Reorganização massiva no canal de seguros bancários: grandes empresas atacam de forma superior, o crepúsculo das seguradoras de médio e pequeno porte está próximo?

Pergunta AI · Como a política de reporte e operação unificada pode remodelar o cenário competitivo dos canais de seguros bancários?

Jornalista Jiang Xin

“Recorde de novos máximos”“Melhor desempenho histórico”“Sucesso absoluto”… Recentemente, executivos de seguradoras listadas têm anunciado com frequência resultados positivos ao resumir o desempenho de 2025. Por trás dessas conquistas impressionantes, o canal de seguros bancários é frequentemente mencionado, tornando-se uma força motriz importante para o crescimento das primas.

Em 2025, as primas do canal de seguros bancários das seguradoras listadas tiveram um aumento significativo. Por exemplo, a “grande líder em seguros de vida” China Life viu suas primas do canal bancário ultrapassarem pela primeira vez a marca de mil bilhões de yuans, com um aumento de 95,7% nas novas primas do canal bancário; a gigante de seguros Ping An atingiu 715 bilhões de yuans, com um crescimento de 92,25% nas novas primas; a Xin Hua Insurance foi ainda mais agressiva, contribuindo com mais de 60% das novas primas da empresa.

Em comparação, em 2025, as receitas de negócios de seguros de mais de 20 seguradoras de pequeno e médio porte cresceram menos de 5%, e algumas até apresentaram crescimento negativo.

Uma grande reestruturação no setor de seguros, impulsionada pelo canal bancário, está em andamento. Sob o contexto de regulamentação que promove a implementação completa do “relatório e operação unificados” e a rigorosa normatização das despesas dos canais de vendas, as grandes seguradoras passaram de desconsiderar o canal bancário a elevá-lo ao nível estratégico, usando suas vantagens integradas para dominar o mercado; enquanto muitas seguradoras de menor porte, após a falha de estratégias de comissão elevada, enfrentam desafios de sobrevivência ainda mais severos.

“Paraíso Perdido”

Em 27 de março de 2026, uma notificação intitulada “Sobre o fortalecimento da gestão de despesas do canal de agentes bancários” (doravante referida como “Notificação”) causou impacto na indústria de seguros.

A “Notificação” exige que as seguradoras enviem registros de produtos do canal de agentes bancários, de acordo com o sistema de inspeção inteligente de produtos de seguros de vida, incluindo comissões pagas aos bancos, incentivos salariais para agentes bancários de seguros, custos de treinamento e atendimento ao cliente, além de despesas fixas rateadas. As seguradoras que operam no canal bancário devem seguir as políticas de custos baseadas nos relatórios de cálculo de risco de produtos registrados, e as despesas devem ser suportadas mediante documentação verdadeira, legal e válida.

Essa medida é vista como uma continuação da política de “relatório e operação unificados” implementada pelos reguladores em agosto de 2023 no canal bancário. “Relatório e operação unificados” significa que as seguradoras devem cumprir estritamente os termos do contrato de seguro e as taxas de prêmio registradas, garantindo que o conteúdo do registro seja totalmente compatível com as operações reais.

Segundo especialistas do setor, essa nova norma visa combater as irregularidades de pequenas contas que vêm crescendo. Ela revela uma faceta da intensa competição no canal bancário de seguros.

No passado, o canal bancário era um “paraíso” para o rápido crescimento de seguradoras de pequeno e médio porte. Com produtos de alto custo, altas comissões e prazos curtos com altos retornos, muitas dessas seguradoras conquistaram espaço rapidamente através do canal bancário.

Na época, devido à limitação de agências bancárias e ao acordo de cooperação que restringia cada agência a trabalhar com no máximo três seguradoras por ano, as seguradoras menores aumentaram continuamente as comissões pagas aos bancos e outras despesas adicionais sob diversos nomes, como “taxa de serviço técnico”, “despesa de publicidade” e “taxa de consultoria”, oferecendo incentivos extras às equipes de vendas e canais. Embora essa estratégia pudesse ampliar rapidamente a escala de negócios no curto prazo, também gerava problemas de sustentabilidade e riscos de “diferença de custos”.

Com a implementação do “relatório e operação unificados” no canal bancário e em canais intermediários, o “paraíso” das seguradoras pequenas e médias virou “paraíso perdido”. Um ano após a implementação, o nível médio de comissão dos canais caiu em média 30%. Nesse processo, as grandes seguradoras entraram em cena, competindo ferozmente para expandir sua presença no canal bancário, mudando o protagonismo do palco.

Grandes seguradoras com uma vasta rede de agências em todo o país também possuem uma grande força de agentes, enquanto as seguradoras menores têm alcance limitado, altos custos de construção de canais individuais, e dependem fortemente de bancos ou plataformas de terceiros, tendo menor controle e influência, mesmo dispostas a pagar as mesmas taxas, devido à qualidade do serviço e à eficiência dos sistemas.

Um executivo de uma grande seguradora de vida afirmou que a força e o tamanho das grandes empresas tornam seus canais mais atraentes. Além disso, seu grande volume de negócios permite uma divisão de custos fixos mais baixa, o que, após restrições nas despesas de vendas, reforça sua vantagem de custos.

Um responsável por uma seguradora de médio porte em uma filial estadual revelou que, anteriormente, essa seguradora liderava o canal bancário na região sudoeste, mas, após a atuação contínua das grandes seguradoras, sua posição caiu para o terceiro lugar.

Ele afirmou que, para seguradoras menores que dependem do fluxo de caixa de novos negócios para manter operações, a redução na escala de negócios também prejudica sua liquidez.

Terreno de disputa

Anteriormente, devido ao baixo valor de contribuição do canal e às altas despesas, muitas grandes seguradoras não davam prioridade ao canal bancário, e algumas até o abandonaram.

Em maio de 2024, a Comissão Reguladora de Supervisão Financeira do país publicou a notificação “Sobre questões relacionadas à gestão de negócios de seguros por bancos comerciais”, eliminando a restrição de uma parceria de “um para três” entre agências bancárias e seguradoras. Com a redução do número de agentes individuais e o crescimento lento de novas apólices, as grandes seguradoras começaram a valorizar novamente o canal bancário. Desde então, as agências bancárias tornaram-se um novo campo de batalha para as seguradoras líderes.

Por outro lado, com a queda das taxas de juros, muitas poupanças de residentes que vencem enfrentam pressão para realocação, fazendo dos produtos de seguros nas prateleiras bancárias uma nova opção de “transferência de depósitos”. Grandes seguradoras com forte influência de marca e capacidade de serviço integrado são mais propensas a atrair os consumidores.

A diferenciação no crescimento das primas do canal bancário começou a se acentuar. Segundo relatório da East Asia Securities, em 2024, as 75 seguradoras de vida tiveram uma receita total de aproximadamente 756,8 bilhões de yuans em novas primas do canal bancário. Com a implementação da política de “relatório e operação unificados”, as novas primas de pagamento único do canal bancário totalizaram 368,6 bilhões de yuans, uma queda de 12% em relação ao ano anterior, enquanto as primas de pagamento periódico totalizaram 388,2 bilhões de yuans, uma redução de 28%.

Por outro lado, algumas das principais seguradoras listadas tiveram crescimento diferente: em 2024, China Ping An, China Taiping, Xin Hua Insurance, China Taiping e P&C Life tiveram aumentos de 62,7%, 135%, 516%, 219% e 134%, respectivamente, nas novas primas do canal bancário.

Em 2025, as principais seguradoras continuaram a expandir suas operações no canal bancário. Nesse ano, sete empresas — China Life, Ping An, Xin Hua, P&C Life, Sunshine Life, Taibao Life e Taiping Life — alcançaram juntas quase 855 bilhões de yuans em receitas de primas do canal bancário, com novas primas de aproximadamente 265 bilhões de yuans, representando 43,6% do total de novas primas de canais de vida e bancários, quase metade do mercado.

Com base no alto crescimento de 2024, as novas primas do canal bancário de China Ping An, China Life, Sunshine Insurance tiveram aumentos de 92,24%, 74,63%, 69% e 52,28%, respectivamente. Na apresentação de resultados, o vice-presidente da Xin Hua Insurance, Wang Lianwen, afirmou abertamente que, em 2025, a empresa elevaria o desenvolvimento do negócio bancário ao nível estratégico, com mais de 50% da contribuição de novas primas e valor de novos negócios vindo do canal bancário.

Wang também revelou que a Xin Hua Insurance trabalha com 56 bancos parceiros; na construção de sua equipe, o crescimento do número de profissionais de seguros bancários ultrapassou 20%, com aumento de 17% na capacidade de produção.

A China Life mantém parcerias com mais de 100 bancos, e em 2025, o número de agências de vendas atingiu 77 mil, um aumento de 25,9%. Os gerentes de clientes do canal bancário atingiram 20 mil, com uma produtividade média 53,7% maior do que no ano anterior.

Em 2026, essa tendência deve continuar. Ao falar sobre o próximo desenvolvimento do canal bancário, Wang afirmou que a demanda dos clientes continuará diversificada, a renda intermediária dos bancos aumentará de forma rígida, e as novas primas do canal bancário devem crescer de forma estável. O desempenho do primeiro trimestre de 2026 já mostra sinais positivos. Além disso, a estrutura de mercado se acelerará na diferenciação, evoluindo para um cenário de oligopólio, com o efeito Mateus mais evidente, e a força dos maiores se consolidando.

Era das grandes empresas

Para as seguradoras menores, isso equivale a um “ataque de redução de dimensão”.

No passado, o canal bancário era dominado por um modelo simples de distribuição, com pouca cooperação profunda entre seguradoras e bancos comerciais. Os bancos eram responsáveis principalmente pela venda inicial, enquanto as seguradoras cuidavam da maior parte do serviço pós-venda. Com a implementação do “relatório e operação unificados” e a diversificação das demandas dos clientes, a competição no setor de seguros passou de “escala acima de tudo” para uma disputa baseada em “produtos + serviços”.

Especialmente com a queda das taxas de juros, as seguradoras líderes, com maior capacidade de investimento e gestão de ativos, podem oferecer maiores expectativas de dividendos aos clientes, enquanto as seguradoras menores encontram espaço cada vez mais estreito. Isso reforça a concentração do mercado de seguros na China, que já é altamente centralizado, assumindo uma estrutura de oligopólio.

Dados de relatórios anuais mostram que, em 2025, sete seguradoras de vida listadas tiveram um total de prêmios de quase 2,3 trilhões de yuans. Nesse mesmo ano, a receita de prêmios de seguros de vida foi de 4,36 trilhões de yuans. Excluindo a Taikang Life e a China Post Insurance, que tiveram prêmios de mais de 270 bilhões de yuans, a participação de mercado das mais de 50 seguradoras menores foi inferior a 30%.

A diferença de lucros também é evidente: em 2025, a China Life sozinha teve lucro líquido superior a 150 bilhões de yuans, enquanto as 57 seguradoras não listadas que divulgaram dados do quarto trimestre tiveram um lucro líquido total inferior a 70 bilhões de yuans. Excluindo a Taikang Life e a China Post Insurance, o lucro líquido combinado das demais seguradoras foi superior a 31 bilhões de yuans.

Os desafios enfrentados pelas seguradoras menores vão além.

Com a queda das taxas de juros, os produtos de seguro, cujo rendimento é atrelado às taxas de mercado, entram em uma fase de ajuste dinâmico, dificultando a participação dessas seguradoras na competição por meio de produtos de maior rendimento. Além disso, devido à escassez de capital, é difícil para elas aumentarem a alocação em ativos de maior risco, como ações, para cobrir os altos custos das apólices.

Além disso, muitas seguradoras menores foram fundadas em períodos de altas taxas de juros, aproveitando a expansão rápida por meio de ativos que impulsionaram suas dívidas, mas agora enfrentam custos elevados de apólices existentes e riscos de margem de juros e de rigidez.

Um executivo de uma grande seguradora de vida também afirmou que, devido à contínua queda na rentabilidade dos títulos do governo de 10 anos, a curva de rendimento dos títulos de 750 dias caiu significativamente, obrigando o setor de seguros a provisionar grandes quantidades de reservas. Com o capital escasso, as seguradoras menores enfrentam uma redução clara de ativos líquidos e uma contração nos lucros. Em 2026, o setor de seguros entrará na fase de implementação completa do “Segundo Pilar de Solvência”, com regulamentações mais rigorosas, incluindo um limite de 35% para o lucro futuro das apólices, o que aumentará ainda mais a pressão sobre a solvência das seguradoras menores.

Segundo dados de observadores econômicos, 19 seguradoras de vida ainda não divulgaram seus relatórios de solvência em tempo hábil.

A experiência histórica também serve de alerta. Assim como o setor de seguros de vida do Japão, que enfrentou uma onda de falências devido a perdas de margem de juros, o setor de seguros japonês dos anos 1990 passou por uma crise de insolvência após a rápida mudança na política monetária do Banco do Japão, que passou de uma política expansionista para uma restritiva, levando a uma forte queda no mercado imobiliário e de ações, além de uma alta inadimplência. Com o crescimento do PIB japonês desacelerando, o mercado de seguros de vida atingiu quase a saturação, e a reação lenta à redução das taxas de juros resultou em perdas de margem de juros. Entre 1997 e 2001, sete seguradoras faliram, representando 10% do total de ativos do setor de seguros de vida na época e um terço do total de seguradoras no Japão.

Nos últimos anos, várias seguradoras domésticas, como Anbang, Huaxia, Tianan, Hengda Life e Junkang Life, entraram em processos de resolução de risco, com investidores passando de fundos de garantia de seguros para seguradoras líderes e empresas estatais locais.

“Pelo que podemos ver atualmente, é difícil que uma nova seguradora seja criada para assumir ativos e passivos de risco, pois muitas continuam apenas mudando de nome e mantendo as mesmas operações. O setor também está explorando fusões e aquisições como alternativa de resolução de risco. Talvez o mercado não precise de tantas seguradoras”, afirmou um veterano do setor de seguros de vida.

Ele acrescentou que, olhando para a história do setor de seguros global, mercados maduros na Europa e nos EUA também passaram por várias ondas de fusões e aquisições, formando uma estrutura altamente concentrada. Quando muitas seguradoras menores não conseguem se adaptar às mudanças do mercado, podem buscar voluntariamente ou por força de circunstâncias serem adquiridas.

Outro especialista do setor afirmou que, para que as seguradoras menores sobrevivam no futuro, é fundamental que busquem diferenciação e especialização.