Licenciatura como ponto de partida, salário anual de 400 mil yuans é apenas o piso? Companhias de seguros competem por talentos da "nova era de seguros de vida", compreender finanças, saúde e cuidados na reforma é obrigatório

À medida que o envelhecimento da população no nosso país continua a acelerar, a procura por gestão de saúde dos residentes e planeamento de cuidados de idosos torna-se cada vez mais diversificada. O modelo tradicional de agentes focados apenas na venda de apólices já não consegue acompanhar as mudanças do mercado, levando as seguradoras a recrutar e desenvolver talentos de vendas de seguros mais diversificados.

Recentemente, a Ping An Life realizou em Shenzhen a conferência de lançamento do aniversário do consultor de seguros de cuidados de saúde “Bom Desenvolvimento na Ping An” e do Plano de Talentos de Alto Nível, anunciando oficialmente o início do “Plano de Talentos de Alto Nível”. Através de um sistema de formação de talentos profissional e especializado, visa-se criar uma equipa de consultores de seguros de cuidados de saúde de topo, com os valores de “consultor financeiro, médico de família e gestor de cuidados de idosos”.

Sabe-se que o “Plano de Talentos de Alto Nível” foca principalmente na função de “consultor de cuidados de saúde” dentro da equipa de vendas. Isto significa que os agentes de seguros no âmbito deste plano não se limitarão às tradicionais funções de marketing e gestão, mas passarão a atuar como gestores que oferecem soluções completas de riqueza familiar, cuidados de saúde e planeamento de idosos para os clientes.

Esta iniciativa não é um caso isolado. Com o aumento contínuo das necessidades de gestão de cuidados de saúde e de envelhecimento da população na era da longevidade, as seguradoras têm explorado a integração profunda entre “seguros” e “cuidados de saúde”. O jornal Daily Economic News identificou que seguradoras como Taikang Life com o seu “Planeador de Riqueza em Saúde (HWP)”, Taiping Life com o seu “Plano S”, e AIA com o seu “Plano de Recrutamento de Talentos HEA (Planeador de Riqueza de Elite)” estão focadas na contratação e formação de profissionais multifacetados, remodelando as suas equipas de agentes para atender às crescentes e diversificadas necessidades de gestão de saúde e riqueza de clientes de alto património.

Até 2025, a Ping An Life lançou inicialmente o “Plano de Consultores de Cuidados de Saúde de Seguros”, posicionando os agentes como profissionais multifacetados de “consultor financeiro + médico de família + gestor de cuidados de idosos”, capazes de vender seguros e de conectar recursos médicos e de cuidados de idosos. Recentemente, com base neste conceito, a Ping An Life elevou ainda mais o seu programa, lançando o “Plano de Talentos de Alto Nível”.

Como parte do planeamento estratégico de talentos para os “Consultores de Cuidados de Saúde de Seguros” da Ping An Life, o “Plano de Talentos de Alto Nível” concentra-se em indivíduos com licenciatura ou superior, entre 28 e 55 anos, com rendimentos anuais anteriores superiores a 40 mil yuan, visando formar uma equipa de topo que sirva profundamente clientes de alto património. O vice-gerente do departamento de desenvolvimento de recursos humanos da sede da Ping An Life, Tao Ben, afirmou que, desde o início do piloto em junho de 2025, mais de 800 talentos de áreas como banca, gestão financeira e tecnologia se juntaram ao programa, com mais de 80% com licenciatura ou superior, quase 10% com mestrado, e cerca de 30% com rendimentos anuais superiores a um milhão de yuan.

Analisando a orientação e o público-alvo do “Plano de Talentos de Alto Nível” da Ping An Life, fica claro que os agentes deixam de ser apenas vendedores tradicionais de seguros, assumindo agora três papéis: consultor financeiro, médico de família e gestor de cuidados de idosos. Isto implica que os agentes precisam de satisfazer de forma aprofundada as necessidades de riqueza, saúde e envelhecimento ao longo de toda a vida do cliente.

É importante notar que esta iniciativa não é exclusiva da Ping An Life; outras seguradoras também estão a fazer mudanças semelhantes, com diferentes ênfases: algumas focam-se na gestão de saúde, realizando formação especializada em parceria com instituições médicas para melhorar as competências de serviço de saúde dos consultores; outras aprofundam-se no cenário de envelhecimento, integrando recursos de comunidades de cuidados de saúde e formando profissionais com competências em planeamento de cuidados de idosos e coordenação de cuidados; há ainda seguradoras que reforçam a fusão entre finanças e cuidados de saúde, exigindo que os consultores tenham conhecimentos em planeamento de seguros, gestão de património e serviços de cuidados de saúde.

Por exemplo, o “Planeador de Riqueza em Saúde” da Taikang Life combina funções de consultor de seguros, consultor de cuidados médicos e de gestão financeira; a AIA lançou o seu “Plano de Talentos HEA”, posicionando os agentes como parceiros de gestão de saúde e riqueza ao longo da vida dos clientes, com liderança e espírito empreendedor no setor de seguros.

De uma perspetiva global, o desenvolvimento de agentes de topo e consultores de cuidados de saúde apresenta três características distintas: primeiro, o nível de qualificação dos talentos continua a subir, com uma forte prioridade para profissionais com alta formação e de múltiplas áreas; segundo, os sistemas de formação tornam-se mais completos, cobrindo conhecimentos de finanças, saúde e envelhecimento através de um modelo de orientação “tripartido” que acompanha desde o conhecimento básico até ao aprofundamento; terceiro, os percursos de carreira estão claramente definidos, com muitas seguradoras a reestruturar os seus caminhos de “venda individual + desenvolvimento organizacional”, oferecendo oportunidades de progressão escalonada e sistemas de recompensa competitivos.

Estas tendências de recrutamento e formação indicam que, nos programas de formação de HWP e de consultores de cuidados de saúde, os agentes de seguros deixam de ser meramente vendedores de produtos, passando a oferecer serviços ao longo de todo o ciclo de vida do cliente e soluções integradas. Para se tornarem agentes de topo, os candidatos precisam de dominar conhecimentos complexos em seguros, finanças, saúde, planeamento de envelhecimento, fiscalidade e legislação, desempenhando múltiplos papéis de consultor financeiro, médico de família e gestor de cuidados de idosos.

O principal motivo pelo qual as seguradoras estão a focar-se na formação de consultores de cuidados de saúde e na contratação de talentos de topo está relacionado com as mudanças no setor de seguros.

No início do século, os consumidores associavam o seguro apenas às apólices e às indemnizações. Na altura, bastava adquirir uma apólice com garantias adequadas às suas necessidades, e os agentes limitavam-se a vender produtos correspondentes. A ligação e o serviço entre agente e cliente terminavam após a transação de apólice, sendo que muitos agentes só contactavam os clientes novamente em caso de necessidade de indemnização.

Com o desenvolvimento económico e o aumento da esperança média de vida, as necessidades dos consumidores evoluíram. Agora, os clientes procuram soluções que vão além da proteção, incluindo planeamento de riqueza, cuidados médicos e envelhecimento. Assim, as apólices deixaram de ser apenas contratos entre seguradora e cliente, passando a ser uma ligação que permite às seguradoras oferecer serviços de gestão de saúde, acesso a comunidades de idosos, experiências de envelhecimento ativo, entre outros.

Este modelo é conhecido como “novo seguro de vida”. Chen Dongsheng, fundador, presidente e CEO do Grupo de Seguros Taikang, afirmou que o seguro de vida tradicional cobre apenas risco de vida e investimento, enquanto o “novo seguro de vida” acrescenta serviços médicos e de cuidados, formando uma estrutura de suporte tripartida de pagamento de seguros, ativos de investimento e serviços médicos e de cuidados.

Para captar as necessidades dos consumidores e oferecer serviços personalizados, as seguradoras precisam de agentes que aprimorem as suas competências.

Segundo Tao Junqing, vice-gerente do departamento de gestão de riqueza de Taikang e responsável nacional pelo projeto HWP, o “novo seguro de vida” centra-se na adição de serviços médicos e de cuidados à oferta existente, sendo que muitas vezes esses serviços precisam ser transmitidos aos clientes através dos agentes, que assim devem possuir conhecimentos não só de seguros, mas também de saúde e cuidados de envelhecimento.

Com o contínuo aperfeiçoamento dos sistemas de formação e a forte campanha de recrutamento, o crescimento de consultores de cuidados de saúde é bastante evidente.

Tao Junqing afirmou ao Daily Economic News que “o crescimento composto do HWP na Taikang é superior ao dos agentes tradicionais, pois a taxa de rotatividade dos agentes comuns é elevada”. Em cidades como Pequim e Xangai, a maioria dos agentes tradicionais já foi substituída por profissionais do HWP; em mercados como Ningbo, entre 80% e 90% dos novos recrutados são HWP.

No entanto, Tao também destacou que, em termos de quantidade, o número total de HWP ainda é inferior ao de agentes tradicionais. “Em mercados menos desenvolvidos, ou em cidades de terceiro ou quarto escalão, ainda há necessidade de agentes tradicionais, pois estes não dispõem dos recursos avançados dos HWP em grandes cidades; além disso, esses clientes também têm necessidades de seguros que os agentes tradicionais podem atender”, explicou Tao. “No que diz respeito ao desenvolvimento de agentes, é difícil aplicar uma política única a todas as regiões do país, mesmo na Taikang.”

Contudo, não se pode negar que, num contexto de ambiente de mercado cada vez mais complexo, com necessidades de clientes mais diversificadas e personalizadas, as competências profissionais e a capacidade de aprendizagem contínua dos agentes de seguros serão fatores essenciais para enfrentar o mercado. Assim, várias seguradoras continuam a promover e aperfeiçoar os seus sistemas de formação, consolidando equipas de talentos de alta qualidade.

O pós-doutoramento em Economia Aplicada na Universidade de Pequim, Professor Zhu Junsheng, afirmou que os agentes estão a passar de um modelo tradicional de “rede de contactos” para um modelo de “profissionalismo e serviço”, usando ferramentas digitais para melhorar a captação de clientes e a gestão de clientes, através de estratégias de viralização social, operações em áreas privadas e gestão de clientes com etiquetas, ampliando a cobertura dos serviços. Os agentes estão a evoluir de vendedores de produtos únicos para “consultores de gestão de riscos familiares”, oferecendo soluções sistemáticas e personalizadas ao longo do ciclo de vida familiar, incluindo gestão de saúde, planeamento de envelhecimento e transmissão de riqueza, fortalecendo a fidelidade do cliente e construindo uma marca pessoal baseada em competência, confiança e serviços personalizados, criando um ciclo de referências positivas.