La guerra de precios de comisiones se acerca al límite, los corredores de bolsa apuestan por la estrategia de "números de lujo"

Dazai Zhang Dibujo

Recientemente, varias firmas de corretaje han comenzado de manera simultánea a promover la venta de “números bonitos”, permitiendo a los nuevos clientes elegir su número de cuenta preferido, e incluso algunas lo ofrecen como un servicio básico sin requisitos previos. Este fenómeno refleja que, tras el límite alcanzado en la guerra de precios de comisiones, la industria de valores busca explorar métodos de captación de clientes diferenciados y de bajo costo.

Barrera cada vez menor, nuevas formas de jugar

Recientemente, varias firmas de corretaje como Guoxin Securities, Guojin Securities, Eastmoney Securities, Hualin Securities y Dongwu Securities han lanzado un servicio de “selección de números bonitos” para nuevas aperturas, en el que los clientes pueden escoger los últimos dígitos de su cuenta de fondos. La llamada cuenta de fondos es la cuenta que el inversor abre en la firma de valores para realizar operaciones, depositar fondos y liquidar compras y ventas, equivalente a la “cartera” del inversor en el mercado de acciones.

Por ejemplo, en Guojin Securities, los clientes ingresan en la página de enlace proporcionada por su gestor de cuentas los cuatro dígitos que desean, y el sistema automáticamente les muestra números bonitos que contienen esos dígitos en sus últimos lugares para que elijan. En Eastmoney Securities y Hualin Securities, principalmente a través de la app, se guía a los usuarios a buscar palabras clave como “666” o “selección de números bonitos” para acceder a la página de actividades. El modelo de Dongwu Securities es ligeramente diferente: los usuarios deben comprar paquetes específicos dentro de la app para poder recibir un número bonito asignado. Dependiendo del nivel del paquete, los últimos dígitos varían de 2 a 6 cifras.

De hecho, la promoción de números bonitos no es algo nuevo en la industria. Algunos expertos recuerdan que hace más de diez años ya existían servicios de selección de números en las oficinas, vinculados fuertemente al tamaño de los activos del cliente, con la idea de que “cuanto mejor sea el número, mayor será la barrera”. Hoy en día, esa barrera se está reduciendo y presenta nuevas características como “autoatención en línea”, “paquetes combinados con AI de asesoramiento” y “orientación a plataformas jóvenes”.

Varios gestores de cuentas de firmas que ofrecen servicios de selección de números bonitos dijeron a la revista Shanghai Securities que actualmente no hay requisitos de depósito para escoger el número, y que los clientes pueden elegir libremente los últimos dígitos al abrir la cuenta. Muchas firmas han integrado el proceso en sus apps, permitiendo una autoatención completa, y también promocionan estos números en plataformas populares entre los jóvenes como Xiaohongshu, usando los números bonitos como un punto de atracción para captar a clientes jóvenes. Además de la selección, algunas firmas ofrecen beneficios como comisiones exclusivas, cupones de inversión para nuevos clientes, pruebas gratuitas de mercado de nivel 2, y también regalan paquetes de asesoramiento AI valorados en miles de yuanes a los nuevos clientes.

“Diferenciación de bajo costo”

¿Cómo puede un simple número de cuenta convertirse en un punto de entrada para la estrategia de marketing de una firma de corretaje? La respuesta está en la psicología sutil de los inversores respecto a los números.

En entrevistas, se identificaron tres actitudes principales de los inversores hacia los números bonitos: una, la proactiva, que los ve como una forma de ritual. Un inversor eligió su fecha de nacimiento como los últimos dígitos, creyendo que eso hacía que la cuenta fuera “más propia”. La segunda, la de evitación, que presta mucha atención a los números considerados de mala suerte. Un gestor compartió que un cliente, al abrir la cuenta, recibió un número que contenía “748”, y por su homofonía considerada de mala suerte, decidió cerrarla y abrir otra. La tercera, la de azar, que piensa que “en condiciones similares, escoger un número que te guste también está bien, además no cuesta nada”.

“Esto refleja las preferencias psicológicas de algunos inversores”, explicó Tian Jie, investigador del sector financiero en Analysys. Él señala que en el mercado A-share, algunos inversores tienden a relacionar los resultados de inversión con el simbolismo de los números, lo que muestra un lado irracional en la inversión, donde detalles como el número de cuenta pueden influir en la suerte.

Desde la perspectiva de las firmas de corretaje, lanzar servicios de selección de números bonitos responde a una creciente presión por captar clientes. Datos de la Asociación de Corredores de Shanghai muestran que en 2025, la comisión media en acciones A en Shanghai será de 0,192%, una caída del 13,9% respecto al año anterior. En investigaciones, se encontró que algunas firmas ya ofrecen tarifas totales de comisión tan bajas como 0,08%, e incluso menos, mientras que las tarifas fijas de la bolsa son aproximadamente 0,06%. En esta pequeña diferencia de “puntos de porcentaje”, el espacio para la guerra de precios en comisiones se ha reducido al máximo.

Expertos consideran que, en este contexto, los números bonitos, como un servicio de valor añadido casi sin costo, pueden satisfacer las necesidades emocionales de algunos clientes, acercarlos a la firma, y en una competencia homogénea, captar rápidamente la atención, convirtiéndose en una estrategia de entrada para la operación minorista de las firmas.

Más allá de los números bonitos, volver a centrarse en el servicio fundamental

Aunque la promoción de números bonitos está en auge, la opinión general en la industria es que este modelo difícilmente se convertirá en un estándar de la firma ni en una verdadera barrera competitiva.

Tian Jie señala que las principales firmas de corretaje suelen ser cautelosas respecto a este tipo de marketing, ya que está relacionado con su posicionamiento de marca. Invertir recursos en elementos superficiales como los números bonitos puede atraer algunos clientes a corto plazo, pero a largo plazo, su contribución a la mejora de la competitividad central es limitada.

Además, los recursos de números bonitos son escasos por naturaleza y no pueden ser utilizados en campañas masivas. En una búsqueda en un enlace de selección de números de una firma, se encontró que ya no hay números “8888” disponibles. “Aunque no hay requisitos claros de depósito, los buenos números generalmente se reservan para clientes conocidos”, reveló un gestor de una firma en Shanghai.

Un responsable del departamento de marketing del centro de gestión patrimonial de una firma en el centro del país opina que los números bonitos sí tienen valor para atraer a jóvenes que buscan personalización y ritualidad, pero abrir la cuenta es solo el primer paso. “La verdadera demanda a largo plazo de los clientes siempre será la valorización estable de sus activos, no solo un canal de trading o una herramienta a corto plazo. Si no ayuda a los clientes a planificar una asignación integral de sus cuentas, solo con números bonitos o tarifas atractivas, será difícil que esos clientes permanezcan a largo plazo”.

Para él, el verdadero núcleo de la competencia futura será construir un sistema de asesoramiento de inversión centrado en la asignación de activos del cliente. En este proceso, los asesores profesionales desempeñan un papel clave, y el asesoramiento AI actúa como una herramienta auxiliar, encargada de tareas repetitivas como la organización de información y respuestas estandarizadas. La gestión patrimonial efectiva se basa en un modelo de “hombre-máquina”, en el que asesores especializados combinan análisis de AI y planificación integral de inversión en la cuenta del cliente.