As corretoras vendem seguros, estão a ser sérias?

Repórter (

Quando navegas pelas cotações do mercado de ações no aplicativo de uma corretora e realizas operações, reparaste que os produtos de seguro estão a surgir silenciosamente na lista de fundos e produtos de gestão de património? Desde seguros de saúde até seguros de dividendos, de seguros de automóvel a seguros para animais de estimação, por trás do lançamento de produtos aparentemente simples, uma iniciativa liderada por corretoras para cruzar fronteiras está a desenrolar-se silenciosamente.

Diante da pressão causada pela diminuição das receitas de comissões tradicionais, as corretoras precisam urgentemente transformar-se de “simples canais de negociação” para “gestores de património integrados”. E os produtos de seguro, com as suas características de proteção única e valor de planeamento a longo prazo, estão a tornar-se cada vez mais uma ferramenta importante para as corretoras prolongarem a cadeia de serviços e aprofundarem o serviço ao cliente ao longo de todo o ciclo de vida, além de preencherem uma lacuna no seu mapa de gestão de riqueza.

Zona de seguros surge de repente

Recentemente, o repórter observou que várias corretoras lançaram novas zonas de seguros nos seus aplicativos, ao lado de zonas de “fundos públicos” e “gestão de património”, oferecendo aos investidores vários tipos de produtos de seguro. Por exemplo, na app da CITIC Securities, há 20 produtos de seguro à venda na zona de seguros; na app da GF Securities, foram lançados 8 produtos; na app da China Galaxy Securities, há atualmente 1 produto à venda. Os produtos de seguro disponíveis nestas apps incluem principalmente seguros de vida, anuidades e seguros de saúde.

Um gerente de cliente da GF Securities explicou ao repórter que os produtos de seguro têm uma função de proteção única, ajudando os investidores a alcançar objetivos como planeamento de reforma e transmissão de riqueza, ao mesmo tempo que complementam a linha de produtos tradicional focada na valorização do investimento, tornando-se uma parte importante na expansão do negócio de gestão de património das corretoras.

De acordo com o levantamento do repórter, os produtos de seguro mais vendidos nas apps das corretoras são principalmente seguros de dividendos. Por exemplo, das 20 apólices disponíveis na app da CITIC Securities, 14 são claramente marcadas como “de dividendos”; as 8 apólices na app da GF Securities também são todos seguros de dividendos.

Sobre isso, o vice-diretor do Centro de Inovação e Gestão de Risco do Instituto de Comércio Exterior e Economia, Long Ge, afirmou ao jornal Securities Daily: “Os seguros de dividendos combinam bem com o perfil de investimento dos clientes das corretoras. Geralmente, esses clientes têm uma maior tolerância ao risco, buscam valorização de património, e seguros de dividendos que oferecem proteção e rendimento flutuante atendem às suas necessidades. Além disso, a venda de produtos complexos como esses permite às corretoras aproveitar melhor a sua expertise em aconselhamento de investimentos na alocação de ativos, tornando os seguros de dividendos uma linha de produtos mainstream nas suas plataformas.”

No entanto, atualmente, a zona de seguros nos aplicativos das corretoras ainda é relativamente “nicho”, com poucas instituições a oferecerem este serviço, geralmente grandes corretoras com forte capacidade de integração. Uma fonte de uma corretora listada revelou ao repórter: “A nossa zona de seguros ainda está em fase de operação experimental, com processos e padrões de serviço em contínua otimização.”

Para entender melhor a situação, o repórter visitou recentemente várias filiais de corretoras em Pequim. Ainda há poucas filiais a oferecerem vendas de seguros. Um funcionário de uma filial de uma grande corretora explicou que, embora a empresa possua licença para venda de seguros, nem todas as filiais têm autorização para atuar nesta área. Atualmente, apenas algumas filiais estão autorizadas a oferecer esses serviços, mas espera-se que, no futuro, o número de pontos de venda físicos aumente.

Sobre a estratégia de várias corretoras investirem na venda de seguros, Wu Xiaowei, sócia-diretora da McKinsey e responsável pela consultoria de seguros na China, afirmou ao Securities Daily: “O objetivo principal das corretoras ao desenvolverem a venda de seguros é criar uma ‘porta de entrada para os serviços financeiros ao cliente’. A vantagem das corretoras está na gestão de ativos, podendo integrar produtos financeiros de toda a gama, como seguros e fundos, oferecendo aos clientes um planeamento financeiro completo, desde proteção até investimento. Essa estratégia não só ajuda a completar a cadeia de negócios e otimizar a estrutura de receitas, como também aumenta significativamente a fidelidade do cliente, garantindo uma posição vantajosa na competição por acesso ao portal do cliente.”

De quebras de barreiras de qualificação à construção de confiança

A abertura de zonas de seguros online depende da superação de obstáculos na obtenção de qualificações. Quanto às qualificações para venda de seguros por parte das corretoras, o levantamento do repórter indica que, atualmente, 11 corretoras possuem licença de intermediário de seguros emitida pela Administração Nacional de Supervisão Financeira. Entre elas, a Pacific Securities foi a primeira, em 2005, a obter a licença de intermediária de seguros; em 2013, a Ping An Securities, GF Securities e outras 9 corretoras receberam a licença; a CITIC Securities obteve a sua em 2022. No entanto, todas essas licenças foram emitidas entre 2022 e 2024.

Desde o percurso dos “pioneiros” do setor, em 2022, a CITIC Securities lançou oficialmente o seu negócio de vendas de seguros, tornando-se a primeira a obter a aprovação para atuar como intermediária de seguros com licença de pessoa jurídica e registro de pontos de venda, num projeto piloto inovador. Desde então, várias corretoras licenciadas começaram a testar a venda de seguros em pontos físicos, embora a escala dessas operações ainda seja limitada.

Recentemente, várias corretoras têm investido na construção de plataformas online para a zona de seguros. Especialistas ouvidos pelo repórter afirmam que a transição de vendas dispersas e de pequena escala para uma plataforma online mais estruturada visa tornar a negócio de venda de seguros mais sistemático, em maior escala e mais regulado, preparando o terreno para operações mais aprofundadas no futuro. Ainda mais importante, essas ações das corretoras contam com o apoio de políticas governamentais. Em julho de 2025, a Associação de Valores Mobiliários da China divulgou as “Opiniões sobre o fortalecimento da autorregulação e promoção do desenvolvimento de alta qualidade do setor de valores mobiliários”, mencionando a promoção gradual de mais corretoras em conformidade, com capacidade de risco e controle, a obter licenças para venda de produtos bancários e de seguros.

“O aumento do investimento das corretoras na venda de seguros pode ser motivado por várias estratégias”, afirmou Long Ge. “Primeiro, as políticas exigem que as corretoras reforcem a sua missão de ajudar na alocação de ativos dos residentes, promovendo a transformação na gestão de património; segundo, a demanda e o potencial de serviços de gestão de património são enormes, atraindo as corretoras a aproveitar oportunidades de crescimento; por último, o desempenho das corretoras está fortemente ligado às condições do mercado de capitais, e suas receitas tendem a oscilar bastante com os ciclos de mercado. Assim, as corretoras estão a esforçar-se por diversificar a sua estrutura de receitas, e a venda de seguros, com menor correlação com o mercado, ajuda a estabilizar os rendimentos.”

De modo geral, as zonas de seguros nos aplicativos das corretoras exibem detalhes sobre os produtos, incluindo descrição, detalhes de proteção, classificação de adequação, características do produto, casos de contratação e acordos relacionados. Além disso, as corretoras também reforçam os serviços de aconselhamento, como a app da Ping An Securities, que dispõe de uma série de salas de transmissão ao vivo dedicadas a orientar os utilizadores na “escolha de seguros”.

Mas será que os investidores aceitam este novo canal de compra de seguros nas plataformas das corretoras? O repórter conversou com vários investidores e gerentes de clientes de corretoras e descobriu que, em comparação com canais de venda direta de seguradoras ou de bancos, a venda online de seguros por parte das corretoras ainda depende bastante dos clientes existentes, tendo dificuldades em atrair novos clientes. O fator principal na decisão de comprar seguros na plataforma da corretora é a qualidade do serviço e a confiança depositada na corretora.

“Em última análise, tudo se resume ao serviço. Primeiro, se o consultor (ou gerente de clientes) consegue explicar claramente as vantagens e mecanismos do produto de seguro ao cliente; segundo, a qualidade do plano de integração do produto de seguro na gestão global de ativos do cliente; e, por último, a qualidade do serviço de longo prazo ao cliente, e se foi criada uma relação de confiança profunda entre ambos”, revelou um responsável pela gestão de património de uma corretora ao repórter.

Impulsionar a reestruturação do ecossistema de gestão de património

A entrada das corretoras na venda de seguros não é apenas uma sobreposição de negócios, mas uma tentativa de acelerar a expansão do seu mapa de gestão de património e de promover uma transformação profunda de seus serviços de corretagem para uma gestão de património mais integrada.

Atualmente, as comissões de corretagem estão a diminuir continuamente. Em 2025, a comissão média na região de Xangai para ações da A-Share caiu para abaixo de 0,02%, uma redução significativa em relação ao ano anterior. Além disso, o contexto atual exige que as corretoras desempenhem funções mais especializadas na sociedade.

O diretor do Instituto de Finanças do Oeste, Chen Yinhua, afirmou ao Securities Daily: “Os produtos de seguro podem enriquecer a estrutura de produtos das corretoras, que atualmente é dominada por ativos de risco elevado, formando combinações de ‘alto risco e alto retorno’, ‘baixo risco e retorno estável’ e ‘de proteção’, abrangendo investidores com diferentes perfis de risco. Além disso, a venda de seguros exige que as corretoras compreendam profundamente a estrutura familiar, a situação financeira e a tolerância ao risco dos clientes, promovendo a evolução do consultor para um ‘planeador financeiro integrado’, com capacidades de gestão de ativos, risco e planeamento fiscal, apoiando-se em soluções integradas de ‘investimento + proteção’, promovendo a transição do papel das corretoras de ‘transação única’ para ‘companhia de riqueza ao longo da vida’.”

No entanto, conquistar uma fatia neste mercado competitivo de venda de seguros não é tarefa fácil para as corretoras. Long Ge acredita que a entrada das corretoras na venda de seguros irá acrescentar um canal importante ao mercado de produtos de seguro, mas, como “novatas”, elas ainda não dominam completamente o mercado e precisam explorar e adaptar-se.

Um analista do setor financeiro não bancário de uma corretora do Norte da China afirmou: “No momento, na fase inicial de expansão, as corretoras enfrentam desafios na reserva de produtos, na avaliação de pessoal, nos mecanismos de avaliação e na implantação de canais. No entanto, a longo prazo, a venda de seguros pode enriquecer efetivamente as opções de produtos de gestão de ativos dos clientes, aumentando a retenção e a receita geral das corretoras.”

“Para as corretoras que entram neste mercado, garantir a conformidade das operações é prioridade máxima”, afirmou Zou Ye, membro do Comitê de Conformidade Legal da Associação de Gestão de Ativos de Seguros e Valores Mobiliários da China e sócio do Beijing Zhude Law Firm. “As corretoras precisam obter a qualificação para venda de seguros e atuar como intermediárias de seguros, além de registrar os profissionais envolvidos. Como os produtos de seguro diferem de fundos e outros produtos de gestão de ativos, os profissionais devem aprofundar o entendimento de produtos de seguro complexos, ajustar estratégias de venda e estar atentos às regras de venda e às necessidades dos clientes.”

Para o futuro, Wu Xiaowei acredita que a venda de seguros tem potencial de crescimento considerável e pode tornar-se uma importante fonte de receita para as corretoras. O sucesso na diferenciação do mercado depende de oferecer serviços de gestão de ativos mais especializados do que os bancos e outros canais de venda. Só assim, o “novo puzzle” da venda de seguros poderá realmente integrar-se na estratégia de gestão de património, impulsionando a transição das corretoras de “simples canais de negociação” para “gestores de património completos”.