Por trás do encolhimento das agências de corretoras: uma migração do tamanho para o valor

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Como uma importante alavanca para a transformação da gestão de patrimônios e a conexão com os investidores, o número de agências de corretoras caiu globalmente nos últimos cinco anos, refletindo uma transformação na função dos pontos de venda físicos.

Fontes entrevistadas afirmaram que as corretoras estão continuamente promovendo a otimização e atualização dos serviços ao cliente e da disposição das agências, com o modelo de lucro dos escritórios de negócios a passar de receitas de comissões tradicionais para a gestão de patrimônios; na operação, foi estabelecida uma estrutura de colaboração em que “online amplia a abrangência e offline aprofunda a profundidade”, criando um ciclo virtuoso de captação online e operação offline.

Da “expansão de escala” para o “aprofundamento de valor”, a transformação dos pontos de venda físicos das corretoras reflete uma mudança profunda na indústria de valores mobiliários da China, impulsionada pela onda de digitalização e pela demanda por gestão de patrimónios.

Mudança na função

Com a construção das agências de corretoras entrando em um período de transformação profunda com “prioridade na qualidade e orientação para a eficiência”, o papel dos pontos físicos está sendo redefinido.

Nos últimos cinco anos, a redução das agências tornou-se a norma. De acordo com uma observação realizada por jornalistas da Corretora da China, que selecionaram 62 corretoras com mais de 50 agências como amostra, 18 corretoras reduziram o número de suas agências em mais de 20 desde 2020. Dentre elas, a Guotou Securities teve a maior redução, diminuindo 101 agências para 225 em cinco anos; a Guosheng Securities reduziu 57 agências para 139, quase “metade” em relação ao pico de 2017 (244 agências); a Everbright Securities, a Guotai Junan Securities e a Hualin Securities também reduziram mais de 40 agências no mesmo período.

Consequentemente, apenas 11 das corretoras da amostra mantiveram uma expansão moderada, enquanto 16 corretoras mantiveram-se basicamente estáveis, com variações no número de agências de até 5.

Por trás dessa mudança de número, está a transformação profunda da função dos pontos físicos. Um representante da Galaxy Securities afirmou que muitas corretoras estão promovendo a transição das agências de “terminais de negociação” para “centros de gestão de patrimónios”, com o papel dos pontos físicos passando de “processamento de negócios” para “criação de valor”, tornando-se um forte complemento para os serviços online e uma plataforma para serviços profundos.

“Acreditamos que é ainda muito necessário atribuir mais significado e cenários inovadores aos pontos físicos. No futuro, por um lado, os pontos físicos desempenharão um papel na exibição da imagem da marca da empresa; por outro lado, eles passarão gradualmente de locais funcionais, onde a principal função é a realização de negócios, para ‘espaços cenarizados que têm interações offline com os clientes e estabelecem confiança’,” disse o representante da Galaxy Securities.

Um representante da Zhongtai Securities também acredita que a mudança “primeiro cresce, depois diminui” nas agências é uma escolha inevitável para a transformação da indústria de valores mobiliários de um canal de corretagem tradicional para uma moderna instituição de gestão de patrimónios. Com o núcleo dos negócios de gestão de patrimónios mudando para a alocação de ativos, serviços de consultoria profissional e atendimento a clientes de alta renda, as corretoras concentrarão gradualmente seus recursos em agências principais.

Sobre a nova posição dos pontos físicos, um representante da CICC Wealth afirmou que os pontos físicos são o ponto de apoio e as extremidades da rede nacional da empresa, sendo o centro de trabalho dos funcionários, o centro de comunicação com os clientes e o centro de atividades dos clientes. Ele mencionou que os pontos também são centros de exibição da marca da empresa e de exibição de produtos na localidade, capazes de apresentar de forma intuitiva e vívida o diversificado sistema de produtos e serviços da empresa aos clientes.

Um representante da KSY Securities mencionou que os pontos físicos são “gestores de vida financeira comunitária” e “estações de saúde financeira” que estão próximos dos clientes e alcançam a linha de frente, além de serem “os portadores finais da transformação da gestão de patrimónios”, assumindo diretamente a função de serviço segmentado ao cliente e feedback de necessidades.

Online para ampliar, offline para aprofundar

Com o aprimoramento contínuo das plataformas de negociação online e a aceleração da migração do comportamento dos clientes para o online, “se os serviços offline serão substituídos” e “como o online pode capacitar o offline” tornaram-se temas de exploração na indústria. Os jornalistas da Corretora da China descobriram que “online para ampliar, offline para aprofundar” tornou-se um consenso no setor.

Um representante da CICC Wealth afirmou que a empresa está construindo um sistema de operação e serviço de usuários de canais completos online e offline, ou seja, utilizando diversos canais online para alcançar clientes potenciais, aprimorando o valor do usuário através de operações segmentadas ao longo do ciclo de vida online e, com base nas agências online, incubando e fornecendo clientes de alto valor, formando um ciclo virtuoso de captação e operação online. Na operação concentrada de clientes de cauda longa, a empresa utiliza operações segmentadas baseadas em inteligência para aumentar a atividade do usuário e a conversão de ativos, sedimentando grupos de clientes gerenciáveis, fornecendo serviços concentrados por meio de “agências aéreas”, incubando clientes de alto valor e direcionando-os para o offline, onde consultores de patrimónios oferecem serviços profundos um a um, alcançando a expansão de ativos dos clientes e crescimento de valor a longo prazo.

Em novembro passado, a Galaxy Securities estabeleceu uma filial de valores mobiliários online em Pequim, com o objetivo de reestruturar a captação de clientes online e o modelo de colaboração online-offline. A empresa, utilizando conteúdos de educação para investidores como alavanca, continua a produzir em plataformas públicas, aumentando o valor e a influência da marca de gestão de patrimónios; conecta o ciclo fechado de “promoção online – recepção offline – serviço de ciclo completo”; e, com base na plataforma de inteligência, realiza uma categorização mais refinada dos perfis dos clientes e entrega de serviços financeiros mais precisos. Para os representantes envolvidos, o foco offline está mais nas necessidades personalizadas de serviços financeiros dos investidores e na concretização de negócios complexos; online, o foco está na captação em larga escala e serviços padronizados para o público de retalho, construindo um ecossistema de serviços colaborativos que “facilmente alcança online e está ao alcance offline”.

A prática da Guohai Securities foca na capacitação da linha de frente com ferramentas digitais. A empresa construiu um sistema de operação digital centrado na “plataforma de dados + plataforma de operação de funcionários digitais”, baseada em um motor de operação inteligente que percebe as necessidades do cliente, alcançando a “ativação inteligente em tempo real de estratégias online e interligação em tempo real de estratégias offline”. O núcleo da capacitação online do offline está na “distribuição de ferramentas e ascensão de capacidades”, através da inserção de motores inteligentes nos processos de negócios, armando os funcionários da linha de frente com ferramentas digitais, promovendo a transformação dos pontos offline de balcões de negociação tradicionais para “centros de consultoria de gestão de patrimónios” mais profissionais e acolhedores.

O foco da avaliação dos pontos mudou claramente

Quando a função dos pontos muda de “canal de negociação” para “centro de serviços de gestão de patrimónios”, a avaliação, que atua como “bastão de comando”, também muda. Várias fontes entrevistadas afirmaram que atualmente a indústria se concentra mais em indicadores orientados para o valor, como escala de ativos mantidos, capacidade de serviços de consultoria e fidelidade do cliente.

Um representante da Galaxy Securities disse aos jornalistas que a empresa já formou três grandes diretrizes operacionais: primeiro, concretizar os requisitos dos “cinco grandes temas” financeiros em diretrizes de negócios viáveis, como fortalecer a avaliação da escala de ativos mantidos em fundos de ações e fundos de índice, promovendo a prática de investimentos em índices para a inclusão financeira; fortalecer a avaliação de negócios inovadores como a abertura de contas de pensões individuais e vendas de produtos financeiros para aposentadoria, orientando os escritórios a aumentar a capacidade de fornecer planos de aposentadoria aos clientes. Em segundo lugar, reforçar continuamente a avaliação de serviços de consultoria e indicadores de alocação de ativos. Terceiro, incentivar os escritórios a seguir um caminho de desenvolvimento diferenciado e característico, com base nas dotações de recursos na região, orientando os escritórios a potencializar suas forças e construir uma vantagem competitiva em setores específicos.

Um representante da Guohai Securities mencionou que a empresa se concentra no desenvolvimento e gestão de clientes, destacando a inovação no serviço ao cliente e o avanço na transformação da gestão de patrimónios como as duas principais orientações, aumentando continuamente o peso da avaliação da escala de ativos mantidos em produtos financeiros e incluindo o retorno de investimentos a longo prazo, educação para investidores, gestão de reclamações e serviços especiais de atendimento a funcionários na avaliação.

Um representante da KSY Securities também afirmou que a empresa realiza avaliações diferenciadas em grupos, com base nas vantagens de cada agência, minimizando os indicadores tradicionais de negociação e fortalecendo os indicadores orientados para o valor, como alocação de ativos e fidelidade do cliente.