“Solo un modelo de negocio que capture la esencia será cada vez más exitoso, de lo contrario, siempre estarás probando y equivocándote.”

Texto｜Reportero de “Empresarios Chinos” Liang Xiao

Edición｜Mina

Fotografía de portada｜Zhao Yanben

El año pasado, Wang Wenli hizo al menos dos cosas que desconcertaron a los empleados de Bama Tea Industry, él mismo lo tenía claro, “Muchos pensarán que este presidente está loco”.

Una fue cuando el crecimiento del negocio de comercio electrónico iba en auge, él tomó la decisión de detenerlo — “Era demasiado vulgar”, criticó duramente a Wang Wenli en ese momento, incluso hizo llorar a los dos responsables del departamento de comercio electrónico; otra fue una fuerte campaña contra la desordenada fijación de precios de los franquiciados, lo que le costó varios millones de yuanes en pérdidas.

Ambas cosas ocurrieron en un momento crucial, cuando Bama Tea Industry se preparaba para listar en Hong Kong.

Todos — excepto Wang Wenli — estaban preocupados de que el rendimiento se viera afectado, esa preocupación pronto se convirtió en realidad: después del ajuste, en el Festival de Medio Otoño, el negocio en línea de Bama Tea fue muy pobre. Sumando otros factores, en la primera mitad de 2025, los ingresos y beneficios de Bama Tea Industry cayeron en comparación con el año anterior, y el precio de sus acciones también se vio afectado tras la salida a bolsa.

“Realmente es muy severo.” Wang Wenli también lo admite, pero no le preocupa mucho, “No me importan tanto los datos, sino el impacto en la esencia, en otras palabras, si capturas la esencia, el resultado final será bueno.”

Fotografía: Zhao Yanben

Él está convencido de esta lógica de crecimiento y espera que cada empleado de Bama tenga este mismo entendimiento. En su discurso de inicio de año, les pidió especialmente a los altos ejecutivos que lean tres libros: “El Libro de Mao”, la serie “Posicionamiento” y las obras de Drucker, “léanlos una y otra vez, en diferentes etapas tendrán diferentes percepciones”. Por ejemplo, “Posicionamiento en la Nueva Era” menciona tres tipos de crecimiento empresarial: crecimiento muscular, crecimiento de grasa, crecimiento tumoral. “El crecimiento del comercio electrónico antes era tumoral, si no se ajusta, definitivamente morirá.” dice Wang Wenli.

Con 33 años de emprendimiento, ha visto muchas historias lamentables a su alrededor: empresas que crecieron rápidamente, pero luego se desviaron — “o ya están en la cárcel, o en camino a ella”; otras con gran escala que colapsaron de repente. Wang Wenli ha llegado a comprender una ley de vida empresarial, “no en tamaño, sino en tiempo” — incluso si ahora es pequeño, siempre que camine por el camino correcto, sin desviarse ni perderse, y siga avanzando, los objetivos se alcanzarán y la empresa naturalmente crecerá.

Esta vez, la ley fue una vez más confirmada. Tras una gran reestructuración, Bama Tea Industry recuperó lentamente su crecimiento, en la segunda mitad de 2025, los ingresos aumentaron un 9.65% respecto al año anterior, y en todo el año, crecieron un 2.5%. Lo más importante es que estos crecimientos provienen de la “musculatura” que Wang Wenli valora mucho, con aumentos continuos en categorías clave como té oolong y té negro, con más del 7% de crecimiento interanual.

Bama Tea Industry ha alcanzado su mejor rendimiento en la historia, y en opinión de Wang Wenli, esto es solo el comienzo.

“Solo haciendo té”

A menudo preguntan a Wang Wenli, “¿Bama Tea Industry se dedica principalmente a hacer té?” Cada vez, él corrige con seriedad — no, es “solo hacer té”.

La respuesta se remonta a la familia Wang, que fundó en 1856 la tienda de té “Xin Ji”, y la sub-marca “Xin Ji Hao” que Bama Tea Industry lanzó posteriormente, proviene de allí. Los abuelos y padres de Wang Wenli eran maestros de té, y él mismo es el decimotercer heredero del té oolong, además de ser un portador del patrimonio cultural inmaterial a nivel nacional — esta certificación la tienen solo 48 personas en todo el país en la categoría de té tradicional.

“Huerto de cien tés” dentro del parque de Bama Tea Industry. Fotografía: Liang Xiao

Muchos empleados de Bama han experimentado la “habilidad” del presidente en hacer té. Lin Jin Su, experto en productos del departamento de té oolong, lleva 20 años como maestro de té, puede “oler” fácilmente los productos de Bama en varias tazas, pero dice que, Wang Wenli es un talento innato absoluto, capaz de saborear cada infusión sin olvidar el sabor.

Hace unos años, Wang Wenli solía acompañarlos, “cada día, al despertar, venía aquí a hacer té”. Los maestros de té a menudo compiten entre sí, y en una ocasión, lo retaron: en la cuarta infusión, añadieron un 15% de cierto té, en la sexta, otro tipo diferente, pero él nunca fue vencido.

“En toda la empresa, nadie me entiende mejor el té que yo.” Aunque dice que “no le gusta alardear”, en este aspecto, no hay duda de que él es el mejor. Pero esto no solo se debe al talento, sino también a la práctica ardua.

En 1993, la familia de Wang Wenli fundó la fábrica de té Xiping Xiyuan en Anxi (el antecesor de Bama Tea). Sus productos se exportaban principalmente a Japón, con clientes muy exigentes, lo que los obligó a perfeccionar mucho sus habilidades. En ese momento, Wang Wenli acababa de graduarse de la universidad, renunció a su trabajo en Shenzhen y volvió a su pueblo natal en Xiping, Anxi, donde pasó más de diez años en un pequeño pueblo, evaluando té más de 10 horas diarias, y debido a la repetición, dañó la mucosa bucal.

El mundo fuera de las montañas ya había cambiado mucho. En esos 10 años, el PIB de Shenzhen se multiplicó por 6, y los precios de las viviendas en las grandes ciudades comenzaron a subir rápidamente. Su hijo, Wang Kunhao, era muy pequeño y escuchaba a la familia decir que tenían muchas oportunidades de invertir en bienes raíces en Xiamen, pero Wang Wenli nunca se interesó en ello; Wang Kunhao recuerda una anécdota: Wang Wenli nunca compra acciones, la única vez fue cuando trabajaba en Shenzhen, su familia le abrió una cuenta, pero desde que compró una acción en 1992, no volvió a hacer nada, hasta que en 2025, cuando Bama Tea Industry solicitó cotizar en Hong Kong, el departamento de valores encontró esa cuenta, y luego en la fábrica de Anxi encontraron esa hoja amarillenta.

Wang Wenli nunca se arrepintió, “si realmente quieres lograr algo, debes concentrarte. Muchos de mis compañeros de universidad son más inteligentes que yo, y después de graduarse, siguieron la tendencia, haciendo esto y aquello, pero en realidad, ninguna de esas cosas creció mucho; en cambio, yo siempre me he dedicado a este pequeño té”.

Hasta ahora, su placer sigue girando en torno al té. Para Zhou Zhuo, gerente general de Bama Tea en Fujian, él es un jefe sin otros hobbies, siempre en modo trabajo. Se unió a Bama Tea en 1999, cuando Wang Wenli y unos pocos empleados estaban en los campos, investigando procesos en la fábrica, y las primeras cuatro generaciones de líneas de producción fueron responsabilidad suya; ahora, Wang Wenli delega esas tareas, pero siempre que puede, va a la línea de producción, y en sus viajes, también visita tiendas, compartiendo cualquier descubrimiento.

“El desarrollo de una empresa en cierto nivel suele tener problemas, generalmente porque los altos directivos no entienden la situación real, por ejemplo, sobre la fijación de precios de los franquiciados, que los conocen muy bien en la primera línea.” Wang Wenli siempre enfatiza esto en su interior, la primera línea tiene alma, y de ella surgen las verdaderas ideas. “Acumular mucha investigación y estudio, y la inspiración puede surgir en un instante.”

Ahora, además de ser presidente, tiene otro cargo en Bama Tea: director de productos. Hace poco, él fue quien “descubrió” en primera línea el nuevo “té blanco viejo con sensación de frescura”. “Una empresa de té que no hace buenos productos, por muchas tiendas que abra, no servirá de nada.” Wang Wenli siempre recuerda la frase de su abuelo, “hacer negocios no es la fortaleza de la familia Wang, la habilidad sí lo es.”

Lo simple, lo más difícil

¿Es difícil hacer té? Parece que no. Si estás en una zona productora, unos vecinos pueden cosechar té y abrir una tienda, y el sabor puede ser bueno, pero lo más probable es que cada vez el sabor sea diferente. Hacer té no es difícil por el producto en sí, sino por la consistencia del producto. Un amigo que hace café fue a aprender de Zhou Zhuo, “el café puede producir en 100 o 200 toneladas un sabor uniforme, ¿cómo lograrlo con té?” Después de consultar, abandonó la idea.

Es más difícil de lo que parece. La cadena de producción del té es muy larga, involucra plantación, cosecha, secado, aireado, agitado, tostado, enrollado, horneado, entre otros pasos y procesos. El departamento de productos de Bama realizó un experimento similar: usando las mismas materias primas y equipos, con los mismos parámetros, los productos aún tenían diferencias.

La sexta línea de producción en Anxi, de Bama. Fuente: entrevistado

Por eso, antes de lanzar un nuevo té al mercado, hay que hacer repetidos experimentos y ajustes hasta que la calidad sea estable. “De lo contrario, aunque un nuevo producto tenga éxito, será difícil de replicar y puede arruinar la reputación.” dice Lin Jin Su.

A simple vista, este proceso no difiere mucho de otros sectores: primero, el departamento de productos recopila muchas muestras, el equipo de ventas y los altos ejecutivos seleccionan una, y luego compran las materias primas — pero la particularidad del té empieza a mostrarse en ese punto: con el mismo agricultor y las mismas materias primas, el té del segundo año puede no ser el producto esperado, por lo que hay que comparar: ¿qué diferencia hay en el sabor? ¿dónde está el problema? Los ajustes siempre llegan tarde, y solo después de un año de cosecha se puede saber si funcionaron o no.

Ampliar la escala de agricultores es una opción — “entre miles de agricultores, siempre hay quienes pueden producir las materias primas necesarias”, y si no, recurren a la mezcla — combinando diferentes tés según la necesidad.

Estas son posibles soluciones, pero en realidad, la probabilidad de fracaso en innovación es muy alta — muchas veces, por más que se mezclen y ajusten, es difícil replicar ese sabor seleccionado. El producto estrella actual de Bama, “Pearl Sapphires”, es uno de los afortunados — desde que empezó a investigarse, tomó 5 años en definirse; incluso, al menos 10 años antes, Bama ya tenía productos con aroma intenso, pero no lograban reconocimiento, por la dificultad de mantener la calidad estable.

Cuando los ajustes no terminan, incluso los productos maduros, en una nueva temporada, pueden requerir cambios en la mezcla. Es como una ecuación con múltiples variables: si un factor cambia, por ejemplo, más luz solar o menos lluvia, las causas son difíciles de identificar, y todos los demás factores deben ajustarse para mantener la igualdad.

“Solo se puede responder a cada problema con soluciones específicas, no hay atajos.” dice Lin Jin Su. Esto no es un secreto, todas las empresas de té conocen este método, la diferencia está en la frecuencia con la que se aplica — “si se puede comparar y ajustar repetidamente, seguramente se puede mantener el sabor o la calidad, pero eso requiere mucho esfuerzo y recursos, solo depende de si están dispuestos.” dice Lin Jin Su, hacer té es “repetir cosas simples”, pero eso, en sí, “es muy difícil”.

Para Wang Wenli, “la evaluación sensorial es clave, si se hace bien, la empresa tiene esperanza.” Los evaluadores de Bama participan en toda la cadena de producción — selección y mezcla de materias primas, ajuste de procesos, control final del producto — y después de envasar, el equipo de control de calidad realiza la inspección final, solo si pasa, sale al mercado.

Bama Tea también ha pagado su cuota de aprendizaje. En 2015, expandieron de té oolong a toda la gama, pero muchos productos se subcontrataron a fábricas externas, y su sistema de control interno no era lo suficientemente sólido, por lo que en esos dos años, los ingresos aumentaron notablemente, pero también aumentaron las quejas de los consumidores.

Desde entonces, Bama aceleró la modernización y expansión de sus líneas de producción. Wang Wenli reveló que, actualmente, las variedades de té más importantes en el mercado nacional, Tieguanyin y Yancha, son 100% de producción propia, y planean construir más fábricas gigantes para cubrir también Pu’er y té blanco.

Fábrica de Bama en Wuyi, Fujian. Fuente: entrevistado

“En ese momento, muchas marcas optaron por operar con activos ligeros, la mayoría pensaba que construir fábricas era una decisión obstinada.” recuerda Wang Wenli. Pero lo que ocurrió después confirmó que tenía razón — muchas marcas de internet que surgieron en la ola del nuevo consumo, rápidamente perdieron todo su valor, e incluso se endeudaron, “el futuro será de los profesionales.” Wang Wenli está aún más convencido de esto.

El poder del sentido común

La aparición de “Pearl Sapphires” fue un punto clave en el desarrollo de Bama Tea. Desde su lanzamiento en 2011, Bama Tea ha mantenido la primera posición en el mercado de té oolong durante 14 años consecutivos. Según la definición de “Guerra Comercial”, fue una ofensiva efectiva en un flanco — atacando en un espacio vacío o en una zona débil de la competencia. “Pearl Sapphires” también rompió el esquema de mercado dominado por té de aroma suave, posicionándose en el mercado con un té de aroma intenso.

Este nombre lo puso Wang Wenli, y la estrategia de producto se basó en el sentido común. Como amante del té, Wang Wenli ha resumido tres reglas principales para beber té: cuanto más se bebe, mejor; cuanto más fuerte, mejor; cuanto más se bebe, más. Él cree que, si se domina estas tres reglas, cualquier amante del té eventualmente será cliente de Bama. “Solo un modelo de negocio que capture la esencia será cada vez más exitoso, de lo contrario, siempre estarás probando y equivocándote.”

Varios altos ejecutivos de Bama que fueron entrevistados mencionaron que este presidente es bueno en resumir reglas. Wang Wenli también dice que siempre ha tenido ese hábito, “quiero entender el principio de todo” — cuando jugaba bádminton, baloncesto o ajedrez en su infancia, y también cuando jugaba a las cartas con colegas, siempre hacía una sola partida, sin aferrarse.

No solo encuentra reglas, sino que también intenta resumirlas con frases sencillas: por ejemplo, ¿Cuál es el papel de la marca? Recordarte a ti, confiar en ti. ¿Cuál es el secreto del éxito de cualquier empresa? Primero, hacer bien el producto; segundo, que la gente sepa que eres bueno. Hace unos días, fue a estudiar el té Wuyi en Wuyi Mountain, y resumió tres puntos clave de compra — dulzura, concentración, elasticidad. En realidad, estos también son aspectos que los compradores consideran en su trabajo diario, pero no los habían simplificado de manera tan clara y comprensible.

“Esto tiene que ver con el objetivo que quieres alcanzar. Algunas personas hablan muy complicado, o no han investigado bien, o no tienen confianza. Los verdaderos maestros hablan de manera que la gente entienda y recuerde.” dice Wang Wenli, “En una empresa, también es así, cuando hablo con los empleados, es para motivarlos a actuar, si después de hablar no sienten nada, ni entienden, ¿qué acción pueden tomar?”

El desarrollo de Bama siempre ha sido muy simple: un centro — la construcción de marca; dos puntos básicos — buena calidad y buenas tiendas, esto es lo que Wang Wenli repite internamente y lo que mide todas las decisiones. “¿Qué teme más una empresa? Que no tenga un núcleo. Diferentes departamentos y personas, en diferentes dimensiones, no trabajan en la misma dirección; ahora, todos los recursos de Bama giran en torno a estas tres áreas, y todos trabajan en una misma dirección.”

Para hacer buen té, hay que escoger buenas materias primas y construir buenas fábricas; para buenas tiendas, hay que tener buena imagen, buen servicio y buena experiencia. En los últimos años, una gran acción de Bama en el punto de venta ha sido optimizar las tiendas, cerrando las tiendas propias de bajo rendimiento y abriendo tiendas en la calle. Según datos de finales de 2025, de las 3,773 tiendas físicas de Bama, solo 235 son propias, y en comparación con principios de año, se redujeron en 14. La idea de Wang Wenli es que, en el futuro, las tiendas propias se ubiquen en lugares más destacados, creando modelos de referencia para mostrar la marca y atraer franquicias.

La entrevista de ese día se realizó en la nueva tienda insignia de Bama, “Guan Tea House”, que tiene aproximadamente 600 metros cuadrados, en dos pisos, frente al centro financiero Ping An. Está orientada a escenarios de negocios, con 9 salas de té de diferentes tamaños y estilos: algunas tranquilas y elegantes, otras majestuosas, además de una sala de reuniones para más de diez personas y una sala privada para comer.

Fábrica de Bama en Shenzhen. Fuente: entrevistado

La sede de Bama en Shenzhen está a 8 km de aquí, en el mismo lugar donde Wang Wenli llegó por primera vez hace 30 años, y a menudo los empleados se quejan de que es “muy simple”; su oficina también es así, pequeña, sencilla, con muebles modestos y prácticos.

Hace unos tres años, el gobierno de Shenzhen le otorgó un terreno para construir una sede central, y todos pensaron que era una buena oportunidad. Wang Wenli estuvo de acuerdo inicialmente, pagó más de 80 millones de yuanes, pero luego tuvo una idea diferente.

“¿Qué aporta una torre de varios cientos de millones? Los consumidores no comprarán más solo porque tengas un edificio grande.” Pensó que sería mejor invertir en una súper fábrica, “primero, para mejorar la eficiencia y hacer mejor té; segundo, para que todos los consumidores puedan visitar y experimentar, y realmente sentir la calidad de Bama.”

Así, la nueva sede nunca se construyó, pero la idea de Wang Wenli se confirmó de manera dramática en un día. Se dice que, cuando los compradores de Sam’s Club estaban introduciendo el té Da Hong Pao, inicialmente eligieron otra marca, pero después de visitar la súper fábrica de Bama en Wuyi, decidieron optar por Bama.

Lo lento es rápido

Wang Wenli siempre cree que, si los objetivos de la empresa son claros, los obstáculos en el proceso son pequeños, y no hay problemas fatales.

Recuerda que la mayor crisis de Bama Tea fue en 2012, cuando muchas cadenas de alta gama se vieron afectadas por políticas, y en ese momento, Bama había establecido hace solo tres años su posición en té de alta gama, enfrentándose a un impacto directo.

Pero Wang Wenli pensaba diferente. “En ese momento, había una idea de dividir el té en té de regalo y té de consumo diario, pero creo que eso es un falso dilema. Si el producto es lo suficientemente bueno, alguien comprará tu té de 30,000 yuanes como consumo diario, y alguien comprará tu té de 200 yuanes como regalo — solo es cuestión de tiempo.”

Muchos empleados conocen la “teoría del bombillo” de Wang Wenli: primero, que la gente local conozca y confíe en el producto, y que la influencia se extienda desde la calle, la ciudad, hasta la provincia — así, la influencia se expande paso a paso. Ahora, Bama ocupa el primer lugar en el mercado de té de alta gama en China; la industria está a punto de entrar en una profunda reestructuración. “Ya estamos en la era del consumo de marca, y la limpieza de mercado va a comenzar.” Wang Wenli juzga que, en el futuro, las dos palabras clave del mercado chino de té serán: crecimiento y concentración.

Por un lado, el mercado de té en China sigue creciendo, según estimaciones de Frost & Sullivan, el mercado de té en hoja cruda alcanzará 339.4 mil millones de yuanes en 2025, y en 2026 llegará a 356.4 mil millones. El pastel es grande, pero muy fragmentado. Los datos de Dongwu Securities muestran que en 2024, la participación de mercado combinada de las cinco principales empresas de té premium en China es solo del 5.6%, y la de la primera, Bama Tea, es aproximadamente del 1.7%.

Fábrica insignia de Bama en Shenzhen. Fuente: entrevistado

“Como marca líder, Bama también aprovechará las mayores oportunidades en la reestructuración del sector. El crecimiento futuro provendrá tanto del té tradicional como de negocios innovadores.” dice Lin Rongxi, ingeniero jefe de Bama Tea. Tiene más de 30 años en la industria del té, fue director de la fábrica estatal de té en Anxi, y lleva 21 años en Bama, responsable de producción, marca y franquicias. Ahora, su enfoque principal es la tecnología. “El principal desafío en innovación de productos en el futuro será el avance tecnológico, que también será la barrera de protección de Bama.”

El 27 de marzo, Bama Tea publicó su informe de resultados, revelando su futura estrategia de productos: por un lado, crear más productos estrella como “Pearl Sapphires”, y por otro, lanzar nuevas bebidas de té, incluyendo té de hierbas, té funcional, té en frío, y extenderse a utensilios, alimentos de té y suplementos dietéticos con extracto concentrado de té. Para lograr esto, Bama necesita construir nuevas súper fábricas para mejorar la producción, y también adquirir empresas para expandir categorías.

“Ahora hay muchas cosas que se pueden hacer, pero no demasiado rápido, o se perderá velocidad.” Wang Wenli siempre mantiene esa cautela, “Hemos sido firmes y constantes durante todos estos años, si estamos en el camino correcto, quizás ir más despacio sea mejor.”

Su objetivo es convertir a Bama en una empresa centenaria. Una vez, en la fábrica de Anxi, colocaron unas sillas de madera con buen diseño en el parque, pero Wang Wenli no quedó satisfecho, “ese material no cumple con los requisitos para una empresa centenaria”, y las cambiaron por sillas de piedra de forma sencilla.

Esa historia se ha vuelto frecuente. “Se usa como ejemplo negativo, para mostrar que no hay pensamiento a largo plazo.” dice un empleado de Bama Tea.