Asociaciones, plataformas y expansión de la cuota de mercado

Jeff Wood, socio principal, Alexander Group

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Leído por ejecutivos de JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna y más

El panorama actual de la industria fintech es difícil de navegar, por varias razones.

En primer lugar, hay más actores que nunca. Un campo de juego más concurrido significa que los márgenes se están apretando. Las empresas deben esforzarse más para afinar sus propuestas de valor y diferenciarse.

También hay nuevas ofertas —como pagos embebidos, funcionalidades de gestión de riesgos y banca abierta— que impulsan a la industria, estén o no las empresas listas.

Las organizaciones fintech tienen dos caminos por delante: adaptarse o quedarse atrás. Adaptarse a menudo implica forjar nuevas relaciones, abrir segmentos de ingresos nuevos y desarrollar modelos de cobertura de ventas para aprovechar estas oportunidades.

Antes, bastaba con que las organizaciones fintech ofrecieran únicamente servicios básicos como el procesamiento de pagos. Pero gracias, en parte, a la proliferación de la tecnología, estos servicios ahora se pueden mercantilizar de forma sencilla. Las fintech deben expandirse más allá de sus ofertas tradicionales y encontrar nuevas maneras de aportar valor.

Las empresas deben estar a la altura del momento para abordar estos desafíos. Si no, llegarán demasiado tarde para subirse a la ola.

Hacer más no significa perder el equilibrio

Con tanta presión por crecer, es posible que los líderes empresariales se sientan tentados a tomar el camino de menor resistencia: simplemente sumar una y otra vez más servicios nuevos con la intención de destacar y satisfacer las necesidades de los clientes.

Este método llevará a los equipos al límite y, si las empresas no logran brindar el apoyo correcto tanto a clientes como a socios, pondrá en riesgo la continuidad del negocio. Lo que debe ocurrir en su lugar es mucho más estratégico.

Hay una manera diferente en la que los líderes empresariales pueden atender el llamado del mercado; una que desbloquea la expansión, entrega más valor para los clientes finales y prepara a la organización para un crecimiento a largo plazo.

El camino a seguir es activar la estructura del programa de socios adecuada, el soporte y el empoderamiento para llevar valor a clientes, socios y a tu empresa.

Un cómo-hacer de alianzas a grandes rasgos.

Desarrollar alianzas con empresas complementarias ayudará a que las organizaciones fintech amplíen y profundicen sus servicios mediante relaciones de valor por valor. Empezar se verá diferente para cada organización. Sin embargo, en términos generales, las siguientes consideraciones pueden ayudar a establecer el marco necesario para avanzar.

Estrategia general

*   Determina cómo encajarán los socios en el modelo de comercialización (GTM) de tu organización. ¿Cuáles serán sus responsabilidades?
*   Identifica el tipo de socio ideal. ¿Qué tipo de servicios buscas? ¿Qué aportaría el mayor valor a los clientes? Los servicios con alta demanda incluyen el procesamiento de tarjetas de crédito, procesamiento de pagos, tarjetas regalo, programas de fidelidad y programas de marketing.
*   Determina qué segmentos de clientes usuarios finales vas a orientar mediante la alianza. ¿Qué perfil de cliente ideal (ICP) alcanzará tu socio? ¿A quién servirá esta alianza?
*   **Las alianzas deben ser mutuamente beneficiosas**. ¿Cuál es la propuesta de valor de tu organización para los socios futuros? ¿Cómo los retendrás y activarás para un crecimiento acelerado?

Componentes del programa

*   Ahora es momento de pensar un poco más en cómo poner en marcha el programa de socios. Los equipos de ventas necesitarán una guía integral sobre cómo deben posicionar el programa.
*   Facilitar sesiones de capacitación es una forma efectiva de poner al equipo al día. También necesitarán saber sobre incentivos (tanto financieros como no financieros) y sobre elegibilidad y niveles.
*   Será necesario crear recursos para apoyar los esfuerzos de marketing, incluyendo material promocional y demos.
*   Los materiales de éxito del cliente ayudarán a fomentar la retención y a abrir la puerta para oportunidades de venta cruzada y venta adicional.

Elementos de ejecución

*   Planifica la logística de la organización del canal de la alianza, incluyendo cobertura, gobernanza del programa, reglas de participación, compensación de ventas del canal y administración del programa.
*   Tus socios son una extensión de tu propio equipo. Asegúrate de que puedas ayudarlos a ofrecer el mismo nivel de experiencia para el cliente que tú ofrecerías. Prepáralos para el éxito.
*   Finalmente, dedica un tiempo a ajustar la infraestructura y el análisis. ¿Cómo incorporarás métricas, seguimiento y pronóstico? ¿Qué tecnología y herramientas necesitarán los equipos para impulsar el éxito? ¿Cómo se comunicarán los equipos, los socios y los clientes? ¿Es necesario un portal? ¿Cuáles son las inversiones necesarias y se puede cuantificar el ROI en este momento?

Estas son solo algunas temáticas que los líderes fintech deberán explorar si les interesa desarrollar una alianza fructífera.

El camino por delante

Por supuesto, crear una alianza es solo el primer paso. La mayor parte del trabajo consiste en mantenerla y escalarla para generar resultados continuos, además de evitar acuerdos en papel que no logran materializar ningún beneficio.

Sin embargo, si se aborda con criterio, las organizaciones fintech pueden usar las alianzas para ir más allá de su oferta de producto principal y convertirse en una plataforma real para los clientes.