As razões reais pelas quais os tokens não se vendem: 90% dos projetos de criptografia ignoram as relações com investidores

Título original: The Crypto Native Guide to Investor Relations

Autor original: Mippo, Blockworks 联创

Compilação original: Chopper, Foresight News

Investidor Relações (IR) é responsável por ajudar o mercado a entender um ativo, sua estratégia e potencial valor. É a ponte entre o projeto e o mercado.

Quando entrei na indústria de criptomoedas, a ideia de um “bom IR” era bem simples. Apesar de termos avançado em alguns aspectos ao longo dos anos, ainda estamos longe do nível ideal na comunicação com investidores.

Um IR bem feito pode ampliar sua base de compradores e melhorar a qualidade da estrutura de detentores. Se for mal feito ou inexistente, por mais excelente que seja o produto, o token só vai desvalorizar.

No último ano, estabelecemos relacionamento com quase todos os principais projetos do setor, criando sistemas de relacionamento com investidores, atendendo mais de 20 projetos. Este é um guia prático e aplicável de comunicação com investidores.

Distribuição é a chave

Se quer maximizar o valor do seu token, basta observar dois fatores:

· Quantos investidores-alvo conhecem seu token

· Quantos desses investidores se tornam compradores

Uma estratégia de IR eficaz deve otimizar ambos.

Os potenciais compradores de tokens basicamente se dividem em duas categorias:

Primeira: fundos de liquidez de criptomoedas. São instituições ativamente gerenciadas, que já possuem seu token ou o acompanham de perto. Para eles, o foco é reavaliar o valor, mostrando o caminho de uma avaliação de 1 dólar para 5 dólares. Você precisa de dados precisos, narrativa clara e progresso contínuo para provar isso. É uma questão de construir narrativa e apresentar dados.

Segunda: grandes investidores estratégicos ou instituições. Como as parcerias recentes da Morpho com Apollo, ou BlackRock com Uniswap. Aqui, o funcionamento é completamente diferente: ciclos de venda mais longos, due diligence mais rigorosa, e você precisa de um produto maduro. Se estiver em fase inicial ou precisar de fundos rapidamente, talvez esses investidores não sejam o seu público. Mas, se estiver pronto, deve estar presente onde eles estão: terminais Bloomberg, conferências de instituições, e networking presencial. Use uma abordagem B2B, não marketing tradicional.

Controle sua narrativa

Se você não contar sua história, o mercado vai fazer isso por você.

Na prática, a maioria dos dados de protocolos não é perfeita, e tudo bem. O problema real é: tentar esconder, ficar meses em silêncio. Ouço frequentemente: “Não quero levar porrada no Twitter.”

Projetos não morrem por serem zombados no Twitter, mas podem desaparecer por serem esquecidos pelos investidores. Quanto mais tempo ficar sem comunicar, mais frustrados e desapontados eles ficarão.

Você não precisa de dados perfeitos, mas de honestidade, contexto e explicações coerentes sobre o que é importante, o que está sendo melhorado e o que ainda precisa de atenção.

Essa é a chave para construir confiança; o silêncio destrói ela rapidamente.

Desbloqueio de tokens

Emissor de tokens deve respeitar a relação oferta/demanda.

Para entender a movimentação de preços, basta compreender esse fator central. Muitas vezes, a gestão de preço é uma questão tática de equilibrar oferta e demanda, não mais do que isso.

O maior erro que já vi foi a equipe só começar a pensar em estratégias de resposta 1 ou 2 meses antes do desbloqueio. Em 30 dias, não há tempo suficiente para corrigir um desequilíbrio tão grande.

Planeje com pelo menos 30 semanas de antecedência, idealmente 40 a 50 semanas. Você precisa de tempo para negociar com compradores, entender suas demandas, e comunicar-se com investidores quando precisar adiar desbloqueios.

Essa é uma parte pequena, mas extremamente importante do IR. Dê a si mesmo tempo suficiente para gerenciar esses aspectos.

Dados são seu melhor aliado

Narrativa é importante. Mas, até 2026, uma narrativa sem dados não faz sentido algum.

O melhor sistema de IR usa dados para facilitar a compreensão, comparação e avaliação do token. Os dados, por si só, devem contar uma história completa.

Dados podem vir de várias fontes:

· Dados proprietários do próprio protocolo

· Dados de estrutura de mercado na blockchain

· Dados comparativos de concorrentes

· Casos reais que ajudem investidores tradicionais a entender comportamentos de criptomoedas

A última categoria é atualmente subestimada. Uma comunicação eficaz com investidores não é só mostrar painéis internos, mas ajudar a entender o papel do seu protocolo no contexto maior.

Por exemplo: você opera uma DEX de contratos perpétuos, com volume de US$75 milhões no mês passado. Isso é bom? Ruim? Com quem comparar? O investidor deve comprar ou fugir?

Hoje, vejo muitos dados na indústria, mas quase nenhuma informação de contexto. Equipes excelentes não apenas reportam números, mas usam dados para contar histórias.

IR não é tarefa burocrática de conformidade

A maioria pensa que o IR na criptomoeda é igual ao do mercado de ações. A única diferença é que: o IR do mercado de ações é muito monótono.

Não acredita? Ouça a opinião de Vlad Tenev.

A visão de Vlad é que o futuro é: relatórios financeiros não serão mais apresentações secas do CFO para 60 analistas, mas entrevistas ao estilo NBA, com emoção, interação e sensação de presença.

Concordo plenamente. Temos 8 anos de experiência em marketing orientado a objetivos, baseado em dados, combinando offline e redes sociais. O IR também deve funcionar assim. O objetivo não é só “informar o mercado”, mas atrair investidores atuais, fortalecer sua confiança e ampliar a base de futuros detentores.

Como será o futuro? Transmissões ao vivo no dia do relatório, CEOs e convidados do setor em conexão, convidados especiais compartilhando experiências… uma interação real com investidores, atraindo novos detentores.

Reduzir o custo de entrada para potenciais investidores

Hoje, todos os fundos de liquidez precisam provar aos LPs a racionalidade de suas posições. Isso significa due diligence, relatórios de investimento.

Se seu protocolo não disponibiliza dados públicos, relatórios ou informações de fundo, você força cada potencial investidor a montar sua análise do zero.

Você aumenta artificialmente o custo de investir em você, e o resultado é: menos pessoas dispostas a investir.

Reduza essa barreira, forneça informações de alta qualidade continuamente: relatórios de pesquisa, análises de dados do protocolo, progresso do ecossistema, análises de terceiros. Assim, analistas podem facilmente montar relatórios e incluir seu token em suas carteiras.

Sem análise de dados, você está voando às cegas

Mesmo os protocolos mais avançados na criptomoeda têm uma compreensão surpreendentemente fraca sobre sua base de investidores. Análises comportamentais básicas quase não existem: quanto tempo, em média, um investidor mantém seu token? Ele faz hedge perpétuo na data de lançamento?

Dados on-chain possibilitam análises profundas que os times de IR do mercado de ações sonham em fazer.

Se um investidor afirma ser um apoiador de longo prazo, a verdade já está registrada na blockchain. Incorporar essa capacidade de análise no protocolo de IR oferece uma vantagem enorme: entender não só quem já possui, mas também identificar com precisão os próximos investidores-alvo.

Transparência amplia o mercado

A maioria das equipes acredita que quanto menos informações divulgarem, mais seguras estarão. Mas, na verdade, o oposto é verdadeiro.

Investidores já assumem incertezas: desbloqueios, gastos do tesouro, protocolos de market making, cláusulas não padronizadas. Se você não fornecer respostas, o mercado não ignorará esses problemas, mas os imaginará na pior hipótese.

A falta de transparência tem um custo difícil de calcular, pois você nunca saberá quantos investidores abandonaram seu token por falta de informações confiáveis. Esse custo é real.

Indicadores de sucesso

É fácil medir o sucesso do IR pelo preço do token. Mas o problema é que o preço é altamente volátil, influenciado por fatores fora do controle do IR: macroeconomia, liquidez, sentimento de mercado, conflitos geopolíticos etc.

Uma métrica mais adequada é avaliar se o IR melhorou a qualidade e a diversidade da base de investidores.

Alguns indicadores importantes:

· Crescimento no número de investidores-alvo que acompanham ativamente o token

· Crescimento de detentores de alta qualidade em segmentos específicos, especialmente fundos de liquidez e investidores estratégicos

· Mudanças na concentração de detentores

· Número de investidores que passam de contato inicial → due diligence ativa → manutenção de posição

· Proporção de detentores principais com ciclo de retenção alinhado ao objetivo

· Frequência e qualidade do contato com investidores ao longo do ano

· Crescimento na quantidade de consultas de investidores ativos

· Aumento na visibilidade em canais de compradores-alvo

· Medido por comunicação direta e feedback: aumento na compreensão do investidor sobre sua lógica central

Para fundos de liquidez, uma métrica prática é: comparado ao ano passado, há mais investidores com avaliações claras do seu token?

Nem todos precisam comprar agora, mas se mais pessoas souberem como avaliar seu token, entender quais marcos são importantes e quais preços são atraentes, isso é um avanço real.

O sucesso do IR não é só “o preço subiu”, mas “aumentamos a base potencial de detentores”.

Caminho para o futuro

Estamos construindo nesse sentido, pois a situação atual dos tokens representa um desafio de sobrevivência para toda a indústria. Uma triste realidade é que, atualmente, a maioria dos tokens não possui valor de investimento. Eu e Jason queremos realmente resolver isso, e nossa experiência mostra o caminho a seguir.

Tokens devem ser mais transparentes que ações, mais amigáveis ao investidor, pois se baseiam na infraestrutura de criptomoedas. Os projetos têm forte motivação para avançar nesse sentido, pois isso amplia significativamente o mercado acessível.

Mais importante, o campo de relacionamento com investidores há muito tempo não inova. Para nós, o futuro do IR não será uma tarefa monótona de processos, mas algo vivo, multimídia, altamente interativo e proativo. É preciso promover interações presenciais, gerar discussões nas redes sociais e contar histórias envolventes para atrair novos investidores. Essa é a direção que o setor deve seguir.