Não competir por taxas, competir por serviços — a lógica de competição das corretoras de gestão de ativos está a mudar

As reformas nas taxas dos fundos de investimento abertos continuam a avançar, a onda de redução de custos já se está a refletir na indústria de gestão de ativos de corretoras. Atualmente, o setor enfrenta uma decisão crucial: competir por taxas ou por serviços? Quando o preço deixa de ser a principal vantagem competitiva, apenas as instituições que realmente resolvem os pontos problemáticos dos clientes e criam valor sustentável poderão manter uma posição sólida na futura competição de gestão de ativos.

Investigação do Jornal Securities Times revelou que a gestão de ativos de corretoras está a formar um padrão de desenvolvimento de “redução de taxas em fundos públicos e melhoria da qualidade em fundos privados”, sendo que a valorização razoável provém principalmente de serviços personalizados e capacidade de obter retornos superiores. Com a educação dos investidores a aprofundar-se continuamente e o poder de negociação dos canais a aumentar, a narrativa do lado do passivo está a impulsionar a reestruturação do ecossistema do setor.

Após a implementação das novas regras de taxas para fundos públicos, a Caitong Asset Management anunciou que, a partir de 24 de fevereiro, isentará as taxas de subscrição e resgate nos fundos públicos que comercializa diretamente. Um responsável afirmou que o núcleo da redução de custos é “beneficiar os investidores e melhorar a sua experiência”, enquanto os gestores devem focar-se em “conquistar o mercado com serviços financeiros de maior qualidade e diversidade”.

Este conceito também encontra eco no setor de fundos privados. Fang Qiang, diretor-geral da Guoxin Asset Management, afirmou que, embora atualmente a empresa não esteja a reduzir taxas de forma evidente, está disposta a ajustar dinamicamente os preços com base nas flutuações das taxas de mercado, por exemplo, considerando o rendimento real dos clientes e a taxa de realização de benchmarks de desempenho dos canais bancários, vinculando profundamente os honorários de desempenho aos retornos dos clientes.

A Guangzheng Asset Management também declarou que, na tendência de redução de taxas dos fundos públicos, as gestoras de corretoras devem aproveitar ao máximo suas vantagens, centrando-se em estratégias múltiplas, retornos absolutos e serviços personalizados para construir uma vantagem competitiva central. Em relação às taxas, podem segmentar e otimizar a estrutura de acordo com diferentes produtos, vinculando as taxas ao desempenho dos produtos para alcançar uma situação de benefício mútuo.

No entanto, de uma perspetiva mais longa e ampla, todas as gestoras de corretoras afirmam unanimemente que rejeitam a competição excessiva por taxas, preferindo obter uma valorização razoável através de desempenho estável e serviços profissionais. “No contexto de rápida evolução de indexação e ferramentas, o efeito de escala dos fundos públicos supera amplamente o de gestão de ativos de corretoras, e competir apenas por taxas não é uma estratégia vantajosa”, reconhece a Guolian Minsheng Asset Management. A chave para resolver o problema está em oferecer qualidade de serviço equivalente com preços competitivos.

Para isso, a Guolian Minsheng Asset Management, por um lado, reduz os custos marginais do serviço através de uma gestão de contas sistemática e engenhosa; por outro, aumenta a densidade e a especialização do serviço pós-investimento, enfatizando a definição clara de características de retorno e risco e a revisão de processos, transformando transparência e certeza em fontes de valor adicional.

Ao mesmo tempo, com a transformação do wealth management a aprofundar-se, o poder de fala de canais como bancos e plataformas de terceiros está a aumentar significativamente, orientando as corretoras a reequilibrar a relação com esses canais. “A mudança no poder de fala é real e profunda — cada lado do passivo está a construir ativamente a sua narrativa, usando-a para influenciar o lado do ativo”, afirma a Guolian Minsheng Asset Management. As principais instituições de wealth management estão a elevar continuamente os padrões de entrada para gestores de produtos, sendo necessário avaliar profundamente o sistema de pesquisa e investimento, o desempenho estratégico prático e a capacidade de serviço ao cliente ao longo de todo o processo. Além disso, a importância do marketing contínuo também aumentou consideravelmente, pois a experiência de investimento do cliente durante a duração do produto determinará diretamente futuras oportunidades de cooperação.

Um responsável da Guojin Asset Management acredita que, com o aumento do poder de fala dos canais, as corretoras de valores devem focar mais nas necessidades dos clientes, oferecendo produtos e serviços integrados. Por exemplo, a exigência de marketing contínuo está a evoluir para uma abordagem mais aprofundada e detalhada, incluindo a oferta de conteúdo educativo de investimento e a criação de sistemas de serviço em camadas; além de realizar ações conjuntas de acompanhamento de investidores tanto online quanto offline; e fornecer indicadores de serviço quantificáveis, como velocidade de resposta e frequência de relatórios personalizados. A Guoxin Asset Management revelou que, no lado dos canais, os clientes de alta renda e institucionais têm uma visão de alocação de ativos muito avançada, tendência que está a se fortalecer, o que também exige uma otimização na estrutura de produtos das corretoras.