A lógica de despedida do grande mercado de vendas de seguros: "Quem quer que seja, ousa vender, qualquer produto ousa promover" chegará ao fim

Pergunta à IA · Como a classificação de vendas de seguros pode transformar o modo de atuação amplo do setor?

No passado, os consumidores frequentemente reclamavam que os seguros tinham apenas “dois não pagam” — isso também não paga, aquilo também não paga; enquanto os profissionais do setor sabiam bem que muitas disputas tinham origem na “desalinhamento”: quem vendia não entendia, quem comprava ficava confuso. Desde que conseguissem vender a apólice, parecia que qualquer pessoa podia fazer a venda, e qualquer produto complexo podia ser oferecido. Um profissional do setor afirmou que atualmente, há vendedores que preferem vender seguros de dividendos, mas eles próprios ainda não entenderam completamente o produto, e já começam a promovê-lo aos clientes.

Em 29 de março, o jornal Beijing Business notou que a Associação Chinesa de Seguros publicou recentemente o “Código de Autodisciplina para Gestão de Adequação de Produtos de Seguros” (doravante denominado “Código de Autodisciplina”), tentando romper com essa lógica de atuação ampla que perdura há décadas. Este documento traz não apenas normas para classificação de produtos e de pessoal, mas também uma reflexão sobre o espírito do setor: quando os vendedores não puderem mais atuar apenas com “técnicas de persuasão”, quando o dinheiro de idosos de 70 anos deixar de ser “enganado” para adquirir apólices de alto risco, como o setor de seguros pode recuperar sua verdadeira essência?

Adeus ao “correndo às cegas”: classificação em cinco níveis para delimitar vendas

Um documento detalhado sobre “responsabilidade do vendedor” está prestes a ser oficialmente implementado.

Recentemente, a Associação Chinesa de Seguros lançou oficialmente o “Código de Autodisciplina”. Isso não só é uma implementação do “Regulamento de Adequação de Produtos de Instituições Financeiras” da Administração de Supervisão Financeira do Estado, mas também uma “reconstrução fundamental” do ecossistema do setor. O regulamento possui nove capítulos e quarenta e seis artigos, acompanhado de cinco anexos operacionais, formando um sistema normativo completo que cobre classificação de produtos, qualificação de vendas, avaliação de clientes, correspondência de vendas, gestão interna e supervisão autônoma. O “Código de Autodisciplina” entra em vigor a partir de 1º de julho de 2026.

De acordo com o regulamento, as prateleiras de vendas de seguros foram reorganizadas. Antes, produtos de alta complexidade, como seguros de investimento vinculados, e produtos simples, como seguros de acidentes, estavam agrupados na mesma “interface de venda”. Agora, os produtos de seguro de vida foram claramente classificados em cinco categorias: P1, P2, P3, P4 e P5, enquanto os seguros de propriedade também foram divididos em duas faixas. Especificamente, a categoria P1 corresponde a produtos de seguro de vida com período de um ano ou menos (incluindo renovação garantida), como seguros de vida, saúde e acidentes. P2 inclui produtos de seguro de vida com período superior a um ano, como seguros de vida, anuidades, saúde e acidentes. P3 abrange seguros de vida com dividendos, seguros universais, seguros de aposentadoria comercial exclusiva, etc. P4 inclui seguros de vida vinculados a investimentos, anuidades variáveis, etc. P5 refere-se a produtos de seguro de vida de alta complexidade, com benefícios flutuantes e sem garantia de retorno.

Isso não é apenas uma etiqueta, mas uma barreira. Em paralelo, há uma “autorização por níveis” para os vendedores: os de menor capacidade só podem vender produtos básicos; apenas os vendedores de nível mais alto (nível 1) podem “autorizar” a venda de produtos complexos de alto risco das categorias P4 e P5.

“O regulamento de autodisciplina constrói um padrão unificado de gestão de adequação para o setor, encerrando a disparidade de critérios entre diferentes instituições. Desde o design do produto, qualificação de vendas, avaliação de clientes até a supervisão interna, ele visa resolver na origem os riscos de má orientação e desalinhamento de produtos”, afirmou Li Chao, advogado de seguros do escritório Beijing Shaohe Mingdi, ao jornal Beijing Business. Para o mercado, a publicação do regulamento impulsionará a transição das vendas de seguros de “promoção de produtos” para “atendimento às necessidades”, tornando a competência profissional o núcleo da competitividade.

Mais importante ainda, essa “regra” começa a medir com precisão o bolso dos idosos. O regulamento propõe uma “barreira de proteção”: ao vender produtos das categorias P3 a P5 para segurados com mais de 65 anos, as instituições de seguros devem cumprir uma obrigação de atenção especial. Isso significa que, diante de idosos que seguram suas aposentadorias com esperança de “altos juros”, os vendedores não podem mais ser ambíguos. Devem usar exibições em destaque, alertas de voz, explicações presenciais e até chamadas telefônicas para garantir que o idoso realmente entenda e compreenda.

Na prática, a luz do regulamento já começa a brilhar na ponta de venda. Beijing Business apurou que alguns produtos já incorporam a gestão de adequação ao fluxo de venda. Na etapa de contratação, o sistema exige que o cliente preencha um questionário de avaliação, que analisa o objetivo de compra e a capacidade financeira. Se o sistema determinar que o cliente não atende aos critérios, ele só poderá optar por desistir, reavaliar ou, após plena informação, insistir na contratação, com toda a operação sendo registrada. Esse mecanismo de “trava reversa” está invertendo o antigo “vender primeiro, avaliar depois”.

O fim de vendas irresponsáveis: quando “técnicas” encontram a parede regulatória

“Olá, aqui é o setor de seguros médicos, estamos ligando porque seu pagamento de saúde social na região já foi efetuado, certo?” Se você já recebeu uma ligação assim, provavelmente foi enganado pelo tom familiar do atendente.

Eles não mencionam “seguro”, apenas “assistência médica complementar”; não falam de “pagamento”, apenas de “receber apólice eletrônica”. E, antes mesmo de o consumidor entender bem, já tentam induzi-lo a abrir o celular, comprando uma ou duas apólices desnecessárias com uma fala ambígua.

Situações mais lamentáveis acontecem na agência bancária. Mingxia (nome fictício) contou ao Beijing Business que, para seu pai, o sonho de voltar à cidade natal para construir uma aposentadoria confortável foi destruído no momento de assinar o documento. Originalmente, o idoso planejava depositar 50 mil yuans no banco, para viver de juros tranquilamente. Mas, sob o discurso de “alto rendimento” do funcionário do banco, aquele depósito virou uma apólice de seguro de vida vitalícia.

Só no final do ano, ao precisar trocar o cartão por problemas de débito, Mingxia descobriu o “segredo”: a apólice mostrava um seguro de vida vitalício, com pagamento anual de 50 mil yuans, que exigia pagamento contínuo por cinco anos. Isso significava que o dinheiro do idoso ficava bloqueado por cinco anos, e, mesmo no quinto ano, o valor de resgate era inferior ao total pago — ou seja, nem o principal poderia ser recuperado. E as promessas de “juros bancários” e “dinheiro acessível a qualquer momento” feitas na venda, hoje, parecem apenas iscas para atrair clientes.

“Minha família não sabia de nada, eles (os funcionários do banco) ainda estavam escondendo, não informaram claramente ao segurado o que era prejudicial a ele.” A frustração de Mingxia, que antes muitas vezes não tinha provas ou responsabilidade definida, agora encontra respaldo na nova norma de autodisciplina, que busca encerrar esse tipo de disputa.

Para esses problemas endêmicos do setor, o cofundador e gerente geral da Zhongtuo Bang, Long Ge, apontou com precisão: “No futuro, será difícil fazer vendas abusivas. Por exemplo, na telemarketing, não se pode vender logo de cara; o sistema obrigará a fazer uma pesquisa de necessidades do cliente, e se a resposta não for adequada, a venda não poderá prosseguir. Quando se vender para idosos no banco, se a taxa for muito alta ou o produto muito complexo, o sistema alertará e usará avisos em grande destaque, além de exigir que familiares também sejam informados. Isso basicamente bloqueia a prática de vendas sem necessidade ou de vendas forçadas.”

Na visão de profissionais do setor, se as seguradoras implementarem rigorosamente o “Código de Autodisciplina”, a qualidade das vendas será significativamente aprimorada, ajudando a elevar o padrão de compra dos consumidores. Li Chao também reforçou que a publicação do regulamento deve reduzir ou evitar vendas inadequadas a idosos, além de diminuir práticas de indução por meio de linguagem ambígua ou confusão de produtos.

Caminho de evolução: de “vendedor” a “médico financeiro familiar”

Quando chega o fim da era de “todo mundo pode vender qualquer tipo de seguro”, o que o setor realmente precisa?

A resposta talvez esteja na própria classificação de níveis de autorização. O futuro das vendas de seguros não será mais uma “guerra de multidões”, mas uma competição por “profissionalismo composto”. Os vendedores com baixa qualificação enfrentarão pressão para serem eliminados, impulsionando uma evolução para uma atuação mais especializada e refinada.

Na opinião de especialistas, com base na classificação de produtos e de pessoal, será necessário que os profissionais tenham uma formação semelhante à de “médicos generalistas”: não apenas entender de seguros, mas também de gestão de patrimônio, saúde e aposentadoria, além de mobilizar recursos de serviços médicos e de cuidados de idosos para oferecer soluções ao longo de todo o ciclo de vida do cliente. “O futuro das vendas de seguros será mais parecido com o de um ‘médico financeiro familiar’”, descreveu Long Ge. Ele explicou que os vendedores do futuro não poderão mais atuar apenas com palavras, mas precisarão primeiro “diagnosticar” a situação familiar, renda e necessidades (por meio de questionários), para então fazer a correspondência de produtos permitidos pelo sistema. Vendas baseadas em engano ou técnicas de persuasão serão gradualmente eliminadas, e o setor valorizará mais a profissionalidade e a integridade.

Isso não é uma ilusão. Para Li Chao, com base na classificação de produtos e de pessoal, as vendas de seguros evoluirão para uma tendência de aprimoramento: primeiro, o processo de venda passará de “apresentação do produto” para “análise de necessidades e elaboração de planos”, onde o vendedor deverá entender as lacunas de proteção, a situação financeira do cliente e recomendar produtos compatíveis. As seguradoras deverão focar mais no serviço ao longo do ciclo de vida, passando de transações pontuais para manutenção de relacionamentos duradouros, oferecendo soluções integradas de proteção, gestão de patrimônio e cuidados de saúde. Além disso, os vendedores precisarão atualizar constantemente seus conhecimentos profissionais para obter autorizações de vendas mais elevadas, promovendo uma elevação geral do nível de especialização do setor. A gestão de adequação também será incorporada ao fluxo de trabalho, usando tecnologia para verificar qualificações, checar riscos e registrar processos, enquanto as avaliações das instituições passarão de foco apenas em desempenho para uma avaliação multidimensional de conformidade, qualidade de serviço e satisfação do cliente.

“Por fim, o atendimento a grupos especiais será otimizado, com mais projetos de adequação para idosos, como processos de venda online que garantam acessibilidade, facilidade de uso e segurança, além de mais tempo para considerar as necessidades dos idosos. Para produtos de inclusão financeira, a classificação e simplificação dos processos facilitarão o acesso de produtos de baixo risco e proteção básica ao público geral”, acrescentou Li Chao.

Claro que a transformação também exige “microgestão” detalhada. Profissionais do setor alertam que os produtos de seguro possuem múltiplas funções, e a gestão de adequação do cliente deve ser “refinada” em relação ao gerenciamento de produtos. Além disso, em algumas avaliações, garantir que sejam justas e ao mesmo tempo não prejudiquem as necessidades reais do consumidor será o foco das próximas melhorias tecnológicas e da exploração do setor.

De qualquer forma, uma era baseada na profissionalidade e na confiança está chegando. Para os consumidores que ainda têm receio de vendas enganosas, será uma “retificação tardia”. Para o setor, essa transição de “grande varejo” para “loja especializada” certamente devolverá o seguro à sua essência mais pura: oferecer, no momento necessário, uma sensação de segurança garantida.