Parcerias, plataformas e expansão da quota de mercado

Jeff Wood, diretor executivo, Alexander Group

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O panorama atual da fintech é desafiante de navegar — por vários motivos.

Em primeiro lugar, há mais intervenientes do que nunca. Um terreno mais congestionado significa que as margens estão a ser comprimidas. As empresas têm de trabalhar mais para afinar as suas propostas de valor e diferenciar-se.

Há também novas ofertas — como pagamentos incorporados, funcionalidades de risco e banca aberta — que impulsionam a indústria, esteja ou não a prontidão das empresas.

As organizações de fintech são apresentadas com dois caminhos: adaptar-se ou ficar para trás. Adaptar-se muitas vezes significa forjar novas relações, criar novos segmentos de receitas e desenvolver modelos de cobertura de vendas para tirar partido destas oportunidades.

Antes, bastava às organizações de fintech oferecer apenas serviços essenciais como o processamento de pagamentos. Mas, graças em parte à proliferação de tecnologia, estes serviços são agora facilmente transformados em commodities. As fintechs têm de se expandir para além das suas ofertas tradicionais e encontrar novas formas de acrescentar valor.

As empresas têm de corresponder ao momento para enfrentar estes desafios. Caso contrário, serão tarde demais para surfar a vaga.

Fazer mais não significa perder o equilíbrio

Com tanta pressão para crescer, os líderes empresariais podem ser tentados a seguir o caminho de menor resistência: simplesmente acrescentar cada vez mais novos serviços na tentativa de se destacar e ir ao encontro das necessidades dos clientes.

Este método vai levar as equipas aos limites — e, se as empresas falharem em prestar o apoio certo ao cliente e ao parceiro, isso vai colocar em risco a longevidade do negócio. O que precisa de acontecer em vez disso é algo muito mais estratégico.

Existe uma forma diferente de os líderes empresariais ouvirem o apelo do mercado; uma que desbloqueia a expansão, entrega mais valor para os clientes finais e prepara a organização para um crescimento sustentado.

O caminho passa por ativar a estrutura certa do programa de parceiros, o apoio e a capacitação para levar valor aos clientes, aos parceiros e à sua empresa.

Um guia prático para parcerias, em traços gerais.

Desenvolver parcerias com empresas complementares ajudará as organizações de fintech a expandir e aprofundar os seus serviços através de relações de valor por valor. Começar será diferente para cada organização. Em termos gerais, porém, as considerações seguintes podem ajudar a estabelecer a base necessária para avançar.

Estratégia global

*   Determinar como os parceiros se irão encaixar no modelo de go-to-market (GTM) da sua organização. Quais serão as responsabilidades deles?
*   Identificar o seu tipo de parceiro ideal. Que tipo de serviços procura? O que acrescentaria mais valor para os clientes? Os serviços em alta incluem processamento de cartões de crédito, processamento de pagamentos, cartões-presente, programas de fidelização e programas de marketing.
*   Determinar quais os segmentos de clientes utilizadores finais que vai abordar através da parceria. Que perfil de cliente ideal (ICP) é que o seu parceiro irá alcançar? Para quem servirá esta parceria?
*   **As parcerias têm de ser mutuamente benéficas**. Qual é a proposta de valor da sua organização para parceiros futuros? Como vai retê-los e ativá-los para um crescimento acelerado?

Componentes do programa

*   Agora é tempo de pensar um pouco mais em colocar o programa de parceiros em funcionamento. As equipas de vendas vão precisar de orientação completa sobre como devem posicionar o programa.
*   Facilitar sessões de formação é uma forma eficaz de colocar as equipas a par. Elas também vão precisar de saber sobre incentivos (tanto financeiros como não financeiros) e sobre elegibilidade e níveis.
*   Será necessário criar recursos para apoiar os esforços de marketing, incluindo material promocional e demonstrações.
*   Materiais de sucesso do cliente ajudarão a incentivar a retenção e a abrir a porta a oportunidades de cross-sell e up-sell.

Elementos de execução

*   Mapear a logística da organização do canal da parceria, incluindo cobertura, governação do programa, regras de envolvimento, compensação das vendas no canal e administração do programa.
*   Os seus parceiros são uma extensão da sua própria equipa. Assegure-se de que pode ajudá-los a entregar a mesma qualidade de experiência para o cliente que você ofereceria. Prepare-os para terem sucesso.
*   Por fim, dedique algum tempo a acertar a infraestrutura e a análise. Como é que vai incorporar métricas, acompanhamento e previsão? Que tecnologia e ferramentas vão as equipas precisar para impulsionar o sucesso? Como é que as equipas, parceiros e clientes vão comunicar? É necessário um portal? Quais são os investimentos necessários e será que pode quantificar o ROI neste momento?

Estes são apenas alguns temas que os líderes de fintech vão precisar de explorar se estiverem interessados em desenvolver uma parceria frutífera.

O caminho à frente

Claro que criar uma parceria é apenas o primeiro passo. O grosso do trabalho está em mantê-la e escalá-la para gerar resultados contínuos, bem como evitar acordos no papel que não consigam materializar qualquer benefício.

No entanto, se for abordado com ponderação, as organizações de fintech podem usar parcerias para ir além da sua oferta de produto principal e tornarem-se uma verdadeira plataforma para os clientes.