Aumento de precios de Feitian, Moutai "reduciendo feudos"

Preguntas a la IA · ¿Cómo puede acelerarse la liquidación de los distribuidores con el aumento de precios de Maotai?

(El autor de este artículo es Superenfoque, publicado con autorización de Titanium Media)

Texto | Superenfoque

Maotai, va a “tomar medidas” contra los distribuidores.

El 30 de marzo, Guizhou Maotai publicó un anuncio, anunciando un aumento en el precio de fábrica de Feitian Maotai (versión 2026). Entre ellos, el precio de fábrica de Feitian Maotai aumentó aproximadamente un 8.6%, de 1169 yuanes por botella a 1269 yuanes por botella; el precio sugerido de venta al público en canales directos subió de 1499 yuanes a 1539 yuanes por botella, un aumento de aproximadamente un 2.7%. Con efecto inmediato desde el 31 de marzo de 2026.

Según The Wall Street Journal, las dos principales firmas de inversión de Wall Street reaccionaron rápidamente, calificando esto como un hito clave en la transformación de Maotai hacia una mayor marketización: Goldman Sachs en su informe más reciente afirmó claramente: “Este es otro hito clave en la transición de Maotai hacia un sistema de precios más orientado al mercado”, abarcando modelos de venta directa, mayorista y de agencia, y ajustando precios según la dinámica del mercado; Morgan Stanley señaló que este aumento de precios “refleja la evaluación de Maotai sobre la demanda real de Feitian, especialmente después del lanzamiento de la plataforma iMaotai”.

Entonces, ¿por qué Maotai, después de dos años y medio, decide subir los precios en un contexto de mercado general débil? ¿Qué estrategia hay detrás?

01 Un ataque dirigido y planeado desde hace tiempo

Las firmas de inversión extranjeras han presentado este ajuste de precios de Maotai como un “hito en el avance hacia la marketización”, pero si se mira desde la lógica del comercio local, en realidad es una “reducción de poder” precisa.

Hablando claramente, esto es un típico ataque dirigido (de Maotai, en el mercado primario) contra los canales (el mercado secundario) representados por los distribuidores.

Muchos opinan que Maotai eligió este momento para ajustar precios porque acaba de pasar el Fiesta y aún no llega el Día del Trabajo, en plena temporada baja de consumo de licor. En este momento, los distribuidores tienen menos poder de negociación, y las resistencias y efectos secundarios a la modificación del sistema de precios son mínimos, lo que favorece mucho a la marca.

Por supuesto, esto es cierto, pero en el gran esquema de “reducir poder”, el cuándo solo es superficial; lo verdaderamente importante es cómo se juega esta partida.

Si extendemos la línea de tiempo, las acciones de Maotai desde finales de 2025 ya estaban preparadas desde antes.

El 28 de diciembre del año pasado, en la reunión de distribuidores, altos ejecutivos de Maotai declararon públicamente que “respetan las leyes del mercado, siguen la tendencia del mercado y reducen la especulación”. Inmediatamente, el 1 de enero de 2026, la mini aplicación iMaotai empezó a vender Feitian Maotai directamente a consumidores finales por 1499 yuanes.

La postura oficial ya está clara: quieren fortalecer el sistema de venta directa, recuperar las ganancias que antes se perdían en los canales de distribuidores y en el mercado secundario. Por eso, esta vez, tanto el precio de fábrica como el precio minorista subieron simultáneamente, pero esto es solo una parte de la estrategia global.

Maotai intenta reestructurar su sistema de precios para presionar desde la raíz, reducir significativamente las ganancias en los canales, y de forma encubierta forzar a los distribuidores que no puedan soportar la presión a retirarse, desmantelando lentamente el viejo modelo de “fábrica y distribuidor atados”.

La razón principal es que el licor blanco es un producto con fuerte atributo regional, y los “dragones” no pueden dominar a los “serpientes locales”. Para penetrar y dominar el mercado nacional, además de invertir en publicidad, lo más importante es construir un enorme sistema de distribución. Esto requiere que los distribuidores locales cooperen activamente, acepten las entregas y las presiones del fabricante, y acumulen inventario con dinero real en sus almacenes.

Entonces, la pregunta es: ¿por qué alguien estaría dispuesto a convertir cientos de millones en inventario en sus almacenes? La respuesta está en la “propiedad financiera” única de Maotai.

Tomemos Feitian como ejemplo: durante mucho tiempo, su precio de fábrica rondaba los 900 yuanes, pero en realidad en el mercado final se vendía a dos o tres mil. La gran diferencia de precio y la “plusvalía” visible son el motor principal que impulsa a los distribuidores a comprar y acumular inventario a toda prisa.

Esto fue un escenario de ganancia mutua perfecto. Los distribuidores buscaban dinero, ayudando a Maotai a distribuir en todo el país; a la vez, cuando su capital de circulación estaba completamente en manos de Maotai, no podían gastar en otros productos competidores. Esta “exclusividad encubierta” se convirtió en la mejor barrera de protección para Maotai.

Pero en los últimos años, la situación ha cambiado radicalmente.

Desde 2021, tras la desaceleración del sector inmobiliario, la recaudación fiscal de las tierras locales se redujo, y los proyectos de construcción disminuyeron drásticamente, afectando directamente la demanda de banquetes de negocios de alta gama. Como Feitian, que se usaba para regalos y reuniones, la tasa de apertura real cayó en picada. Por eso, en 2022, Maotai intentó diversificar con helados y probar en el mercado masivo, aunque sin mucho éxito.

El frío en el consumo final inevitablemente afectó a los distribuidores en la parte superior de la cadena.

Tras resistir durante dos años por inercia, los precios mayoristas de Feitian en el mercado comenzaron a caer en 2024, con una caída rápida. Para finales de 2025, el precio de circulación de una caja de Feitian estaba a punto de caer por debajo de los 1499 yuanes de precio oficial.

Esto significa que, tras años de apoyo mutuo, la “mitología de la valorización financiera” se ha desmoronado en realidad.

La verdad más dura es que el costo para los distribuidores no es solo el precio de fábrica nominal. En la práctica, para obtener buenas ventas de Feitian Maotai, los distribuidores deben aceptar “ventas combinadas”, comprando otros licores difíciles de vender junto con ellos.

Sumando estos costos de compra, más los costos de negocio y ventas en el intermediario, el punto de equilibrio real para un distribuidor en una botella de Feitian está en torno a los 1700-1800 yuanes.

Es decir, antes de que el precio mayorista en el mercado secundario caiga por debajo de 1500 yuanes, muchas botellas de Maotai en manos de los distribuidores ya están en “pérdida flotante”, y es difícil encontrar compradores dispuestos a adquirirlas.

Entendiendo este entorno, si miramos la acción de Maotai de subir precios, entenderemos que en esencia se trata de un “fábrica que cruza el río y traiciona a los canales”.

Cuando los canales no pueden vender por la caída de precios y no tienen ganancias, Maotai, como líder, no solo no ayuda a estabilizar el mercado, sino que se lanza a la primera línea para exprimir hasta la última gota de beneficios, asegurando que los informes de la compañía sigan luciendo bien.

Explicado en términos simples, los canales y los especuladores están al borde del colapso, y Maotai no solo no ayuda, sino que vuelve a tomar el control. Los distribuidores ya no importan; lo que importa es que no puedan sobrevivir.

Imagínate si el gobierno no ayuda y en cambio vende en sus tiendas propias a precio original en grandes cantidades, sería un golpe mortal para los canales tradicionales. Si el canal oficial es barato y auténtico, los intermediarios que tienen stock solo podrán vender a precios mucho más bajos para recuperar la confianza perdida.

Volviendo a los números específicos de esta subida: el precio minorista oficial subió de 1499 a 1539 yuanes, solo para seguir la inflación; pero la verdadera arma secreta fue que el precio de compra para los distribuidores subió de 1169 a 1269 yuanes, ¡un aumento de 100 yuanes!

Comprar a 100 yuanes más caro, y vender a solo 40 yuanes más, ¿qué significa esto?

Que Maotai, de manera forzada, ha recortado 60 yuanes de la ganancia por cada botella vendida por parte del distribuidor. Bajo la bandera de “ajuste de precios”, en realidad, el gobierno está presionando aún más la supervivencia de los canales, forzando a los distribuidores débiles a salir con ganancias mínimas.

Las leyes del negocio siempre son así. Cuando las ganancias de los intermediarios ya no cubren los riesgos que asumen, la centralización de la venta directa por parte del fabricante solo será cuestión de tiempo y de la estrategia adecuada. Maotai simplemente ha tomado una decisión que es responsable con el capital, pero también fría y dura.

02 La cara no permite “bajar precios”

La explicación de Maotai sobre “reducir poder” aclara a quién apunta. Pero en un mercado en declive, con altos inventarios en la industria del licor, la estrategia convencional sería reducir precios para promover ventas y recuperar capital. Entonces, ¿por qué Maotai se atreve a ir en contra de la corriente, no solo sin bajar precios, sino subiendo?

Si solo consideras Feitian Maotai como una simple botella de licor, esta operación sería suicida. Pero si cambias la perspectiva y la ves como un “producto de lujo”, toda esta lógica tiene sentido y es muy inteligente.

En el mundo del lujo, existe una estrategia clásica contraintuitiva: “subir precios para reducir inventario”.

Feitian Maotai ya no es un producto de consumo ordinario. Aunque en los últimos años las ventas han sido presionadas, sigue siendo la única “unicornio” en el mundo del licor, un símbolo social ya elevado a la categoría de ícono.

Todos saben que, al gastar mil o dos mil en una botella, no solo compran el alcohol, sino también el “valor emocional” que transmite. De esos 1500 yuanes, solo unos pocos cientos corresponden al alcohol, el resto es por la cara, la presencia, la atención que se le da a los invitados.

Y ese valor emocional se basa en la expectativa de que “el precio siempre será firme, incluso subirá”.

Por eso, para Maotai, mantener los productos principales en precios altos permite que la leyenda continúe; pero si en algún momento el gobierno decide bajar precios o incluso no subirlos por mucho tiempo, sería una catástrofe para la imagen de marca. Los consumidores pensarían “Maotai no es nada especial”, y la “cara” se devaluaría, afectando la demanda de regalos y banquetes.

Por eso, Maotai prefiere subir precios en medio del frío del mercado, en lugar de bajarlos para estabilizar. Subir precios es una reafirmación de su posición como producto de lujo, y “reducir poder” es solo una estrategia para mantener beneficios durante periodos de volatilidad.

Además, Maotai tiene la confianza para hacerlo, gracias a su estrategia de protección de marca extremadamente cuidadosa.

Por ejemplo, Wuliangye, que alguna vez compitió con Maotai en el segmento alto, luego diluyó su exclusividad con decenas y cientos de marcas de licor de marca propia, reduciendo la escasez del producto principal.

En cambio, Maotai cuida mucho su imagen. Aunque desarrolla otros tipos de licor, rara vez permite que lleven la marca “Maotai”. Los productos que generan más del 98% de beneficios y ventas son las pocas variedades protegidas en el núcleo, como Feitian, Yingbin, Prince, Hanshiji, 1935, etc.

Gracias a que las marcas principales no se han sobreexplotado, Maotai mantiene el control absoluto sobre su precio.

Un hecho más tangible es que el público objetivo que consume Feitian Maotai no es sensible a estos pequeños aumentos de precio.

“Hoy en día, en el mercado del licor, hay una clara segmentación: la gente común bebe licor barato por unos pocos yuanes, en reuniones con amigos con unos 200 yuanes, y en ocasiones de negocios, unos 600-700 yuanes para impresionar. Pero Feitian Maotai, por encima de 1500 yuanes, solo se reserva para banquetes de graduación, mudanzas o bodas de amigos.”

El vendedor Tao Lingfeng opina que, para los empresarios que necesitan una botella de Maotai para cerrar tratos o ganar grandes contratos, 1500 o 1539 yuanes no marcan diferencia. Mientras puedan ponerla en la mesa y mantener la presencia, ese pequeño aumento no les importa.

En cambio, si sube de 10 yuanes una botella de Erguotou de 10 yuanes, su público principal cambiará de marca en un instante.

Por eso, el pequeño aumento en el precio minorista en esta ocasión casi no molesta a los consumidores finales. Los que realmente sufrirán por esta subida serán los distribuidores y especuladores con grandes inventarios y problemas de liquidez, como mencionamos en la primera parte.

Este es el truco magistral de Maotai: un doble golpe:

Internamente, subiendo el precio de fábrica, comprime las ganancias de los canales y acelera la “reducción de poder” y liquidación de los distribuidores; externamente, elevando el precio de referencia en el mercado final, mantiene la leyenda del “lujo que sube de precio para reducir inventario”, preservando el valor emocional de la marca.

En un mercado de licor en declive, mientras Maotai se mantenga en su posición de unicornio sin hacer locuras, jugando con la estrategia de mercado primario/secundario y control del lujo, seguirá siendo esa “tecnología de la salsa de soja” que siempre gana.