A ouvir o episódio do podcast de Luo Yonghao sobre Liu Qian, reparei num pormenor — os verdadeiros mestres, na fase inicial, geralmente já dominam a arte de “criar impacto”.

No ano 2000, Liu Qian tinha 24 anos. A profissão de mágico ainda não estava consolidada na China, e a primeira coisa que ele fez não foi aceitar trabalhos a torto e a direito, mas sim gastar 15.000 num fato GUCCI. O que isto significa? Naquela altura, esse dinheiro chegava para dar uma entrada numa casa numa cidade de segunda linha.

O segundo passo foi ainda mais arrojado: comprou um computador portátil (na altura, ainda era uma raridade) e, de forma autodidata, criou o seu próprio site. No site deixava o número de telefone e o email, com um ar bastante profissional.

Quando alguém ligava para discutir uma parceria? Primeiro atendia o “Jason”. Depois de Jason perceber as necessidades do cliente, transferia a chamada para a “Susie” que apresentava o orçamento. Susie discutia os detalhes da proposta e depois passava para a “Mary” para confirmação. Só no fim é que Liu Qian aparecia com dois assistentes, também vestidos de fato e com portáteis, para apresentar o PPT e reunir com o cliente.

A verdade? Esta “empresa” de seis pessoas era só ele do princípio ao fim. Os dois assistentes eram amigos a fazer de conta, com a única tarefa de estar ali, sérios, a parecer profissionais.

O que é que este esquema trouxe?
- Visualmente dava a impressão de uma “equipa madura”
- Os prémios internacionais que ganhava eram imediatamente colocados no site para criar impacto
- Os orçamentos começavam logo por ser 5 a 6 vezes superiores aos da concorrência

E o resultado? No primeiro ano, de facto, não fechou nenhum contrato. Mas no segundo ano, quando começaram a aparecer oportunidades, foram diretamente lançamentos de marcas de topo como Hermès e LV, e até programas de televisão o contactaram.

Às vezes, o problema não é não seres suficientemente bom, é pareceres que não és suficientemente caro. O trabalho de “embalagem”, na sua essência, serve para ajudar o cliente a reduzir o custo da decisão — afinal, ninguém quer entregar dezenas de milhares de euros de orçamento a alguém que parece “pouco fiável”.