Canal banco-segurador em "variação": Seguro com dividendos com piso de 1,75% torna-se o "produto estrela" do banco

Fonte: Diário Econômico Diário Autor: Tu Yinghao

“Recomendamos que você dê uma olhada nos nossos produtos mais vendidos, que funcionam como uma poupança obrigatória, podendo gerar um bom retorno no futuro. A taxa mínima garantida deste produto é de 1,75%, somada à parte de dividendos de rendimento flutuante, a taxa de demonstração fica entre 3,3% e 3,4%.” Em meados de março, na sala de um banco de ações em Xangai, a gerente de investimentos Zhang Yuan estava entusiasticamente recomendando a um cliente um seguro de dividendos com prazo de 5 anos.

Agora, com fundos ociosos, que produto é o melhor para investir? Recentemente, o repórter do Diário Econômico Diário visitou várias instituições financeiras em Xangai, incluindo bancos estatais e bancos de ações, e descobriu que os produtos de seguro são atualmente os mais populares. Os seguros de dividendos com taxa de 1,75% de juros pré-estabelecida tornaram-se o principal produto promovido por todos os bancos, incluindo seguros de renda anual de dividendos e seguros de vida vitalícios com dividendos.

“Hoje, bancos e seguradoras estão intensificando a promoção de seguros de dividendos, o que é uma tendência temporária do setor.” Liao Zhiming, analista-chefe de renda fixa na Huayuan Securities, afirmou ao Diário Econômico Diário que, por um lado, as taxas de juros de depósitos estão em níveis baixos, e os seguros de dividendos, que possuem taxa mínima garantida, têm uma certa atratividade no mercado de investimentos (nota do editor: seguros de dividendos são seguros, não produtos de investimento puro, embora tenham atributos de investimento); por outro lado, o desempenho positivo do mercado de ações no ano passado permite que esses seguros mostrem retornos relativamente atraentes aos clientes. Além disso, os produtos de seguro também podem gerar uma receita intermediária mais elevada para os bancos.

Dai Zhifeng, diretor do Instituto de Pesquisa da CITIC Securities, afirmou ao repórter que, diante da contínua queda nas taxas de juros de depósitos, os produtos de seguro são mais facilmente apresentados como uma ferramenta de alocação que “trava o prazo, fixa as expectativas e reduz a percepção de volatilidade”, facilitando a conexão com as decisões de investimento dos clientes no início do ano.

Seguros de capitalização enfrentam desaceleração

Recentemente, o repórter visitou sete bancos em Xangai, incluindo bancos estatais, bancos de ações e bancos comerciais urbanos, e todos os gerentes de investimentos recomendaram produtos de seguro para fundos ociosos dos clientes.

“Produtos de seguro de pagamento periódico geralmente têm prazos de 10 anos ou mais, sendo mais adequados para jovens. Podem servir como uma poupança obrigatória, ajudando no planejamento financeiro futuro, como uma poupança específica para educação dos filhos ou para complementar a aposentadoria.” Uma gerente de investimentos do Banco Pudong explicou ao recomendar seguros.

Para um gerente de investimentos do Banco da China, do ponto de vista da alocação de ativos, o seguro pode atuar como um produto defensivo, oferecendo proteção ao patrimônio do cliente. “Produtos de seguro padrão em 2023 tiveram uma taxa de aproximadamente 4,0%, que caiu para 2,0% atualmente, mas ainda assim é superior à taxa de juros de depósitos de longo prazo.” afirmou.

Em comparação, outros produtos financeiros têm menor destaque nas vendas. Por exemplo, os certificados de depósito de grande valor, cujo principal problema atualmente é a redução das taxas de juros. Segundo um gerente de cliente do Banco de Xangai, a taxa máxima dos certificados de depósito de grande valor nesta fase é de 1,75%, quase pela metade dos aproximadamente 3,4% de três anos atrás.

O gerente de investimentos do Banco de Xangai também recomendou produtos de seguro, mas, em relação ao seguro de vida comum com taxa de 2,0% de juros pré-estabelecida, ele prefere produtos de dividendos com garantia de retorno adicional. Primeiramente, os seguros de dividendos são regulados para distribuir parte dos lucros aos segurados. Segundo, escolher seguradoras maiores garante uma operação mais sólida e dividendos mais atrativos. Por fim, mesmo que alguns produtos não atinjam frequentemente a taxa de demonstração, uma taxa de distribuição de dividendos de cerca de 20% a 30% ainda supera produtos de retorno fixo.

Seguros de dividendos com taxa de 1,75% de juros pré-estabelecida tornaram-se produtos recomendados populares. Por exemplo, um gerente do Banco China Merchants recomendou um seguro de renda anual de dividendos com taxa mínima de 1,75%, e uma parte flutuante calculada a uma taxa de 1,45%, resultando em uma taxa de demonstração de até 3,2%.

Outro exemplo é um seguro de vida vitalício de dividendos recomendado por um gerente do Banco CITIC, com taxa mínima de 1,75% e uma taxa de demonstração de até 3,75%, considerando uma taxa de realização de dividendos de 145% no ano anterior, com retorno real ao cliente em torno de 3,5%.

Além disso, várias outras instituições financeiras também recomendaram produtos similares de seguro de dividendos.

Durante as visitas, o repórter percebeu que, ao contrário dos seguros de dividendos, os seguros de capitalização com rendimento flutuante, como os seguros universais, não são recomendados pelos gerentes de investimentos. “Não recomendo comprar seguros universais, pois poucos conseguem atingir o retorno esperado; é melhor optar por seguros de dividendos que oferecem retorno garantido e rendimento variável.” afirmou um gerente de banco.

Nos últimos anos, os seguros universais, devido ao retorno superior ao de depósitos bancários e produtos de investimento, tornaram-se uma importante opção de alocação de ativos para os residentes, sendo considerados uma alternativa de “investimento de alta rentabilidade”. Com a redução contínua das taxas de juros, a taxa central desses produtos também caiu, e muitos já atingiram a taxa mínima garantida, reduzindo bastante sua atratividade.

Fatores sazonais dominam

Por que, no início do ano, os produtos de seguro são tão fortemente promovidos?

Dai Zhifeng acredita que, especialmente os seguros de poupança e dividendos, têm uma forte tendência de concentração de vendas no começo do ano, devido à tradição de “boas vendas de início de ano”, pois as vendas de seguros geralmente têm uma forte inércia de “abertura de vendas” no começo do período, com metas anuais sendo desdobradas antecipadamente. A oferta de produtos, recursos de marketing, treinamentos e incentivos de canais tendem a se concentrar no primeiro trimestre, facilitando a preferência dos gerentes de vendas em promover seguros inicialmente.

Ele explica que, ao contrário da prática de vendas de seguros, cujo “boom” de início de ano é uma rotina, a variação na escala de produtos de investimento depende mais da reconfiguração de clientes existentes e das oscilações de mercado, não sendo totalmente influenciada pelo que os bancos promovem no início do ano. Do ponto de vista do cliente de varejo bancário, o que mais importa não é a taxa de retorno nominal, mas se ela é fácil de entender, se a volatilidade é suportável e se a experiência de manutenção é estável. Os seguros são mais facilmente compreendidos como uma ferramenta que “troca liquidez por certeza”, o que facilita a venda.

Entrevistas com várias fontes indicaram que, além do fator sazonal, há outros motivos para a forte promoção de seguros de dividendos pelos bancos.

Primeiro, para os bancos, em um cenário de redução do spread e pressão sobre os lucros tradicionais, a venda de seguros pode aumentar significativamente a receita intermediária, sendo uma importante fonte de lucro, alinhada à necessidade de elevar a participação de receitas não relacionadas a juros. Para as seguradoras, com a implementação da política de “reportar e operar” no setor de seguros bancários e a normatização do sistema de comissões, o canal bancário, com sua ampla cobertura de agências, base de clientes sólida e alta eficiência na captação, tem proporcionado crescimento tanto em escala quanto em valor às seguradoras.

Segundo, a demanda por reconfiguração de depósitos em 2026 impulsiona o crescimento do setor de seguros bancários. Segundo análises, esses fundos de baixo risco podem ser parcialmente direcionados a produtos de seguros bancários com maior segurança e potencial de retorno. De acordo com a Guojin Securities, o fluxo de novos fundos no setor de seguros bancários em 2026 deve seguir um padrão de “alto no início, depois menor”: em janeiro, o crescimento foi de 305,7 bilhões de yuans; no primeiro trimestre, 509,4 bilhões; e ao longo do ano, 1,115 trilhões de yuans.

Terceiro, as seguradoras estão intensificando sua estratégia de expansão no mercado de seguros bancários, especialmente com a redução das taxas de juros dos produtos de seguro padrão, cujo retorno pré-estabelecido caiu para 2,0%. Durante as visitas, foi observado que os principais produtos no mercado bancário já migraram para seguros de dividendos com taxa de 1,75%. Zhu Junsheng, pós-doutor em Economia Aplicada pela Universidade de Pequim, afirmou que a estrutura de retorno “garantia + dividendos flutuantes” dos seguros de dividendos ajuda a reduzir a pressão sobre as obrigações rígidas das seguradoras, além de manter espaço para ganhos de longo prazo para os clientes e aumentar a flexibilidade na alocação de ativos das seguradoras. Em um ambiente de baixa taxa de juros, o modelo de produtos “baixa garantia, forte dividendos flutuantes” está se tornando uma direção importante para o setor.

Pressões de redução de juros continuam

Em comparação com o forte crescimento na venda de produtos bancários de seguros neste início de ano, o crescimento do mercado de investimentos no “boas-vindas ao ano” foi mais fraco. Segundo as visitas, a promoção de produtos de investimento nas agências físicas não foi intensa.

O Relatório Anual do Mercado de Investimentos Bancários na China de 2025 revelou que, até o final do ano passado, o volume de ativos sob gestão no mercado bancário atingiu 33,29 trilhões de yuans, com predominância de produtos de renda fixa e expansão de produtos híbridos, além de uma mudança na alocação para fundos públicos e depósitos bancários. A rentabilidade média dos produtos caiu pela primeira vez abaixo de 2%. Dados do setor indicam que, em janeiro de 2026, o volume de ativos de investimento no mercado total não aumentou, tendo até diminuído, embora em fevereiro tenha havido uma recuperação, o crescimento nos dois primeiros meses ainda não foi significativo em relação aos anos anteriores.

Dai Zhifeng analisou ao Diário Econômico Diário que a recuperação de fevereiro não foi uma “retomada total”, mas uma “recuperação após um janeiro fraco”. Essa recuperação foi impulsionada por três fatores principais:

Primeiro, o retorno de fundos após o fim do impacto sazonal. Em janeiro, o volume de investimentos não apresentou o habitual “boom de início de ano”, devido às restrições de captação de recursos internos, concessões de empréstimos e preparação para o Ano Novo Chinês, que temporariamente restringiram a capacidade do mercado de investimentos. Em fevereiro, com a redução do impacto do feriado, os fundos de curto prazo e de renda fixa que saíram do mercado em janeiro retornaram naturalmente, levando a uma “recuperação de resgates e subscrições”, não uma mudança na estratégia de canais de vendas.

Segundo, os fundos que retornaram se concentraram em produtos de baixa volatilidade, não em produtos de alto risco. A recuperação do mercado de investimentos em fevereiro foi impulsionada principalmente por produtos de gestão de caixa e renda fixa, indicando que a retomada foi mais uma busca por fundos de menor risco, com retorno superior à poupança, porém ainda relativamente estáveis.

Terceiro, as instituições financeiras estão ativamente reduzindo custos e melhorando a experiência do cliente. Desde o início do ano, os gestores de investimentos têm adotado duas estratégias principais: redução de taxas e otimização da estrutura de produtos. A primeira aumenta diretamente o retorno líquido ao cliente, enquanto a segunda melhora a atratividade dos produtos por meio de gestão de caixa, renda fixa e estratégias de múltiplos ativos.

Para a recuperação do mercado de fevereiro, Liao Zhiming acredita que muitas empresas distribuíram bônus de fim de ano em fevereiro, e os residentes podem ter depositado esses fundos em depósitos a prazo ou investido em produtos de investimento.

Vale destacar que a pressão para redução da taxa de juros dos seguros de dividendos, com taxa de 1,75%, também incentiva os bancos a intensificarem a promoção durante esse período. Alguns gerentes de investimentos revelaram que as seguradoras planejam lançar produtos de dividendos com taxas inferiores a 1,75%; outros, de bancos de ações, indicaram que as taxas de juros pré-estabelecidas podem continuar a diminuir.

Zhu Junsheng comentou que a queda na taxa de juros pré-estabelecida dos seguros de dividendos impulsiona a rápida transformação na estrutura dos produtos de seguro e também indica uma mudança fundamental na lógica competitiva do setor de seguros de vida. Anteriormente, a concorrência dependia bastante das taxas de juros, mas no futuro, a competição será mais focada na capacidade de investimento de longo prazo, na alocação de ativos, na qualidade do serviço, na marca e na gestão estável. Em outras palavras, o setor de seguros de vida está migrando de uma lógica “impulsionada por taxas de juros” para uma lógica “impulsionada por capacidade de gestão de ativos”. Do ponto de vista da venda de seguros, o foco do mercado deve se deslocar gradualmente de garantias de taxa de juros para indicadores que refletem a capacidade de investimento de longo prazo, como a taxa de realização de dividendos.