La lógica fundamental de la industria del alcohol debe ser reescrita! ¿Solo hacer comercio mayorista para ganar la diferencia y estar condenado a desaparecer? El presidente de la Asociación China de Circulación de Bebidas Alcohólicas, Qin Shuyao, expresó su opinión más reciente: las empresas de distribución deben renacer

“本轮 ajuste de la industria del licor destilado chino (baijiu) tiene como esencia una reconstrucción sistémica centrada en el “consumidor”; 2026 es el año decisivo para que la industria del licor irrumpa en la vía hacia C. Pero ir hacia C no significa evitar B, ni eliminar B; significa que los fabricantes, de forma conjunta, se enfocan en C.” El 26 de marzo, en el encuentro de innovación de la industria del licor de 2026 “Esfera de ideas sobre el ingenio de la industria licorera” organizado por el Diario Económico Diario (《每日经济新闻》), el presidente de la Asociación China de Circulación de Alcoholes, Qin Shuyeao, lo reconoció.

En la actualidad, con la intersección de múltiples factores como el ciclo macroeconómico y la diferenciación del sector, la industria del licor en China atraviesa cambios profundos. Cuando la industria pasó del crecimiento expansivo del pasado al crecimiento estructural, y del desarrollo extensivo a la operación más refinada, la lógica central de la transformación industrial ya ha sido completamente reconfigurada. La llegada de la era de la soberanía del consumo ha hecho que la antigua lógica de competencia “los canales son lo primero” se haya desplazado hace tiempo hacia “el consumidor es el centro”. Cuando “ir integralmente hacia C” se convierte en consenso de la industria, cómo conectar la “última milla” para llegar directamente al consumidor final © se transforma en el enunciado común de las principales empresas licoreras.

Entonces, cuando los beneficios del crecimiento expansivo se agotan por completo, ¿cómo debería la industria construir un sistema de crecimiento completamente nuevo y encontrar nuevos puntos de avance? ¿Cómo pueden las empresas licoreras materializar de verdad su estrategia de ir integralmente hacia C? ¿Las empresas de distribución serán reemplazadas?

Presidente de la Asociación China de Circulación de Alcoholes Qin Shuyeao

Dos millones de hombres nacidos en los 80 y 90 se convierten en el motor principal del consumo

Cuanto más cerca de los consumidores, más fuerte es la fuerza impulsora del desarrollo

Profundizando en la industria durante muchos años, esta no es la primera vez que Qin Shuyeao atraviesa un período de ajuste en la industria del baijiu. Al recordar los períodos de ajuste anteriores de la industria del baijiu, Qin Shuyeao siente profundamente y percibe con agudeza que el “centro de gravedad” de la industria del licor se está moviendo cada vez más hacia los consumidores.

“De un plan a un mercado en 1989, la comercialización descentralizada en 1998, la transformación del consumo orientada a demandas reales en 2012, y luego, en el ajuste actual, el consumidor como rey, ir integralmente hacia C.” Qin Shuyeao le dijo al reportero de 《Diario Económico Diario · 将进酒》 que desde 2023 hasta hoy, la superposición de tres factores—las fluctuaciones económicas externas, la acumulación de contradicciones en etapas previas de la industria del licor y la iteración de cambios en el consumo—solo permite que la industria, centrada en el consumidor, complete una reconstrucción y transformación sistémicas para estimular una nueva fuerza motriz y abrir un nuevo crecimiento.

El salto de “los canales son lo primero” a la “soberanía del consumidor” no solo ha sido sentido profundamente por numerosas empresas licoreras, distribuidores y profesionales inmersos en ello; los datos de consumo y los perfiles de consumidores que refleja el mercado también confirman esta tendencia.

El grupo de consumidores actual, en comparación con la etapa del ciclo anterior de la industria del licor, ya ha experimentado cambios notables. En la estructura de edades, de 2020 a 2024, los hombres con edad adecuada para beber entre 35 y 55 años se redujeron en 28 millones; doscientos millones de hombres nacidos en los 80 y 90 ya se han convertido en el grupo principal del consumo de alcoholes, y los nacidos en los 00 (00后) también ya han ido entrando gradualmente en el grupo con edad adecuada para el consumo de alcoholes. En términos de género, el porcentaje de mujeres en edad de estudio universitario alcanza el 50%; esto, a su vez, influirá en su empleo futuro, ingresos, etc., y promoverá que las mujeres se conviertan en una fuerza de consumo de alcohol más importante.

La otra cara de la renovación del grupo de consumidores es la diversificación: más variadas, más personalizadas y más divertidas formas de consumo que han sido impulsadas por el boom del comercio minorista instantáneo y el “plantado de semillas” en redes de video cortas.

Qin Shuyeao compartió un conjunto de datos: en 2025, el tamaño del mercado de minoristas instantáneos de bebidas alcohólicas ya superó los 50 mil millones de yuanes; se prevé que en los próximos años el mercado seguirá expandiéndose con una tasa de crecimiento compuesta excepcionalmente alta de alrededor del 50%; los contenidos de bebidas alcohólicas en la plataforma Xiaohongshu (小红书) han crecido con aumentos de dos dígitos durante cinco años consecutivos; en la plataforma Bilibili (B站) existen 80 millones de usuarios con intereses relacionados con bebidas alcohólicas; el crecimiento del interés por el baijiu es el doble que el del interés general por bebidas alcohólicas; a los jóvenes les atraen contenidos como cultura del baijiu y juegos de coctelería.

Todas estas señales indican que—la lógica subyacente de la industria del licor chino se está reescribiendo por completo. “Cada vez que la industria del licor se acerca un gran paso a los consumidores, se activan nuevos motores de crecimiento y se generan nuevas marcas emblemáticas y líderes. Cuanto más cerca esté de los consumidores, más potente será la fuerza motriz para el desarrollo de la industria del licor y más evidente será su ventaja competitiva de marca.” En opinión de Qin Shuyeao, sincronizarse, ubicarse y estar presente al mismo ritmo que los consumidores es una elección inevitable para el desarrollo de alta calidad de la industria del licor en el futuro.

Ante la nueva ola de ajustes industriales, las empresas licoreras también intentan cambiar, para no quedar atrás en el tren de la era. Desde 2025, la tendencia de la industria del licor hacia C es fuerte; las empresas licoreras realizan muchas acciones y con gran intensidad.

Por ejemplo, Yanghe ha lanzado y está impulsando con fuerza “Yanghe Daqu, alto nivel de luz en botella transparente (洋河大曲高线光瓶)”; Shedйng amplía la promoción de “T68” de Tuopai, y expande la cobertura del lado C del producto; “Da Jiu Pu” abre un mercado incremental segmentado; marcas reconocidas como Gujinggong, Kouzi Jiu y el grupo de Sichuan (川酒集团) y marcas principales de licor local entran y refuerzan el impulso; desde principios de año hasta hoy, más de 2 millones de usuarios han logrado comprar licor en iMao-tai (i茅台); Langjiu logra mediante cambios organizativos la transición de “enfrentar a los distribuidores” a “enfrentar directamente a los consumidores”; Meituan Shanjiao (美团闪购) registra un crecimiento del 70% del negocio en 2025, y el crecimiento de nuevos clientes de bebidas en la plataforma es de 20%; Wuliangye, en colaboración con la animación nacional 《凡人修仙传》, y Jiannanchun, en colaboración con 《剑来》, aprovechan cruces de sector para romper los límites de la industria.

“En la actualidad, la industria del licor en China está rompiendo el cerco hacia C de manera integral, y realizando transformaciones de manera integral en múltiples aspectos como marca, producto, terminal y canal. Esta tendencia seguirá ampliándose y profundizándose en 2026.” Pronosticó Qin Shuyeao.

Las empresas de distribución deben “renacer”

La industria del licor hacia C necesita más que nada distribuidores/canales de alta calidad

Desde hace mucho tiempo, dentro del ecosistema de la cadena industrial de la industria del licor, la distribución de alcoholes es el “punto de contacto” que enlaza la industria del licor y llega a los consumidores, vinculando a más de 12 millones de entidades de distribución y movilizando a más de 36 millones de personas dedicadas a ello. Cuando la industria del licor se dirige integralmente hacia C, ¿qué destino les espera a los distribuidores?

“¡Es imposible resistir más allá; no se puede sobrevivir en esa forma!” En opinión de Qin Shuyeao, la innovación de transformación de las empresas de distribución de alcoholes es el punto de inflexión del ajuste actual. En ajustes anteriores, principalmente eran las empresas licoreras quienes ajustaban; pero en este ajuste, las empresas de distribución de alcoholes deben “renacer”, de lo contrario será difícil influir en el lado C y no se logrará una ruptura real.

“Acercarse al lado C (consumidores) no equivale a saltarse el lado B (distribuidores), y tampoco significa eliminar el lado B; es impulsar la cooperación conjunta entre fabricantes y distribuidores para hacer un esfuerzo en C.” Qin Shuyeao recalcó que hoy, más que en cualquier otro momento, se necesitan distribuidores de alta calidad; el valor de la distribución nunca había sido tan importante y tan decisivo como hoy.

Actualmente, muchas empresas licoreras ya se están moviendo. Por ejemplo, algunas empresas licoreras adoptan un modelo “B+C” de “venta directa + distribuidores tradicionales”. En este proceso, los distribuidores que no cuentan con capacidad para operar a consumidores, ni capacidad para operar tiendas terminales, serán eliminados; el “B” que queda será el distribuidor que puede unirse en colaboración con la fábrica para servir conjuntamente al lado C.

El año pasado, el modelo de alianza de “decenas de miles de comerciantes” lanzado por Zhenjiu Lidu (珍酒李渡)—un modo de “alianza de diez mil comerciantes” (万商联盟)—fue otra modalidad: operar directamente a varios “B” pequeños (terminales pequeñas). El núcleo de este modelo está en eliminar intermediarios: aplanar de manera directa para convertir a la fábrica en suministro directo para miles o incluso decenas de miles de terminales pequeñas. Esto reduce de forma considerable el umbral de compra de mercancía para los pequeños comerciantes, permitiendo que muchas tiendas de tabaco y alcohol y pequeños comercios puedan establecer contacto directo con la fábrica.

Por lo tanto, sin importar cuál sea la forma, todavía hay participación de distribuidores y canales tradicionales.

En la cadena del ecosistema de la industria del licor, “la distribución” es la unidad clave que enlaza lo anterior y lo posterior, y una fuerza poderosa para conectar e interactuar con los consumidores. “No solo distribuyen productos; también transmiten propuestas de marca, brindan servicios de consumo y reflejan tendencias del mercado, impulsando el desarrollo de la industria.” Qin Shuyeao señaló que en el entorno de transformación e innovación actual, el valor de la distribución de la industria del licor no solo no disminuirá, sino que se volverá cada vez más destacado. La industria del licor hacia C no es únicamente el traslado de productos hacia C, sino el traslado de valor hacia C. En la industria del licor hacia C de hoy, más que cualquier otro momento, se necesitan canales/distribuidores de alta calidad; el valor de la distribución no había sido nunca tan importante y tan decisivo como hoy.

El modelo de “comerciante sentado y ganar sin esfuerzo” ya no volverá

Las nuevas tecnologías y nuevas herramientas se convertirán en el motor central del crecimiento impulsado por el cambio

“Si solo sabes hacer mayoreo y solo puedes ganar el margen, te eliminarán.” En una conversación con el reportero de 《Diario Económico Diario · 将进酒》, el presidente de la Asociación China de Circulación de Alcoholes, Qin Shuyeao, dio un veredicto de manera directa. La clave para saber si te vas a quedar o ser eliminado está en el cambio de rol.

Antes, los comerciantes de alcoholes se quedaban junto a tiendas de tabaco y alcohol, esperando a que entraran clientes, vendiendo de manera pasiva; las tiendas terminales y los consumidores almacenaban mercancía y la tenían guardada. Pero ahora, el modelo de “comerciante sentado y ganar sin esfuerzo”, que depende de la tradicional asimetría de información y espera a que los clientes lleguen, ya no volverá. La promoción y difusión de la marca depende principalmente de la inversión de arriba por parte de las empresas licoreras: publicidad en gran altura (high-rise) y pantallas; se busca ganar con “volumen”.

Ahora, ante pedidos en cualquier momento por parte de consumidores y un consumo impulsado por emociones, los comerciantes de alcoholes deben salir a la ofensiva: abrir tiendas en línea, abrir en canales de dominio privado (私域) y abrir en comunidades; deben hacer una respuesta inmediata y un servicio inmediato, con múltiples rondas y un suministro de ventas personalizado; deben aprovechar datos y contar buenas historias para crear una experiencia de compra de licor de mayor calidad para los clientes.

“Los distribuidores necesitan vincularse profundamente con las fábricas, no ser solo jugadores de una simple competencia de intereses.” Para ello, la Asociación China de Circulación de Alcoholes ya ha puesto en marcha el “Plan del Líder (领航者计划)” y el “Plan de Socios del Futuro (未来伙伴计划)”, apoyando activamente el desarrollo innovador de los distribuidores de alcoholes.

Qin Shuyeao considera que, en el futuro, hay dos tipos de distribuidores con mayor capacidad de supervivencia. Uno es los grandes distribuidores (大商): no solo deben contar con capacidad de operación del lado C, sino que—lo más importante—pueden organizar, capacitar y servir bien a muchos “B” pequeños (como tiendas de tabaco y alcohol), asumiendo una parte de las funciones de gestión de canales que antes realizaban los fabricantes; el otro son los “B” pequeños con valor: se enfrentan directamente a los consumidores y, mediante servicios más finos, construyen tráfico en dominio privado.

“Donde estén los consumidores, estará la industria; quienes son los consumidores, esa es la industria.” Al hablar de cómo la industria del licor hacia C conecta la “última milla”, Qin Shuyeao cree que las nuevas tecnologías y nuevas herramientas, representadas por la IA, se convertirán sin duda en el motor central del crecimiento impulsado por la transformación de la industria del licor: basadas en datos, usando medios inteligentes, reconfigurar la lógica de toma de decisiones y el modo de servicio en el eslabón de distribución, y empujar a las empresas a pasar del comerciante comercial tradicional hacia un proveedor moderno de servicios de distribución impulsado por datos, con liderazgo en servicios y eficiencia óptima.

En pensamiento central, la IA no es “mostrar trucos”; es una capacidad fundamental por la cual la industria del licor pasa de un impulso guiado por experiencia a un impulso guiado por inteligencia de datos. Esto trae una transformación cualitativa a la industria del licor: reducción de costos, mejora de la eficiencia, precisión y servicio más cercano.

Por ejemplo, gracias al análisis de big data con IA, la industria del licor logra decodificar de forma profunda a los consumidores, haciendo que la selección de productos y el marketing pasen de “adivinar” a “decisión precisa”; con IA para habilitar inventario inteligente y reposición dinámica, se resuelven antiguos problemas de distribución como exceso de inventario en canales, desabastecimiento e ineficiencia logística; al mismo tiempo, la IA también se convertirá en un “amplificador” de contenidos y publicidad, reduciendo el umbral para la difusión de marca; usando IA se logra respuesta inteligente 7×24 horas, recomendaciones personalizadas, etc., llevando el servicio de “respuesta pasiva” a “acompañamiento proactivo”.

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