¿Preguntar a AI · Cómo Nongfu Spring está redefiniendo la cadena de valor del té en Yunnan a través de la construcción de fábricas de té?

Cuando toda la cadena de suministro “tiene dinero para ganar”, el sistema entra en un ciclo virtuoso.

Autor | Zhao Qing

Editor | Gao Yuanshan

Fuente | Yema Finance

En un momento en que la mayoría de las empresas de bienes de consumo se lanzan desesperadamente al comercio electrónico, compitiendo por tráfico a precios bajos, Nongfu Spring(9633.HK) sin embargo, está haciendo dos cosas que parecen “contracorriente”: por un lado, reduce activamente la proporción de ventas en línea, poniendo freno al crecimiento digital; por otro, invierte en zonas remotas de Yunnan, donando fábricas de procesamiento inicial de té.

La primera opción equivale a renunciar a los dividendos del tráfico; la segunda, parece una inversión “que no da ganancias a corto plazo”.

¿A qué estrategia está jugando Nongfu Spring con estas “acciones contrarias”?

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Una fábrica de té

¿Cómo cambiar una cadena industrial?

Si alejamos la vista de los informes financieros, para entender realmente a Nongfu Spring, hay que empezar por las plantaciones de té en Yunnan.

Yunnan tiene más de 1200 años de historia en el cultivo del té, pero durante mucho tiempo, su industria del té se ha quedado atrapada en un viejo problema: “Enfocarse en el té de primavera, descuidar el de verano y otoño”. El té de primavera tiene precios altos y se vende sin dificultad, mientras que el de verano y otoño, por la dificultad en canales de mercado y precios bajos de compra, se abandona en gran medida. Según los agricultores locales, “el té de verano y otoño, al cosecharse, ni siquiera cubre el costo de mano de obra”.

El resultado es que gran parte del té de verano y otoño se vende a precios bajos o se abandona, desperdiciando recursos y haciendo que los ingresos de los agricultores dependan en exceso de una sola temporada.

En 2024, el fundador de Nongfu Spring, Zhong Shanshan, realizó varias inspecciones en las zonas de té de Yunnan. Vio que en algunos lugares, el kilo de hojas frescas de verano y otoño se vendía a solo 3 yuanes, sin cubrir ni siquiera el costo de recolección. Luego, en el programa “Diálogo” de CCTV, afirmó que el desarrollo de la industria del té en Yunnan debe volver a la racionalidad: “No podemos hacer que todos sean Rolex (lujo), sino productos de consumo masivo Swatch.” Enfatizó que la industria del té en Yunnan necesita expandirse mediante industrialización y estandarización, para que el té de calidad beneficie realmente a millones de agricultores.

Por eso, Nongfu Spring empezó a donar fábricas de té en Yunnan, instalando líneas de producción con los estándares más altos del país. En sus informes financieros, la compañía también mencionó claramente esta estrategia: “Nos enfocamos en la construcción y mejora de toda la cadena industrial del té, construyendo fábricas de procesamiento de té, y desde diciembre de 2024, hemos donado cinco fábricas modernas de procesamiento inicial en las principales regiones productoras de té en Yunnan, como Pu’er y Lincang.”

Además de financiar la construcción y equipamiento, Nongfu Spring envió expertos para realizar pruebas en sitio, capacitando a los equipos operativos en todos los aspectos, desde la formación del personal hasta los puntos clave tecnológicos, dejando en la región un concepto de producción estandarizada.

Un año después, los cambios son evidentes a simple vista.

Fuente: captura del programa “Diálogo” de CCTV

Datos del centro de té de Jingdong, en la ciudad de Pu’er, muestran que, en un año desde la puesta en marcha de las fábricas donadas por Nongfu Spring, se han comprado más de 1500 toneladas de hojas frescas, de las cuales el 81% corresponde a té de verano y otoño. “El té de verano y otoño, que antes era considerado ‘residuo’ sin valor, ahora se ha convertido en nuestro tesoro para aumentar ingresos.”** Yang Jun, responsable del centro de té en Jingdong, afirmó que el precio de compra de las hojas en la fábrica es de 1 a 2 yuanes más por kilo que en las zonas circundantes, con una ventaja de precio clara, beneficiando directamente a más de 3,800 agricultores firmados en contratos, y extendiendo su impacto a casi 10,000 agricultores en pueblos como Anding y Wenlong, aumentando sus ingresos.

Más importante aún, esta fábrica ha cambiado la mentalidad de los agricultores sobre el cultivo del té.

Antes, muchos agricultores dependían de la experiencia: cuándo cosechar, cómo hacerlo, cómo tratar el té, en gran medida según costumbres tradicionales. Pero al entrar en un sistema de procesamiento moderno, los estándares comienzan a presionar para que cambien las prácticas tradicionales.

Un responsable de la fábrica de té en Anding, Jingdong, comentó: “La producción de la nueva fábrica ha tenido un impacto directo en motivar a los agricultores, además de promover la regulación en el uso de pesticidas en los huertos. La fábrica dona requisitos estrictos y unificados sobre residuos de pesticidas y estándares de cosecha, lo que obliga a toda la cadena de producción del té a modernizarse.”

Según datos del gobierno de Jingdong, en un año se han capacitado a más de 4800 agricultores en técnicas clave como control biológico, uso científico de pesticidas, cosecha estandarizada y poda mecánica. “Antes, para hacer té, solo confiábamos en la experiencia: tocábamos las hojas para ver si estaban calientes, olfateábamos para detectar aroma. Ahora, los estándares de compra de Nongfu Spring son muy estrictos”, comentó un agricultor en Anding en una entrevista.

Los agricultores empiezan a entender que solo “cultivar buen té y gestionarlo bien” permitirá obtener mejores precios. Duan Hongrui, responsable de una empresa local de té en Jingdong, afirmó que, en un contexto de caída de precios en los últimos dos años, el mecanismo de compra de la fábrica ha establecido una protección efectiva de precios.

Este mecanismo “empresa + cooperativa + agricultores” ha establecido relaciones estables de producción y venta mediante pedidos a largo plazo, resolviendo de raíz la dificultad de los agricultores para vender su té.

Para Nongfu Spring, esto no es solo una ayuda puntual. Es una acción más profunda y crucial: la reconstrucción de la parte superior de la cadena. En sus informes financieros, la compañía ha declarado que continuará promoviendo la construcción de toda la cadena industrial del té, donando fábricas modernas en las regiones clave de Yunnan, impulsando “el desarrollo agrícola industrial, la calidad agrícola y la agricultura ecológica”, logrando la integración de producción y venta.

El crítico independiente de la industria del alcohol en China, y presidente de Wuhan Jingkui Technology Co., Xiao Zhqing, opina que esta estrategia en esencia es una remodelación agrícola con mentalidad industrial, replicando el modelo de naranjas de Gannan: a través de “vinculación de calidad mediante pedidos + competencia en mercado”, se forma un ciclo virtuoso. El objetivo de Zhong Shanshan no solo es la seguridad en la cadena de suministro, sino también que “los agricultores de té en Yunnan sean los protagonistas de la industria”, aumentando el valor añadido mediante la estandarización.

Lo que llaman “enseñar a pescar” también implica una vinculación a largo plazo en la cadena de suministro.

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¿De dónde vendrán las ganancias en 2025?

Si la fábrica de té en Yunnan resuelve el “problema de origen”, otra acción clave de Nongfu Spring ocurre en el otro extremo: los canales de distribución.

Para 2025, casi todas las empresas de bienes de consumo están luchando por crecer en línea, bajando precios y haciendo transmisiones en vivo. Pero Nongfu Spring ha frenado activamente su presencia en el comercio electrónico.

En una era en la que “el crecimiento en línea” parece ser la única vía, esta decisión es casi contraria a la intuición.

La lógica de Nongfu Spring es clara: el comercio electrónico no solo trae volumen, sino también impacto en la estructura de precios. Cuando los canales en línea hacen promociones masivas, los precios bajos se trasladan rápidamente a las tiendas físicas, reduciendo las ganancias de toda la red de distribución. Cuando los distribuidores no obtienen beneficios, la eficiencia del canal se deteriora rápidamente: no quieren mantener inventarios, no quieren ampliar la distribución, y el flujo de pagos se vuelve más lento.

Por eso, Nongfu Spring eligió otro camino. Su informe anual indica que, en 2025, el buen desempeño en beneficios de la compañía se debe en gran medida a “controlar activamente la escala del comercio electrónico y fortalecer los canales offline”. La compañía controla la proporción de ventas en línea para estabilizar los precios en la red de distribuidores, asegurando la rentabilidad general y el desarrollo saludable del grupo.

Este enfoque se refleja claramente en los resultados financieros: en 2025, Nongfu Spring alcanzó ingresos de 52,553 millones de yuanes, un aumento del 22.5%; el beneficio neto atribuible a la matriz fue de 15,868 millones, un incremento del 30.9%; y el margen bruto subió 2.4 puntos hasta el 60.5%. En contraste, Master Kong reportó una caída del 2% en ingresos, su primera caída desde 2017, y la categoría de bebidas de Uni-President creció solo un 1.2%. En un 2025 marcado por una competencia interna feroz en la industria de bebidas, el crecimiento de Nongfu Spring fue sin duda una de las sorpresas más destacadas.

Mientras aumenta la rentabilidad, al controlar el comercio electrónico y estabilizar los precios en los canales físicos, los distribuidores de Nongfu Spring tienen mayor disposición a pagar y a ampliar sus ventas. En 2025, los días de rotación de cuentas por cobrar y facturas por cobrar de Nongfu Spring se redujeron de 4.8 a 4.1 días en comparación con 2024, mejorando su flujo de caja.

Desde la perspectiva de los distribuidores, cuando pueden obtener márgenes razonables, están dispuestos a pagar y a ampliar activamente. La eficiencia del canal de Nongfu Spring mejora, las cuentas por cobrar se rotan más rápido y el flujo de efectivo es más saludable. Al mismo tiempo, los ingresos de los agricultores de té se estabilizan y crecen, los distribuidores tienen márgenes y motivación para vender.

Cuando toda la cadena “tiene dinero para ganar”, el sistema entra en un ciclo virtuoso. Y Nongfu Spring, en medio, logra un crecimiento de mayor calidad.

El analista de la industria alimentaria en China, Zhu Danpeng, señala que en el futuro, la competencia empresarial se centrará en la construcción de toda la cadena industrial; cuanto más completa sea, mayor será la ventaja competitiva.** La estrategia de maximizar beneficios mediante una cadena completa es evidente en su estructura. Además, el control del comercio electrónico como medio para reducir costos es muy razonable. Aprovechando la marca, la escala, la base de seguidores y una cadena de suministro completa, las empresas pueden centrarse en el comercio electrónico cercano, como el comercio comunitario, que minimiza la erosión de beneficios y ayuda a aumentar las ganancias.

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El “crecimiento compartido” de Nongfu Spring

Al poner juntas la historia de las plantaciones de té en Yunnan y la estrategia de canales en sus informes financieros, se revela un patrón claro: Nongfu Spring está construyendo un modelo de negocio de “ganar-ganar-ganar” entre tres partes.

En la parte superior, están los agricultores y proveedores de materia prima. Nongfu Spring, mediante aumento de precios de compra, donaciones de fábricas y capacitación técnica, ayuda a que pasen de “vender materia prima” a “vender estándares”, logrando ingresos estables. En Jingdong, las hojas de verano y otoño, que antes no tenían valor, ahora se recolectan con entusiasmo, y los agricultores ven un aumento de entre 200 y 500 yuanes por mu en sus plantaciones.

En el medio, está la propia empresa. Al controlar la calidad de la materia prima y los canales de distribución, Nongfu Spring obtiene una cadena de suministro estable y una red de distribución eficiente. Los informes de 2025 demuestran que este camino funciona, y funciona muy bien.

En la parte inferior, están los distribuidores y puntos de venta. Nongfu Spring controla activamente la proporción de ventas en línea, regula los precios y evita la competencia de precios bajos, dejando márgenes razonables a los distribuidores. Estos, a su vez, están dispuestos a vender y a ampliar la red, dinamizando toda la cadena de ventas.

Este modelo funciona porque Nongfu Spring no solo “hace negocios”, sino que gestiona una “red de relaciones”.

Para los agricultores, genera confianza mediante pagos puntuales y pedidos a largo plazo; para los distribuidores, mantiene la lealtad con control de precios y protección de beneficios. No es solo una transacción puntual, sino una relación de cooperación continua y mutuamente beneficiosa.

Algunos dicen que la verdadera ventaja competitiva de Nongfu Spring es su fuente de agua. Pero, desde la fábrica de té en Yunnan y la estrategia de canales, la verdadera “fortaleza” de Nongfu Spring radica en su “mecanismo de distribución”.

Fuente: Kantu图库

Cuando el mercado de consumo en China entra en una competencia de stock, muchas empresas luchan por precios, canales y tráfico, bajando precios y reduciendo márgenes. La respuesta de Nongfu Spring es redistribuir beneficios, no solo ajustar precios.

Reparte beneficios a los agricultores de té, para que cultiven y gestionen mejor sus plantaciones; deja beneficios a los distribuidores, para que amplíen ventas y distribución. La propia empresa, gracias a un sistema saludable, logra un crecimiento más sostenible.

Es una forma de “crecimiento compartido”, no una competencia de suma cero, sino un ganar-ganar positivo.

En sus informes financieros, Nongfu Spring afirma: “Impulsamos el desarrollo agrícola, la calidad agrícola y la agricultura ecológica, promovemos la integración de producción y venta, y ayudamos a realizar el hermoso sueño de ‘agricultores ricos y país fuerte’.”

En Jingdong, ese sueño ya está en marcha. Los agricultores de Yunnan dejan de desperdiciar su té de verano y otoño, ganan cientos de yuanes más por mu; la industria local del té evoluciona de “vender materia prima” a “vender estándares”; y la marca regional “Tea from Yinsheng” empieza a tener valor en el mercado.

Cuando la historia de una botella de bebida empieza en las plantaciones de té en Yunnan y se extiende a los estantes de millones de tiendas en todo el país, lo que lleva no es solo un producto, sino un sistema completo de diseño de suministro, canales y distribución.

¿Tú qué opinas de la estrategia “contracorriente” de Nongfu Spring? Comenta en la sección.