Autor | Bai Yang

Editor | Fang Fang

Design | Xing Jing

Revisão | Song Wen

Na nova etapa de 2026, o grande capítulo do “Quinze Cinco” foi oficialmente aberto, e a indústria do baijiu entra num momento crucial de desenvolvimento de alta qualidade, enquanto todo o setor busca novas forças de crescimento além do ciclo. Nesse momento, a líder do setor, Luzhou Laojiao, apresentou uma abordagem totalmente diferente para resolver os desafios do setor na reunião anual de distribuidores realizada em 22 de março.

Duas mensagens centrais divulgadas na reunião despertaram ampla atenção: primeiro, a estratégia central da empresa evoluiu de “foco em marketing” para “construção de ecossistema”; segundo, pela primeira vez, foram revelados dados operacionais essenciais do encerramento do XIV Plano Quinquenal: mais de 1,1 bilhão de garrafas abertas de seu produto principal, e o número de membros no segmento C ultrapassou 50 milhões…

Essa atualização estratégica e a divulgação de dados não apenas delineiam a trajetória de evolução estratégica de Luzhou Laojiao nos últimos anos, mas também, em um ciclo de ajuste geralmente confuso na indústria, apresentam uma “solução Laojiao” que difere da lógica tradicional de crescimento das empresas de bebidas alcoólicas.

No contexto de uma transformação profunda na indústria do baijiu, vale aprofundar a questão: por que Luzhou Laojiao, em meio à competição acirrada do setor, optou por mudar de “foco em marketing” para “construção de ecossistema”? Essa “solução Laojiao”, amplamente discutida na indústria, pode oferecer uma nova trajetória sustentável de crescimento para o setor de baijiu em profunda reestruturação?

1. O sinal de Luzhou no primeiro ano

Na indústria do baijiu, a reunião de distribuidores sempre foi uma janela importante para observar a direção estratégica da empresa.

Nos últimos anos, a maioria das empresas focava em metas de desempenho e expansão de mercado, usando principalmente a pressão de canais para impulsionar o crescimento. Esse modelo funcionou bem durante ciclos de alta, mas, com a entrada em uma fase de ajuste profundo, o excesso de estoque tornou-se comum.

Na reunião deste ano, os altos executivos de Luzhou Laojiao propuseram a “construção de ecossistema”, indicando uma mudança de pensamento radical: o objetivo é criar uma “comunidade de destino de fabricantes e distribuidores, e de cooperação industrial”. De “foco em marketing” para “construção de ecossistema” não é apenas uma mudança de palavras, mas uma redefinição da lógica de crescimento do setor de bebidas alcoólicas: quando o efeito marginal do modelo de pressão de canais diminui, as relações entre fabricantes e distribuidores devem evoluir para uma relação de coexistência.

Essa mudança tem um significado profundo: na era da competição por estoque, o crescimento futuro deve ser baseado na partilha de benefícios ao longo de toda a cadeia de valor. O papel do fabricante se transforma em um criador de regras e provedor de recursos; o do distribuidor, em um co-criador de valor. O objetivo final de ambos é atender ao consumidor, atravessando ciclos juntos.

A coragem de Luzhou Laojiao de fazer essa atualização estratégica durante o período de ajuste do setor se apoia em dados sólidos acumulados durante o XIV Plano Quinquenal:

Mais de 1,1 bilhão de garrafas abertas de seu produto principal. No sistema de avaliação do setor de baijiu, o dado de abertura é mais valioso que o volume de remessas, pois representa o consumo real. Luzhou Laojiao foi uma das primeiras empresas a defender a ideia de “abrir a garrafa como rei”, conceito que foi sistematicamente implementado na sua digitalização nos últimos cinco anos:

Ao implementar uma digitalização completa de marketing, operação e gestão, durante o XIV Plano, a produção de seu produto Wuyou ultrapassou 50 milhões de caixas, com um total de 1,1 bilhão de garrafas abertas, e a taxa de escaneamento pelos consumidores superou 50%. Isso significa que, a cada duas garrafas de Wuyou lançadas no mercado, uma é escaneada pelo consumidor ao abrir, permitindo o monitoramento em tempo real do consumo real e validando a saúde do estoque na cadeia.

O número total de membros ultrapassou 50 milhões. Esses membros não são apenas números, mas ativos, capazes de serem gerenciados e convertidos em ativos de domínio privado. São frutos de anos de ações como convites para degustações, interações em dias de membros, e contato em cenários de consumo real. Esses 50 milhões de membros representam uma interface direta com o consumidor e uma das principais barreiras competitivas de Luzhou Laojiao.

Além disso, os dados de linha de produtos e canais também merecem atenção: Guojiao 1573 mantém-se entre as três principais marcas de alta gama, com a versão de 38° se tornando o primeiro produto de baixo teor a atingir uma receita de 10 bilhões; as marcas do grupo Luzhou Laojiao também ultrapassaram a marca de 100 bilhões.

Esses dados indicam uma conclusão clara: Luzhou Laojiao acumulou ativos essenciais, como dados de consumo real e capacidade de conexão direta com o usuário. Esses ativos valiosos fundamentam a estratégia de “construção de ecossistema”: com dados de vendas e perfis de usuários, a empresa pode fornecer insights aos distribuidores, ajudar na ativação de vendas, criando condições reais para uma relação de coexistência.

2. Análise do “fundamento” de Luzhou Laojiao

Quando a competição muda de crescimento de novos mercados para disputa por estoques existentes, por que Luzhou Laojiao consegue propor a “construção de ecossistema”? A resposta está na transformação digital e inteligente dos últimos cinco anos.

Por volta de 2020, a indústria ainda vivia um ciclo de expansão, com empresas focando em expansão de canais e branding, enquanto Luzhou Laojiao saiu do padrão habitual, investindo de forma antecipada em duas frentes principais: a digitalização completa na produção e a acumulação e gestão refinada de ativos de consumidores.

Primeiro, na produção, a digitalização da Luzhou Laojiao seguiu uma trajetória clara e sólida:

A implantação do Eco-Parque de Destilação Huangyan marcou o início dessa transformação, estabelecendo uma base fundamental. Este parque não só liderou em escala de modernização tecnológica e capacidade de fermento, mas também atingiu o mais alto nível de automação na indústria, tornando-se um marco na destilação inteligente e um padrão para o setor.

Em janeiro de 2024, o Centro de Embalagem Inteligente de Luzhou Laojiao foi oficialmente inaugurado, completando o ciclo digital de toda a cadeia, da destilação ao produto acabado. Como a primeira “fábrica farol” do setor, com maior velocidade de envase, rigor na inspeção de qualidade, maior nível de automação, digitalização e inovação tecnológica, após sua implementação, o ciclo de entrega foi reduzido em 33%, a eficiência do armazém triplicada, e a taxa de entrega pontual superou 99%, elevando a eficiência de toda a produção de baijiu a um novo patamar.

No conjunto, a transformação digital da Luzhou Laojiao não é apenas uma soma de tecnologias pontuais, mas uma integração de toda a cadeia, do destilado ao envase e armazenamento, cobrindo todo o ciclo de vida da produção de baijiu, formando um ciclo digital completo, replicável e passível de upgrade, criando uma vantagem competitiva diferenciada.

Além disso, na área de consumo, a empresa mantém uma operação contínua de relacionamento com os usuários, acumulando 50 milhões de membros. O valor central desses membros não está na quantidade, mas na capacidade de migrar dados essenciais: antes, o cliente era o distribuidor, com uma lacuna em relação ao consumidor final; agora, Luzhou Laojiao consegue atingir diretamente esses 50 milhões de usuários, conhecendo sua distribuição geográfica, frequência de consumo e preferências de cenário.

Resumindo, a produção “visível”, o consumo “conectado”, e a integração de dados em tempo real formam um ciclo completo. Essa base digital de operação, que atravessa o XIV Plano Quinquenal, é uma das principais razões pelas quais Luzhou Laojiao se sente confiante para propor uma atualização estratégica durante o período de ajuste do setor.

3. Rumo à “construção de ecossistema”

Em 2026, com a reestruturação interna concluída e a base digital consolidada, a estratégia de Luzhou Laojiao aponta para um objetivo mais elevado: durante o “Quinze Cinco”, avançar para a “construção de ecossistema” por meio de uma atualização completa.

O objetivo final dessa transformação é, ao seguir as leis do desenvolvimento industrial e atender às mudanças do mercado, elevar continuamente o valor central da empresa, criando retornos mais duradouros e estáveis para todos os parceiros.

Revisando os últimos cinco anos de estratégia de Luzhou Laojiao, seu significado vai além de uma simples atualização empresarial, oferecendo três referências para o setor de baijiu que busca direção:

Primeiro, a força motriz do crescimento está mudando. De um setor impulsionado por canais e escala, para um setor orientado por consumidores e valor. Quando os dados de abertura de garrafas começam a ser considerados junto com as remessas, e as principais empresas focam na gestão do consumidor, a atividade dos membros torna-se um indicador estratégico-chave. Os ativos de operação de C-end e digitalização acumulados por Luzhou Laojiao durante o XIV Plano tornam-se uma vantagem competitiva crucial para atravessar ciclos.

Segundo, as relações entre fabricantes e distribuidores precisam ser reestruturadas. De “marca dominante, canais seguindo” para “construção de ecossistema, cooperação e ganho mútuo” — uma mudança inevitável na competição por estoques existentes. A estratégia de Luzhou Laojiao de avançar para a “construção de ecossistema” oferece uma resposta clara ao momento de busca por inovação.

Por fim, o longo prazo traz recompensas. Em tempos de ajuste profundo, qualquer espaço para ganhos rápidos se reduz. Os investimentos de longo prazo de Luzhou Laojiao em C-end e digitalização, desde o Eco-Parque Huangyan até a “fábrica farol”, passando por interações por QR code e acumulação de membros, transformam-se na maior base de confiança para sua transformação estratégica. Quando os fluxos de tráfego diminuem, o longo prazo torna-se a barreira mais sólida.

Na primavera de 2026, os sinais emitidos na reunião de distribuidores de Luzhou Laojiao representam uma revisão sistemática dos últimos cinco anos de execução estratégica e uma declaração clara do caminho de desenvolvimento para os próximos cinco anos. A mensagem para o setor é: na segunda metade da competição de baijiu, quem decide o sucesso não é quem fala mais alto, mas quem tem a base mais sólida; não quem consegue vender mais, mas quem está mais próximo do consumidor.