La ecología de la circulación de automóviles experimenta una profunda transformación

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本报记者 刘 钊

En 2025, el mercado automotriz de China sigue manteniendo una fuerte tendencia de crecimiento y vuelve a entregar un desempeño notable. Según los datos publicados por la Asociación de la Industria Automotriz de China, en 2025 las ventas de automóviles en China alcanzaron 34,4 millones de unidades, con un crecimiento interanual del 9,4%; el tamaño de producción y ventas se ha mantenido durante varios años consecutivos en el primer lugar a nivel mundial. En el plano de las políticas, medidas como el “cambio de vehículos usados por nuevos” para automóviles continúan intensificándose, convirtiéndose en un apoyo importante para impulsar el crecimiento del consumo automotriz. Sin embargo, aun cuando el volumen total del mercado de vehículos completos sigue en ascenso y las políticas para estimular el consumo continúan, ¿por qué los concesionarios de automóviles, que están en la primera línea de la distribución, sienten en general que “cuanto más se vende, menos rentable es”, e incluso “cuanto más se vende, más se pierde”?

Recientemente, la Asociación China de Circulación de Automóviles publicó los resultados de su Encuesta sobre la supervivencia de los concesionarios automotrices en 2025. Los datos muestran que el porcentaje de concesionarios con ganancias bajó del 39,3% en 2024 al 23,5%, mientras que el porcentaje de pérdidas subió hasta 55,7%. Problemas como el “desfase de precios” (precios por debajo del costo de compra), inventarios elevados, caída del flujo de clientes y presión sobre el capital se entrelazan y se han convertido en los principales puntos dolorosos de operación en el canal. El problema actual ya no es solo el beneficio o pérdida de una sola tienda: después de que la presión competitiva del mercado de vehículos completos se transfirió al canal, todo el ecosistema de circulación automotriz se está reconfigurando y transformando.

Si en los años anteriores el tema central de la industria automotriz fue la competencia integral entre fabricantes de automóviles en torno a tecnología, marca y precio, entonces en 2025, los costos de esa competencia se están trasladando cada vez más a los concesionarios. ¿Por qué el sistema de precios de los terminales sigue fallando? ¿Por qué las redes tradicionales de 4S se muestran en una tendencia de “contracción por un lado y reconfiguración por el otro”? ¿Hacia qué direcciones debe ir el concesionario automotriz en 2026 para abrirse paso? Una serie de dificultades de la industria requieren respuestas urgentes.

La guerra de precios se transfiere al extremo de la circulación

Cuanto más venden, más pierden los concesionarios

En el mercado de terminales automotrices, la presión de la guerra de precios se ha comprobado de manera intuitiva mediante la investigación en sitio realizada por el reportero. Recientemente, el reportero de Diario de Valores (《证券日报》) visitó varias tiendas 4S de marcas automotrices y salas de exhibición en centros comerciales en Beijing, Shandong y otros lugares, y vio que muchas tiendas colocan paneles publicitarios llamativos con ofertas por tiempo limitado, subsidios por canje y subsidios por intereses financieros, entre otros; en algunos modelos, el precio “del coche pelado” se ha reducido claramente por debajo del precio sugerido de fábrica.

Varios vendedores dijeron al reportero que, desde lo que va de año, el primer punto de atención de los consumidores al llegar a la tienda ya no es la configuración ni el rendimiento, sino cuánto descuento puede ofrecer el terminal, si se puede acumular el subsidio del fabricante y si se puede aplicar la política local de canje de usados por nuevos. Un asesor comercial de una tienda 4S de una marca conjunta dijo al reportero de 《证券日报》 que, actualmente, el ritmo de negociación en la tienda se acelera claramente: los clientes suelen comparar precios repetidamente y, en algunos modelos, incluso es necesario ajustar la cotización de manera inmediata según la situación del mercado del día. A primera vista, los precios de terminal son más atractivos, pero para los concesionarios, el precio de cierre sigue bajando y está comprimiendo aún más la rentabilidad ya baja de los autos nuevos, e incluso aparece el caso de “cambiar ventas con pérdidas”.

La encuesta de la Asociación China de Circulación de Automóviles muestra que en 2025, el 81,9% de los concesionarios automotrices presenta distintos grados de “desfase de precios”. De ellos, el 51,5% tiene un desfase de más del 15%. Esto significa que los precios minoristas de los autos nuevos están ampliamente por debajo del costo de compra; el costo más directo provocado por la guerra de precios está siendo asumido por el extremo del canal de circulación.

La formación de este dilema está estrechamente relacionada con el aumento considerable de la intensidad competitiva general en la industria automotriz en 2025. En 2025, el margen de ganancia de ventas de la industria automotriz de China cayó al 4,1%, por debajo del nivel promedio de las empresas industriales aguas abajo; esto indica que la presión operativa no se queda solo en el extremo de la circulación, sino que afecta toda la cadena, desde la producción de vehículos completos hasta las ventas en terminal. En febrero de 2026, la Administración Estatal de Regulación del Mercado (国家市场监督管理总局) publicó oficialmente la 《Guía de Conformidad de Precios para la Industria Automotriz》, incorporando a los concesionarios autorizados por marcas, agentes y comerciantes dentro del alcance normativo, y aclarando el requisito de respetar el derecho de fijación de precios de los concesionarios y de estandarizar las políticas de reembolsos y las conductas de promoción. Esto refleja, en cierta medida, que el problema del desorden de precios ya ha afectado el funcionamiento saludable de la industria.

Las alertas de desempeño publicadas por grupos de concesionarios automotrices líderes también hacen que esta presión se vuelva más concreta. La empresa Zhongsheng Holding Co., Ltd. (en adelante “Zhongsheng Holding”) emitió recientemente un anuncio en el que se muestra que la pérdida de utilidad neta atribuible a los accionistas de la empresa que cotiza a bolsa para el año fiscal 2025 fue de 1.673 millones de yuanes, mientras que el mismo periodo en 2024 había sido una ganancia de 3.212 millones de yuanes. Una de las razones principales fue el aumento de la pérdida bruta del negocio de ventas de automóviles y la disminución de los ingresos por comisiones financieras. China Yongda Automobile Service Holding Co., Ltd. también anunció que, debido al impacto de la guerra de precios en el mercado automotriz y factores macroeconómicos, especialmente desde la segunda mitad de 2025, la empresa realizó provisiones por deterioro sustancial de largo plazo para algunas tiendas 4S con desempeño deficiente. Incluso los grupos líderes enfrentan algo así; por tanto, se puede imaginar la magnitud de la presión para concesionarios medianos y pequeños.

Al entrar en 2026, la tensión en la operación de los concesionarios no se ha aliviado fundamentalmente. Los datos de la Asociación China de Circulación de Automóviles muestran que, en enero y febrero de 2026, los índices de alerta de inventario para concesionarios fueron de 59,4% y 56,2%, respectivamente, y ambos estuvieron por encima del umbral que marca expansión o contracción (línea de equilibrio). En enero, el 68,8% de los concesionarios informó una caída interanual en el flujo de clientes y en el número de pedidos; en febrero, el 76,8% informó que las ventas no alcanzaron el objetivo previsto. Aunque en la etapa de inicio del año la situación operativa de los concesionarios se suavizó ligeramente en comparación con el periodo anterior, la presión central sigue concentrada en el desfase de precios de los autos nuevos, la pérdida de margen bruto por vehículo y el hecho de que el nivel de inventario sigue siendo demasiado alto.

La red de tiendas 4S se encoge y, al mismo tiempo, se reconfigura

El sistema de canales entra en un periodo de ajuste profundo

Si el desfase de precios es un fenómeno superficial, entonces la contracción y reconfiguración de la red de tiendas 4S es un cambio más profundo en el sistema de circulación automotriz. Según el 《Informe de Desarrollo de la Industria de Circulación de Automóviles de China 2025-2026》, hasta finales de 2025, el tamaño de la red de tiendas 4S de automóviles en el país era de 32.432, lo que implica una contracción del 1,4% frente a 2024. Entre ellas, el total de tiendas 4S de marcas independientes alcanzó 21.371, con un crecimiento del 1,1% y su participación subió al 66%; en cambio, las tiendas 4S de marcas conjuntas y de lujo descendieron a 7.304 y 3.757, respectivamente, con disminuciones interanuales del 5,7% y 5,8%. A nivel de datos superficiales parece un “aumento y una disminución”, pero en realidad los recursos de canal se están redistribuyendo en torno a la eficiencia, la densidad y la capacidad de supervivencia de la marca.

Ji Xuehong, directora del Centro de Investigación de Innovación de la Industria Automotriz de la Universidad de la Industria del Norte (北方工业大学), al ser entrevistada por el reportero de 《证券日报》, dijo que el ajuste actual del panorama de canales automotrices presenta una tendencia de doble dirección. Por un lado, las marcas independientes, especialmente las de vehículos de nueva energía, continúan expandiéndose y necesitan redes de canales más flexibles, más profundas y más cercanas a los usuarios; por otro lado, bajo la presión en terminales, las marcas conjuntas y de lujo se ven obligadas a ajustar el ritmo de despliegue de puntos de venta original y la distribución del canal.

La variable más grande para la industria proviene del auge de los canales de venta independientes de empresas de vehículos de nueva energía. En 2025, la cantidad de redes de canales de venta independientes de empresas de vehículos de nueva energía en el país alcanzó 26.260, con un crecimiento de aproximadamente el 21%; dentro de ellas, el modo de ventas directas compuesto por agentes y ventas directas propias representa ya más de la mitad, superando al modelo tradicional de concesionarios autorizados. Esto significa que el modelo tradicional de 4S ya no es la única respuesta para la circulación de automóviles, y el papel del canal se está transformando de vender autos de manera simple hacia nodos multifuncionales como la entrega de vehículos, la experiencia del usuario, el servicio postventa y la operación de usuarios.

Lang Xuehong, subsecretaria general de la Asociación China de Circulación de Automóviles, indicó que en 2025 los canales de automóviles están pasando de “despliegue masivo para vender volumen” a “operación de máxima eficacia”. Los fabricantes ya no buscan solo expandir el número de locales; ahora intentan más la integración a plataformas, construir tiendas ligeras y realizar fusiones entre sectores.

Para inversores de menor tamaño, con menor capacidad de resistencia al riesgo, una vez que falla el cambio de marca, si la compensación por salir de la red (退网) es insuficiente y si la presión por inventario y por capital se amplifica simultáneamente, la elasticidad operativa cae rápidamente. Lang Xuehong también señaló que muchos inversores caen con facilidad en el “solo volumen”, ignorando la situación real de rentabilidad bajo condiciones de inventario alto, desfase de precios y dependencia de reembolsos.

El cambio sutil en la relación entre fabricantes y vendedores también refleja los dolores del ajuste del canal. En las visitas del reportero, muchos concesionarios de automóviles “desahogaron” con el reportero de 《证券日报》: las tareas de ventas actuales son demasiado altas, el desfase de precios es grave, el inventario es alto, los precios de repuestos son demasiado elevados, hay ventas combinadas (tender compras adicionales), y hay demasiados puntos de red autorizados en el mismo municipio. La satisfacción con los negocios de autos nuevos y de autos usados es relativamente baja; mientras que en el eslabón de postventa, en general, se enfrenta presión como la disminución de las veces de entrada a taller y la caída del valor generado por vehículo. El modelo de operación estable que antes se basaba en reembolsos anuales, protección regional y el radio de influencia de una sola tienda, está siendo roto por una competencia más feroz y mercantilizada.

El ecosistema de circulación automotriz se reevalúa a fondo

Del canal para vender autos a un nodo de servicios

Aunque la situación de dificultades operativas de los concesionarios sigue persistiendo, en 2026 la industria tiene una ventana de reparación de la operación. Por un lado, desde el plano de políticas, se sigue apoyando el consumo de automóviles. A finales de 2025, el 《Reglamento de Implementación de Subsidios para el Canje de Autos Usados por Nuevos en 2026》 emitido por la Oficina de ocho departamentos incluyendo el Ministerio de Comercio (商务部等八部门办公厅) aclara que en 2026 se continúan implementando las políticas de actualización por desguace de autos y por canje; la Comisión Nacional de Desarrollo y Reforma (国家发展改革委) también propuso asignar por cuotas trimestrales los fondos de apoyo para el canje de autos usados por nuevos. Esto significa que el nivel de demanda total todavía cuenta con una fuerza de respaldo. Por otro lado, la 《Guía de Conformidad de Precios para la Industria Automotriz》 también impone restricciones institucionales para reparar el sistema de precios de terminales y reducir la competencia maliciosa de precios bajos.

Mientras el sistema de precios no se repare verdaderamente, mientras las metas de ventas de los fabricantes sigan siendo más altas que la capacidad del mercado para absorberlas, y mientras el cumplimiento de reembolsos y la gestión de inventario no tengan una mejora sustancial, a los concesionarios les será difícil salir del ciclo de “primero perder efectivo y luego esperar los reembolsos”. El secretario general del Comité Conjunto de Información de Mercado para Turismos de la Asociación China de Circulación de Automóviles, Cui Dongshu, dijo al reportero de 《证券日报》 que, a medida que las políticas orienten la estandarización, se liquide el inventario y se impulse el lanzamiento de nuevos productos, el mercado automotriz de 2026 podría pasar de una simple guerra de precios a una competencia por valor, pero esa transición no puede lograrse de la noche a la mañana.

Camino largo y difícil, pero si se avanza, llegará. Frente a las dificultades actuales de la industria, las empresas líderes están buscando activamente cambios. Un responsable relacionado de Zhongsheng Holding explicó que, ante la situación actual de la industria, la empresa promueve de forma proactiva la optimización de la estructura de la red y de los negocios, y sigue fortaleciendo el sistema de servicios postventa y de operación de clientes. Tras una serie de ajustes, la calidad operativa de la empresa ha mostrado mejoras positivas, y la caída del margen bruto de autos nuevos también ha empezado a desacelerarse en el margen, mostrando señales de “tocar fondo”. Un responsable relacionado de Longg Shares Co., Ltd. dijo al reportero de 《证券日报》 que la empresa promueve de forma proactiva la optimización de la estructura de negocios y la actualización inteligente. Por un lado, planifica con gran énfasis nuevos servicios de circulación de automóviles: apoyándose en la plataforma “Jiu Che GO” (久车GO) para conectar a empresas de la cadena upstream y a mercados de base en condados, impulsando la digitalización, estandarización e inteligencia del proceso de transacción, mejorando la eficiencia de la circulación y reduciendo los costos de transacción; por otro lado, sigue fortaleciendo la aplicación de tecnologías como IA, big data e Internet de las cosas, y mejora el sistema de gestión de riesgos, logística de almacenes y operación local. Estas medidas ya han logrado resultados iniciales.

Lin Shi, secretario general de la Asociación China-Europa de Cooperación Económica y Tecnológica, en su división de autos conectados e inteligentes, dijo al reportero de 《证券日报》 que, desde la lógica operativa, la clave para que los concesionarios automotrices en 2026 salgan del pantano de las pérdidas es si pueden reconstruir un modelo de rentabilidad. El margen bruto de los autos nuevos para concesionarios o agentes de marcas de vehículos de nueva energía es claramente mejor que el de los concesionarios tradicionales; esto muestra que el canal no es que no tenga oportunidades de ganar dinero, sino que la oportunidad está concentrándose en los actores capaces de adaptarse mejor a los productos de nueva energía, la operación de usuarios y el cierre de servicio.

Al mismo tiempo, el fabricante principal también necesita revisar y definir de nuevo el valor del canal. Para las marcas tradicionales que aún dependen de un sistema de concesionarios a gran escala, presionar ciegamente inventario sobre los concesionarios, impulsar ventas “con precios a la baja” y agotar el valor de marca mediante la transacción de precios, no se traduce en una cuota de mercado a largo plazo; por el contrario, puede dañar la capacidad de servicio en el terminal y la experiencia del consumidor. Para las marcas emergentes y de vehículos de nueva energía, la venta directa y la agencia no significan que se puedan ignorar las ganancias de los socios; la mejora de la eficiencia operativa del canal se basa en construir un cierre de negocio sostenible. La 《Guía de Conformidad de Precios para la Industria Automotriz》 ha establecido claramente que las políticas de reembolsos deben ser claras y específicas y que se debe respetar el derecho autónomo de fijación de precios de los concesionarios, lo que también brinda una base institucional para reconstruir una relación fabricante-vendedor más equilibrada.

Liang Yunxi, investigadora senior del sector automotriz en Eurasia Credit (远东资信), dijo al reportero de 《证券日报》 que, aunque en 2026 el volumen total del mercado automotriz de China todavía se espera mantener una cierta resiliencia, la segmentación en el extremo del canal se intensificará aún más: los concesionarios que puedan controlar inventario, estabilizar precios, fortalecer postventa y operación de usuarios obtendrán un nuevo espacio de supervivencia en los ajustes; los establecimientos que sigan en el modelo antiguo de “vender con precios a la baja, compensar pérdidas con reembolsos” podrían seguir siendo expulsados del mercado. Las tiendas 4S tradicionales no van a desaparecer de manera simple, pero sus límites de función, sus fuentes de rentabilidad y su relación con los fabricantes principales serán redefinidos. Para la industria automotriz, este ajuste profundo que ocurre en el extremo de la circulación es tanto el costo inevitable después de la guerra de precios, como el camino inevitable de la industria automotriz china al pasar de competir por escala a competir por eficiencia, por ecosistema y por servicios.

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Responsable: Gao Jia