng assinalou que a função e posicionamento da indústria de mediação também está a mudar: de um canal tradicional de venda de apólices, para evoluir gradualmente para um “centro de gestão de clientes e criação de valor”. No futuro, espera-se que venha a tornar-se um nó importante de ligação entre seguradoras, gestão de saúde, serviços de reforma na velhice e plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng considera que o ajustamento atual na indústria de mediação de seguros não é apenas uma oscilação cíclica simples, mas sim uma remodelação profunda impulsionada em conjunto pela regulação, pelo mercado e pela estrutura de capacidades. No curto prazo, trata-se do saneamento das instituições e da pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, trata-se do processo de evolução da indústria para a profissionalização, a concentração e a valorização. Neste processo, as instituições de mediação que consigam atravessar os ciclos não dependerão do dividendo das taxas, mas sim dos clientes, das capacidades e dos serviços, para construir um valor sustentável de longo prazo.

(Edição: Qian Xiaorui)

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