Preguntas a AI · ¿Cómo puede la optimización de la estructura de ganancias de las corredoras mejorar su resistencia cíclica?

De la “elasticidad del mercado alcista” a la “capacidad estructural”.

Autor | Li Baiyu

Editor | Gao Yuanshan

Fuente | Yema Finance

Desde 2025, el sector de las corredoras ha experimentado una recuperación de beneficios largamente esperada.

Impulsado por la recuperación de la actividad en las transacciones y la mejora en la apetencia por el riesgo del mercado, la mayoría de las corredoras cotizadas han mostrado rebotes en sus resultados, dejando atrás el estado de presión continua anterior. Pero a diferencia de las recuperaciones cíclicas pasadas, en las que “el mercado sube y los resultados también”, detrás de esta recuperación hay una tendencia más clara que empieza a emerger: los beneficios se están recuperando, pero la diferenciación se intensifica.

El mercado ya no se enfoca solo en la escala de ingresos, sino que presta mayor atención a la calidad de las ganancias, la capacidad de resistir ciclos y la firmeza estratégica.

En 2025, se puede considerar como el año de transición en que la industria de las corredoras pasa de “expansión en tamaño” a “reconstrucción de valor”. La lógica competitiva en el sector de las corredoras está cambiando, pasando de la “elasticidad del mercado alcista” a la “capacidad estructural”. Cuando la “recuperación de resultados” ya no es escasa, lo que realmente marca la diferencia son capacidades más profundas como la estructura de beneficios, la gestión de clientes y la asignación de recursos globales.

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Las corredoras ya no dependen de “depender del cielo”

sino de ganar dinero con su estructura

Durante mucho tiempo, los resultados de las corredoras estaban altamente ligados a las condiciones del mercado.

En el modelo tradicional, los negocios propios solían ser el “motor” de beneficios. A través de la evaluación de la dirección del mercado y la inversión en consecuencia, obtener ganancias extraordinarias en mercados alcistas era la vía principal para lograr elasticidad en los resultados. Pero esta modalidad también tiene su lado oscuro: una alta incertidumbre, ya que si la volatilidad del mercado aumenta, los beneficios también fluctúan drásticamente.

El año pasado, la mayor volatilidad del mercado expuso la fragilidad del modelo tradicional de negocio propio. La industria empezó a darse cuenta de que, en comparación con el alto crecimiento de beneficios a corto plazo, la capacidad de mantener beneficios estables y sostenibles es el núcleo del valor a largo plazo de las corredoras. Esta transformación se refleja directamente en un indicador clave: el retorno sobre el patrimonio (ROE).

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En 2025, la diferenciación en el ROE de las corredoras cotizadas se intensifica aún más. En un contexto donde el ROE general del sector sigue enfrentando presión, las corredoras que logran mantener niveles relativamente estables de beneficios empiezan a obtener mayor reconocimiento en el mercado. El ROE ya no es solo un indicador financiero, sino una métrica importante para medir la “capacidad de atravesar ciclos” de las corredoras.

Hasta el 30 de marzo, 26 corredoras cotizadas o sus principales entidades publicaron sus resultados anuales de 2025. En un mercado de capitales activo, estas 26 corredoras lograron un aumento interanual en su beneficio neto atribuible, manteniendo un alto nivel de prosperidad sectorial. Algunas corredoras líderes presentaron resultados por encima de las expectativas, y China International Capital Corporation (CICC) reportó un aumento del 71.93% en su beneficio neto atribuible, convirtiéndose en un ejemplo típico de la transformación en los modelos de rentabilidad del sector.

Según el informe anual de CICC de 2025, la compañía tuvo un ROE del 9.39%, un aumento significativo respecto al 5.52% de 2024, con un incremento de 3.87 puntos porcentuales. Comparando con el sector en general, según el informe semanal del sector de finanzas no bancarias publicado por la firma de investigación Shanghai ShenYinWanGuo Securities, hasta el 27 de marzo, 15 corredoras divulgaron sus datos anuales, mostrando un aumento promedio del ROE del sector del 1.77 puntos porcentuales en comparación interanual, con un incremento notablemente superior en el ROE de CICC respecto a la media del sector.

Al desglosar aún más su estructura de beneficios, se observa que este desempeño no depende de apuestas de alto riesgo en un solo negocio, sino que proviene de una optimización sistémica de la estructura de ingresos.

Por un lado, CICC continúa fortaleciendo su enfoque en negocios orientados a las necesidades del cliente, aumentando significativamente la proporción de productos derivados, servicios transfronterizos y otros negocios “orientados a la demanda del cliente”. Los informes muestran que en 2025, los ingresos por negocios en el extranjero de la compañía aumentaron un 58% interanual, representando casi el 30% del total. En el área de productos derivados, la corredora cubre a más de 15,000 inversores nacionales e internacionales, liderando en colocaciones en Hong Kong, con la mayor escala del mercado, y mantiene 22 años consecutivos en la primera posición en el negocio de QFII, además de liderar en participación en transacciones de conectividad entre mercados en las corredoras chinas. En cuanto a negocios de renta fija, CICC, como la única firma que ha estado sirviendo durante 9 años en la emisión de bonos soberanos en el extranjero para el Ministerio de Finanzas, se convirtió en uno de los primeros creadores de mercado en la plataforma “Bond Connect” en la parte norte, consolidando su capacidad internacional.

Por otro lado, CICC ha logrado reducir su dependencia de inversiones direccionales, controlando eficazmente la volatilidad de sus beneficios. Los datos muestran que su cartera de productos supera los 4600 mil millones de yuanes, con una escala de asesoría de compra que supera los 1300 mil millones, alcanzando un récord histórico; en gestión de activos, la escala bajo gestión alcanza los 5969 mil millones, con un crecimiento interanual del 25%, alcanzando los 2734 mil millones en fondos gestionados. En un entorno de volatilidad en los mercados de acciones, estos negocios centrados en las necesidades del cliente ayudan a mitigar riesgos de mercado, suavizando la curva de beneficios globales.

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Este cambio tiene un significado profundo: la fuente de beneficios de las corredoras está pasando de “dividendos del mercado” a “dividendos de capacidades”. Y lo que realmente determina la competitividad es si la firma posee un sistema de capacidades integradas, replicables y colaborativas.

La ventaja de la integración de “inversión + banca de inversión + investigación” está redefiniendo la lógica competitiva de las corredoras. Antes, estas tres áreas operaban de manera independiente: banca de inversión se encargaba de la suscripción y asesoría, investigación brindaba servicios de venta, y la inversión gestionaba fondos propios. Pero en la era del “capital paciente”, estas funciones deben colaborar: la inversión identifica empresas de calidad y proporciona apoyo a largo plazo, la banca de inversión acompaña el crecimiento de las empresas y ofrece servicios en todo su ciclo de vida, y la investigación profundiza en el análisis industrial para apoyar las decisiones estratégicas y de inversión. Esta capacidad integrada no se puede copiar en el corto plazo y, una vez consolidada, se convierte en una barrera competitiva difícil de superar.

Como ejemplo del sector, en 2025, CICC, centrada en servir la estrategia nacional, aprovecha activamente las oportunidades del mercado, explotando plenamente la ventaja de integración de “inversión + banca de inversión + investigación” para mejorar la calidad y eficiencia de los servicios financieros, logrando un crecimiento estable en áreas clave como banca de inversión, negocios de acciones y gestión de patrimonios.

Desde una perspectiva sectorial, en 2025, la diferenciación en los negocios propios se acentúa claramente. Algunas corredoras aún dependen de inversiones tradicionales direccionales, con resultados que fluctúan mucho en mercados volátiles; en cambio, las que han completado su transformación hacia un enfoque centrado en las necesidades del cliente muestran mayor estabilidad en beneficios.

Se puede ver que la primera línea de división entre las corredoras ya no es “quién gana más”, sino quién tiene beneficios más estables y una estructura de ganancias más saludable.

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De “vender productos” a “gestionar cuentas”

Si la reestructuración de la estructura de beneficios resuelve la cuestión de “cómo ganar dinero”, la transformación en la gestión de patrimonios trata sobre “de dónde proviene el dinero”.

Durante años, los negocios de gestión de patrimonios de las corredoras dependieron en gran medida del modelo de “venta de productos”. A través de la venta de fondos públicos, productos de inversión y otros, obtenían comisiones por canal, y el crecimiento en ingresos se lograba mediante la expansión de escala. Este modelo, en fases de mercado alcista, generaba beneficios considerables, pero en esencia sigue siendo un “negocio de tráfico” — con baja fidelidad del cliente y alta volatilidad en los ingresos.

2025 marca un año clave en que la gestión de patrimonios de las corredoras avanza desde un enfoque de “venta de productos” hacia un modelo de “asesoría de compra” más profundo. La dependencia exclusiva del crecimiento en volumen de fondos vendidos ya no es sostenible; quien logre establecer un modelo de “gestión de cuentas” centrado en los beneficios de las cuentas de los clientes, podrá asegurar un espacio de crecimiento futuro. La industria reconoce que el núcleo de la gestión de patrimonios ya no es “vender productos”, sino “gestionar cuentas”.

En este proceso, la estructura de ingresos también cambia. El modelo de tarifas basado en el tamaño del patrimonio bajo gestión (AUM) y en los rendimientos de las cuentas reemplaza gradualmente las comisiones de venta únicas, convirtiéndose en una fuente de ingresos más estable. Este modelo basado en “confianza” y “servicio” dota a la gestión de patrimonios de una mayor resistencia a los ciclos económicos.

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Como ejemplo de liderazgo, CICC muestra cambios representativos. Los informes anuales indican que, en 2025, la escala de productos de gestión de patrimonios de la compañía ha crecido de forma continua durante seis años, superando los 4600 mil millones de yuanes, con una escala de asesoría de compra que supera los 1300 mil millones, alcanzando un récord histórico. El producto estrella “China 50” generó en 2025 beneficios superiores a 100 mil millones de yuanes para los clientes, y las cuentas especiales con más de un año de existencia tuvieron una rentabilidad superior al 99%. Tras su actualización, se ha formado una “matriz de servicios 50” que cubre diferentes segmentos de clientes, alcanzando más de 450,000 clientes y gestionando activos por más de 4000 mil millones de yuanes.

A finales de 2025, la gestión de patrimonios de CICC atendía a casi 10 millones de clientes, con un patrimonio total en cuentas que alcanzaba los 4.28 billones de yuanes. Lo más importante es que su modelo de negocio evoluciona de una simple venta de productos a un enfoque centrado en “soluciones” de asignación de activos.

Se puede ver que la competencia futura de las corredoras no será “quién vende más”, sino “quién controla mejor”.

Desde la tendencia del sector, la gestión de patrimonios está experimentando una profunda transformación de “tráfico” a “stock”. En el pasado, el crecimiento dependía principalmente de la entrada de nuevos clientes y fondos, un modelo de “monetización del tráfico”. Pero, ante la desaceleración del crecimiento de clientes y la intensificación de la competencia, depender solo del incremento de volumen ya no es sostenible. En 2025, muchas corredoras reconocen que el verdadero potencial de crecimiento reside en la gestión profunda de los clientes existentes: cómo mantener, gestionar bien y hacer rentable su patrimonio.

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En 2025, con la conversión oficial del piloto de asesoría en fondos en una práctica habitual, la base institucional de la industria de gestión de patrimonios ya está establecida. El siguiente reto será si las corredoras pueden construir un sistema de servicio centrado en el cliente, incluyendo la capacidad profesional del equipo de asesoría, la madurez de los modelos de asignación de activos y la confianza a largo plazo de los clientes. La construcción de estas capacidades no es de un día para otro, pero una vez lograda, se convertirá en una ventaja competitiva difícil de copiar.

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Capacidad de fijación de precios global

Empieza a determinar la clasificación de las corredoras

Más allá de la estructura de beneficios y la gestión de clientes, otra dimensión que empieza a marcar diferencias es la capacidad internacional de las corredoras.

En el pasado, los negocios internacionales se consideraban más una “estrategia de despliegue” — importante, pero con contribución limitada a corto plazo. En muchas instituciones, los negocios en el extranjero aún estaban en fase exploratoria, con poca participación en los resultados globales.

Pero esta situación está cambiando. Con la internacionalización de las empresas chinas y la creciente demanda de asignación global de capital, la importancia de los negocios de inversión transfronteriza y gestión de activos internacionales está en aumento.

Sin embargo, el umbral en este campo no es bajo. La mayoría de las corredoras aún operan en un nivel de “servicio de canal”, sin capacidades de fijación de precios clave ni redes de clientes globales. Cuando cambian las condiciones externas, los ingresos también fluctúan notablemente.

Pero algunas corredoras líderes han aumentado significativamente su participación en ingresos internacionales, con capacidades en banca de inversión y transacciones transfronterizas, y ventajas en el mercado de Hong Kong, acciones en China y financiamiento transfronterizo.

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Tomando como ejemplo a CICC, su informe anual muestra que en 2025, los ingresos por negocios en el extranjero aumentaron un 58% interanual, representando casi el 30% del total. En cuanto a su distribución de negocios, la capacidad internacional de CICC no es de un día para otro. En 2025, la compañía cubría a más de 15,000 inversores nacionales e internacionales en su negocio de acciones, liderando en colocaciones en Hong Kong, y su negocio QFII ha estado en la primera posición durante 22 años consecutivos, además de mantener una participación líder en transacciones de conectividad entre mercados en las corredoras chinas.

En renta fija, como la única firma que ha estado sirviendo durante 9 años en la emisión de bonos soberanos en el extranjero para el Ministerio de Finanzas, CICC se convirtió en uno de los primeros creadores de mercado en “Bond Connect” en la parte norte, ampliando continuamente su red de servicios internacionales. En financiamiento transfronterizo, en 2025, CICC completó varios proyectos emblemáticos, incluyendo el primer listado simultáneo en Hong Kong y Kazajistán, y la primera oferta pública inicial (IPO) en Hong Kong de una acción china tras la implementación del sistema de registro para salidas al extranjero, consolidando su liderazgo en banca de inversión transfronteriza.

Desde la perspectiva de la diferenciación entre corredoras, la capacidad internacional se está convirtiendo en un criterio clave. Las corredoras con capacidad de fijación de precios global pueden aprovechar mejor los flujos de capital transfronterizos y acceder a oportunidades de negocio de alta calidad; las que carecen de esta capacidad, podrían perder oportunidades en esta nueva fase de reasignación global de capital.

Mirando hacia 2025, esta recuperación de beneficios es importante, pero aún más relevante es el cambio estructural que la sustenta.

Cuando la “recuperación de resultados” se vuelve una característica común en el sector, la verdadera diferencia la marcan las “capacidades estructurales”. Aquellas corredoras que puedan liberarse de la dependencia de “depender del cielo” y construir una estructura de beneficios estable, las que puedan gestionar cuentas en lugar de solo vender productos, y las que tengan capacidad de fijación de precios global y puedan atender a flujos de capital transfronterizos, estarán en ventaja en la próxima fase de diferenciación sectorial.

2025 será considerado el año de transición en que la industria de las corredoras pasa de “expansión en tamaño” a “reconstrucción de valor”. Y el fin de esta transición será una redefinición completa de la lógica competitiva: de “diferenciación en negocios” a “diferenciación en capacidades”, de “depender del cielo” a “el dominio de las capacidades”.

En esta “reconstrucción de capacidades”, ¿qué tipo de corredoras consideras que tendrán mayor competitividad a largo plazo? Comparte en los comentarios.