Porque as plataformas de PME da Europa não podem copiar o manual de pagamentos incorporados dos EUA

Este artigo é coautorado por Mariagiovanna Di Feo e Karim Ahmad, parceiros na principal consultora Bain & Company.

Nos Estados Unidos, a convergência de software e pagamentos já domina o comércio PME. Na Europa, a fragmentação e a regulamentação significam que este roteiro não se aplica diretamente.

Plataformas de ambos os lados do Atlântico estão desenvolvendo softwares integrados de gestão empresarial e ponto de venda, muitas vezes com hardware próprio. Criam novas fontes de receita ao combinar ou integrar pagamentos com um ou dois parceiros estratégicos de pagamento, melhorando a experiência para comerciantes e seus clientes, especialmente nos setores de restaurantes, ginásios, farmácias e retalho.

No entanto, várias diferenças de mercado importantes indicam que o comércio PME na Europa provavelmente divergir do roteiro dos EUA:

• O panorama europeu é altamente local e fragmentado: Bain e Nexi estimam que mais de 2.500 fornecedores de software operam no Reino Unido, Alemanha, França, Itália, Áustria, Suíça, países nórdicos e Europa de Leste. Os maiores fornecedores atendem apenas entre 30.000 e 60.000 comerciantes. Muitos mercados maduros são dominados por especialistas verticais.

• Regulamentação local e complexa: As regulamentações variam significativamente, tanto para pagamentos quanto para requisitos específicos de setor.

• Métodos de pagamento locais predominam: Na zona euro, estimamos que cerca de 50% dos pagamentos digitais dependem de esquemas locais ou métodos de pagamento alternativos específicos de cada país. Estes são frequentemente essenciais para alcançar altas taxas de conversão.

• Economia unitária menos atrativa: Estimamos que as PME europeias gastam entre €1.500 e €3.000 anualmente em software, em comparação com €4.000 a €5.000 nos EUA. A economia dos pagamentos na Europa também é de três a quatro vezes menor, com volumes médios de transação mais baixos, taxas de comissão menores e limites nas taxas de intercâmbio.

• Altos encargos de conformidade e custos: Regulamentações extensas da UE, como AML e KYC, aumentam os custos. Fornecedores de software europeus que buscam controlar os fluxos de pagamento via modelo PayFac (facilitador de pagamento) — comum nos EUA — devem tornar-se instituições financeiras registradas e reguladas.

Essas realidades tornam mais desafiador escalar receitas de pagamentos e melhorar a experiência do cliente. Incentivam a dependência de parceiros especializados em pagamentos para reduzir custos de investimento, gerenciar a fragmentação local e navegar na complexidade regulatória.

Por que os pagamentos integrados ainda importam

Apesar dessas complexidades, os pagamentos integrados continuam sendo uma grande oportunidade. Bain e Nexi esperam que os volumes de pagamentos nativamente integrados (nos quais o processamento de pagamentos é incorporado diretamente no software de uma empresa) cresçam a uma taxa composta anual (CAGR) de cerca de 25% no ponto de venda, e cerca de 10% quando considerado o comércio eletrônico, superando significativamente o mercado de pagamentos digitais da UE, que cresce a apenas 5% ao ano.

Até 2030, os pagamentos nativamente integrados podem representar mais de 30% do total de receitas das PME na Europa. Isso permite às plataformas de comércio PME:

• Obter lucro em cada transação
• Utilizar dados de pagamento para insights de mercado aprimorados e serviços de valor agregado
• Monetizar novos serviços, como faturamento recorrente e pagamentos instantâneos
• Aumentar as taxas de retenção de clientes ao controlar fluxos de transação mais “aderentes”

A chave para aproveitar essa oportunidade é identificar o modelo de integração adequado com o provedor de pagamento.

Escolhendo o modelo adequado

As jornadas de integração variarão dependendo da escala, ambição e apetite de risco de cada plataforma de comércio PME. Uma integração mais estreita oferece maior controle e rentabilidade, mas também maior complexidade. Isso levou ao surgimento de quatro modelos de parceria comuns:

2. Referência principal: A plataforma direciona comerciantes a um PSP parceiro e ganha uma comissão de referência. O PSP gerencia a venda das capacidades de pagamento. Este modelo permite entrada rápida no mercado, mas as margens de lucro podem ser limitadas.
3. Agente ou ISO: A plataforma vende pagamentos integrados na infraestrutura de um PSP e ganha uma parte da receita. A plataforma obtém maior controle e margens mais altas do que referências, mas esse modelo exige mais esforço comercial e uma integração técnica mais ampla.
4. Revendedor completo: As capacidades de pagamento estão totalmente integradas na plataforma e vendidas por meio de um acordo de preço por atacado. Isso permite otimizar a experiência de checkout e maximizar a receita de pagamentos, mas também exige uma integração comercial e técnica significativa.
5. Full PayFac: O PSP gerencia onboarding, risco e liquidação. Este modelo gera a maior participação na receita, mas requer um investimento substancial em tecnologia e conformidade regulatória.

Em todos os casos, os pagamentos devem ser geridos como um centro de lucro, acompanhando lucros, perdas, economia e KPIs de clientes. A oportunidade é grande, mas aproveitá-la exigirá apostas ousadas, parceiros certos e uma visão clara do que é necessário para vencer.

Lições dos pioneiros

Lançar pagamentos pode competir com outros investimentos prioritários das PME, como aprimorar o software principal e ampliar a distribuição. Bain e Nexi descobriram algumas lições práticas dos pioneiros:

• Comece pequeno, planeje grande. Investir cedo em integrações complexas e parcerias sofisticadas pode atrasar a entrada no mercado, abrir espaço para concorrentes ágeis e atrasar a curva de aprendizagem. Entregue produtos aos comerciantes o mais rápido possível e evolua a experiência ao longo do tempo.
• Lute pelo ecossistema completo do comerciante. Pagamentos integrados fazem parte de um ecossistema mais amplo que aumenta o valor para os clientes. Maximizar a receita de pagamentos isoladamente é menos eficaz do que simplificar a experiência de pagamento para os clientes.
• Antecipe a complexidade. Pagamentos estão na interseção de tecnologia complexa e regulamentação em múltiplas camadas. Aproveitar a expertise de parceiros de pagamento pode evitar erros caros e atrasos.
• Planeje suporte ao cliente. Pagamentos geralmente requerem suporte ao cliente mais frequente do que software. As plataformas precisam incluir o provedor de pagamentos nesse processo para evitar degradação do serviço e satisfação do cliente. Modelos de integração e parceria mais complexos inevitavelmente colocarão uma carga maior de atendimento ao cliente na plataforma de comércio.

Por que a verdadeira recompensa é o controle do ecossistema

Trabalhar com mais de dois parceiros de pagamento muitas vezes introduz complexidade operacional e técnica desnecessária para as plataformas de comércio. Um único parceiro que ofereça modelos de integração flexíveis, forte conhecimento regulatório local e onboarding sem atritos geralmente proporciona maior controle e segurança.

Ao estar próximo dos comerciantes, esses parceiros podem suportar múltiplos canais, idiomas e preferências de pagamento para aumentar a conversão no ponto de venda. Com o tempo, o parceiro certo pode acelerar o crescimento do negócio expandindo-se de forma contínua para diferentes formatos de loja, soluções financeiras embutidas e produtos financeiros adjacentes.

Pagamentos integrados na Europa não seguirão exatamente o roteiro dos EUA, mas o mercado ainda apresenta oportunidades estratégicas claras para as PME além da receita de pagamentos, explorando o ecossistema de comércio ao redor do comerciante. Plataformas que fizerem escolhas deliberadas alinhadas à regulamentação local, às necessidades do setor e ao apetite de investimento estarão melhor posicionadas para desbloquear um crescimento duradouro.