Presidente da Beike Peng Yongdong: A verdadeira liderança não vem do tamanho

16 de março, na teleconferência de resultados da Beike para 2025, o cofundador, presidente e CEO Peng Yongdong apresentou as suas últimas reflexões estratégicas sobre o futuro desenvolvimento da Beike. Com base nos sinais transmitidos na carta interna de início de ano de Peng Yongdong, é possível prever que a Beike lançará gradualmente mais medidas de transformação em 2026.

Peng Yongdong afirmou que o mercado imobiliário residencial na China continua a ser um dos maiores e mais valiosos do mundo, mas a lógica subjacente ao desenvolvimento do setor mudou. A era de crescimento impulsionado por recursos como “pessoas” e “lojas” está a terminar, e o setor está a entrar numa nova fase centrada em eficiência, capacidade profissional e valor para o cliente. A Beike também irá evoluir em torno das necessidades de elevação dos consumidores.

Em 2025, devido ao ambiente geral do setor, os negócios da Beike enfrentaram alguns desafios, mas graças à sua visão estratégica e ao esforço contínuo na operação, a plataforma manteve uma estabilidade de crescimento. Os resultados financeiros mostram que, no ano, a receita líquida da Beike aumentou 1%, atingindo 94,6 mil milhões de yuans, com um lucro líquido de 2,99 mil milhões de yuans. Em meio à pressão do setor, estes resultados refletem uma transformação na estrutura de negócios da Beike para uma direção mais diversificada, resiliente e de maior qualidade. No negócio de transações imobiliárias, o volume de vendas de imóveis de segunda mão aumentou 11%, atingindo um recorde histórico. O segmento de “negócios não imobiliários” atingiu um máximo histórico de 41%, a receita do setor de reformas residenciais ultrapassou os 15,4 mil milhões de yuans, e o negócio de aluguer alcançou lucro operacional anual pela primeira vez.

Reconstrução de produtos, atualização do modelo de serviços de transação imobiliária

A atualização estratégica da Beike resulta naturalmente das mudanças no ambiente de mercado, na estrutura de necessidades dos utilizadores e na fase de desenvolvimento da plataforma.

O núcleo desta atualização é, com base em dados e IA, reformular a lógica de serviço centrada no valor do cliente, criando mais valor e melhorando a eficiência de conversão de recursos e a produtividade da plataforma. De um modelo de crescimento impulsionado pelo tamanho de pessoas e lojas, passa-se para um crescimento sustentado baseado em eficiência e criação de valor.

No setor de transações imobiliárias, o objetivo da Beike é elevar o serviço de transação a um serviço de decisão de todo o processo, encapsulando transações complexas num produto de “serviço de habitação” para aumentar a profissionalidade e a certeza do serviço.

No que diz respeito ao mercado de imóveis existentes, a Beike renovou o mecanismo de distribuição de oportunidades de negócio no ano passado, otimizando a hierarquia de serviços para oferecer um atendimento mais adequado aos clientes de alta qualidade. Em 2025, a plataforma realizou transações de imóveis existentes no valor de 2,15 mil milhões de yuans. O volume de vendas de segunda mão aumentou mais de 11% em relação ao ano anterior, atingindo um máximo histórico, com um aumento de 15% nas transações fora da Lianjia. Estes números refletem a resiliência da procura no mercado de imóveis existentes e a robustez do modelo da plataforma.

Em termos de eficiência de pessoal, os agentes fora da Lianjia aumentaram a sua média de vendas de segunda mão em 6% em relação ao ano anterior, passando de menos de 2 para mais de 3 imóveis por agente. Para a operação direta da Lianjia, em 2025, a Beike otimizou proativamente a estrutura de lojas e agentes, focando na eficiência de produção e na operação em áreas-chave das cidades. A estrutura da Beike, equilibrando o controlo de escala e a eficiência, está a tornar-se mais saudável.

No setor de novas casas, a Beike iniciou uma transformação de “vantagens de canal” para “eficiência estrutural”. Com a expansão contínua do inventário e das vendas por canal, a Beike está a impulsionar o crescimento sustentado através da melhoria da eficiência estrutural, incluindo a otimização da origem de clientes, estrutura de projetos, estrutura de prestadores de serviços e capacidades de correspondência precisa. Em 2025, a plataforma atingiu um GTV de 890,9 mil milhões de yuans em vendas de novas casas, superando o mercado em um ambiente de volatilidade.

Para além dos serviços de corretagem imobiliária, os negócios de reformas residenciais e alugueres da Beike também focam na qualidade do lucro e na construção de modelos operacionais sustentáveis e replicáveis. Peng Yongdong acredita que esta é a base para a verdadeira escalabilidade dos novos negócios da Beike.

No setor de reformas residenciais, no último ano, a Beike promoveu a modularização de produtos e a digitalização do design, consolidando gradualmente a capacidade de design como uma competência sistémica, reduzindo a variabilidade do serviço e aumentando a eficiência do design. Além disso, integrou a cadeia de fornecimento e padronizou a entrega, melhorando a experiência do cliente e aumentando a rentabilidade. Como resultado, a receita cresceu 4,4% em relação ao ano anterior, atingindo 15,4 mil milhões de yuans, com uma melhoria substancial na margem de lucro. A margem bruta subiu para 31,4%, um aumento de 0,7 pontos percentuais em relação ao ano anterior, e as perdas operacionais reduziram-se significativamente.

No setor de aluguer, com a evolução do modelo de produto para uma abordagem mais leve, a operação mais detalhada elevou a eficiência dos prestadores de serviços principais, melhorando o modelo de rentabilidade de cada imóvel. Além disso, a IA está a ser progressivamente integrada em decisões de receção, suporte de preços, gestão de arrendamento, estratégias de operação e outros aspetos críticos, reduzindo riscos operacionais, melhorando a rotatividade de imóveis e otimizando custos.

Com os esforços contínuos da plataforma, o negócio de aluguer está a consolidar uma maior estabilidade na rentabilidade e fluxo de caixa. No final do ano, o número de imóveis sob gestão ultrapassou 700 mil unidades, um aumento de 62% em relação ao ano anterior. O negócio foi rentável durante todo o ano, com a margem de lucro a subir para 8,6%, um aumento de 3,6 pontos percentuais, refletindo uma melhoria significativa na capacidade de lucro.

Estratégia de IA de “colaboração homem-máquina”

Peng Yongdong acredita que a ascensão da IA está a tornar-se um novo fator de produção na atualização do setor de serviços residenciais. Ele afirma: “A IA não pode ser ignorada, as pessoas não podem ser substituídas.”

A transação imobiliária não é uma mercadoria padronizada, mas um processo de decisão complexo, onde racionalidade e emoções estão altamente interligadas. Para ele, a IA não substituirá os profissionais de alto valor, mas ampliará ainda mais o valor daqueles com elevado julgamento, alta especialização e alta confiança.

Por isso, a Beike adotou uma estratégia de “colaboração homem-máquina” na IA — permitindo que a IA assuma ao máximo a parte racional, enquanto as pessoas se concentram na comunicação emocional e na tomada de estratégias.

Atualmente, a IA está a ser integrada nos principais cenários operacionais da Beike, como na transação imobiliária, onde assistentes de marketing baseados em IA ajudam os agentes a gerar automaticamente materiais de marketing e simulam interações com clientes reais para melhorar as suas competências profissionais.

No futuro, a IA será uma “co-piloto” no ciclo de vida do cliente, na identificação de necessidades, correspondência precisa de imóveis, suporte na definição de preços e automação de processos, ajudando os agentes a encapsular as suas capacidades profissionais, tornando-as mais amplamente aplicáveis e reutilizáveis.

Peng Yongdong também revelou na carta de início de ano que a Beike reformará a lógica subjacente à formação e às avaliações internas, construindo um sistema de competências para dominar as novas tecnologias. A empresa investirá recursos maiores para acompanhar a evolução dos prestadores de serviços dispostos a inovar e adquirir novas competências.

Reconstrução organizacional: aproximar os gestores dos consumidores

No âmbito da transformação estratégica, a Beike está a promover simultaneamente a otimização da estrutura organizacional e a atualização de capacidades. Peng Yongdong afirmou na teleconferência que 2026 será o ano em que a Beike aperfeiçoará os seus serviços e capacidades organizacionais.

Ele acredita que a organização existe não para gerir indicadores, mas para melhorar a experiência do cliente. Assim, a Beike irá simplificar a estrutura, reduzir os processos de gestão que não criam valor e promover a descentralização dos gestores, para que possam perceber e criar valor para o cliente.

Na sua carta de início de ano, Peng Yongdong revelou que a Beike manterá uma taxa de substituição de pelo menos 5% dos seus quadros anualmente. Isto visa não só tornar a organização mais ágil, mas também garantir que os recursos estejam sempre nas mãos daqueles que realmente podem criar valor para os consumidores.

Além disso, ele destacou a necessidade de eliminar burocracias que dificultam a atuação dos agentes de primeira linha, entregando recursos e “armas” diretamente aos parceiros de campo. A organização futura deve ser centrada no consumidor, ágil e plana. A estrutura organizacional, os sistemas de avaliação, os fluxos de recursos — tudo será reescrito com foco no cliente.

Estas medidas visam aumentar a eficiência organizacional, aproximar a empresa do consumidor e responder de forma mais sensível às mudanças de demanda.

Por outro lado, como criadora do ecossistema de colaboração de agentes, a Beike começou a atualizar o mecanismo de cooperação ACN, eliminando restrições de transferência para facilitar o desenvolvimento dos agentes. Peng Yongdong acredita que o modelo tradicional de gestão de cima para baixo do ACN criou efeitos de bloqueio, e que é urgente uma atualização. A Beike deve impulsionar uma nova ecologia de negócios moderna, harmoniosa e aberta.

Ele afirmou com convicção que este caminho será desafiador, pois tocará interesses profundamente enraizados, mas é inevitável. Só construindo um sistema harmonioso, aberto e orgânico, o setor será sustentável.

No final da sua intervenção na teleconferência, Peng Yongdong reiterou que, em 2026, a Beike continuará a manter uma visão de mercado neutra: “Diante do enorme tamanho do mercado imobiliário chinês e da contínua fragmentação da procura, o que realmente determinará o valor a longo prazo não será apenas o investimento em tráfego ou a acumulação de pessoas, mas a profundidade da compreensão das necessidades do cliente e a capacidade de oferecer serviços sistemáticos ao longo de todo o ciclo de vida do cliente.”

“Num novo ciclo, o verdadeiro líder não vem do tamanho, mas das capacidades. E a base dessas capacidades, acreditamos, é uma só: criar continuamente valor real e verificável para o consumidor.”