Licenciatura como ponto de partida, salário anual de 400 mil yuans é apenas o piso? Companhias de seguros competem por talentos da "nova era de seguros de vida", compreender finanças, saúde e cuidados na reforma é obrigatório

À medida que o envelhecimento da população no nosso país continua a acelerar, as necessidades de gestão de saúde dos residentes e de planeamento de reformas aumentam cada vez mais, tornando-se cada vez mais diversificadas. O modelo tradicional de agentes focados apenas na venda de apólices já não consegue acompanhar as mudanças do mercado, levando as seguradoras a recrutar e desenvolver talentos de vendas de seguros mais diversificados.

Recentemente, a Ping An Life realizou em Shenzhen a conferência de lançamento do aniversário do consultor de seguros de saúde e bem-estar “Bom Desenvolvimento na Ping An” e do plano de talentos elevados, anunciando oficialmente o início do “Plano de Talentos Elevados”. Através de um sistema de formação profissional e especializada, visa criar uma equipa de consultores de seguros de saúde de topo, com os valores triplicados de “consultor financeiro, médico de família e gestor de reforma”.

Segundo informações, o “Plano de Talentos Elevados” concentra-se mais na função de “consultor de saúde e bem-estar” dentro da equipa de vendas, o que significa que os agentes de seguros no âmbito deste plano não estarão limitados às tradicionais rotas de marketing e gestão, mas passarão a atuar como gestores capazes de oferecer soluções completas de riqueza familiar, reforma e saúde aos clientes.

Esta iniciativa não é um caso isolado. Com o aumento contínuo da longevidade, a procura por gestão de reformas e saúde pública tem vindo a crescer, impulsionando as seguradoras a explorar uma integração mais profunda entre “seguros” e “bem-estar”. O jornal “Daily Economic News” identificou que seguradoras como a Taikang Life com o seu “Planeador de Riqueza em Saúde (HWP)”, a Taiping Life com o seu “Plano S”, e a AIA com o seu “Programa de Recrutamento de Talentos HEA (Planeador de Riqueza de Elite)” estão focadas na contratação e desenvolvimento de profissionais multifacetados, remodelando as equipas de agentes para atender às crescentes necessidades de gestão de saúde e riqueza de clientes de alto património.

Posição dos papéis: de vendas para serviço ao longo de todo o ciclo de vida

Até 2025, a Ping An Life lançou o plano de “Consultor de Seguros de Saúde e Bem-estar”, posicionando os agentes como profissionais multifacetados de “consultor financeiro + médico de família + gestor de reforma”, que não só vendem seguros, mas também conectam recursos médicos e de reforma. Recentemente, com base neste conceito, a Ping An Life elevou o seu “Plano de Talentos Elevados”.

Como parte da estratégia de topo do “Consultor de Seguros de Saúde e Bem-estar” da Ping An Life, o “Plano de Talentos Elevados” foca em indivíduos com licenciatura ou superior, entre 28 e 55 anos, com rendimentos anuais anteriores superiores a 40 mil yuan, visando formar uma equipa de elite que ofereça serviços profundos a clientes de alto património. O vice-gerente geral do departamento de desenvolvimento de talentos da sede da Ping An Life, Tao Ben, afirmou que, desde o início do piloto em junho de 2025, mais de 800 profissionais de banca, gestão financeira e tecnologia se juntaram ao programa, com mais de 80% com licenciatura ou superior, quase 10% com mestrado, e quase 30% com rendimentos anuais superiores a um milhão de yuan.

Analisando a posição e o público-alvo do “Plano de Talentos Elevados” da Ping An Life, fica claro que os agentes deixam de ser apenas vendedores tradicionais de seguros, assumindo três papéis: consultor financeiro, médico de família e gestor de reforma. Isto implica que os agentes precisam atender de forma aprofundada às necessidades de riqueza, saúde e reforma ao longo de todo o ciclo de vida do cliente.

É importante notar que esta iniciativa da Ping An Life não é um caso isolado; outras seguradoras também estão a fazer mudanças semelhantes, com diferentes ênfases: algumas focam na gestão de saúde, realizando formação especializada em parceria com instituições médicas para melhorar as capacidades de serviço de saúde dos consultores; outras aprofundam-se no cenário de reformas, integrando recursos de comunidades de bem-estar para formar profissionais com competências em planeamento de reformas e coordenação de cuidados; há também seguradoras que reforçam a fusão entre finanças e bem-estar, exigindo que os consultores tenham conhecimentos em planeamento de seguros, gestão de riqueza e serviços de bem-estar.

Por exemplo, o “Planeador de Riqueza em Saúde” (HWP) da Taikang Life combina funções de consultor de seguros, consultor de saúde e consultor financeiro; a AIA lançou o “Programa de Talentos HEA”, posicionando os agentes como parceiros de gestão de saúde e riqueza ao longo da vida dos clientes, com liderança e espírito empreendedor no setor de seguros.

De uma perspetiva global, o desenvolvimento de agentes de topo e consultores de bem-estar apresenta três características distintas: primeiro, o nível de qualificação dos talentos continua a subir, com foco em profissionais altamente qualificados e de múltiplas áreas; segundo, os sistemas de formação tornam-se cada vez mais completos, cobrindo conhecimentos de finanças, saúde e reforma através de um modelo de orientação “tripartido” que acompanha desde o conhecimento básico até ao aprofundamento; terceiro, os percursos de carreira estão claramente definidos, com muitas seguradoras a reestruturar os caminhos de “venda individual + desenvolvimento organizacional”, oferecendo oportunidades de progressão escalonada e sistemas de recompensa competitivos.

Transformação: mudança na prioridade de necessidades impulsiona o surgimento de um novo modelo de “seguro de vida”

A partir das estratégias de recrutamento e formação destas instituições, fica claro que os agentes de seguros já não são apenas vendedores de produtos, mas provedores de serviços ao longo de todo o ciclo de vida, oferecendo soluções completas num só lugar. Isto significa que, anteriormente, para se tornar um agente de seguros, bastava compreender as cláusulas básicas e técnicas de venda, com requisitos baixos de formação e conhecimento especializado; atualmente, para integrar estas equipas de elite, é necessário dominar conhecimentos multifacetados em seguros, finanças, saúde, planeamento de reformas, fiscalidade e direito, desempenhando múltiplos papéis de consultor financeiro, médico de família e gestor de reforma.

O principal motivo para as seguradoras focarem na formação de consultores de bem-estar e na contratação de talentos de topo está relacionado com as mudanças no setor de seguros.

No início do século, a perceção dos consumidores sobre seguros limitava-se às apólices e às indemnizações. Na altura, bastava contratar apólices com garantias adequadas às necessidades, e os agentes limitavam-se a vender produtos conforme as necessidades dos clientes, com pouca ligação após a venda. Muitos agentes só voltavam a contactar os clientes em caso de necessidade de indemnização.

Com o desenvolvimento económico e o aumento da esperança média de vida, as necessidades dos consumidores evoluíram. Agora, os clientes procuram mais do que proteção, incluindo planeamento de riqueza, cuidados médicos e reformas. Assim, as apólices deixaram de ser apenas contratos entre seguradoras e clientes, passando a ser uma ligação que permite aos clientes usufruir de serviços de gestão de saúde, acesso a comunidades de reforma, experiências de reforma em residências de férias, entre outros.

Este novo paradigma é conhecido como o “novo seguro de vida”. Chen Dongsheng, fundador, presidente e CEO do Grupo de Seguros Taikang, afirmou que o seguro de vida tradicional cobre apenas risco de vida e investimento, enquanto o “novo seguro de vida” acrescenta serviços de saúde e bem-estar, formando um ecossistema de três pilares: pagamento de seguros, ativos de investimento e serviços médicos e de bem-estar.

Para captar as necessidades dos consumidores e oferecer serviços personalizados, os agentes de seguros precisam de aprimorar as suas competências.

Segundo Tao Junqing, vice-gerente geral do departamento de gestão de riqueza de Taikang e responsável pelo projeto HWP, o “novo seguro de vida” centra-se na adição de serviços de saúde e bem-estar ao modelo tradicional, sendo que estes serviços muitas vezes precisam ser transmitidos aos clientes através dos agentes, que devem, portanto, possuir conhecimentos não só de seguros, mas também de cuidados médicos e de reforma.

Futuro: reestruturação dos canais de venda individual ainda em curso

Com os sistemas de formação e recrutamento de talentos cada vez mais desenvolvidos, o crescimento de consultores de bem-estar e agentes de saúde é bastante evidente.

“Tanto o crescimento do HWP da Taikang quanto o de agentes tradicionais é superior, pois a taxa de rotatividade dos agentes comuns é elevada”, afirmou Tao Junqing ao jornal “Daily Economic News”. Em cidades de primeira linha como Pequim e Xangai, a Taikang praticamente não tem mais agentes tradicionais, sendo todos eles substituídos por profissionais do HWP; em mercados como Ningbo, entre 80% e 90% dos novos recrutados são do programa HWP.

No entanto, Tao Junqing também destacou que, em termos de quantidade total, o número de profissionais do HWP ainda é inferior ao de agentes tradicionais. “Em mercados menos desenvolvidos, ou em cidades de terceiro ou quarto escalão, ainda há necessidade de agentes tradicionais: por um lado, eles não dispõem dos recursos avançados que os profissionais do HWP têm nas grandes cidades; por outro, esses clientes também têm necessidades de seguros e precisam de agentes tradicionais para atendê-los”, explicou. “No que diz respeito ao desenvolvimento de agentes, é difícil uniformizar a estratégia em todo o país, mesmo na Taikang.”

Contudo, não se pode negar que, num contexto de ambiente de mercado cada vez mais complexo, com necessidades de clientes mais diversificadas e personalizadas, as competências profissionais e a aprendizagem contínua dos agentes de seguros serão fatores essenciais para enfrentar os desafios do mercado. Assim, várias seguradoras continuam a promover e aprimorar os seus sistemas de formação, consolidando equipas de talentos de alta qualidade.

O pós-doutor em economia aplicada e professor da Universidade de Pequim, Zhu Junsheng, afirmou que os agentes estão a passar de uma abordagem tradicional de “rede de contactos” para uma de “profissionalismo e serviço”, usando ferramentas digitais para melhorar a captação de clientes e a gestão de clientes, através de estratégias de viralização social, operações em áreas privadas e gestão de clientes com etiquetas, ampliando a cobertura dos serviços. Os agentes estão a evoluir de simples vendedores de produtos para “consultores de gestão de riscos familiares”, oferecendo soluções sistematizadas e personalizadas ao longo do ciclo de vida familiar, incluindo gestão de saúde, planeamento de reformas, transmissão de riqueza, entre outros, fortalecendo a fidelidade do cliente e construindo uma marca pessoal baseada na competência, confiança e serviço personalizado, gerando um ciclo de recomendações positivas.