Los jóvenes clientes pueden no priorizar la inversión para la jubilación, pero los bancos sí deberían

El mejor momento para empezar a invertir para la jubilación es ahora, pero transmitir este mensaje a los adultos jóvenes puede ser complicado. Muchas personas de la Generación Z y los millennials afrontan hoy preocupaciones financieras urgentes, lo que dificulta priorizar el ahorro para un futuro lejano como la jubilación.

Debido a que la inversión para la jubilación no suele estar en la mente de los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran involucrarlos en conversaciones sobre productos de jubilación.

Disha Bheda, analista de banca digital en Javelin Strategy & Research, destaca en el informe, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ que no centrarse en la planificación futura puede dejar a las instituciones en desventaja, especialmente a medida que más empresas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes más jóvenes. Una vez que se establecen estas relaciones, puede ser difícil romperlas.

Prepararse para el futuro no visto

En un informe anterior, el equipo de banca digital de Javelin presentó el Bridge to Investing Maturity Path, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a atraer y orientar a la próxima generación de inversores. La ruta consta de seis etapas:

2. Construir una base de productos y crear una experiencia de apertura de cuenta optimizada.

3. Enseñar los fundamentos de las finanzas personales a los clientes.

4. Cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo.

5. Aprovechar los acontecimientos clave de la vida como plataformas para oportunidades de inversión.

6. Establecer un plan estructurado de asesoramiento para guiar a inversores novatos.

7. Sentar las bases para relaciones de asesoría.

Uno de los mayores desafíos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcar la creencia de que la finalización es alcanzable. Para muchos adultos jóvenes, los hitos tradicionales como comprar una vivienda o iniciar una familia se sienten muy lejanos—o incluso inciertos.

“Por el lado contrario, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos en ascenso y, en muchos casos, están en línea para una transferencia de riqueza generacional”, dijo Bheda. “Son candidatos idóneos para estar preparados para un futuro que quizá todavía no ven”.

“En la medida en que las FI se involucran con los inversores potenciales antes de que realmente tengan activos significativos, la mayoría de las instituciones están firmemente en la Etapa 2 de esta ruta de madurez”, dijo. “Han construido flujos de apertura de cuenta fluidos; tienen una gama de productos financieros; cuentan con materiales educativos que buscan guiar a sus clientes en los fundamentos de las finanzas personales. Pero los futuros inversores jóvenes o inexpertos en gran medida tienen que descubrir y explorar por su cuenta estos recursos”.

Superar a los clientes más allá de la Etapa 2 es el tramo más difícil del viaje, y muchas instituciones financieras se estancan allí. Sin embargo, los bancos ya no pueden permitirse aceptar este nivel de participación.

“El juego histórico para las FI ha sido esperar a que estos clientes tengan activos invertibles antes de intentar iniciar una relación de inversión impulsada por asesoría con ellos—eso es demasiado tarde”, dijo Bheda.

“Escondidas fuera de esas relaciones bancarias primarias están las fintechs y las aplicaciones especializadas que hacen lo que la mayoría de los bancos tradicionales de hoy no hacen. Ofrecen interfaces fáciles de usar con experiencias digitales envidiables, comisiones bajas y servicios especializados que apuntan a necesidades específicas de los consumidores que a menudo los bancos pasan por alto”, dijo. “Son amenazas para erosionar la capacidad de los bancos de establecer una relación de asesoría a largo plazo si se deja que sigan sin control”.

Reconfigurar la mentalidad del cliente

Para abordar esto, los bancos pueden adoptar tres principios clave para reconfigurar los hábitos de inversión a largo plazo de los clientes: educación, seguimiento de hábitos mediante experiencias digitales y establecimiento de metas.

“La educación debe integrarse en la experiencia en puntos apropiados durante las interacciones digitales de los clientes con el banco”, dijo Bheda. “Debe haber un enfoque en enfatizar el principio de la capitalización compuesta para ayudar a los clientes jóvenes y a los novatos en la inversión a entender que una meta ambiciosa a largo plazo es posible a través de pasos pequeños”.

Además de la educación, las instituciones financieras deberían crear experiencias digitales que resuenen con los consumidores más jóvenes y ayuden a cultivar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben basarse en principios de finanzas conductuales y adaptarse a las necesidades individuales de cada cliente.

Incluso con las herramientas adecuadas, establecer disciplina financiera es difícil, y la participación puede ser inconsistente. Esto subraya la importancia de contar con interfaces más ágiles y técnicas de gamificación para mantener el compromiso.

Establecer metas SMART—específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos—es otro componente crítico. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, comprender los sacrificios y revisar las metas con regularidad para asegurar el progreso.

“Las ilustraciones que muestran cómo las acciones diarias de los clientes se suman a las metas o las restan, los recordatorios, las visualizaciones del costo de esperar y la retroalimentación positiva ayudan a los clientes a construir un capital y lanzarse a la inversión”, dijo Bheda.

“Los avisos integrados en cada interacción digital con el cliente y los empujones digitales para revisar su progreso ayudan a cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo y la consecución de metas, algo clave para profundizar la relación y cultivar la próxima generación de inversores”, dijo.

Del control a la previsión

A medida que los bancos trabajan para ampliar los horizontes de los clientes, también deben replantear sus estrategias de jubilación.

“Lograr que los clientes ajusten su forma de pensar para imaginar resultados a plazos más largos es solo parte del desafío”, dijo Bheda. “Para llegar a la Etapa 3, los bancos tendrán que dejar de lado su enfoque habitual en los ingresos de corto plazo y considerar el potencial de relaciones de por vida con clientes que vuelvan a dar frutos una y otra vez”.

“Dar este paso más a lo largo del Bridge to Investing es tanto un imperativo de corto plazo para las FI y sus clientes como una estrategia de largo plazo para la confianza y la lealtad de los clientes”, dijo. “Para los bancos, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más lucrativa a medida que los clientes maduran y buscan productos financieros que reflejen sus vidas cambiantes. Para los clientes, es ganar la capacidad de visualizar su futuro y la confianza de saber que hay una vía para alcanzarlo”.

Esta urgencia se intensifica con el auge de las fintechs que apuntan a segmentos demográficos más jóvenes. Las apps educativas como Greenlight y GoHenry, junto con las cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, incorporan hábitos financieros a una edad temprana.

Aunque no todas ofrecen todavía inversión para la jubilación, muchas evolucionan para convertirse en proveedores integrales de servicios financieros. Si están firmemente establecidas con clientes más jóvenes ahora, tendrán vías de acceso con ellos cuando envejezcan y entren en la jubilación. Esto ha hecho que sea más importante que nunca transitar el Bridge to Investing Maturity Path.

“El éxito en la Etapa 3 transformará profundamente las relaciones bancarias”, dijo Bheda. “El cambio de la supervisión a la previsión reposicionará a las FI como asesor proactivo, no solo como un proveedor reactivo de servicios financieros bajo demanda. La banca digital reforzará continuamente el papel de la FI al brindar asesoría para alcanzar metas futuras”.

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