Concessionários de Automóveis: 7 Empresas de Vantagem Competitiva Estreita para Conhecer

As tarifas abrandaram a recuperação pós-pandemia dos concessionários automóveis, mas a consolidação no setor continua.

A indústria dos concessionários automóveis é altamente fragmentada. Embora cubramos todos os seis concessionários de novas viaturas de marcas detidos por empresas cotadas em bolsa, estes vendem apenas cerca de 7% dos novos ligeiros nos EUA anualmente. O setor continua a ser sobretudo dominado por empresários em vez de grandes corporações.

Os concessionários públicos viram uma melhoria modesta na sua quota desde 2020, e a quota dos 10 maiores operadores está agora em cerca de 9%, acima dos cerca de 6% a 7% na viragem do século. Esperamos uma consolidação gradual contínua através de aquisições e de novos franchisings atribuídos às maiores empresas, porque são as que conseguem financiar melhor os exigentes e dispendiosos requisitos de imagem das lojas por parte dos fabricantes de automóveis.

		Quota Anual das Vendas de Novos Ligeiros nos EUA

Fonte: Automotive News, os dossiês 10-K dos concessionários e comunicados de resultados, e estimativas da Morningstar. Dados a 25 de agosto de 2025.

Ainda assim, um setor altamente fragmentado significa uma longa pista de crescimento para os maiores operadores através de crescimento orgânico, aquisições e expansão para novos segmentos verticais.

Obtenha o relatório completo: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 Principais Temas que Impulsionam a Indústria dos Concessionários Automóveis

Vemos três temas no centro da indústria dos concessionários automóveis:

**1. As margens de lucro estão a estabilizar, mas ainda são mais baixas do que durante a escassez de chips de 2021-23. **Antes de 2020, um nível forte de margem operacional, incluindo juros do plano floor plan (custo dos juros para comprar inventário), situava-se em torno de 4%. A Covid-19 e a escassez de chips destruíram o inventário de veículos novos e deram aos concessionários um forte poder de fixação de preços até 2022, levando as margens para níveis que antes de 2020 seriam absurdos de modelar (7%-8% de resultados antes de juros e impostos). O inventário de novos ligeiros nos EUA permanece abaixo dos níveis pré-pandemia de 3,5 milhões a 4,0 milhões de unidades. O aumento do poder de preços já passou, à medida que o inventário tem vindo a subir este ano, mas as margens operacionais deverão manter-se acima dos níveis pré-pandemia, especialmente após reduções permanentes de efetivo em 2020.

		Lucros a estabilizar, mas abaixo dos anos da Covid

Fonte: Morningstar. Dados a 22 de agosto de 2025.

**2. A indústria dos concessionários automóveis não é tão cíclica como pode parecer. **Os concessionários fazem mais do que vender veículos novos, embora os veículos novos sejam a base para os outros segmentos. Vendem veículos usados de qualquer marca, não apenas da marca do seu franchising de veículos novos. Um cliente de veículos novos pode ter uma retoma que o concessionário pode então vender como veículo usado. Normalmente, os veículos usados geram margens brutas mais elevadas do que os veículos novos, mas por agora isso inverteu: a escassez de chips elevou os custos de aquisição de veículos usados. Um comprador tem de mandar um veículo novo ser assistido no concessionário para trabalhos de garantia, o que, juntamente com os produtos de crédito e seguros no ponto de venda, gera lucros avultados.

		A Indústria dos Concessionários Automóveis Não é tão Cíclica como Pode Parecer
	



		Margens brutas (%) por segmento em 2024 para lojas de ligeiros com franchise.

Fonte: Modelos de valuation da Morningstar. Dados a 25 de agosto de 2025.

**3. O setor está a consolidar-se gradualmente. **À medida que os EUA se urbanizaram e que as Três de Detroit perderam a sua predominância, os concessionários maiores precisaram de servir mais pessoas para conseguirem ter bons resultados. O setor consolidou-se ao longo de décadas: alguns saíram do setor devido a insuficiente capacidade de escoamento (volume por loja), requisitos dispendiosos de imagem da loja e bónus pagos pelos fabricantes de automóveis que podem ser demasiado difíceis de alcançar. O setor registou uma redução de 64% desde 1950, mas os maiores concessionários estão bem posicionados para continuar a consolidar através de aquisições, ao mesmo tempo que recebem novos franchisings (chamados open points). Califórnia, Texas e Florida têm 21% das lojas.

		O Setor dos Concessionários Automóveis Está a Consolidar ao Longo do Tempo

Fonte: National Automobile Dealers Association. Dados a 22 de agosto de 2025.

O que as Tarifas Podem Significar para os Concessionários Automóveis

Os concessionários automóveis manifestaram otimismo relativamente às vendas face às tarifas dos EUA, porque:

• O fabricante de automóveis suporta o custo da tarifa (ao cortar preços antes de um veículo ser importado).
• Alguns veículos não são tarifados quando são construídos (porque são montados nos EUA).
• Os veículos ainda precisam de assistência apesar das tarifas sobre peças.

O ano-modelo de 2026 poderá trazer aumentos de preços para os consumidores, no entanto.

Ainda assim, salientamos que a exposição a tarifas não é uniforme entre concessionários, porque depende das marcas que cada um comercializa.

Por exemplo, a Penske Automotive Group PAG não faz muito negócio com as Três de Detroit, mas tem uma grande exposição a marcas alemãs.

E para concessionários que fazem franchise com as Três de Detroit, pode haver um impacto menor, porque estes fabricantes têm elevada conformidade com o Acordo Estados Unidos-México-Canadá, e as peças automóveis que cumpram este acordo não serão tarifadas quando forem enviadas para os EUA.

No entanto, o conteúdo não proveniente dos EUA, incluindo veículos das Três de Detroit fabricados no México ou no Canadá, continua a enfrentar uma tarifa de 25% quando o veículo é importado para os EUA.

A Penske, a Asbury ABG e a Group 1 GPI obtiveram ajuda este verão com os acordos de tarifa de 15% para o Japão e a UE, o que significa que essas marcas pagam tarifas mais baixas do que um fabricante automóvel americano paga a partir do México. Contudo, a administração Trump anunciou recentemente que esta taxa de 15% para importações de veículos e de peças automóveis da UE não começará até que a UE introduza legislação para reduzir as suas tarifas sobre bens industriais dos EUA, pelo que a taxa de 27,5% permanece em vigor por agora.

O Nosso Outlook: A Recuperação das Vendas de Veículos Novos Vai Além de 2025

Com cerca de 2,5 milhões de unidades, o inventário de ligeiros nos EUA ainda não está de volta ao nível em que é provável que venha a estabilizar após a pandemia.

Inventário baixo, juntamente com a composição das vendas anuais de ligeiros via leasing ainda abaixo dos níveis de 2019, dá motivos para pensar que as vendas de veículos novos vão aumentar nos próximos anos, embora não rapidamente. Muitos consumidores que compraram em 2020-23 durante a fraca disponibilidade podem não ter comprado o veículo exato que queriam, pelo que poderão regressar ao mercado cedo.

Ainda assim, taxas de juro muito mais elevadas do que nos últimos anos e preços altos estão a travar alguns consumidores.

		Previsão da Morningstar para as Vendas de Novos Ligeiros nos EUA (Milhões)

Fonte: Morningstar. Dados a 22 de agosto de 2025.

A 1T 2025, as taxas de juro médias dos empréstimos para veículos estavam claramente mais altas do que no 1T 2021: 63% mais altas para veículos novos e cerca de 37% mais altas para veículos usados.

Este choque de preços levou muitos clientes de veículos usados a adiar as compras no geral (de acordo com a CarMax KMX), enquanto alguns compradores de veículos novos estão a vender para baixo, para carros compactos.

As prestações mensais dos empréstimos também são substancialmente mais elevadas do que antes da pandemia: a 1T 2025, as prestações de veículos novos em média eram de $745 por mês (35% acima do 1T 2019) e as prestações de veículos usados em média eram de $521 (33% acima do 1T 2019).

Alguns cortes nas taxas de juro ajudariam o mercado automóvel, especialmente o mercado de veículos usados. Mesmo aumentos futuros de até 500 pontos-base significariam um aumento inferior a $100 por mês na prestação mensal para empréstimos de veículos novos e usados.

Em termos de novos segmentos verticais, três dos concessionários (AutoNation AN, Penske e Sonic SAH) lançaram as suas próprias lojas de veículos usados, todos sob marcas separadas. A Asbury e a Lithia LAD também fizeram isto no passado, mas abandonaram o esforço por várias razões.

Outros exemplos de diversificação para novos segmentos verticais incluem:

• A Lithia comprou uma participação no gestor de frotas de veículos Wheels em 2024 e está a expandir o seu próprio braço de financiamento cativo, Driveway Finance. A empresa afirma que os empréstimos originados pela Driveway serão 3 vezes mais lucrativos do que os empréstimos de terceiros.
• A AutoNation também tem o seu próprio braço de financiamento cativo e disse em abril de 2024 que os empréstimos que subscreve têm cerca de 2,5 vezes o lucro (ao longo da vida do empréstimo) de um empréstimo de terceiro que organiza na loja. A AutoNation também assinou em 2017 um acordo não exclusivo de serviço de robotaxi com a Waymo.
• A CarMax Auto Finance, carteira de recebíveis de empréstimos de $17 mil milhões e mais, acrescenta cerca de 200-250 pontos-base de margem EBIT num trimestre típico.
• A Penske tem quase 50 lojas de camiões.
• A Sonic adicionou concessionários de motociclos Harley-Davidson e negócios de powersports.

7 Principais Participantes na Indústria dos Concessionários Automóveis

De sete empresas que acompanhamos no setor dos concessionários, seis são retalhistas de veículos novos com franchise que também vendem veículos usados, enquanto a CarMax vende apenas veículos usados.

As sete empresas têm uma classificação estreita de Economic Moat da Morningstar devido à vantagem de custos e às fontes de intangible asset moat. A Lithia também tem a fonte de moat de escala eficiente devido à sua propriedade de lojas em cidades mais pequenas, onde pode ser a única loja de uma marca por muitos quilómetros.

		Concessionários Automóveis dos EUA com Classificações de Moat Estreitas

Fonte: Morningstar Direct. Dados a 25 de agosto de 2025.