在 AI · cómo la gestión de patrimonio puede convertirse en el nuevo punto de crecimiento del Banco de China Merchants?

“Los empleados del Banco de China Merchants rara vez se van puntualmente a casa.” A raíz de una frase del presidente, Miao Jianmin, en la conferencia de resultados de 2025, el Banco de China Merchants ha sido empujado al ojo del huracán.

Si se repone el contexto de lo que Miao Jianmin dijo, se aprecia que en realidad quería expresar el espíritu de que los empleados del Banco de China Merchants atienden a los clientes.

En la conferencia, un medio preguntó: “En el pasado, al hablar de la fosa del Banco de China Merchants, quizá todos pensaban en su foso defensivo en retail, el servicio, el costo de los pasivos, etc. En la actualidad, al entrar en una era de tipos de interés bajos, ¿cuál es el foso defensivo del Banco de China Merchants?”

Miao Jianmin respondió que el verdadero foso defensivo del Banco de China Merchants es interiorizar el concepto de “poner al cliente en el centro” en la cultura corporativa y convertirlo en el comportamiento cotidiano de los empleados.

Añadió un ejemplo: que los empleados del Banco de China Merchants rara vez se van puntualmente a casa, y que el personal de la oficina del directorio completa en dos días una gran cantidad de materiales de comunicación con inversores. A partir de ello, considera razonable que la cohesión cultural y el espíritu de dedicación sean la competitividad central, lo que sustenta que el Banco de China Merchants sea superior a sus pares.

La cultura corporativa, sin duda, es importante, pero el mercado de capitales, en última instancia, tiene que hablar mediante resultados.

El 27 de marzo, el informe anual de 2025 divulgado por el Banco de China Merchants muestra que, durante el año completo, la empresa logró unos ingresos de explotación de 3375.32 mil millones de yuanes, apenas un aumento interanual de 0.01%, y una utilidad neta de 1501.81 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual de 1.21%.

El Banco de China Merchants siempre ha sido llamado “el rey del retail”. Según los datos del estado financiero, los negocios minoristas que la empresa considera especialmente suyos afrontan dificultades, y varios indicadores importantes relacionados con el retail no han sido tan satisfactorios. Entre ellos, el ingreso operativo del negocio de finanzas minoristas bajó 3.74% interanual, el ingreso neto por intereses minoristas bajó 5.74% interanual, el importe de transacciones de tarjetas de crédito bajó 7.62% interanual y la tasa de morosidad de tarjetas de crédito es la más alta dentro de los préstamos minoristas. Bajo presión, este “rey del retail” no tiene más remedio que pensar en nuevas formas de ganar dinero.

01, “el rey del retail” con presión en resultados

En los últimos años, se ha prestado mucha atención a la capacidad de generación de ganancias de los bancos. En el año fiscal 2025, muchos bancos mostraron una recuperación evidente. El Banco Industrial y Comercial de China, el Banco Agrícola de China, el Banco de China, el Banco de Construcción de China, el Banco de Comunicaciones y el Banco Postal de China, los seis “grandes”, lograron crecimiento “doble” en ingresos y utilidades netas atribuibles a accionistas, respectivamente. El año pasado, en conjunto lograron ingresos de 3.6 billones de yuanes, con una tasa de crecimiento interanual de 2.3%; y en conjunto, utilidades netas atribuibles a accionistas de 1.42 billones de yuanes, con un crecimiento interanual de 1.65%.

Los bancos de acciones cotizadas también han tenido resultados mixtos: algunos celebran, otros lloran. Entre los nueve bancos de acciones cotizadas listados en A-shares, tres lograron crecimiento tanto en ingresos como en utilidades netas atribuibles: uno es el Banco Pudong Development, cuyos ingresos interanuales crecieron 1.88% y la utilidad neta atribuible creció 10.52%; otro es el Banco Industrial y Comercial de China (Banco Xingye), cuyos ingresos interanuales crecieron 0.24% y la utilidad neta atribuible creció 0.34%; el tercero es el Banco de China Merchants, cuyos ingresos y utilidades netas atribuibles crecieron 0.01% y 1.21%, respectivamente.

Con respecto a este desempeño, las palabras de la gerencia del Banco de China Merchants están llenas de ánimo: “2025 ha sido un año muy no ordinario. El Banco de China Merchants enfrentó de manera efectiva el desafío de los tipos de interés bajos; los ingresos y la utilidad neta atribuible avanzaron de forma estable; y en los últimos 5 años las tasas de crecimiento compuestas fueron de 3.05% y 9.06%, respectivamente”. El presidente lo escribió así en su discurso.

Los datos parciales solo muestran el lado optimista. Al ampliar el horizonte temporal, en 2021 los ingresos y la utilidad neta del Banco de China Merchants todavía crecían en cifras de dos dígitos; en los años posteriores, el crecimiento se fue convirtiendo gradualmente en dígitos unitarios e incluso negativos. En 2025, el incremento de los ingresos fue apenas 0.01%.

Una gran parte de la causa de este resultado es que el negocio minorista que antes era tan elogiado ya no es tan fácil de operar como antes. En 2025, la utilidad antes de impuestos del negocio de finanzas minoristas fue de 874.17 mil millones de yuanes, con una disminución interanual de 0.65%. Los ingresos operativos del negocio de finanzas minoristas fueron 1852.93 mil millones de yuanes, con una disminución interanual de 3.74%, representando 61.89% de los ingresos operativos de la compañía.

En la conferencia de resultados, el presidente de la junta ejecutiva, Wang Liang, admitió que el negocio minorista de la compañía se enfrenta a desafíos, incluidos el desplome en la tasa de crecimiento de los créditos minoristas y que la cartera de tarjetas de crédito minoristas también se vio afectada por los cambios del mercado, entre otros.

Los datos muestran que en 2025, la escala de préstamos minoristas del Banco de China Merchants fue de aproximadamente 3.7 billones de yuanes, con un aumento de 2.15% respecto al cierre del año anterior. Entre ellos, el tamaño de los préstamos para vivienda personal, los préstamos minoristas a pequeñas y microempresas y los préstamos de consumo aumentaron.

Mientras la escala de préstamos minoristas crecía, el Banco de China Merchants registró que los depósitos de los clientes minoristas alcanzaron 4.3 billones de yuanes, con un aumento de 11.49% respecto al cierre del año anterior, un incremento mucho mayor que el de la tasa de crecimiento de los préstamos. Esto hizo que los ingresos netos por intereses minoristas de la compañía fueran de 1369.78 mil millones de yuanes, con una disminución interanual de 5.74%. Representaron 73.93% de los ingresos operativos minoristas; el año anterior fue 75.49%.

En el segmento de tarjetas de crédito, el Banco de China Merchants, como “gran emisor de tarjetas”, aún mantiene una fuerte capacidad de atraer a los usuarios. Los últimos datos del banco central muestran que, al cierre de 2025, en todo el país el número de tarjetas de crédito y tarjetas combinadas de préstamo-deuda se redujo a 6.96 mil millones de tarjetas, unos 3100 millones menos que al cierre de 2024. En un mercado de tarjetas de crédito que va menguando gradualmente, el Banco de China Merchants todavía puede captar nuevos usuarios. Al cierre de 2025, las tarjetas de crédito en circulación del Banco de China Merchants fueron 974.51 millones de tarjetas, con 70.1065 millones de usuarios en circulación, aumentando frente a los 968.59 millones de tarjetas y 69.4409 millones de usuarios al cierre de 2024.

Pero el crecimiento de usuarios no se tradujo en aumento del volumen del negocio de tarjetas de crédito. En 2025, el importe de transacciones generado por estas casi 100 millones de tarjetas fue 40820.47 mil millones de yuanes, con una disminución interanual de 7.62%; y los ingresos por intereses de tarjetas de crédito fueron 596.60 mil millones de yuanes, con una disminución interanual de 7.30%; los ingresos no relacionados con intereses de tarjetas de crédito fueron 203.53 mil millones de yuanes, con una disminución interanual de 15.73%.

Más importante aún: la tasa de morosidad de tarjetas de crédito del Banco de China Merchants fue de 1.74%, la más alta dentro de los negocios de préstamos minoristas. Entre los saldos de préstamos minoristas vencidos por un total de 624 mil millones de yuanes, también fueron las tarjetas de crédito las más altas, representando cerca de la mitad.

El desempeño poco satisfactorio del negocio minorista del Banco de China Merchants arrastró la reducción del margen neto de intereses total de la compañía. En la conferencia de resultados, el Banco de China Merchants reveló que su margen neto de intereses en 2025 fue de 1.87%, 11 BP menos que el año anterior.

Al desglosarlo por trimestre, el margen neto de intereses del Banco de China Merchants ya dejó de caer y comenzó a recuperarse: el primer trimestre fue 1.91%, luego bajó a 1.86% y 1.83%, y en el cuarto trimestre se recuperó a 1.86%.

En el fondo, esto se debe a que el Banco de China Merchants ajustó de manera proactiva y respondió activamente, logrando efectos. “El año pasado, el Banco de China Merchants aumentó la proporción de activos crediticios con rendimientos relativamente altos. En un contexto de presión sobre la demanda de préstamos minoristas, impulsó el crecimiento de los activos. Al mismo tiempo, en el cuarto trimestre presionó el precio de activos de bajo rendimiento como las letras, optimizando la gestión de la combinación de activos. Múltiples factores empujaron conjuntamente una recuperación parcial del margen neto de intereses en el cuarto trimestre”. El vicepresidente del Banco de China Merchants, Peng Jiawen, lo señaló.

Sobre la tendencia del margen neto de intereses en 2026, el presidente, Wang Liang, cree que el nivel de margen bajará de manera gradual, con una reducción cuya magnitud será menor que la del año anterior. Las presiones se concentran en tres aspectos: recortes de tasas de interés y de requisitos de reservas del banco central, una insuficiencia en la demanda total de desembolso de crédito, y una competencia intensa en préstamos. “Todos están cambiando precio por volumen, por lo que la tendencia a la baja del rendimiento en el lado de los activos de préstamos aún no se ha revertido”.

02, De ganar intereses a ganar comisiones

Como el dinero de los préstamos minoristas ya no es tan fácil de ganar, encontrar nuevos puntos de crecimiento es el asunto número uno al que se enfrenta el Banco de China Merchants.

Los datos muestran que en 2025 los ingresos netos no relacionados con intereses del Banco de China Merchants fueron 1219.39 mil millones de yuanes, con una disminución interanual de 3.38%. Dentro de la composición de los ingresos netos no relacionados con intereses, dos categorías destacaron: primero, los ingresos por inversiones, con un monto de 368.37 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual de 23.28%; principalmente debido al aumento de los ingresos por inversiones en bonos y en fondos no monetarios. Segundo, los ingresos netos por comisiones y comisiones (netas), con 752.58 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual de 4.39%.

“Tal como dice el dicho ‘mientras se conserve la montaña verde, no habrá de qué preocuparse por la leña’, en un contexto de descenso general de las tasas en la industria, la ‘montaña verde’ de los clientes que el Banco de China Merchants ha acumulado durante muchos años empieza a dar frutos. Al profundizar la extracción del enorme grupo de clientes minoristas, el Banco de China Merchants se aferra firmemente al negocio de gestión de patrimonio, incluyendo la venta por cuenta de productos de gestión patrimonial, la venta por cuenta de fondos, la venta por cuenta de seguros, etc.”, comentó un inversor que ha seguido durante mucho tiempo al Banco de China Merchants a Caijing Tianxia.

¿Cuáles son las “montañas verdes” del Banco de China Merchants? En su informe financiero, la compañía menciona que reforzará la expansión de clientes, aprovechará el potencial de crecimiento de segmentos de alta calidad y perfeccionará el sistema de servicios al cliente.

Al cierre de 2025, la compañía tenía 224 millones de clientes minoristas (incluyendo clientes con tarjeta de débito y tarjeta de crédito), un aumento de 6.67% frente al cierre del año anterior. De ellos, los clientes Jin Kuihua y superiores (clientes minoristas con activos totales promedio mensuales diarios de 500 mil yuanes o más) fueron 5.9315 millones de cuentas, un aumento de 13.29% frente al cierre del año anterior.

Al mismo tiempo, la compañía gestionó activos totales de clientes minoristas (AUM) que superaron los 17 billones de yuanes, manteniéndose en el primer lugar entre los bancos de acciones, con un incremento de 14.44% frente al cierre del año anterior. Esto significa que hay un volumen masivo de fondos que se asignan y circulan dentro del sistema del Banco de China Merchants, proporcionando un terreno amplio para la gestión de patrimonio.

Las declaraciones de los altos ejecutivos del Banco de China Merchants en la conferencia de resultados confirman la contribución positiva de la gestión de patrimonio. “El rápido crecimiento de la gestión de patrimonio minorista compensa la caída de los ingresos integrales del banco del año pasado”, indicó Wang Liang. Señaló que el año pasado el crecimiento de los ingresos por venta por cuenta de productos de gestión patrimonial del Banco de China Merchants fue de aproximadamente 19%, y el crecimiento de los ingresos por fondos comercializados por su cuenta fue de aproximadamente 40%.

No hace mucho, el tema de la expiración de depósitos generó amplia atención. Según cálculos de instituciones de investigación, en 2026 se espera que expiren entre 50 y 70 billones de yuanes en depósitos a plazo. Ante el problema del destino de este enorme monto de fondos, el debate del mercado se ha intensificado. Peng Jiawen también respondió al respecto.

Dijo que el Banco de China Merchants, efectivamente, tiene un poco más de depósitos a plazo que vencen en 2025 que en años anteriores; eso no es un dato anormal, sino que está dentro de un rango razonable. Enfatizó que, después de que vencen los depósitos, si el dinero se dirige a productos de gestión patrimonial y a productos de fondos públicos, el Banco de China Merchants espera, mediante sus propios servicios, mantener los fondos dentro de su propio ecosistema. Si los depósitos se dirigen al mercado de capitales, las acciones se depositan en las bolsas o en depósitos de terceros; en la contabilidad bancaria, estos fondos pertenecen a depósitos interbancarios a la vista.

Por lo tanto, para el Banco de China Merchants, aunque puedan perderse depósitos, el dinero y los clientes no se van.

“Que se muevan los depósitos también es una oportunidad para el reordenamiento del mercado. El Banco de China Merchants aprovechará sus ventajas competitivas centrales para obtener aún más participación de mercado y atraer a más clientes y entradas de fondos”, añadió Peng Jiawen. Desde esta perspectiva, trasladar depósitos, en realidad, es algo bueno para la transformación del Banco de China Merchants hacia la gestión de patrimonio.

Sobre este punto de vista, el inversor mencionado anteriormente expresó su acuerdo. Considera que el requisito previo para la gestión de patrimonio es tener dinero y la capacidad para gestionarlo. El Banco de China Merchants, apoyándose en el negocio minorista, ha acumulado una alta confianza y lealtad de clientes; además, cuenta con cierta experiencia al guiar a los clientes para realizar una asignación de fondos de manera científica.

Según su experiencia como usuario Jin Kuihua, su gerente de cuenta le envía de forma no periódica alertas como “el producto de gestión patrimonial ya entró en su periodo de apertura” o “el producto de renta fija de alta rentabilidad + tiene cupo”, para ayudarle a organizar sus fondos. Una vez que el Banco de China Merchants complete la migración de fondos desde depósitos hacia la gestión de patrimonio, no solo bajará el costo de los intereses de los depósitos, sino que también los fondos, la gestión patrimonial, los seguros y otros productos financieros podrán generar comisiones más altas, lo que favorece elevar el nivel total de ingresos.

Sobre la transformación del Banco de China Merchants hacia la gestión de patrimonio, el informe de Donghai Securities señala que, debido a la volatilidad del mercado de capitales y al impacto de la reforma de comisiones regulatorias, los ingresos del negocio intermedio del Banco de China Merchants (es decir, ingresos por comisiones y honorarios) atravesaron una etapa de oscilación en la zona baja a finales de 2023. Sin embargo, los ingresos del negocio intermedio son la manifestación central de la estrategia minorista del Banco de China Merchants; su sólida base de clientes, el sistema de productos, la capacidad de llegar por canales y el servicio profesional conforman barreras competitivas difíciles de replicar. La base de clientes y el sistema profesional del negocio de gestión de patrimonio no se han debilitado. Gracias a la elasticidad de los ingresos no relacionados con intereses muy superior a la de sus pares, la gestión de patrimonio tiene expectativas de volver a ser el motor principal de la contribución a los resultados.

El informe también afirma que la proporción de distribución de dividendos del Banco de China Merchants se mantiene en el primer grupo de la industria y que la tasa de dividendos tiene una fuerte competitividad de mercado. Los datos muestran que desde el año fiscal 2023 la proporción de dividendos en efectivo del Banco de China Merchants se ha mantenido en un nivel alto de 35% o más.

（Autor | Chen Dazhuang, editor | Lang Ming, fuente de las imágenes | Visión China; este contenido proviene de Caijing Tianxia WEEKLY）