¿Vender seguros se ha convertido en una "caballo negro del rendimiento"? El año pasado, los ingresos de los agentes de seguros de bancos aumentaron más del 50%, y este año, el canal de seguros bancarios seguirá creciendo rápidamente.

Según los estados financieros de 2025 que los bancos dieron a conocer recientemente, el año pasado los bancos que comercializaron seguros ganaron bastante.

A finales de 2025, el volumen de negocio de la comercialización de seguros en el Banco CITIC alcanzó 24,572 millones de yuanes, un 24.69% más interanual.

El Banco Ping An informó que el volumen de primas de seguros personales comercializados aumentó un 35.3% interanual. La entidad también divulgó que, el año pasado, sus ingresos por comisiones de gestión patrimonial fueron de 5,061 millones de yuanes, un 15.8% más interanual; de ellos, los ingresos por seguros personales como agente fueron de 1,292 millones de yuanes, un 53.3% más interanual.

Los datos procedentes de las compañías de seguros revelan una preferencia de los bancos por las aseguradoras líderes. En 2024, las primas totales por el canal bancaseguros de China Life alcanzaron 110,874 millones de yuanes, superando el umbral de 1 billón, con un crecimiento del 45.5%; las primas del negocio nuevo llegaron a 58,506 millones de yuanes, un 95.7% más interanual.

A partir de los informes anuales de varios bancos y aseguradoras no es difícil ver que, a medida que se colocan más seguros de dividendos en los “estantes” bancarios, las ventas de seguros de dividendos por el canal bancaseguros son muy considerables.

Los profesionales del sector prevén, al ser entrevistados, que impulsado por la caída de las tasas de interés del mercado y la demanda de renovación de los residentes, el crecimiento del bancaseguros en 2026 tiene posibilidades de continuar.

Los datos divulgados por el informe anual de China Life muestran que, el año pasado, el canal bancaseguros implementó la política de “unificación de reporte y cobro” (one-stop reporting y cobro), impulsando el control de costos y la mejora de la eficiencia del canal, y logrando un gran salto tanto en la escala de primas como en el nuevo valor del negocio. Los indicadores centrales del bancaseguros muestran que las primas totales fueron de 110,874 millones de yuanes, superando el umbral de 1 billón, con un crecimiento del 45.5%; las primas del negocio nuevo fueron de 58,506 millones de yuanes, con un crecimiento del 95.7%. Las primas pagadas durante el primer año (pago periódico inicial) alcanzaron 26,478 millones de yuanes, un 41.0% más interanual; y las primas de renovación llegaron a 52,368 millones de yuanes, un 13.1% más interanual.

En cuanto a la cooperación con canales, el año pasado el número de bancos con los que se colaboró superó las 100 entidades; los puntos de venta con negocio nuevo (outgoing) alcanzaron 77,000, un 25.9% más interanual, y entre ellos, el número de puntos de calificación de estrellas creció 49.1% interanual. Además, los gerentes de clientes del canal bancaseguros llegaron a 20,000, y la productividad por persona aumentó un 53.7% interanual.

El canal bancaseguros también se ha convertido en la principal fuerza impulsora del crecimiento de Yangguang Life. En 2025, los ingresos por primas del canal bancaseguros de Yangguang Life fueron de 67,46 mil millones de yuanes, un 34.8% más interanual. De ellos, las primas del negocio nuevo fueron 34,09 mil millones de yuanes, con un fuerte aumento del 69.0% interanual; la productividad por persona en actividades fue de 148,000 yuanes, manteniendo continuamente un nivel alto de productividad.

En comparación, los ingresos por primas del canal de seguros individuales (individuos) de Yangguang Life fueron de 25,976 millones de yuanes, un 13.6% más interanual; de ellas, las primas del negocio nuevo fueron de 6,046 millones de yuanes, un 7.6% menos interanual.

Por parte de las aseguradoras extranjeras, en 2025, el valor del nuevo negocio de AIA en el mercado continental de China creció un 2% hasta alcanzar 1,240 millones de dólares estadounidenses. De ese valor del nuevo negocio, el 85% provino de agentes; el 15% restante del valor del nuevo negocio se atribuyó a bancaseguros.

AIA indicó que, con este impulso de crecimiento, el valor del nuevo negocio en los dos primeros meses de 2026 creció más de un 20% interanual.

Los seguros individuales y el bancaseguros son los dos principales canales de ventas de seguros de vida. Desde 2018, el canal de seguros individuales entró en una etapa de ajuste profundo; para aliviar la presión del negocio, las compañías de seguros volvieron a impulsar el canal bancaseguros para complementar primas a escala. A partir de 2020, el auge de los seguros de vida completos con incremento de capital (seguro de vida entera con incremento de capital) impulsó el crecimiento de las primas periódicas pagadas a través del bancaseguros, y su ratio de valor era mayor que el de los productos de prima única (prima única); además, las grandes aseguradoras incrementaron su esfuerzo para desarrollar el canal bancaseguros. Con la implementación del “unificación de reporte y cobro” del canal bancaseguros que comenzó en agosto de 2023, los costos de comisiones y gastos cayeron de manera significativa, impulsando con fuerza la tasa de valor; sumado a la apertura de las restricciones de redes “1+3”, las compañías líderes abrieron intensamente el canal bancaseguros y la cuota de mercado del canal bancaseguros de las principales entidades ha seguido aumentando.

Cabe mencionar que varias aseguradoras han señalado que mejora la demanda de productos de rendimiento variable representados por los seguros de dividendos. Los datos de China Life muestran que la proporción de las primas del negocio nuevo de los seguros de dividendos aumentó aproximadamente 15 puntos porcentuales interanuales. Los datos de Yangguang Life muestran que, en el año pasado, la proporción de productos de rendimiento variable dentro de las primas del negocio nuevo de pago periódico fue de 32.2%.

Los seguros de dividendos también han enriquecido el “escaparate” de productos bancarios. El Banco Ping An señaló que el año pasado, la compañía se adaptó al mercado incorporando varios seguros de dividendos y productos de alta gama de atención médica, elevando de forma continua la variedad y riqueza de los productos en el estante de seguros. El Banco CITIC indicó que en 2025 siguió enriqueciendo de manera continua los tipos de seguros en la comercialización como agente, profundizando en la operación segmentada por niveles, y coordinando con aseguradoras asociadas de alta calidad para construir un sistema de productos de cobertura que abarque necesidades como salud, jubilación y transmisión; mediante actividades basadas en escenarios y servicios profesionales, se incrementó el valor del negocio y se mantuvo una estructura saludable.

Desde la perspectiva de la industria, detrás del impulso de los bancos para comercializar seguros se encuentra la situación de una continua contracción del margen de interés neto; mientras que la comercialización de seguros por parte de aseguradoras puede aumentar de manera efectiva los ingresos por comisiones intermedias, convirtiéndose en un punto clave de crecimiento de utilidades.

Tomemos como ejemplo al Banco Ping An: en 2025, el margen de interés neto fue de 1.78%, una caída de 0.09 puntos porcentuales interanuales; el Banco CITIC registró un margen de interés neto de 1.63%, una caída de 0.14 puntos porcentuales interanuales.

Hay indicios de que este año los seguros de dividendos podrían consolidarse en el “puesto C” en los estantes bancarios. Recientemente, reporteros del Diario Económico (Diario Económico) visitaron varias sucursales bancarias y descubrieron que las instituciones han intensificado la promoción de seguros de dividendos; el seguro de dividendos con tasa de interés preestablecida del 1.75% se ha convertido en el producto principal del canal bancaseguros en la actualidad.

El Banco CITIC indicó en su informe anual que en 2026 el negocio de gestión patrimonial acelerará la liberación de capacidad para aprovechar oportunidades estructurales como mercados de capitales y seguros de dividendos, ofreciendo a los clientes planes de asignación de activos con características y profesionalidad.

Song Zhunjun, subdirector general adjunto del Instituto de Investigación de Seguros de China de la Universidad de Empresa y Negocios de Beijing, dijo a los reporteros del Diario Económico (Diario Económico) que actualmente, respecto a las tasas de interés de depósitos a plazo bancarios, la tasa de interés preestablecida de los productos de seguros de personas todavía ofrece ventajas; por lo tanto, en 2026 el canal bancaseguros seguirá manteniendo una tendencia de rápido desarrollo.

Un informe de investigación de Guotai Junan Securities muestra que, cuando los asesores de wealth management venden productos de seguros, se enfocan principalmente en el rendimiento del cliente y la marca de la compañía de seguros; en segundo lugar están los gastos de venta, servicios de valor agregado, etc. En conjunto con la situación actual, las aseguradoras con mayor capacidad de inversión pueden demostrar una tasa de interés demostrativa más alta (es decir, el rendimiento para el cliente) al vender en la fase inicial; por lo tanto, la ventaja de ventas de los seguros de dividendos es mayor.

“En el futuro, los productos de rendimiento variable basados principalmente en seguros de dividendos, a diferencia de los seguros de vida completos con incremento de capital cuyas ganancias de la póliza son claras y que han sido el foco principal del canal bancaseguros en los últimos años, exigen requisitos más altos para las explicaciones del producto y el servicio al cliente por parte del personal de ventas del canal bancaseguros.” Song Zhunjun enfatizó que en 2026 el canal bancaseguros debería prestar aún más atención al riesgo de posibles malas guías comerciales.

(Edición:) Liu Sijia

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