O "Rei do Leite" de Guizhou, que conquistou 70% do mercado local, não consegue mais esconder-se

Venda|Era do Consumidor

编辑|Li Xiaoyan

Em 18 de março, a Southern Dairy passou com sucesso na reunião na Bolsa de Valores de Beijing. Esta empresa regional de laticínios, que há muito tempo atua no mercado de Guizhou, finalmente está na porta do mercado de capitais.

Em Guizhou, a marca principal da Southern Dairy, Shan Hua Milk, já se integrou na vida diária dos residentes. Desde o café da manhã até o lanche da noite, esta marca local quase faz parte do sangue dos habitantes de Guizhou. Em 2024, a participação de mercado da Southern Dairy em Guizhou é de quase 70%, ou seja, a cada 3 caixas de leite, 2 são dela. Como líder local no setor de laticínios, a Southern Dairy não é apenas uma marca de consumo, mas também carrega, em certa medida, a missão industrial de “leite de Qian saindo da montanha”.

Essa vantagem regional altamente penetrante constitui a base mais sólida da empresa. Pelos dados financeiros, de 2022 a 2024, a receita operacional foi de 1,575 bilhão, 1,805 bilhão e 1,817 bilhão de yuans, respectivamente, e o lucro líquido atribuível aos acionistas foi de 173 milhões, 200 milhões e 210 milhões de yuans. Mesmo sob a pressão geral do setor, a empresa manteve crescimento lucrativo, demonstrando forte resiliência na gestão regional.

Por outro lado, a mesma clareza também se apresenta: o impulso de crescimento está desacelerando. Em 2023, a receita da empresa cresceu 14,6% em relação ao ano anterior, enquanto em 2024 caiu para 0,66%; para 2025, a previsão é de um crescimento de aproximadamente 1,19% na receita anual. Por trás dessa mudança, está o fato de que a penetração de mercado da empresa em Guizhou já está próxima do limite máximo. A questão mais central é a estrutura. No período do relatório, mais de 90% da receita veio de Guizhou. Embora os produtos tenham entrado em mercados vizinhos como Hunan, Sichuan, Chongqing, Guangxi e Guangdong, ainda não há um centro de crescimento efetivo fora da província. Comparando com o panorama nacional de laticínios, em 2024, a participação de mercado da Southern Dairy foi de apenas cerca de 0,35%, enquanto as principais empresas detêm quase 40%, uma diferença evidente.

Este também é um foco de atenção constante das autoridades reguladoras — se a empresa possui capacidade de expandir além de Guizhou. A Southern Dairy apresenta uma estratégia bastante pragmática: por meio de parcerias com empresas regionais de laticínios, construção de linhas logísticas fora da província e expansão gradual de canais, ela promove uma expansão externa com passos pequenos, mas rápidos.

Em relação a essa fraqueza central, o uso dos recursos captados nesta IPO também é bastante claro. Segundo o prospecto mais recente, a empresa pretende captar 550 milhões de yuans, dos quais 400 milhões serão destinados à construção da base de criação de gado leiteiro em Weining, e 150 milhões à construção de rede de marketing. O primeiro visa aumentar a proporção de leite próprio e fortalecer o controle da cadeia de suprimentos, enquanto o segundo se destina à promoção da marca e expansão de canais, preparando o terreno para uma presença nacional.

Vale destacar que o montante de captação nesta rodada é significativamente menor do que os 980 milhões de yuans anteriores, uma redução de mais de 40%, e a alocação de fundos para capital de giro adicional foi cancelada. Essa mudança reflete, por um lado, uma orientação de conformidade sob um ambiente regulatório mais rigoroso, e, por outro, uma estratégia mais prudente, focada em investimentos com maior grau de certeza.

Outro setor que recebe atenção é a pesquisa e desenvolvimento (P&D). Como uma empresa de laticínios com receita anual superior a 1,8 bilhão de yuans, ela conta há muito tempo com apenas 7 pesquisadores em tempo integral, com uma taxa de despesas em P&D inferior a 1%. Em um cenário onde a inovação de produtos se torna cada vez mais crucial na competição do setor, esse nível de investimento é relativamente baixo. Para reverter essa deficiência, em fevereiro deste ano, a Southern Dairy anunciou recrutamento público de doutorados nas áreas de pesquisa em criação de gado e desenvolvimento de produtos, prometendo oferecer salários competitivos no setor.

Ao mesmo tempo, no nível da marca, a Southern Dairy também está acelerando seus esforços. Recentemente, o design da embalagem da edição especial Shan Hua Milk recebeu o Prêmio de Prata do WGA WONDER GLOBAL DESIGN AWARD, um prêmio internacional de design. O design incorpora elementos emblemáticos de Guizhou, como a antiga cidade de Pingyuan, a Torre Jiaxiu e a Vila Miao de Qianhu, reforçando a identidade de origem e a memória da marca em cenários de consumo de alta frequência. Em certa medida, esses “símbolos regionais portáteis” aumentam a distinção do produto e oferecem uma nova via de comunicação para o mercado fora da província.

Esta IPO marca uma fase de transformação para a Southern Dairy — de uma dependência de um único mercado regional para uma presença mais ampla na competição. Para a Southern Dairy, o sucesso de “Shan Hua” em sair de Guizhou depende não apenas da expansão de capacidade e canais, mas também de estabelecer uma vantagem competitiva realmente reconhecível e sustentável no mercado nacional.