Las nuevas "estrategias de canal" de las aseguradoras cotizadas: la protección del "territorio básico" en seguros individuales, profundizando, y la ruptura y superación en canales diversos como banca y seguros.

（Fuente de la imagen: Visual China）

Blue Whale News 8 de abril (periodista Shi Yu) En los últimos años, los canales de venta de seguros de vida de las aseguradoras cotizadas han entrado en una fase de ajuste profundo. El periodista ha observado que, tras años de “limpieza” de los equipos de ventas tradicionales y fuertes canales individuales, estos han entrado en una fase de consolidación; mientras tanto, el canal bancario-asegurador ha emergido como un motor importante para impulsar el crecimiento del mercado y el valor. Al mismo tiempo, canales diversos como redes comunitarias, finanzas integradas y ventas cruzadas están acelerando su crecimiento. Es evidente que las aseguradoras están escribiendo una nueva “historia de canales” en el contexto de la transformación del sector.

La “base” de seguros individuales pasa de “reducción de cantidad” a “mejora de calidad”

A largo plazo, como canal de ventas principal de las principales compañías de seguros de vida, desde 2020, el canal individual ha estado en constante optimización, impulsando por un lado la limpieza y por otro la mejora y la calidad.

En los últimos dos años, la escala de personal del canal individual ha mostrado una clara tendencia a estabilizarse, entrando en una fase de consolidación. Según estadísticas de Blue Whale News, al cierre de 2025, la fuerza laboral total de agentes de seguros individuales de las cinco principales aseguradoras cotizadas en A-share es de 1.3334 millones de personas, lo que representa una disminución de 52,000 respecto a finales de 2024, aproximadamente un 3.7%. Entre ellas, excluyendo a las grandes aseguradoras como China Life y Ping An Life, las otras tres aseguradoras de vida han reducido su personal en menos de 10,000 personas, con una disminución del 1.6% en el caso de Taibao Life.

（Gráfico: Blue Whale News）

Sin embargo, la reducción en cantidad no significa simplemente una disminución de personal. Detrás de la estabilización gradual del tamaño del equipo, las principales aseguradoras están promoviendo una estructura de equipo más optimizada mediante mejoras en la calidad, capacitación, habilitación de plataformas y reclutamiento digital, entre otros métodos.

Por ejemplo, China Life mencionó en su informe anual que en 2025 continuará profundizando en la profesionalización, especialización y juventud del equipo, logrando una mejora continua en la calidad del equipo, con un aumento interanual del 40.0% en la fuerza laboral; Ping An Life afirmó que profundizará en la construcción de la plataforma “tres optimizaciones” para agentes: “hacer, mejorar y cultivar”, y para finales de 2025, la proporción de agentes con educación superior o superior en seguros individuales aumentó en 1.4 puntos porcentuales respecto a finales de 2024; New China Insurance lanzó la actividad de reclutamiento en medios digitales “New China Good Life Partners”, explorando activamente caminos para atraer jóvenes mediante plataformas en línea.

Los resultados de estas estrategias se reflejan en los datos de rendimiento. Según los informes anuales, en 2025, China Life vio un crecimiento interanual del 4.3% en la prima total del canal individual, con un valor de nuevas operaciones de 39,299 millones de yuanes, un aumento del 25.5%; Ping An Life reportó un crecimiento del 10.4% en el valor de nuevas operaciones del canal de agentes, y un aumento del 17.2% en el valor promedio de nuevas operaciones por persona; Taibao Life, en su canal de agentes, vio un crecimiento del 4.5% en primas, con una prima de primer año promedio mensual por personal clave de 63,605 yuanes, un 17.1% más que en 2024; China Re Life, en su canal de seguros personales, obtuvo ingresos de primas de 54,000 millones de yuanes, un 5.4% más, con un valor de nuevas operaciones de 3,508 millones de yuanes, un 30.4% más; New China Insurance experimentó un crecimiento interanual del 19.4% en el valor de nuevas operaciones del canal individual.

Analizando las acciones de habilitación, se observa que las aseguradoras principalmente han enfocado sus esfuerzos en optimizar la base legal, capacitación y soporte de servicios, como por ejemplo, el sistema de derechos del cliente “Enjoy Ping An” y la marca de oficina familiar de Ping An, que ayudan en la gestión de clientes; New China Insurance propone mejorar la estructura organizativa y la asignación de personal, construyendo un sistema de desarrollo organizacional normalizado basado en la ley fundamental, apoyado en políticas específicas como el proyecto “Ying Ying” para la formación de talentos, “Longteng Fengwu” y el plan de apoyo a startups WLP; además, utilizan sistemas como “Xin Zhineng” para ofrecer soporte de gestión detallada a los equipos.

En general, aunque el tamaño de la fuerza laboral del canal individual continúa disminuyendo y su ritmo de crecimiento es más lento en comparación con el canal bancario-asegurador, el valor de la “base” de ventas de seguros de vida no se ha visto debilitado.

Como afirmó Lan Yonghong, asistente del presidente de China Life, en la reciente conferencia de resultados, “el canal individual es el canal principal de la compañía, y representa el 85% del valor de nuevas operaciones de toda la empresa, siendo la base del desarrollo del negocio de la compañía.”

Gong Xingfeng, presidente y responsable financiero de New China Insurance, enfatizó que el equipo de seguros individuales tiene ventajas innatas y una fuerte vinculación con los clientes, lo que es lógico, y que en productos complejos de alta garantía a largo plazo, poseen ventajas únicas e insustituibles, siendo también un pilar clave para que la compañía atraviese ciclos económicos a medio y largo plazo. “El canal individual sigue siendo el canal más importante de la compañía.”

Canales diversos colaborando para construir nuevos polos de crecimiento

En un ciclo clave de profunda transformación del canal individual, un sistema de canales “diversificado” y “colaborativo” es la estrategia común de las aseguradoras cotizadas.

Por ejemplo, Guo Xiaotao, co-CEO de Ping An, afirmó en la conferencia de resultados: “En cuanto a la estructura del canal de seguros de vida, es una estructura equilibrada. La compañía cuenta con agentes de seguros de vida, canales bancarios-aseguradores y canales financieros comunitarios. Esta estructura equilibrada permite a la compañía resistir eficazmente las fluctuaciones del mercado y su impacto en el rendimiento. El impulso para el crecimiento futuro será inagotable, no se limitará a un solo canal que alcance cierta etapa o tenga crecimiento restringido, sino que se generarán oleadas de crecimiento.”

Entre ellos, el canal bancario-asegurador ha emergido como un motor clave en el crecimiento de primas y valor en los últimos dos años.

Para 2025, China Life reportó que el total de primas del canal bancario-asegurador superó los 100 mil millones de yuanes, con un crecimiento del 45.5%; las nuevas primas alcanzaron los 58.5 mil millones de yuanes, un 95.7% más. En su informe anual, revelaron que actualmente colaboran con más de 100 bancos, con 77,000 puntos de venta para nuevas pólizas, un aumento del 25.9%, y los puntos de venta de nivel superior crecieron un 49.1%. Los gerentes de clientes del canal bancario-asegurador alcanzan las 20,000 personas, con una capacidad productiva media que crece un 53.7% interanual.

Ping An Life reportó un valor de nuevas operaciones del canal bancario-asegurador de 9,408 millones de yuanes, un aumento del 138.0%. En cuanto a la cooperación bancaria, su estrategia se centra en diversificar la distribución, profundizando en alianzas con bancos estatales y principales bancos de participación, y explorando canales potenciales en bancos urbanos y comerciales.

Taibao Life propone el modelo “2+N” para canales diversos, centrado en agentes y canales bancarios-aseguradores. Para 2025, el canal bancario-asegurador alcanzó primas de escala de 616,18 mil millones de yuanes, un 46.4% más, con primas de pago inicial en nuevos contratos de 16,956 millones de yuanes, un 43.2% más.

China Re Life en 2025, con un crecimiento del 102.3% en valor de nuevas operaciones, reportó que las primas del canal bancario-asegurador representaron el 54.2% del total, superando al canal individual, con ingresos de primas de 4,672 millones de yuanes.

New China Insurance en 2025 alcanzó primas de 37,934 millones de yuanes en seguros a largo plazo en el primer año, y un valor de nuevas operaciones de 5,273 millones de yuanes, ambos récords históricos. En su informe anual, destacaron que aprovecharon la política de “reportar y operar en conjunto” para mejorar la estrategia del canal bancario-asegurador, enfocándose en áreas clave como salud, puntos de venta efectivos y recursos humanos eficientes.

Además del canal bancario-asegurador, las principales aseguradoras también combinan sus estrategias y ventajas en canales como finanzas integradas, canales grupales, gobierno y comercio electrónico, para desplegar esfuerzos precisos y múltiples.

El canal de servicios financieros comunitarios de Ping An Life es una vía innovadora en finanzas integradas, priorizando la atención a clientes existentes con un enfoque “agricultor”, y en términos de valor, la tasa de retención de clientes en 2025 aumentó en 0.8 puntos porcentuales respecto al año anterior; en cuanto a puntos de venta, se han establecido 333 en 198 ciudades, 105 más que al inicio del año; en cuanto a equipos, se han formado más de 40,000 profesionales.

El canal financiero integrado de China Re Life aprovecha la ventaja de los puntos de venta de seguros de propiedad y recursos de clientes, con objetivos de desarrollo como “sinergia entre seguros de propiedad y vida” y “gestión de puntos de venta”. Para 2025, las primas de pensiones personales aumentaron un 375.0% respecto al año anterior, las primas de pago inicial de contratos a diez años o más crecieron un 27.8%, las primas de seguros a corto plazo un 11.7%, y la fuerza laboral efectiva mensual creció un 23.5%.

El canal grupal de Taibao Life enfatiza la estrategia de “potenciar fortalezas y mejorar debilidades”, fusionando diferentes enfoques. La gestión de negocios en sectores clave se centra en proyectos emblemáticos, fortaleciendo el valor integral de los clientes en empresas. La gestión matricial del negocio grupal busca mejorar la capacidad de gestión de canales propios. Para 2025, el canal grupal logrará primas de escala de 17,543 millones de yuanes, un 10.7% más.

El canal de grupos de New China Insurance se enfoca en optimizar la estructura y capacidades del equipo, así como en fortalecer la expansión en clientes estatales y centrales, logrando en 2025 un aumento del 19% en la productividad por persona y mejorando la eficiencia operativa.

China Life en 2025 alcanzó primas totales de seguros en línea de 1,148.89 millones de yuanes, un 38.9% más. Entre ellas, el negocio exclusivo del canal en línea “se desarrolla rápidamente”.

En general, tras períodos de dolor y transformación, el “nuevo sistema de canales” de las aseguradoras cotizadas ya está formado: el canal de seguros individuales mantiene su base, el canal bancario-asegurador avanza y los canales diversos coexisten. En un entorno de tasas de interés en cambio y ajustes en la estructura de productos, será interesante seguir la evolución de las estrategias de canal en 2026.