Cambio de cara en la segunda mitad de 2025: TuHu Car Care corre a toda velocidad en "doble cara"

(Origen: Caizhong TMT)

Después de la publicación del informe financiero, en el siguiente día de negociación, el precio de las acciones de Tuhu cayó un 11.5%, cerrando en 11.76 dólares de Hong Kong, alcanzando un mínimo anual.

Autor / Sun Yutong

Editor / Zhao Han

El 30 de marzo, bajo la dirección de Tuhu (09690.HK), se inauguró la conferencia de lanzamiento de nuevos productos de primavera, conocida en la industria como la “Oscar” de la industria de neumáticos.

Como uno de los principales actores en el mercado secundario de automóviles en China, Tuhu colaboró con siete marcas de neumáticos nacionales e internacionales de renombre, incluyendo Michelin, Continental, Bridgestone, lanzando en primicia 12 nuevos productos equipados con tecnologías de vanguardia como algodón silencioso, reparación automática y fórmulas de caucho exclusivas, cubriendo escenarios diversos como confort para uso doméstico, control deportivo y adaptación a energías nuevas. Esto refleja una estrategia de competencia con otros fabricantes, con una profunda integración de la cadena de suministro para construir una barrera de protección.

Y, diez días antes de esta gran conferencia, el informe financiero de 2025 de Tuhu mostraba un panorama complejo de “doble cara”: mientras los ingresos y la escala de usuarios avanzaban rápidamente, problemas como la calidad de los productos, el servicio postventa y las dificultades en reembolsos se volvían cada vez más evidentes, y los indicadores de rentabilidad comenzaban a mostrar señales de alerta.

“Faceta” del crecimiento

Desde los datos clave de gestión, Tuhu sigue siendo protagonista de una historia de crecimiento en 2025.

El informe anual muestra que en 2025, Tuhu logró ingresos totales de 16,462 millones de yuanes, un aumento del 11.5% respecto al año anterior. Lo más destacado es su expansión de escala: al 31 de diciembre de 2025, el número de tiendas propias superó las 8,000, alcanzando 8,008, con un aumento neto de 1,134 tiendas en el año, superando el ritmo de crecimiento de 2024.

Según las estadísticas de Zhuoshi Consulting, Tuhu se ha convertido en la plataforma de servicios automotrices independiente más grande del mundo.

La acumulación de usuarios también es significativa. A finales de 2025, el número de usuarios registrados alcanzó 162 millones, un aumento del 16.9%; los usuarios transaccionales sumaron 28.4 millones, un crecimiento del 17.7%; y la tasa de recompra anual de usuarios aumentó al 65%. En un momento en que el tráfico en internet ha alcanzado su techo, el crecimiento de usuarios de Tuhu es realmente notable.

Al mismo tiempo, la estrategia de penetración en mercados secundarios ha mostrado resultados claros. El informe financiero indica que las tiendas de Tuhu ya cubren 1,953 distritos administrativos a nivel de condado en todo el país, con una tasa de cobertura del 75% en condados con más de 20,000 vehículos en circulación. En 2025, sus tiendas franquiciadas salieron por primera vez del país, estableciéndose en Malasia, y también aumentaron las tiendas en Hong Kong, China. Además, el negocio de energías nuevas se convirtió en un punto destacado, con un aumento del 60% en usuarios transaccionales a 4.27 millones, intentando aprovechar los cambios estructurales del mercado.

Su base de operaciones sigue siendo sólida, con neumáticos, componentes de chasis y mantenimiento de automóviles que aportan más del 78% de los ingresos. La conferencia de lanzamiento de nuevos neumáticos de primavera busca consolidar su ventaja en este negocio de alta frecuencia y alto margen, además de mostrar su influencia en las marcas upstream.

El responsable de negocios relacionados en Tuhu enfatizó en la conferencia que continuarán profundizando en alianzas estratégicas con marcas de neumáticos de primer nivel nacionales e internacionales, ampliando la cadena de suministro de productos genuinos y fomentando la investigación conjunta y la innovación tecnológica. Como IP del sector que ha celebrado 11 años consecutivos, la “Semana de neumáticos Tuhu” también inició promociones simultáneas.

Detrás de estas acciones, está la búsqueda urgente de Tuhu por el control de la cadena de suministro. A través de la co-creación de productos exclusivos y lanzamientos en exclusiva con marcas, Tuhu intenta crear ventajas diferenciales en la categoría de neumáticos, que es una necesidad de alta frecuencia, para impulsar el crecimiento coordinado de otros negocios como mantenimiento y reparaciones rápidas.

“Interior” de la rentabilidad

Sin embargo, la intensificación en la estructura de la cadena de suministro no pudo ocultar la presión de rentabilidad en los informes financieros de 2025 de Tuhu.

En 2025, las ganancias netas anuales de Tuhu fueron de 419 millones de yuanes, una caída del 13% respecto a los 482 millones de yuanes del año anterior. Además, todos los indicadores de rentabilidad mostraron una disminución: el margen bruto bajó del 25.4% al 24.1%, y el margen neto del 3.3% al 2.5%.

Particularmente alarmante fue la “transformación” en el rendimiento en la segunda mitad de 2025. El informe financiero revela que la ganancia operativa en la segunda mitad fue de solo 30.28 millones de yuanes, una caída del 74.6% respecto al mismo período del año anterior; las ganancias en ese período totalizaron 113 millones, una disminución del 42.9%. Esto afectó incluso el rendimiento anual: en 2025, la ganancia operativa total fue de 252 millones de yuanes, un descenso del 23.8%, y las ganancias totales del año fueron de 419 millones, una caída del 13.0%.

Tras la publicación del informe del 20 de marzo, en el siguiente día de negociación, el 23 de marzo, el precio de las acciones de Tuhu cayó un 11.5%, cerrando en 11.76 dólares de Hong Kong, alcanzando un mínimo anual. El 2 de abril, en el cierre de Hong Kong, cerró en 13.03 dólares, más del 60% por debajo del pico de 37.7 dólares en octubre de 2023, con una valoración de mercado de solo 10.8 mil millones de dólares de Hong Kong.

La caída en los indicadores de rentabilidad se debe a la liberación concentrada de múltiples presiones de costos. En 2025, la inversión en I+D creció un 19.4% hasta 764 millones de yuanes; los gastos en ventas y distribución aumentaron a 2,024 millones de yuanes, y los gastos administrativos y generales crecieron un 12.7% hasta 400 millones. En total, en 2025, los costos de ventas alcanzaron 12,5 mil millones de yuanes, un aumento del 13.5%; los gastos operativos y de soporte también aumentaron a 680 millones, un 18.1% más.

El aumento de ingresos sin un incremento proporcional en beneficios, e incluso la caída de beneficios, tiene su raíz en la feroz “guerra de múltiples frentes” de Tuhu.

Por un lado, compite con el sistema de concesionarios 4S, que, aunque en proceso de liquidación acelerada, todavía tiene una base sólida, en la captación de clientes que han cancelado sus garantías. El informe de la Asociación China de Circulación de Automóviles indica que en 2025, cerca de 5,000 concesionarios 4S cerraron o se reorientaron, con más de 13 cierres diarios en promedio. El mayor grupo de concesionarios, Zhongsheng (00881.HK), pasó de una ganancia de 3,21 mil millones de yuanes en 2024 a una pérdida de 1,673 millones en 2025. La acelerada liquidación de estos concesionarios libera un gran espacio de mercado para plataformas independientes de postventa como Tuhu.

Por otro lado, debe enfrentarse a la guerra de precios y la competencia por tráfico con gigantes del comercio electrónico como JD (09618.HK) y Tmall Auto; además, competir en mercados regionales con cadenas locales y tiendas independientes.

Tras convertirse en un departamento de nivel grupal en 2023, JD Auto lanzó la estrategia de “precio de choque” para competir con Tuhu, renombrándose posteriormente como “precio de choque fuerte”. Tmall Auto, apoyado en el ecosistema de Alibaba (09988.HK), anunció recientemente que sus nuevas tiendas recuperan flujo de caja en promedio en 4 meses, mostrando un buen desempeño en el modelo de tienda individual.

Además, “EasyJie Auto”, respaldado por la red de estaciones de servicio de Sinopec (600028.SH), cuenta con más de 12,000 tiendas, siendo la mayor en el sector. Según datos de la Asociación China de Operaciones en Cadena, a finales de 2024, Tuhu ocupa el segundo lugar en número de tiendas en el mercado de mantenimiento automotriz en cadenas, solo por detrás de EasyJie.

En un contexto de intensificación de la guerra de precios en el mercado secundario, Tuhu se ve obligado a reducir precios para atraer consumidores, lo que lleva a una disminución en los precios promedio de transacción en neumáticos y mantenimiento, erosionando aún más los márgenes de beneficio. La explicación del informe financiero señala que la caída en el margen bruto se debe a que “los clientes prefieren productos con mejor relación calidad-precio, lo que aumenta el volumen de transacciones en neumáticos, componentes de chasis y mantenimiento, pero reduce el precio medio de venta.”

No se puede ignorar que la expansión de escala también impulsa los altos costos de Tuhu. En 2025, el número de tiendas propias superó las 8,000, con un neto de 1,134 tiendas nuevas, de las cuales el 97.8% son franquicias, y el 98.5% de las tiendas nuevas son franquicias.

Crisis de reputación

La rápida expansión de escala, especialmente la alta dependencia del modelo de franquicias, ha generado efectos de red pero también ha sembrado riesgos en el control de la calidad del servicio. Esto contrasta con la imagen que Tuhu construyó en sus primeros años, basada en “transparencia de precios y servicio estandarizado”, que revolucionó la imagen de los concesionarios tradicionales.

En los últimos años, las quejas de consumidores en la plataforma de quejas 【descargar la app de Black Cat Complaints】 han sido frecuentes. Hasta el 2 de abril, había más de 4,500 quejas relacionadas con “Tuhu” en dicha plataforma, concentradas en disputas por compensaciones y reparaciones.

Según “Dian Su Bao”, una plataforma de mediación de conflictos en comercio electrónico en China, Tuhu ocupa el primer lugar en quejas en el sector de comercio electrónico automotriz, con una tasa de respuesta del 30% y una baja satisfacción del usuario, siendo calificada como “pedido con precaución”. Un informe de NetEase Social también señala que en 2025, las quejas principales se centraron en calidad de productos, servicio postventa y reembolsos, con un 37% en problemas de calidad.

Estos casos no son infundados.

Anteriormente, The Paper reportó que el propietario Zhang en Anhui, tras un mantenimiento en una tienda de Tuhu en septiembre de 2025, sufrió un desgaste severo del motor por falta de aceite cinco meses después. Revisando el video del mantenimiento, se sospecha que el empleado no agregó suficiente aceite. Tras la queja, el servicio al cliente solicitó que el propietario pagara para desmontar el motor y enviar fotos, y Tuhu emitió un juicio remoto de responsabilidad. En otro caso, un propietario experimentó daños en la bomba de freno y vibraciones en el vehículo tras el mantenimiento, enfrentando dificultades para defender sus derechos.

Estos casos evidencian que, con la rápida expansión de la red de tiendas, los desafíos en la capacitación técnica, los procesos de servicio y el control de calidad en las franquicias se vuelven cada vez mayores.

El éxito y el riesgo de las franquicias

El interés natural de los franquiciados en maximizar beneficios entra en conflicto con la búsqueda de la marca por servicios estandarizados y buena reputación a largo plazo. Cuando la gestión centralizada se acerca a su límite debido a la expansión exponencial de tiendas, el control se vuelve difícil. Además, la presión por beneficios puede llevar a algunos franquiciados a reducir la calidad del servicio, usar piezas de menor calidad o hacer ventas excesivas, mientras que la sede, limitado por costos, tiene dificultades para supervisar en todo momento y en todos los lugares.

Tuhu no es ajeno a estos problemas. Sus esfuerzos en fortalecer la cadena de suministro, incluyendo el lanzamiento conjunto de nuevos productos con marcas top y el desarrollo de productos exclusivos y de marca propia, buscan precisamente mejorar el control de calidad en la parte final del servicio, similar a cómo JD construye confianza en calidad mediante una fuerte cadena de suministro propia.

Pero la complejidad del servicio automotriz radica en que la calidad final depende en gran medida de la operación técnica en el taller, que es precisamente la “última milla” que la cadena de suministro no puede controlar completamente.

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