Implementação do modelo de "venda por representação" da Guizhou Moutai

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A reforma da construção do sistema de marketing multidimensional de “auto-venda + distribuição + venda por comissão + consignação” da Guizhou Moutai dá um passo crucial.

Em 13 de março, o repórter do Shanghai Securities News soube de vários distribuidores que, a partir de março deste ano, vários produtos não padronizados, incluindo Moutai envelhecido (15 anos), Moutai de alta qualidade, Moutai do zodíaco, Moutai de um quilo, passaram a implementar integralmente o “modo de venda por comissão”.

Na noite de 13 de janeiro deste ano, a Guizhou Moutai publicou um anúncio oficial, anunciando que o modelo operacional da empresa passaria de um método tradicional de “auto-venda + distribuição” para um sistema de marketing multidimensional de “auto-venda + distribuição + venda por comissão + consignação”, para melhor adaptar, alcançar e transformar as necessidades de consumo.

De acordo com as novas regras, todos os produtos vendidos por comissão devem ser comercializados através da plataforma iMoutai, ao preço oficial unificado. Os distribuidores não terão mais propriedade sobre os produtos nem participarão na definição de preços, atuando apenas como prestadores de serviços que auxiliam na promoção e venda, podendo receber uma comissão de 5% do valor total da venda. Além disso, a empresa estabeleceu requisitos de avaliação relacionados.

Um especialista do setor acredita que a inovação no modo de venda de produtos não padronizados favorece o controle de preços pela Guizhou Moutai, promovendo a reforma de mercado da empresa em direção a uma abordagem mais “C”.

“Embora o lucro por transação possa não ser tão alto quanto no passado, ao lucrar com a diferença de preço, a longo prazo, este já é um modelo bastante ideal.” afirmou um distribuidor. Segundo ele, sob o novo modelo, os distribuidores não precisam de grandes investimentos de capital, apenas de um depósito de garantia, podendo assim obter uma rentabilidade estável de 5%.

Uma fonte forneceu uma tabela que mostra claramente o fluxo operacional e as regras do modo de venda por comissão.

Tomando como exemplo o Moutai (15), se um distribuidor estiver vendendo 10 caixas (cada uma com 6 garrafas) ao preço de 4199 yuan por garrafa, deverá pagar uma garantia única de 4199×6×10 = 251.940 yuan.

Essa garantia permanece válida durante o contrato, e reabastecimentos posteriores não exigirão pagamento adicional. Para cada garrafa vendida, o distribuidor pode receber aproximadamente 210 yuan de comissão (cerca de 5% do preço de venda), sendo que uma caixa corresponde a uma comissão de 12.597 yuan.

No entanto, o novo modelo também traz novas pressões de avaliação. Sabe-se que, apenas quando o estoque estiver abaixo de 30% do estoque inicial, o distribuidor poderá solicitar reabastecimento; se não solicitar reabastecimento por dois meses consecutivos, o sistema automaticamente encerrará sua qualificação para venda por comissão daquele produto.

“Isso significa que precisamos procurar ativamente novos clientes e melhorar nossa capacidade de aquisição.” revelou outro distribuidor.

Nem todos os distribuidores sentem essa pressão. Alguns que possuem recursos de clientes estáveis afirmam que, atualmente, o volume total de vendas por comissão não é grande, tendo impacto limitado sobre eles.

O analista independente do setor de bebidas alcoólicas, Xiao Zhuqing, acredita que a iniciativa da Guizhou Moutai é altamente semelhante à lógica de marketing de marcas como Apple e Tesla: a marca detém a propriedade e o poder de definir preços dos produtos, enquanto os parceiros de canal, apoiados na exibição do produto e na experiência do usuário, ganham com as taxas de serviço. Como as taxas de serviço estão desvinculadas do preço de venda, essa medida fundamentalmente elimina qualquer possibilidade de influências de intermediários ou “revendedores” que possam afetar o preço do Moutai.

Autor: Gao Zhigang