A Inovação Não É Suficiente: O Que os Clientes Institucionais Realmente Querem da Fintech

Por Eugenia Mykuliak, Fundadora e Diretora Executiva do Grupo B2PRIME.

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Fintech é um campo onde as pessoas adoram falar sobre inovação. É o sangue vital das startups, a história cheia de promessas que os investidores gostam de ouvir, e muitas vezes a razão pela qual uma empresa existe — para experimentar algo “novo”: novas funcionalidades, novos sistemas, novos algoritmos. Mas mesmo que a inovação seja a linguagem preferida do mundo fintech, ainda é importante lembrar que clientes institucionais tendem a falar um dialeto muito diferente.
 
Uma das ideias erradas mais persistentes entre líderes de negócios de fintech é a crença de que bancos, corretores, fundos e outros grandes players financeiros estão constantemente à procura das soluções mais novas e inovadoras. As empresas muitas vezes assumem que, enquanto forem pioneiras em um produto mais avançado e “visionário” em comparação com o que já existe no mercado, a adoção institucional acontecerá naturalmente.
 
Na prática, porém, raramente é assim que essas decisões são tomadas.

Inovação é Atraente — Mas Não Decisiva

Lembre-se, isso não significa que as instituições não se importem com o progresso; elas simplesmente não são movidas por ele da mesma forma que as fintechs. Para uma startup de fintech, inovação é muitas vezes a proposta de valor principal, mas para um cliente institucional? É apenas uma variável em uma equação muito maior.
 
Grandes organizações financeiras tendem a operar sob restrições muito diferentes das fintechs. Elas não têm o luxo de se mover rapidamente e “consertar as coisas” depois, conforme avançam. Cada decisão está entrelaçada em uma teia complexa de requisitos regulatórios, regras de capital, políticas internas de risco, padrões de segurança e muito mais. Isso significa que a supervisão e a consideração de qualquer novidade é um processo muito mais difícil para essas partes.
 
Quando uma nova pilha tecnológica surge, ela não é avaliada apenas pelo que pode construir, mas também pelo que pode quebrar. Uma instituição precisa se perguntar: “Se conectarmos isso ao nosso sistema, o que pode dar errado?” A solução vai interferir na nossa infraestrutura existente? Vai gerar novas obrigações legais? Quem é responsável quando algo dá errado? E quão rápido pode ser consertado?
 
Todas essas perguntas trazem uma mudança de perspectiva bastante diferente. De fora, isso pode parecer conservador ou resistência à mudança. De dentro, no entanto, é muito mais próximo de gestão de risco. Quando instituições financeiras lidam com bilhões em ativos de clientes, não podem se dar ao luxo de se apressar — até pequenas interrupções podem ter consequências caras.
 
Por essa razão, essas organizações sempre buscam minimizar surpresas. E “novidade”, por definição, traz incerteza. Mesmo quando promete aumento de eficiência ou redução de custos, a transição em si carrega riscos de interferir em uma fórmula que as instituições já equilibraram. E é por isso que inovação sozinha raramente é convincente.
 
Pergunte à maioria dos tomadores de decisão institucionais o que valorizam em um parceiro fintech, e as respostas serão surpreendentemente consistentes: estabilidade, previsibilidade, robustez e continuidade operacional. Isso não é por acaso. Na visão deles, um sistema menos sofisticado que funcione de forma confiável e sem falhas costuma ser mais atraente do que qualquer solução de ponta com comportamento não comprovado sob condições de estresse.

O Custo Oculto da Mudança

Outro fator que não deve ser ignorado é o custo de implementação.
 
Quando você é uma startup menor, adicionar uma nova ferramenta ou trocar de fornecedor pode ser uma decisão relativamente rápida e simples — há flexibilidade suficiente para isso. Mas ambientes institucionais não são tão simples assim.
 
Cada nova integração não afeta apenas uma equipe: afeta múltiplos departamentos, desde segurança de TI até jurídico e conformidade, finanças e relatórios. E cada um desses departamentos tem seus próprios requisitos, processos de revisão e critérios de aprovação. Antes de tudo ficar ativo, é preciso que haja satisfação mútua entre eles, o que muitas vezes é difícil de alcançar. Leva tempo e não acontece sem atritos.
 
E mesmo que a nova solução seja adotada, ainda há o período de ajuste a considerar. Grandes instituições podem ter milhares de funcionários, e dependendo do tamanho da integração, todos precisam aprender novos fluxos de trabalho. Sistemas e processos existentes precisam ser atualizados, assim como a documentação interna. Tudo isso também consome muito tempo.
 
Por isso, “tecnologia melhor” não se traduz automaticamente em “adoção rápida”. O maior obstáculo muitas vezes não é de natureza tecnológica, mas operacional. Com a transição, surgem atritos, e esses atritos têm custos. Enquanto a mudança acontece, o desempenho pode cair, erros podem aumentar e a produtividade pode diminuir.
 
As instituições precisam primeiro avaliar se a melhoria proposta é suficientemente significativa para justificar essa disrupção nos processos. E, em muitos casos, a resposta acaba sendo “não”.

O que as Fintechs Podem Fazer para Atender às Necessidades Institucionais

A desconexão entre os dois muitas vezes surge porque a cultura de startups e a cultura institucional otimizam objetivos diferentes. Startups valorizam velocidade, experimentação e abordagens flexíveis, enquanto instituições valorizam resiliência, estabilidade e minimização de riscos.
 
O fato é: nenhum lado está “errado” — eles simplesmente estão resolvendo problemas diferentes.
 
Isso significa que empresas de fintech que visam clientes institucionais precisam ajustar a forma como apresentam suas propostas. Devem lembrar que, para esse público, confiabilidade vem em primeiro lugar. É o produto principal com que negociam e sobre o qual constroem sua reputação.
 
Como convencer alguém assim? Mostre que o que você tem funciona. Prove que suas soluções são estáveis e que você possui controles de risco adequados. A maturidade operacional muitas vezes é um fator mais influente em colaborações institucionais do que apenas ter capacidades tecnológicas avançadas. As instituições buscam parceiros cujos sistemas se comportem de forma consistente em diferentes condições de mercado e cujas organizações demonstrem disciplina.
 
Ao mesmo tempo, reduzir o atrito na transição pode fazer uma grande diferença. Soluções que integram de forma suave o que a instituição já faz — sem exigir revisões profundas nos fluxos de trabalho — naturalmente enfrentam menos barreiras à adoção. Isso torna a proposta de valor mais atraente. Se sua solução usa processos semelhantes e não força as equipes a reaprender completamente como operam, a resistência diminui significativamente.

A lição principal para fintechs é esta: “Quanto mais fácil e seguro você fizer parecer a adoção dos seus serviços, mais provável será que ela aconteça.”