Dónde encajan las instituciones financieras en la cadena de valor de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar

Una sola solicitud de compra ahora desencadena una red de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones de financiación que se extienden mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y cuentas por cobrar. A medida que los flujos de trabajo de AR/AP se vuelven más complejos, los bancos y las redes se enfrentan a una pregunta crítica: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor llena de oportunidades, pero con poca claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, Hugh Thomas, Analista Principal de Comercial y Empresa en Javelin Strategy & Research, trazó el mapa de la cadena de valor de AR/AP, describió a los principales actores del sector y examinó cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse en su último informe, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

Asegurarse en el proceso

Históricamente, muchas firmas de servicios financieros se han excedido al intentar establecer un papel dentro de los procesos de AR/AP.

“Cuando empecé en este negocio, había bancos intentando entrar en el espacio de compras de manera efectiva”, dijo Thomas. “Cuando Ariba llegó a Canadá, era un grupo de socios bancarios que estaban facilitando su crecimiento. Llevaban la relación de tesorería con las personas al espacio de compras, y decían: ‘Aquí tienes este mercado al que puedes ir para hacer compras puntuales y cosas por el estilo’”.

“Si la historia demostraba algo, era que tal vez fue un paso demasiado lejos para los bancos en términos de expandirse por la cadena de valor”, dijo. “No necesariamente quieres que un componente estratégico de tu procurement sea una función de con quién te prestan servicios de tesorería desde un banco. Dejemos que cada quien haga lo que es crítico para la misión de su trabajo”.

Ha habido éxitos notables, particularmente mediante alianzas e integraciones. Por ejemplo, Mastercard tiene una relación con SAP Taulia que permite financiación integrada dentro de entornos empresariales. Visa ha formado relaciones similares, en las que los socios de negocio gestionan las aprobaciones mientras tanto el comprador como el vendedor mueven fondos internamente, tras lo cual Visa o Mastercard finaliza la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas se consolidan en estos procesos, pueden ofrecer a las empresas asociadas servicios adicionales de valor agregado, fortaleciendo aún más esas relaciones.

“Lo ves en términos de ayudar a proveedores como SAP a comprender. Aquí es donde alguien estará más dispuesto a aceptar una tarjeta virtual”, dijo Thomas. “O los bancos están compartiendo casos de uso en términos de pagos en tiempo real que intentan intercambiar en términos de uso, y entonces pueden construir mejores soluciones para abordar y crecer los pagos en tiempo real en asociación con los proveedores a lo largo de esta cadena de valor”.

Comprar el widget

Dadas estas oportunidades, es fundamental que las empresas de servicios financieros entiendan la cadena de valor de AR/AP de manera holística. Desde la perspectiva de las cuentas por pagar, por ejemplo, un departamento puede notificar a compras que necesita un widget. Compras identifica entonces el widget, negocia el precio y devuelve la información al departamento solicitante.

“Teniendo en cuenta que hay cierto riesgo en hacer esto desde la perspectiva del comprador, compras podría decir: ‘Proveedor de widget, te daremos los fondos para esto ahora si te parece, si quieres darnos un descuento por pagarte ahora’”, dijo Thomas. “‘O, ‘Podemos darte una tarjeta y puedes autorizar para que tengas los fondos efectivamente reservados de cara a que te paguen, o podemos pagarte cuando lleguen los bienes inmediatamente.’”

Al analizar por dónde fluyen los datos y dónde reside el riesgo a lo largo de la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de efectivo y el equilibrio de las operaciones. En este papel, el banco actúa efectivamente como una red bancaria intermediaria entre contrapartes.

Para lograrlo, una FI debe entender el proceso completo de AR/AP e introducir su solución de una manera que permita aplicarla en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto aplica tanto a la perspectiva del comprador como a la del vendedor: el vendedor puede recibir el pago antes, el comprador puede ampliar los plazos de pago, o el banco podría intervenir para habilitar ambos resultados simultáneamente.

“La idea completa de entender la cadena de valor es para un financiador potencial o un árbitro potencial del momento del pago y los datos del pago, así como la mitigación del riesgo, entender qué datos están disponibles, dónde y qué controles hay disponibles, dónde y qué compromisos se han puesto a disposición, y dónde puedes entonces integrar tus soluciones de manera más efectiva”, dijo Thomas.

Encontrar brechas de ejecución

Otra consideración clave para los bancos es salvaguardar los ingresos. La mayoría de las empresas que hoy llenan brechas en el proceso de AR/AP son proveedores de software financiero como servicio (fintech SaaS). Si bien algunos ofrecen capacidades especializadas, otros han empezado a asumir aspectos del papel tradicional del banco.

Algunos fintechs ahora ofrecen soluciones de aceleración del capital de trabajo u opciones de tarjetas virtuales que podrían, en teoría, recortar la cuota de mercado de un banco. Una institución financiera que comprenda este panorama puede elegir asociarse de forma selectiva, trabajando solo con proveedores que no presenten un conflicto de interés.

Además, una comprensión completa de los actores en la cadena de valor de AR/AP desbloquea oportunidades adicionales.

“En cualquier punto dado del ciclo de vida de una cuenta por cobrar, hay una oportunidad de hacer todo, desde financiarla hasta venderla a alguien por $0.50 por dólar, con la noción de que quizá puedan recuperar el crédito que extendieron y que se ha convertido en deuda incobrable”, dijo Thomas. “La recomendación es observar esas brechas de ejecución, particularmente donde sugieren una oportunidad para integrar herramientas integradas de pago y liquidez, y luego usar datos en tiempo real para influir en el método de pago y el momento.”

Quién es quién en el zoológico

Al influir en el momento dentro del proceso de AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos tanto para ellos mismos como para sus clientes.

“A medida que los datos se vuelven más fácilmente disponibles, eres mejor capaz de decir: ‘Si muevo a todos estos hasta 45 días, creo que aún seríamos cumplidores’, dijo Thomas. ‘Les estamos pagando en 30 días solo porque hay un ciclo de pago contra el que estamos trabajando o que simplemente mantiene todo sincronizado. Mueve a estos a 45 días, podemos hacerlo porque tenemos una nueva solución de IA agentica conectada o algo así, así que pagamos exactamente el día’”.

Una vez que las instituciones financieras se asocian con proveedores de AR/AP, se vuelve posible combinar herramientas de datos y automatización para entregar valor incremental. Por ejemplo, en escenarios específicos, un banco podría extender aún más el proceso para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

“Esa es la génesis de esto: mirar quién es quién en el zoológico en términos de este espacio, tanto del lado de cuentas por pagar como de cuentas por cobrar”, dijo Thomas. “La mejor forma de hacerlo, si quieres entender quién está participando en dónde, es mediante un análisis de cadena de valor.”

“Las otras piezas solo tienen que ver con segmentar y priorizar con quién quieres trabajar en función de cómo monetizan, y usar el informe para decir: ‘Aquí tienes una lista larga, un catálogo de quién hace qué, dónde están en la cadena de valor y cómo ganan dinero’”, dijo. “‘Vamos a hacer un triage de esa lista y a averiguar con quién quieres hablar primero en términos de dónde crees que podría encajar tu solución.’”

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