¿La nueva era de la navegación, cómo pueden las empresas de consumo chinas realmente arraigarse en todo el mundo?

Pregunta a la IA · ¿Cómo pueden las empresas de consumo chinas evitar la superficialidad al salir al extranjero?

Este artículo tiene en total

3256

caracteres

|

Se necesita

13

minutos para leer

Blue Shark Guía** de**** lectura****: Respeta el tiempo, respeta la gestión**

Autor | Zhang Erhe

Editor | Lu Xucheng

Las marcas chinas están comenzando su propia “nueva era de navegación”. Desde electrónica de consumo, moda rápida, hasta nuevas bebidas de té y nuevas tecnologías inteligentes, las empresas de consumo chinas ya no se limitan a exportar productos, sino que evolucionan hacia un patrón de “salida tridimensional” que combina cadena de suministro, comercio electrónico transfronterizo, servicios y cultura gastronómica.

Sin embargo, del “vender globalmente” a “arraigarse globalmente”, el proceso es mucho más difícil de lo que se imagina.

A medida que cada vez más empresas emprenden el camino de la internacionalización, surge una cuestión fundamental: ¿por qué algunas marcas, en la misma categoría y con modelos similares, logran realmente arraigarse, mientras que otras permanecen flotando en la superficie?

Como plataforma de inversión industrial bajo el Grupo Nueva Esperanza, en los últimos diez años, Caogen Zhiben ha dependido de la cadena industrial y de suministro internacional y completa del Grupo Nueva Esperanza, ayudando a las empresas invertidas a explorar mejor la globalización, y también logrando gradualmente la transición de “exportación de productos” a “salida de marca”, creando sus propias marcas en el extranjero, además de expandir la cadena de suministro de bebidas de té en el extranjero para el mercado B2B, llevando los bienes de consumo chinos al mundo.

A principios de este año, se celebró en Chengdu la “Noche de Socios de Caogen Zhiben 2026”, cuyo tema fue “Inteligencia”, que no solo representa la capacidad tecnológica, sino también la capacidad de gestión empresarial. Como dijo Liu Yonghao, presidente del Grupo Nueva Esperanza, en su discurso, las empresas deben “esforzarse por avanzar”, impulsando la tecnología, la gestión, la organización, el espíritu empresarial, la marca, la innovación y la internacionalización.

(Presidente del Grupo Nueva Esperanza, Liu Yonghao)

La “Noche de Socios de Caogen Zhiben 2026” se divide en tres grandes capítulos: “Capítulo de Marca”, “Capítulo de Tecnología” y “Capítulo de Cadena de Suministro”. Este año, el “Capítulo de Cadena de Suministro” invitó a varios expertos en internacionalización con experiencia práctica en el extranjero, quienes compartieron experiencias para romper barreras en la cadena de suministro, comercio transfronterizo, servicios y gastronomía, ofreciendo a las empresas chinas que están en camino o por comenzar su internacionalización un valioso mapa de navegación.

Internacionalización de la cadena de suministro: de “comerciante sentado” a “comerciante en movimiento”

“Salir al extranjero no es una apuesta, sino una cocción lenta.” Tong Wenjuan, gerente general del Departamento de Negocios en el Extranjero de Anjoy Food, divide la internacionalización en tres etapas: exportación de productos, exportación de capacidad productiva y exportación de marca. La clave para ingresar en los mercados principales está en la segunda etapa: la exportación de capacidad productiva.

Los datos muestran que el tamaño del supermercado chino en EE. UU. es de aproximadamente 20 mil millones de dólares, solo el 2% del total de ventas minoristas físicas. Los supermercados principales (Walmart, Costco, etc.) alcanzan un mercado de 1.1 billones de dólares. Si solo se enfoca en el mercado chino, se está abandonando el 98% del mercado potencial. Pero sin una cadena de suministro local, las empresas solo pueden actuar como “proveedores en el extranjero”, sin poder acceder realmente a los canales principales.

“Solo mediante la construcción de fábricas, la implementación en el lugar y la operación conforme a la normativa, es posible pasar de ‘vender productos’ a ‘ofrecer soluciones’”, dice Tong Wenjuan. Ella ha vivido este proceso durante diez años. “Salir al extranjero es un proceso lento, que puede tomar años o incluso una década.”

Porque detrás de la internacionalización, está la necesidad de construir equipos en el extranjero desde cero, entender las regulaciones locales, establecer sistemas de cadena de suministro, y ajustar las relaciones con los canales, cada paso requiere tiempo y acumulación.

En cuanto a las estrategias para romper barreras, Tong Wenjuan destaca algunos principios prácticos: liderazgo y visión a largo plazo, cumplimiento como requisito de entrada, y adaptación del producto.

Menciona especialmente la regla para la selección de productos: “Encontrar cosas que sean familiares y desconocidas a la vez en la mentalidad extranjera”, y adaptarse a las costumbres locales. Esta adaptación no solo debe quedar en el concepto del producto, sino profundizar en las formas de cocinar y los escenarios de consumo. Por ejemplo, si los extranjeros no están familiarizados con “蒸” (vaporizado), se puede ajustar a “frito” o “horneado”. Capturar estas oportunidades locales requiere una inmersión profunda en el mercado local.

Internacionalización transfronteriza: el producto es contenido, el contenido es tráfico

“Un buen producto en sí mismo es la mejor estrategia de marketing.” Zheng Haoyong, cofundador de Toutou Technology, cuenta su historia desde una taza térmica.

Zheng Haoyong dice que, en un contexto donde los costos de tráfico aumentan, la capacidad de autopromoción del producto es una ventaja competitiva a largo plazo. Si los usuarios están dispuestos a grabar videos, compartir y promover con enlaces, la empresa puede lograr un crecimiento viral con casi cero costo.

Su plataforma elegida es TikTok, actualmente una plataforma de “contenido + comercio electrónico” en un ciclo cerrado de alta calidad, donde los usuarios pueden comprar sin salir de la app, reduciendo significativamente la pérdida de clientes.

En 2022, entró en TikTok con una taza térmica. En cuanto a la segmentación del producto, el equipo investigó en profundidad los escenarios de uso y las preferencias estéticas de los consumidores estadounidenses.

Dado que en EE. UU. la mayoría conduce, los usuarios suelen llevar tazas térmicas en el coche, por lo que diseñaron una “taza para coche” de 1.2 litros que cabe en el portavasos del coche.

A los estadounidenses les gustan los colores vibrantes y personalizados, así que lanzaron una serie de colores vivos, además de ediciones limitadas para San Valentín, Halloween, etc., que encajan con las festividades.

El crecimiento comenzó por una coincidencia: un usuario compró y grabó un video compartiendo el producto, incluyendo el enlace, y las ventas diarias se dispararon a miles de unidades. El equipo captó rápidamente la señal y empezó a hacer marketing con influencers.

Hasta ahora, Toutou Technology ha colaborado con más de 60,000 influencers, y la marca ha tenido más de 2 mil millones de exposiciones en TikTok. En 2024, las órdenes totales alcanzaron 2 millones de unidades, con un GMV de más de 60 millones de dólares.

Zheng Haoyong resume la estrategia de ruptura de Toutou Technology con la “regla de la primera vista”: el producto debe captar la atención del usuario en los primeros 3 segundos. Tazas fluorescentes, ediciones limitadas para festividades, etc., están diseñadas para difundirse fácilmente en videos cortos. “Sin esa determinación y espíritu de arriesgarse sin miedo, no se puede lograr nada en esta plataforma”, dice. “Primero actúa, luego observa, y aprende en el proceso.”

Internacionalización de servicios: la vía de la salud en la economía de la tercera edad

A diferencia de las dos anteriores, la historia de la emprendedora china en el extranjero, Xie Jixiang, se centra en “servicios”. Actualmente, ofrece soluciones para empresas internacionales en el sector salud y medicina.

Su percepción clave es que los alimentos saludables son la puerta de entrada para la “prevención” en la economía de la tercera edad.

“Las contradicciones principales de una sociedad envejecida han pasado de ‘¿cómo cuidar a los ancianos?’ a ‘¿cómo prolongar la vida saludable y retrasar la discapacidad?’”, dice.

La economía de la tercera edad enfrenta tres grandes contradicciones: carga fiscal elevada, falta de cuidado y ansiedad psicológica. Los alimentos saludables, como parte del concepto de “autonomía y apoyo”, son un elemento clave en la prevención de la salud.

Las personas mayores de 60 años tienen características de consumo a largo plazo, sostenido y con tendencia a la recompra. En el desarrollo de productos, Xie Jixiang ha resumido un método en cuatro pasos: análisis de mercado desde abajo hacia arriba (partiendo de las necesidades del grupo), verificación en bases de datos públicas para identificar vacíos en el mercado, pensamiento inverso (convertir las preocupaciones del usuario en puntos de venta), y segmentación con evidencia sólida y servicios confiables.

Comparte ejemplos de marcas de salud que han tenido éxito, vendiendo productos enfocados en “puntos de dolor específicos” en lugar de ingredientes, y desarrollando líneas de productos para capacidades físicas, salud articular, mejora del sueño, etc.; explicando claramente la cadena científica: “¿Qué cepa de bacteria? ¿Qué pruebas se han realizado? ¿Qué efectos se han comprobado?”; y ofreciendo productos en diferentes tamaños y texturas para diferentes capacidades de deglución, además de mantener la apariencia de los alimentos tradicionales. También combina diferentes nutrientes para distintas edades en pequeños empaques, y ofrece un sistema de consulta para verificar si pueden tomarse junto con suplementos, integrando el servicio en el producto.

En cuanto a la mejora del sistema de servicios, propone tres direcciones principales: suscripción para fidelizar clientes a largo plazo, consultas en vivo para aumentar la confianza, y digitalización (apps para seguimiento de salud y asesoramiento de riesgos).

“¿Puede China usar la inteligencia artificial para escalar y automatizar consultas en vivo y bases de datos, logrando una gestión precisa que combine eficiencia tecnológica china con servicios personalizados? Es un tema muy interesante”, dice Xie Jixiang.

Gastronomía en el extranjero: un verdadero reinicio

Cuando se le pregunta por los principales desafíos de las marcas de gastronomía chinas en el extranjero, DJ Liu, que ha estado enfocado en este sector, admite: “Lo más aterrador no es no saber, sino no saber que no sabes.”

Al salir al extranjero, las marcas enfrentan un gran “abismo cognitivo”: creen que abrir una tienda en el extranjero es solo la “n-ésima tienda” de la marca, pero en realidad es la “primera tienda” en un nuevo mercado.

Resume los errores cognitivos comunes en la internacionalización gastronómica. Desde la experiencia, el extranjero es un campo completamente nuevo, y las experiencias pasadas pueden no ser aplicables; en términos de marca, las marcas chinas deben construir confianza desde cero; en talento, las empresas necesitan encontrar responsables calificados en el extranjero; en modelos, los modelos de gestión externalizada o en asociación probablemente no funcionen; en localización, no es solo “contratar extranjeros”, sino una adaptación más profunda; y en gestión, la primera tienda debe ser rentable, no un experimento.

Su equipo gestionó con éxito la marca Jasmine Milk White en EE. UU., logrando ventas mensuales de 600,000 dólares. La clave fue:

Enfocarse en un segmento poco explotado en EE. UU.: “té de leche fresco”; adaptar el producto a los gustos locales, incorporando elementos familiares como “Yunding” (capa de leche) y avena; y generar expectativa con pre-ventas antes de la apertura, creando filas tanto en línea como en tiendas físicas. Desde la primera hasta la quinta tienda, mantuvieron altos resultados, y ahora han expandido a más de diez tiendas, todas con gran éxito.

(Imagen de la tienda en Brooklyn Nets)

En la estrategia de romper barreras, DJ Liu destaca el triángulo de éxito: capacidad de mercado + capacidad operativa + capacidad de cadena de suministro, los tres son imprescindibles. Menciona especialmente el uso de IA para decisiones: dividir en capas variables como nuevos productos, productos relacionados, colaboraciones, festividades y ubicaciones, y usar IA para estimar y predecir, optimizando la programación y la asignación de recursos, controlando costos laborales. “Salir al extranjero no es fácil, hay que avanzar paso a paso”, cita una frase que le gusta: “Respeta el tiempo, respeta la gestión.”

Resumen

A lo largo de las cuatro rutas de internacionalización, aunque los modelos de negocio son diferentes, la lógica subyacente de los éxitos es sorprendentemente similar.

La “nueva era de navegación” de las empresas de consumo chinas en el extranjero pasa de un “pensamiento de venta” a un “pensamiento de arraigo”.

Como dijo el presidente Liu Yonghao, las empresas deben “esforzarse por avanzar”, y detrás de esto está la filosofía de la “inteligencia”, que no solo impulsa una nueva productividad basada en “tecnología e inteligencia”, sino que también integra profundamente “sabiduría, conocimiento y estrategia”. Esto representa que las empresas chinas, en un escenario global complejo y cambiante, rompen barreras con sabiduría, comprenden con conocimiento y lideran con estrategia.

En esta transformación, no hay atajos. El presidente de Caogen Zhiben, Xi Gang, también mencionó en una charla que salir al extranjero requiere “mantener el negocio principal, fusionarse con lo local”, “seguir el camino correcto, cumplir con la ley y las regulaciones”, y “tener perseverancia a largo plazo, con una actitud racional y optimista”.

(Presidente de Caogen Zhiben, Xi Gang)

El verdadero éxito es el resultado de respetar el tiempo y la gestión. El camino de la globalización para las empresas de consumo chinas acaba de comenzar. Aquellas dispuestas a adaptarse localmente, a invertir diez años en perfeccionar la cadena de suministro, y a iterar en el proceso de prueba y error, podrán encontrar su propio lugar en las profundidades del mercado global.