Pequeñas y medianas empresas que expanden al extranjero: investigadores breves sobre los que van a la fuerza y las empresas innatamente globales

¿Cómo convertirse en un soporte clave para que las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) expandan su presencia internacional mediante servicios especializados en IA?

El 26 de marzo de 2026, se inauguró en el Área de Cooperación Comercial Internacional de Shanghai, la primera Exposición y Feria de Servicios Integrados y de Inversión en el Extranjero (denominada “Hǎi Qià Huì”), organizada por la Asociación China de Promoción de Inversiones Internacionales.

Después de 2024, la expansión internacional ha comenzado a romper barreras y a profundizarse, transformándose de un tema de nicho vertical en una tendencia general; “salir al exterior” ya no es exclusivo de grandes empresas o líderes del mercado, sino que también se ha convertido en un foco de atención, discusión y posible acción para las PYMEs.

La internacionalización de las PYMEs es un fenómeno y tendencia que no puede ser ignorado en la actualidad. Según una encuesta realizada en noviembre de 2025 por el Instituto de Investigación de Pellets, de 104 empresas que han salido al extranjero, el 60% son medianas, superando al 34% de grandes empresas, convirtiéndose en la corriente principal; además, hay algunas micro y pequeñas empresas (que representan el 7%). El Instituto de Investigación de HRise, basado en una encuesta de 1189 respuestas en septiembre de 2025, también encontró que la mayoría de las empresas que expanden sus negocios en el extranjero son PYMEs (58% con menos de 1000 empleados), en etapas de exploración inicial (51%) y de rápida expansión (40%).

Basándose en los resultados de estas encuestas y en entrevistas con cinco empresas que han salido al extranjero, los investigadores del Instituto Pellets han realizado un análisis preliminar de los tipos y características de las PYMEs que se internacionalizan.

Cuatro principales tipos de PYMEs que expanden sus negocios al extranjero

Primero, las “empresas de la cadena de suministro que salen al extranjero” junto con los “líderes de la cadena” en empresas manufactureras medianas y de apoyo.

Los investigadores del Instituto Pellets detectaron que, en contraste con las empresas que expanden de manera individual, en 2025 se ha vuelto más destacado el fenómeno de varias empresas dentro de una cadena o clúster que colaboran para salir al mercado internacional, siendo común que los proveedores upstream y downstream acompañen a la empresa principal en su expansión. La tendencia más frecuente es que los proveedores de la cadena de suministro, tanto en la parte superior como en la inferior, salgan al extranjero debido a la salida de la empresa central. La empresa central puede ser una firma extranjera (por ejemplo, “la cadena de frutas” que expande al extranjero) o una empresa china, como BYD y otras marcas de vehículos eléctricos que han impulsado la salida de numerosos fabricantes de componentes automotrices. Esto forma parte de la reestructuración de las cadenas de suministro globales, provocada en los últimos años por cambios en la economía y política internacionales, incluyendo guerras arancelarias y controles de origen.

La mayoría de los actores en la internacionalización han percibido estos cambios. La consultora Ying Tian ha atendido a más de 3000 empresas que han salido al extranjero, de las cuales el 80% son manufactureras. Su cofundador, Cao Weihua, ha observado que en 2023, las “grandes empresas” que invierten en el extranjero suelen desembolsar entre decenas de millones y miles de millones de dólares, representando más del 40% de sus clientes; en 2024 y 2025, cada vez más “PYMEs con inversiones de dos o tres millones o cuatro millones de dólares”, constituyen entre el 70% y 80% de sus clientes.

Segundo, las empresas tecnológicas medianas y pequeñas que representan “nueva fuerza productiva”.

En 2025, un fenómeno destacado en la expansión internacional de China es la “salida de empresas tecnológicas”. Además de las “tres nuevas” (vehículos eléctricos, baterías de litio y productos fotovoltaicos), productos tecnológicos que representan “nueva fuerza productiva”, como robots, inteligencia artificial, dispositivos médicos y hardware inteligente con capacidades de IA, han emergido como fuerzas con potencial en la internacionalización, aunque su participación sea pequeña. Estas empresas suelen ser PYMEs, beneficiadas por la ola de innovación tecnológica impulsada por el país en la última década.

Muchos mercados en países desarrollados muestran interés en las empresas tecnológicas chinas. En enero de 2026, en la feria internacional de electrónica de consumo (CES) en Las Vegas, la Alianza Comercial China-Estados Unidos (NOACC) organizó la “Noche de Asia en CES”, con la participación de más de 500 profesionales del sector tecnológico global, evidenciando un crecimiento significativo en la cooperación comercial y tecnológica entre China y EE. UU.

En la feria de marzo, la alianza organizó un seminario sobre la salida al mercado estadounidense de empresas biotecnológicas. Su presidente, Zhang Xunming, afirmó que las empresas biotecnológicas, incluyendo PYMEs, tienen un gran potencial y motivación para salir al extranjero, y que existen múltiples formas flexibles de hacerlo, desde modelos de inversión propia (“construcción y salida”, conocida como “build and go out”) hasta licencias (“license out”, conocida como “alquilar un barco para salir”). También se puede explorar la cofinanciación con socios, como algunos pequeños negocios europeos que ya han experimentado. La entrada en el mercado estadounidense, regulada por la FDA, es estricta pero no insuperable, y requiere un análisis específico según el producto y su posicionamiento.

Tercero, las empresas de comercio electrónico que involucran “localización operativa”.

Para 2025, el comercio electrónico transfronterizo ha enfrentado una serie de desafíos, incluyendo guerras arancelarias iniciadas por EE. UU., cambios en las políticas de impuestos sobre paquetes pequeños en Europa y EE. UU., y nuevas regulaciones fiscales en China, acelerando la reestructuración del sector. Como respuesta, algunas empresas han comenzado a pasar de “envíos directos de bajo costo” a “operaciones localizadas”, formando parte de las PYMEs que expanden sus negocios en el extranjero.

Por ejemplo, Xihu (Shanghai) Industrial Co., fundada en 2021, inicialmente vendía en México y luego se expandió a Argentina y Chile, principalmente a través de la plataforma Mercado Libre. A finales de 2025, estableció una filial en México para fortalecer su presencia local. Su gerente, Fan Yu, admitió que la creación de una entidad local busca mitigar riesgos ante posibles cambios en las políticas de plataformas, aunque la operación sigue siendo en gran parte a través de personal a tiempo parcial. Algunas empresas han invertido en fábricas de procesamiento en el extranjero, pero en menor medida.

Cuarto, las agencias de servicios para la internacionalización.

Al hablar de las empresas que ofrecen servicios especializados para la salida al extranjero —como asesoría legal, contable, recursos humanos, inversión y marketing— a menudo se pasa por alto que muchas de estas también son empresas que han salido al extranjero. Los investigadores del Instituto Pellets descubrieron que muchas agencias ya han establecido presencia en varios países, con equipos completos o al menos con oficinas y socios locales.

El avance de estas agencias en su propia internacionalización es una tendencia natural, ya que sus clientes valoran mucho estos servicios. Según la encuesta de noviembre de 2025, los factores más importantes para las empresas al elegir un proveedor de servicios son la “red internacional” (70%) y la “capacidad de establecerse en el país objetivo” (66%).

Figura 1: Resultados de la encuesta de noviembre de 2025 del Instituto Pellets, sobre “los factores más importantes al elegir un proveedor de servicios para la internacionalización” (máximo tres opciones), según las respuestas de las empresas que expanden sus negocios en el extranjero.

Por supuesto, estos ejemplos representan solo algunos casos típicos de PYMEs en proceso de internacionalización, y no abarcan toda la variedad del fenómeno. Entre las PYMEs que el Instituto Pellets ha contactado, también hay actores en comercio electrónico, restauración y otros sectores.

Características: “pasivos” versus “empresas globales de nacimiento”

Históricamente, las multinacionales de países desarrollados y algunas grandes empresas chinas han seguido un camino de expansión gradual, basado en capacidades crecientes. Sin embargo, las PYMEs que se internacionalizan hoy en día suelen ser diferentes: muchas son forzadas a salir antes de lo planeado, en un proceso “pasivo”.

Un empresario anónimo que ha salido al extranjero explicó que muchas PYMEs chinas lo hacen porque “los márgenes de ganancia en el mercado interno son limitados o casi inexistentes”, y buscan oportunidades en el extranjero. Esto se considera una forma de “pasividad”.

Al analizar las cuatro categorías, se observa que al menos en tres de ellas la “pasividad” es muy evidente: las empresas salen por políticas o por la necesidad de mantener pedidos, ya que “si no salen, se quedan fuera”. La salida forzada y apresurada suele traducirse en una preparación insuficiente y en errores (“caer en trampas”). Las grandes empresas y muchas multinacionales chinas primero hacen una estrategia de internacionalización, análisis de viabilidad, y luego avanzan paso a paso; en cambio, muchas PYMEs toman decisiones impulsivas, guiadas por el liderazgo, sin seguir procesos internos, y a veces por simple “seguimiento de la tendencia” o “impulso”.

Aunque no es posible que todas las empresas puedan planear y prepararse perfectamente, y que puedan evitar todos los riesgos, la experiencia en el terreno y la acción rápida pueden ayudar a captar oportunidades y ganar mercado. Sin embargo, actuar sin estrategia, por azar o por presión, conlleva mayores riesgos y conflictos. La falta de conocimiento de las reglas del país destino, y la actitud de “hacer primero, arreglar después”, puede generar controversias por “romper reglas” o “ignorar la legalidad”, reforzando la percepción de que las empresas chinas crecen de manera “salvaje”.

Por ello, estas PYMEs deben priorizar una estrategia de internacionalización, planear con anticipación y evitar decisiones impulsivas.

Por otro lado, existe un tipo de PYMEs que parecen ser “empresas nativas globales” o “nacidas globales”.

Tanto en la teoría de multinacionales —como el modelo de proceso de internacionalización— como en la práctica, la forma más común de que una empresa entre en mercados internacionales es mediante exportaciones, para luego establecer filiales de ventas en el extranjero y, finalmente, invertir en producción local. Sin embargo, también existen las “empresas de nueva creación internacional” (international new venture) o “empresas nacidas globales” (born global), que desde su inicio generan una proporción significativa de ingresos en mercados internacionales, adoptando estrategias proactivas y concentrándose en industrias tecnológicamente intensivas.

Las PYMEs tecnológicas chinas que hemos mencionado en la categoría anterior encajan en la descripción de “empresas nacidas globales”. A diferencia de los empresarios tradicionales, muchos de estos fundadores tienen experiencia internacional, son innovadores en tecnología, y dan gran importancia a la construcción de marca (como crear nombres y sitios web en inglés desde temprano), y a la planificación estratégica. Por ello, su proceso de internacionalización suele ser menos “pasivo” y más planificado, aunque aún necesitan tiempo para ser reconocidos y captar capital en el mercado local.

Las PYMEs que expanden sus negocios en el extranjero necesitan servicios especializados, priorizando la estrategia y la viabilidad práctica

Las empresas medianas, como principales actores en la internacionalización, dependen en gran medida del apoyo de agencias de servicios especializados. Como muestra la figura 2, en la encuesta de noviembre de 2025, el 97% de las PYMEs medianas que han utilizado servicios de apoyo en el extranjero respondieron “sí”, frente al 91% de las grandes empresas y el 71% de las micro y pequeñas empresas.

Figura 2: Resultados de la encuesta de noviembre de 2025 del Instituto Pellets, sobre “¿Ha utilizado su empresa servicios especializados para la internacionalización?” según el tamaño de la empresa.

Esto se debe a que, en comparación con las micro y pequeñas empresas con recursos limitados, las medianas ya tienen la capacidad y la demanda de contratar servicios profesionales. Pero, en comparación con las grandes empresas con equipos internos, las organizaciones medianas son más ágiles y tienen menos personal dedicado a la internacionalización, por lo que necesitan apoyo externo.

En la misma encuesta, al preguntar por “los aspectos clave y dificultades en la internacionalización”, el 52% de las medianas eligieron “talento y contratación”, frente al 43% de las micro y pequeñas y el 29% de las grandes (figura 3). Esto indica que las PYMEs pueden tener menos talento interno para la internacionalización, y que, en un liderazgo centralizado en la alta dirección, la adquisición de talento o capacidades especializadas suele externalizarse, en lugar de internalizarse.

Figura 3: Resultados de la encuesta de noviembre de 2025 del Instituto Pellets, sobre “los aspectos más importantes y difíciles en la internacionalización de empresas medianas”, según tamaño.

Entonces, ¿cómo deben ser los servicios especializados para las PYMEs que se internacionalizan?

Primero, deben basarse en una comprensión integral de la estrategia y gestión empresarial, no en acciones aisladas.

Yán Lěi, fundadora de la consultora Ling Stone, comparte esta visión. Ella ha observado que las grandes empresas suelen requerir servicios que aborden necesidades específicas en áreas concretas, mientras que las PYMEs, lideradas por sus dueños, necesitan primero entender su sector, lógica comercial y necesidades de gestión a nivel estratégico, para luego recibir soluciones personalizadas en áreas específicas como recursos humanos. Esto facilita su aceptación, en lugar de ofrecer soluciones genéricas o centradas en aspectos concretos como la obtención de visas o contratación de personal, que muchas veces no son claros para los empresarios.

Además, las PYMEs desean comprender otros aspectos relacionados con la internacionalización, buscando apoyo “global” y “holístico”, para superar la brecha de información y obtener una visión completa, en lugar de soluciones fragmentadas. Por ello, suelen colaborar con consultores de diferentes especialidades en un modelo de “asesoría abierta y multidisciplinaria”.

Los resultados de la encuesta también muestran que las PYMEs valoran mucho los servicios de información y asesoría que apoyen su estrategia y operaciones, prefiriendo “servicios integrados”. Cuando se les preguntó por “los factores más importantes al elegir un proveedor de servicios”, el 42% de las medianas eligieron “servicios integrados”, frente al 31% de las grandes y solo el 14% de las micro y pequeñas (figura 5).

Los investigadores del Instituto Pellets dividen los servicios especializados en tres categorías: información y consultoría, funciones operativas en el país de destino, y gestión cotidiana. La encuesta revela que la demanda de servicios de información y consultoría en las medianas es claramente superior a la de las grandes empresas. Por ejemplo, en la pregunta sobre “los principales tipos de servicios de apoyo utilizados”, el 44% de las medianas eligieron “consultoría en inversión internacional y selección de destinos”, el 47% “análisis de mercado, industria y productos”, y el 23% “información internacional, educación intercultural y capacitación”, cifras que superan claramente a las de las grandes empresas (31%, 37% y 11%, respectivamente).

Figura 4: Resultados de la encuesta de noviembre de 2025 del Instituto Pellets, sobre “los principales tipos de servicios de apoyo utilizados”, según tamaño de la empresa.

Al preguntar qué servicios aún son deficientes o faltantes, las medianas también muestran preferencia por los servicios de información y asesoría. Además, en sus expectativas respecto a los servicios gubernamentales, el 82% de las medianas valoran “proveer información internacional y conocimientos públicos”, frente al 66% de las grandes y el 57% de las micro y pequeñas, evidenciando una mayor demanda de apoyo estratégico y de información.

En segundo lugar, las PYMEs valoran mucho que los servicios sean prácticos, viables y efectivos.

Yán Lěi señala que, debido a diferentes etapas de desarrollo, las grandes empresas buscan un diseño global de la estrategia, mientras que las PYMEs priorizan soluciones que sean factibles, conformes a la normativa y de bajo costo, centradas en problemas concretos de implementación y cumplimiento.

Esto coincide con la opinión del empresario anónimo mencionado antes, quien afirmó que “la información local de gestión es muy importante”, pero que muchos servicios en el mercado carecen de contenido diferencial, ofreciendo solo información superficial. En su experiencia, un buen servicio de investigación de mercado, aunque costoso (ocho millones de yuanes al año), proporcionó información profunda y detallada, y ayudó a obtener resultados en el mercado local, por lo que consideró que valió la pena.

El énfasis en la practicidad y resultados también se refleja en los resultados de la encuesta. Cuando se preguntó por “los factores más importantes al elegir un proveedor de servicios”, el 65% de las medianas valoraron “capacidad de implementación en el país objetivo”, frente al 60% de las grandes y solo el 43% de las micro y pequeñas. Además, en la evaluación de los factores clave, las medianas también priorizan “cumplimiento normativo y gestión de riesgos” y “oportunidades de mercado”, en mayor proporción que las grandes, que además valoran “adaptación cultural” y “cognición y toma de decisiones” (figura 5).

Figura 5: Resultados de la encuesta de noviembre de 2025 del Instituto Pellets, sobre “los factores más importantes al elegir un proveedor de servicios”, según tamaño.

La internacionalización de las PYMEs chinas responde a una presión estructural del mercado. Aunque los investigadores del Instituto Pellets intentan clasificar y resumir, deben reconocer que la variedad de formas y motivaciones es muy amplia, con dinámicas e incertidumbres crecientes. Algunas ya están profundamente arraigadas en los mercados locales, incluso mejor que grandes empresas en su localización; otras “van y vienen”, mostrando altas tasas de retorno y pérdidas; algunas solo “salieron a explorar”, aún dudando y comparando; y otras ya están decididas y preparadas para recuperar la inversión en unos pocos años. La internacionalización de las PYMEs refleja el estado actual de los comerciantes chinos: flexibles, luchadores y en constante esfuerzo.

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