De prémio excessivo a leilão desfeito: o fim do "mito" das licenças de seguros de marca própria

Nas últimas semanas, o desempenho das participações acionistas de mediadores de seguros em plataformas de leilão judiciais tem estado continuamente fraco, e as “licenças de mediadores de seguros”, que antes eram seguidas pelo capital, estão agora a arrefecer de forma evidente.

Desde março de 2026, na plataforma de leilões judiciais de ativos da Alibaba, já várias participações de mediadores de seguros entraram em processos de leilão ou de alienação, incluindo 10% de participação na Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% de participação na Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% de participação na Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., entre outras. Embora alguns projetos tenham atraído bastante gente a observar, quem se inscreve realmente para participar na licitação não é muita, e os casos de leilão sem licitantes (流拍) têm-se repetido com frequência.

De “recursos escassos” que, há alguns anos, eram disputados pelo capital, para, hoje, mesmo com sucessivas reduções de preço, não despertar interesse, a indústria dos mediadores de seguros está a passar da fase inicial de “dependência do dividendo das licenças” para uma fase madura, em que a capacidade e a eficiência são o núcleo.

Face a esta mudança, o doutor pós-doutoramento em economia aplicada e professor Joonsheng Zhu, da Universidade de Pequim, considera que isto não é uma simples oscilação cíclica, mas sim uma remodelação profunda impulsionada em conjunto pela regulamentação, pelo mercado e pela estrutura de capacidades. No curto prazo, trata-se da limpeza do setor (saída das instituições) e da pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, é um processo de evolução da indústria para a profissionalização, a centralização e a valorização.

“Os mediadores que conseguirem atravessar o ciclo já não dependerão de dividendos de taxas; em vez disso, apoiar-se-ão nos clientes, na capacidade e nos serviços, para construir um valor futuro sustentável e de longo prazo.” Zhu Junsheng afirmou.

A procura por participações em mediadores de seguros está a esfriar

Com base em informações públicas recentes, a negociação de participações acionistas de mediadores de seguros a abrandar não é um caso isolado, mas sim um fenómeno de mercado relativamente generalizado.

Segundo estatísticas incompletas, nos últimos dois anos, a taxa de leilões sem licitantes de participações acionistas de mediadores de seguros na plataforma da Alibaba já ultrapassou 50%. Só desde março de 2026, pelo menos cinco mediadoras de seguros viram as suas participações acionistas colocadas no “palco” de leilão, e os preços de licitação inicial (起拍价格) situam-se na maior parte na faixa de vários milhões de yuan; a reação geral do mercado tem sido moderada.

As informações públicas da plataforma da Alibaba indicam que 10% das participações da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. foram leiloadas publicamente em meados de março de 2026, com um preço de licitação inicial de 3,03 milhões e 360 mil yuan, 439 visualizações e 0 candidaturas.

A totalidade (100%) das participações da Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. será alienada em 1 de abril, com um preço de licitação inicial de 6,37 milhões e 770 mil yuan, 501 visualizações e 0 candidaturas.

90% das participações da Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. foram leiloadas com um preço de licitação inicial de 3,07 milhões e 200 mil yuan; este é já o segundo pregão para este ativo.

A totalidade (100%) das participações da Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. já este ano é a sua 6.ª aparição no “palco” do leilão, com o preço de licitação inicial a descer de 50 milhões de yuan, consecutivamente, até 16,38 milhões e 400 mil yuan.

Algumas das mediadoras de seguros que foram objeto de leilão já apresentaram anomalias operacionais.

Nos anúncios de leilão consta que a Guizhou Zhongyang Insurance Agency foi incluída na lista de entidades com anomalias operacionais, e a data de emissão da sua licença de “insurance intermediary” (《保险中介许可证》) foi 28 de junho de 2022. O anúncio especifica especialmente: “Devido a a empresa não ter operado durante muito tempo, não assumimos qualquer compromisso quanto à validade e à possibilidade de utilização desta licença.”

A descrição do leilão da Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. indica que “de acordo com o feedback da Qijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., os 50 milhões de yuan subscritos não foram efetivamente pagos. Como não foi possível contactar a empresa através do domicílio ou do local de operação registados, a Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. foi incluída na lista de entidades com anomalias operacionais em 24 de setembro de 2024”.

Da “mitologia das licenças” ao preço racional

Se recuarmos no tempo para alguns anos atrás, as licenças de mediadores de seguros eram um recurso muito procurado no mercado de capitais.

Por volta de 2017 a 2020, a negociação de participações acionistas de mediadores de seguros esteve, durante algum tempo, bastante ativa. Naquela altura, as cotações de mercado das licenças de corretagem de seguros a nível nacional atingiam, em geral, entre 30 milhões e 40 milhões de yuan, e é raro aparecerem casos de leilão sem licitantes no mercado de leilões de participações de mediadores de seguros; alguns ativos considerados de qualidade ainda chegavam a ser vendidos com prémio. Por exemplo, em 2017, 20% dos direitos de participação dos acionistas na Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage foram colocados com preço inicial de 2,61 milhões e 200 mil yuan, e o preço final de transação atingiu 4,31 milhões e 200 mil yuan.

Por detrás dessa euforia, o ponto central era o “dividendo das licenças”. Por um lado, entre 2018 e 2023, os departamentos reguladores suspenderam a aprovação de licenças de mediadores de seguros, e a restrição da oferta tornou as licenças mais escassas; por outro lado, naquela altura havia mais espaço para taxas na indústria, e “报行合一” ainda não tinha sido implementado de forma abrangente. Assim, algumas mediadoras dependiam apenas da arbitragem entre comissões e diferenças de taxas para obter lucros consideráveis.

Contudo, em apenas alguns anos, este cenário já se inverteu de forma fundamental. Zhu Junsheng, ao ser entrevistado, indicou que o preço das licenças de mediadores de seguros caiu de cerca de 30 milhões de yuan para cerca de 10 milhões de yuan, e que as participações acionistas têm sido frequentemente objeto de leilões sem licitantes, refletindo uma reavaliação sistémica do valor das licenças pelo capital.

Esta mudança tem, em primeiro lugar, origem numa queda clara da escassez das licenças. Zhu Junsheng analisou que: “Com o aumento da concentração na indústria e a unificação gradual das políticas de canais, a função do papel da barreira de entrada das licenças enfraqueceu, e a diminuição evidente daquilo que as licenças carregavam — ‘ganhos fáceis’ ou ‘valor de canal’ — fez com que as licenças, de ‘ativos escassos’, progressivamente voltassem a ser ‘instrumentos de operação’.”

Em segundo lugar, Zhu Junsheng afirmou que as expectativas de lucro do mercado também mudaram: políticas como “报行合一” comprimiram o nível das comissões e o espaço para taxas, reduzindo o fluxo de caixa de curto prazo das mediadoras e as expectativas de retorno sobre investimentos, o que afeta diretamente a lógica de precificação do capital. Além disso, a lógica de investimento tornou-se mais racional: o mercado de capitais passou a prestar mais atenção à capacidade de operação de longo prazo das mediadoras, aos recursos de clientes e à capacidade de serviços profissionais, e não apenas à mera detenção das licenças.

Zhu Junsheng afirmou que, numa perspetiva académica, esta mudança marca a transição da indústria de mediadores da fase inicial de “dependência do dividendo das licenças” para uma fase madura em que a capacidade e a eficiência são o núcleo.

“Limpar o vazio e elevar a qualidade” acelera a saída do setor

O facto de os leilões de participações em mediadores de seguros estarem a esfriar está intimamente relacionado com a limpeza do setor que tem ocorrido continuamente nos últimos anos.

Em 27 de fevereiro de 2026, a Administração Estatal de Supervisão Financeira e Regulamentação (国家金融监管总局) divulgou que, entre 2024 e 2025, a nível nacional foram tratadas e punidas, com suspensão, cancelamento ou revogação: 3 grupos de mediadores de seguros, 57 instituições jurídicas de mediação profissional de seguros; e foram retiradas 3.730 filiais de mediação profissional de seguros e 226 instituições de agência mista de seguros. Até ao final de 2025, o número de instituições jurídicas de mediação profissional de seguros caiu para 2.513, mantendo uma tendência de queda há 6 anos consecutivos.

A Administração Estatal de Supervisão Financeira e Regulamentação indicou que, no próximo passo, irá centrar-se nas principais linhas de trabalho de prevenção de riscos, reforço da supervisão e promoção de um desenvolvimento de alta qualidade; e irá implementar, de forma sólida, o trabalho de supervisão de mediadores de seguros, aperfeiçoar o sistema de supervisão de mediadores de seguros, e continuar a promover de forma aprofundada a limpeza do vazio e a elevação da qualidade (清虚提质) na mediação de seguros, otimizando a estrutura do mercado de mediadores de seguros.

Zhu Junsheng, ao dar mais esclarecimentos numa entrevista, explicou o impacto profundo das políticas de supervisão nos modelos de rentabilidade das mediadoras. Ele apontou que a mudança no modelo de rentabilidade dos mediadores de seguros é, na essência, um processo de transição da indústria de “expansão extensiva” para “desenvolvimento de alta qualidade”, e a força motriz central vem de três aspetos: políticas, mercado e capacidades das instituições.

Em primeiro lugar, no plano das políticas, as políticas de supervisão, representadas por “报行合一”, estão a remodelar a base de rentabilidade dos mediadores. A estrutura de comissões, as despesas de canal e a transparência de toda a cadeia de valor melhoraram significativamente. O modelo que antes dependia da arbitragem de comissões elevadas e da diferença de taxas já não é sustentável. Depois de as taxas ficarem sujeitas a restrições rígidas, as mediadoras deixam de conseguir obter lucro através do “espaço de taxas” e passam a ter de se apoiar no valor real dos serviços e na capacidade de gerir clientes. Esta mudança, na sua essência, impulsiona a indústria a passar de “impulsionada por taxas” para “impulsionada por capacidade”.

Em segundo lugar, do ponto de vista do mercado, as exigências sobre as seguradoras têm vindo a aumentar, sobretudo no que diz respeito a implementação multicanal, diferenciação de produtos e controlo de custos. A concorrência no mercado tem-se vindo a deslocar gradualmente de uma lógica de preços para uma concorrência estrutural. Neste contexto, o espaço de lucro dos canais de mediação foi comprimido, e as médias e pequenas instituições enfrentam uma pressão de rentabilidade claramente maior. Quando a receita não consegue cobrir os custos de conformidade e operação em constante aumento, a saída de algumas instituições torna-se um resultado racional.

Em terceiro lugar, na perspetiva das capacidades próprias das instituições, mediadoras que carecem de capacidade de gestão de clientes, acumulação de dados, gestão de riscos e capacidades de digitalização dificilmente conseguem manter o seu modelo de negócio de forma sustentável. Depois de desaparecerem os dividendos das taxas, estas instituições não têm vantagens competitivas substitutas, e o espaço de sobrevivência diminui de forma marcante.

Zhu Junsheng acredita que, atualmente, a “dificuldade de continuar” de parte das mediadoras não se deve a um único choque de política, mas sim ao resultado da combinação de aperto das políticas, racionalização do mercado e diferenciação de capacidades. Este processo de saída do setor ajudará a promover a otimização da estrutura da indústria, fazendo com que o mercado de mediadores de seguros avance progressivamente rumo à profissionalização e à criação de valor de longo prazo.

O capital passa de “comprar licenças” para “comprar capacidade”

Ao mesmo tempo que muitas mediadoras de pequena e média dimensão saem do setor e o valor das licenças diminui, algum capital industrial continua a planear ativamente negócios de mediação de seguros, acelerando-se a diferenciação na indústria.

Nos últimos dois anos, as ações das empresas automóveis no setor da mediação de seguros têm-se tornado cada vez mais frequentes.

Em 2025, a BMW obteve aprovação para estabelecer a BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; a Great Wall Motors entrou no mercado de mediação de seguros através da aquisição da Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., e depois renomeou-a para Lao You Insurance Brokerage Co., Ltd.; a NIO, após concluir a aquisição da Hui Ding Insurance Brokerage, renomeou-a para NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Além das empresas automóveis, grandes instituições com vantagens em canais, cenários ou sinergias industriais também aceleram a sua expansão. Em novembro de 2025, a Administração Estatal de Supervisão e Administração Financeira (国家金融监督管理总局) aprovou o pedido para que o Grupo Correios da China desenvolva negócios de agência de seguros; mais cedo, as empresas relevantes do grupo Chow Tai Fook já tinham concluído a aquisição da totalidade das participações da Zhongjie Insurance Brokerage.

Do ponto de vista do desempenho global do mercado, a escala de negócios dos canais de mediação de seguros não diminuiu; a receita de prémios mantém-se em crescimento. De acordo com os dados do《China Insurance Yearbook 2025》, em 2025, os canais de mediação de seguros alcançaram uma receita de prémios de 5,1 biliões de yuan, com crescimento homólogo de 5,9% em base comparável; entre eles, os canais de mediação profissional de seguros atingiram receitas de 962,23 mil milhões de yuan, com crescimento de 10,4%; e as instituições de agenciamento misto de seguros obtiveram receitas de 1,74249 biliões de yuan, com crescimento de 4,5%.

Contudo, o crescimento da receita de prémios não consegue ocultar a diferenciação estrutural. Zhu Junsheng aponta que as mediadoras que ainda detêm atratividade de participação acionista normalmente apresentam estas características: primeiro, possuem recursos de clientes estáveis e sustentáveis (como clientes empresariais ou clientes com elevado património líquido); segundo, têm capacidades de serviços especializados (como gestão de riscos ou soluções para a indústria); terceiro, possuem alguma capacidade digital ou atributos de plataforma; quarto, formaram vantagens diferenciadas em áreas segmentadas.

Zhu Junsheng enfatiza que, de forma geral, a entrada do capital na indústria de mediação de seguros está a passar de “comprar licenças” para “comprar capacidade”.

A indústria caminha para a profissionalização, a centralização e a valorização

Com o modelo de rentabilidade a ser remodelado e os custos operacionais a subir, as instituições de mediação de seguros precisam de voltar a procurar motores de crescimento. Zhu Junsheng acredita que a direção central é passar de “expansão em escala” para “criação de valor”.

Por um lado, as mediadoras precisam de sair da mera venda de produtos e avançar para fornecer gestão de riscos e serviços integrados. Por exemplo, em mercados C com crescimento elevado como reforma na velhice e saúde, ao disponibilizar consultoria profissional, avaliação de riscos e serviços de longo prazo, podem concretizar uma gestão mais profunda dos clientes e taxas de renovação mais elevadas.

Por outro lado, devem recorrer a ferramentas digitais para melhorar a eficiência operacional e reduzir custos de aquisição de clientes e de serviço, reforçando assim a capacidade de obter lucros ao longo de ciclos.

Ao mesmo tempo, ao integrar recursos de produtos de várias seguradoras, para oferecer aos clientes soluções diversificadas e personalizadas, também ajuda a formar barreiras profissionais.

Além disso, reforçar a cooperação sinérgica com seguradoras, de uma relação tradicional de “vínculos de canal” para uma relação de “criação conjunta de valor”, também se tornará uma direção importante.

Do ponto de vista do panorama industrial, Zhu Junsheng prevê que, com a saída das instituições e a racionalização do valor das licenças, a concentração na indústria de mediação de seguros poderá continuar a aumentar, a saída das micro e pequenas instituições vai acelerar, e as vantagens das instituições de topo e profissionais serão ainda mais reforçadas. No longo prazo, a indústria deverá formar progressivamente uma estrutura em degraus assente nas capacidades profissionais, nas capacidades de gestão de clientes e nas capacidades digitais; a qualidade do serviço apresentará diferenciação, e as quotas de mercado e a aderência dos clientes das instituições de alto nível aumentarão de forma evidente.

Ainda mais, Zhu Junsheng aponta que a função e o posicionamento do setor de mediadores também estão a mudar: do papel tradicional como canal de vendas de apólices, evoluindo progressivamente para um “centro de gestão de clientes e criação de valor”. No futuro, é possível que se torne um nó importante para ligar seguradoras, gestão de saúde, serviços de reforma na velhice e plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng considera que o ajustamento atual da indústria de mediação de seguros não é uma simples oscilação cíclica, mas sim uma remodelação profunda impulsionada em conjunto pela regulamentação, pelo mercado e pela estrutura de capacidades. No curto prazo, trata-se da saída das instituições e da pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, é um processo de evolução da indústria rumo à profissionalização, à centralização e à valorização. Neste processo, os mediadores que consigam atravessar verdadeiramente os ciclos deixarão de depender dos dividendos das taxas e, em vez disso, apoiar-se-ão nos clientes, na capacidade e nos serviços, para construir um valor de longo prazo sustentável.