La guerra por atraer fondos de inversión se intensifica: expansión del club de 2 billones, los canales de distribución se convierten en la clave del éxito o fracaso

Recientemente, las compañías de gestión patrimonial han ido publicando de manera consecutiva los informes de negocios de gestión patrimonial de la segunda mitad de 2025. En combinación con los informes anuales de 2025 publicados por los bancos que cotizan en bolsa, el reportero de China Securities Journal observó que el año pasado, varias compañías de gestión patrimonial lograron incrementos considerables en su escala de gestión; el “club de los 2 billones” se amplió para incluir a cinco compañías: CMB Wealth Management (招银理财), Xingyin Wealth Management (兴银理财), Xinyin Wealth Management (信银理财), Agricultural Bank Wealth Management (农银理财) y Industrial and Commercial Bank Wealth Management (工银理财). Al revisar las razones del crecimiento de la escala, varias compañías de gestión patrimonial mencionaron el desarrollo de los canales de distribución y la optimización del posicionamiento de sus productos.

Ante la oportunidad de la reconfiguración de los depósitos a plazo de los residentes, las perspectivas de desarrollo de la industria de la gestión patrimonial son buenas. Responder bien a las necesidades del cliente, y mejorar la experiencia de tenencia y el sentido de ganancia de los inversores, es el “obligatorio” que toda compañía de gestión patrimonial debe resolver.

Xinyin Wealth Management: la escala de gestión asciende hasta el tercer lugar

De acuerdo con los datos de China Wealth Management Network (中国理财网), al cierre de 2025 la escala de capitales vivos de las compañías de gestión patrimonial fue de 30,71 billones de yuanes, con un crecimiento interanual del 16,72%. En términos de la escala de gestión, CMB Wealth Management, Xingyin Wealth Management y Xinyin Wealth Management ocuparon respectivamente los tres primeros puestos al cierre de 2025, con tamaños de activos bajo gestión de 2,64 billones de yuanes, 2,43 billones de yuanes y 2,30 billones de yuanes. Al mismo tiempo, Agricultural Bank Wealth Management y ICBC Wealth Management también superaron los 2 billones de yuanes; el “club de los 2 billones” se amplió a las cinco compañías mencionadas.

Entre ellas, la escala de gestión de Xinyin Wealth Management creció con mayor rapidez en 2025 y ocupó el tercer lugar. Al mismo tiempo, la clasificación de Agricultural Bank Wealth Management y ICBC Wealth Management retrocedió un puesto. En su informe anual, el Banco CITIC señaló que en 2025, Xinyin Wealth Management respondió de forma integral a las necesidades de gestión patrimonial cada vez más diversificadas de los inversores; sobre la base de desempeñarse bien como principal proveedor de productos de renta fija, la entidad se esforzó por convertirse en un proveedor importante de productos con opciones (productos con “derechos/beneficios ligados a acciones”). Al cierre de 2025, la escala de los productos con opciones fue de 307.1k de yuanes, lo que supone un aumento de 1489,59 mil millones de yuanes respecto al cierre del año anterior. La proporción del volumen en productos de nueva emisión aumentó de 9,68% a 14,70%. Además, la compañía aceleró la mejora de la capacidad de inversión en activos de renta variable; mediante combinaciones de inversión de múltiples activos y múltiples estrategias, incrementó de manera efectiva el rendimiento de la gestión patrimonial.

En 2025, la escala de gestión de varias compañías de gestión patrimonial mostró un crecimiento llamativo. Al cierre de 2025, las escalas de gestión de Guangda Wealth Management (光大理财), Xinyin Wealth Management, China Post Wealth Management (中邮理财) y Minsheng Wealth Management (民生理财) aumentaron todas más de 26.4k de yuanes respecto al inicio del año. Entre las compañías de gestión patrimonial de bancos por acciones, las escalas de gestión de Bohai Wealth Management (渤银理财) y Ningyin Wealth Management (宁银理财) crecieron ambas más de 40% interanual. En cuanto a las dos compañías conjuntas, France-Agri Bank (法巴) - Agricultural Bank Wealth Management (农银理财) y Huihua Wealth Management (汇华理财), el crecimiento de la escala de gestión también superó incluso 100% en ambos casos.

Kong Xiang, responsable del sector de instituciones financieras no bancarias (非银金融) de Guosheng Securities, dijo que, a partir de los datos agregados, en 2025 la escala de los productos de las compañías de gestión patrimonial de la muestra creció 13% interanual; el beneficio neto agregado creció 16% interanual. La tasa de crecimiento de las ganancias fue mayor que la de la escala, lo cual está relacionado con que, en general, las compañías de gestión patrimonial redujeron el enfoque en productos de gestión de efectivo y aumentaron la proporción de productos de múltiples activos. Estos últimos cobran comisiones de gestión más altas y además tienen oportunidad de obtener una distribución adicional de beneficios en exceso. A medida que bajan las tasas de interés de los depósitos, cuando los depósitos a plazo de los residentes vencen, buscan productos de “baja volatilidad y rendimientos estables” como sustitutos; esto impulsó una expansión notable de los productos de gestión patrimonial de múltiples activos.

Prestar atención a la optimización de productos y a la expansión de la distribución

Al revisar los informes anuales de 2025 de varios bancos, puede verse que la expansión de los canales de distribución y la optimización de la distribución de productos son motores importantes del crecimiento de la escala de las compañías de gestión patrimonial.

Tomando como ejemplo Guangda Wealth Management: al cierre de 2025, la escala total de activos administrados de la compañía fue de 24.3k de yuanes, con un aumento interanual de 23k de yuanes. En su informe anual, Guangda Bank (光大银行) señaló que en 2025 Guangda Wealth Management profundizó la construcción del sistema de productos “Cielo de Siete Colores” (七彩阳光), fortaleciendo de manera focalizada la capacidad profesional de I+D y de inversión de múltiples activos y múltiples estrategias. Mediante una asignación diversificada, la compañía respondió a la demanda del mercado. Al cierre de 2025, el saldo de los productos de gestión patrimonial tipo mixto (混合类) de Guangda Wealth Management fue de 20k de yuanes, lo que representó 9,47% del monto total de productos de la compañía; esta proporción se ubica en un nivel relativamente alto dentro de la industria.

El crecimiento de la escala de China Post Wealth Management también fue destacado. En su informe anual, Postal Savings Bank (邮储银行) señaló que al cierre de 2025 la escala de productos de China Post Wealth Management fue de 337.46B de yuanes, con un crecimiento de 28,81% respecto al cierre del año anterior. En términos de incremento y tasa de crecimiento, ocupó posiciones destacadas dentro de la industria. En particular, el crecimiento de la escala de canales de Postal Savings Bank aportó 2029,44 mil millones de yuanes, y el aumento de la escala de distribución por terceros aportó 148.96B de yuanes. Cabe mencionar que China Post Wealth Management aceleró la ampliación de su distribución por terceros: firmó en total acuerdos con 58 canales de distribución externos al grupo bancario (行外代销). La cobertura de grandes canales se mantiene a la vanguardia de la industria. El número de clientes institucionales creció 9,19%. El sistema de marketing y adquisición de clientes para instituciones —con ventas tanto del banco matriz como de agentes externos y venta directa— se ha seguido perfeccionando. El crecimiento de la escala también impulsó la mejora del desempeño de China Post Wealth Management: en 2025, China Post Wealth Management logró ingresos de explotación de 300B de yuanes y un beneficio neto de 346.48B de yuanes; ambas cifras aumentaron 14,55% y 13,69% respectivamente en comparación con 2024.

La escala de productos de Bohai Wealth Management también creció de forma significativa. Al cierre de 2025, la escala de productos de gestión patrimonial de Bohai Wealth Management fue de 184.24B de yuanes, lo que representa un aumento de 830,97 mil millones de yuanes respecto al cierre de 2024, es decir, un crecimiento de 50,11%. En su informe anual, Bohai Bank (渤海银行) afirmó que Bohai Wealth Management logró resultados notables al expandir los canales de distribución externos al grupo bancario; al cierre de 2025, ya había alcanzado acuerdos de distribución con 116 instituciones externas. Los canales de distribución incluyen grandes bancos estatales, bancos por acciones, bancos comerciales urbanos y rurales, bancos privados, entre otros. La escala de productos de gestión patrimonial distribuidos por terceros fuera del grupo fue de 84.18B de yuanes, con un aumento de 1.17B de yuanes respecto al cierre de 2024, lo que equivale a un crecimiento de 209,75%. Cabe señalar que, aunque la escala de gestión creció considerablemente, el incremento del desempeño de Bohai Wealth Management fue relativamente pequeño. En 2025, Bohai Wealth Management logró ingresos de explotación de 4,17 mil millones de yuanes y un beneficio neto de 248.93B de yuanes; ambas cifras aumentaron respectivamente 0,72% y 0,45% en comparación con 2024.

Un profesional de la industria señaló que el desarrollo de canales de distribución externos al grupo bancario ayuda a mejorar rápidamente la escala de gestión; sin embargo, también se necesita inclinar la asignación de activos de buena calidad hacia dichos canales externos, y el cuidado a los clientes dentro del banco no puede evitarse que sea algo incompleto.

Esforzarse por mejorar la sensación de ganancia de los inversores

Bajo el trasfondo de que la industria crece a un ritmo general relativamente rápido, el crecimiento de la escala de gestión de algunas compañías se estancó e incluso retrocedió. El informe anual de Ping An Bank (平安银行) muestra que al cierre de 2025, el saldo de productos de Ping An Wealth Management (平安理财) fue de 83.1B de yuanes, con una disminución interanual de alrededor de 10%. En 2025, Ping An Wealth Management logró un beneficio neto de 74.81B de yuanes, es decir, una caída de más de 20% frente al año anterior. Al comparar el informe semestral del negocio de gestión patrimonial publicado por Ping An Wealth Management, se observa que en 2025 la escala de los productos de renta fija (固收类) disminuyó en 1186,17 mil millones de yuanes, lo cual es el principal factor que provocó la caída de la escala de gestión de la compañía.

El mencionado profesional de la industria de gestión patrimonial le dijo al reportero que el año pasado Ping An Wealth Management aplicó una transformación estratégica, basándose principalmente en la venta a través del banco matriz y reduciendo la distribución externa; esta podría ser una de las razones importantes por las que la escala de gestión de la compañía se desplomó el año pasado.

En 2025, también hubo dificultades para Qingyin Wealth Management (青银理财). En 2025, Qingyin Wealth Management logró ingresos de explotación de 417M de yuanes y un beneficio neto de 1,87 mil millones de yuanes; en comparación con 2024, ambas cifras cayeron 26,91% y 37,04% respectivamente.

Tan Yiming, analista jefe de renta fija de Tianfeng Securities, señaló que, después de la implementación integral de la valorización a valor neto (net value) en la industria de la gestión patrimonial, la industria ya no puede evitar enfrentarse a la volatilidad del mercado; la experiencia de los productos puede reconfigurarse. A corto plazo, y dada la tendencia a la reconfiguración de depósitos de los residentes, además de que en la etapa actual los productos de gestión patrimonial aún tienen ventajas relativas en canales y tasas de rendimiento, aún pueden absorber en cierta medida los depósitos de residentes que vencen. Mirando desde una perspectiva de mediano y largo plazo, si la experiencia de tenencia de productos por parte de los clientes sigue siendo deficiente, no se excluye la posibilidad de fuga de escala.

Ante la demanda diversificada, varias compañías de gestión patrimonial se han enfocado en mejorar la experiencia de tenencia y el sentido de ganancia de los inversores. Bohai Wealth Management indicó que la compañía sigue ampliando el “estante de productos”, esforzándose por mejorar el desempeño de sus productos, y con ello crear valor estable para los inversores. Lanzó como foco productos de tipo mixto y productos de renta fija reforzada; ya ha formado una matriz de productos con múltiples estrategias como “renta fija + dividendos (红利), diversificación, bonos convertibles, oro, suscripción de nuevas emisiones (打新), depósitos a plazo (存款存单) y rotación del sector (行业轮动)”, para ofrecer a los clientes suministro de productos diferenciado y satisfacer diferentes necesidades de gestión patrimonial. En 2025 vencieron 253 productos cerrados; el porcentaje de redención por debajo del límite del desempeño de referencia fue de 99,60%. La compañía brindó servicios a más de 1,1 millones de cuentas, creando rendimientos para los inversores por más de 48 mil millones de yuanes.

Xiao Feifei, analista jefe del sector bancario de CITIC Securities (中信证券), consideró que en 2026 la industria de la gestión patrimonial debe prestar atención a tres aspectos: optimizar las estrategias de asignación de activos, optimizar el diseño de productos y fortalecer la educación a los inversores. Las compañías de gestión patrimonial deben establecer una mentalidad de asignación equilibrada de activos en categorías múltiples; lograr una asignación equilibrada de varios tipos de activos como renta fija, renta variable y materias primas. Mediante la asignación de acciones, oro, REITs, entre otros, se diversifica el riesgo único del mercado de bonos; y utilizando estrategias como derivados se puede cubrir el riesgo de tasas de interés. Además, mediante la creación de una mentalidad de inversión de capital de riesgo y el fortalecimiento de la gestión de expectativas de riesgo de inversión, se deben detallar y perfeccionar los sistemas relacionados con la adecuación de productos para los inversores; también es necesario reforzar la divulgación de información de punta a punta de los productos y las advertencias de riesgo.