Antes del préstamo: preferencia en adquisición de clientes para atraer tráfico

Desde que se abrieron los programas piloto de licencias de finanzas de consumo para el primer lote, ya han transcurrido 12 años. Desde el acaparamiento de mercado (“correr a la caza del espacio”) hasta el perfeccionamiento y la segmentación fina, el “humo y la pólvora” de la competencia en las pistas de captación, gestión de riesgos y segmentación de escenarios nunca se ha apagado.

Hoy en día, mejorar el nivel del negocio mediante la construcción de capacidades digitales y lograr la reducción de costos y el aumento de la eficiencia es, casi, la opción obligada de todas las compañías de finanzas de consumo, y también se ha convertido en la clave para que las empresas del sector logren abrirse paso en la competencia.

¿Qué tan bien se está haciendo la digitalización en las finanzas de consumo? Recientemente, el Beijing Business News encuestó a 16 instituciones de finanzas de consumo de distintos tamaños en la industria, con el objetivo de revisar en profundidad la aplicación digital en el sector, desde cinco dimensiones: antes del préstamo (pre-), durante el préstamo (mid-), después del préstamo (post-), salida (“output”) y accesibilidad universal (“inclusión/普惠”).

Diseño del negocio

En sus etapas iniciales, el desarrollo de las finanzas de consumo se basó en una amplia colocación de adquisición de clientes fuera de línea. Tras la evolución del sector, los canales en línea, más convenientes y flexibles, se han convertido en la opción preferida de las instituciones financieras de consumo.

◎ La fusión entre lo en línea y lo fuera de línea se ha vuelto la tendencia principal

En la actualidad, en términos generales, en el diseño del negocio del sector de las finanzas de consumo, las principales instituciones, China Merchants Consumption Finance y Xingye Consumption Finance, representan respectivamente modelos de operación con enfoque en lo en línea y con enfoque fuera de línea; además, su desempeño también se ubica entre los primeros del sector.

100% despliegue de negocios en línea

El diseño del negocio se optimiza gradualmente

◎ La comercialización se libera de la dependencia del trabajo humano

No importa el tipo de modelo operativo, cómo hacer un buen trabajo en la captación, la activación de clientes (reactivación) y la atracción de nuevos clientes, sigue siendo el tema principal de reflexión en la fase previa a la concesión del préstamo (antes del préstamo). Según los comentarios de las instituciones entrevistadas, de acuerdo con el diseño de negocio en línea y fuera de línea, el “juego” de captación de clientes de cada entidad se apoya en plataformas diferentes, con énfasis distintos.

El desarrollo de canales propios se va perfeccionando

La derivación de terceros es la principal forma de captación

Revisión y concesión de crédito

En la etapa de revisión previa del préstamo, lo que hay que resolver es cómo obtener de manera real, precisa y suficiente la información del prestatario, y proporcionar soporte para la toma de decisiones crediticias.

◎ La revisión de calificaciones se basa principalmente en lo en línea

Según los comentarios de las instituciones entrevistadas, después de que el usuario envía la información correspondiente en los canales en línea, el sistema evalúa automáticamente su idoneidad. Incluso en el caso de negocios fuera de línea, más de 70% de las instituciones de finanzas de consumo realizan la revisión a través de canales en línea. Las restantes compañías de finanzas de consumo, sobre la base de “visitas y verificación directa”, “entrevista” y “firma en persona”, añaden también una etapa de revisión en línea, con el fin de reducir al máximo la intervención humana.

◎ Un ecosistema de mercadotecnia crediticia, autónomo y bajo control

Según la información proporcionada por las instituciones entrevistadas, las 16 instituciones de finanzas de consumo han construido ecosistemas de mercadotecnia crediticia autónomos y controlables por cuenta propia, y otras 3 instituciones mencionaron que han construido infraestructura digital propia, que recorre todo el proceso de desarrollo del negocio de las instituciones de finanzas de consumo. Apoyándose en tecnologías digitales como la inteligencia artificial y el big data, además de la base de “toma de decisiones en tiempo real y aprobación y préstamo en segundos”, las entidades incrementan aún más métodos diversos de prevención y control.

Dificultades al desarrollar el negocio

Al centrarse en la etapa previa al préstamo, las 16 instituciones de finanzas de consumo entrevistadas concentraron las dificultades en la gestión del riesgo en línea.

◎ Asimetría de datos

Los “no bancarizados con historial crediticio” (los que no tienen historial suficiente, “信用白户”) a menudo presentan características como falta de información crediticia suficiente, ausencia de información clave, etc., lo que dificulta juzgar la capacidad de pago y el nivel de crédito del usuario. Cuando las instituciones de finanzas de consumo conceden crédito a este segmento, deben lograr una identificación del riesgo más integral.

◎ Protección de la información personal y de la privacidad de los datos

Los negocios financieros suelen requerir recopilar información privada del usuario, como el documento de identidad, el número de tarjeta bancaria, la dirección del domicilio familiar, la libreta de contactos, etc., y también requieren ordenar, analizar e incluso compartir datos multidimensionales. En el contexto actual, en el que la protección de los datos de privacidad del usuario recibe cada vez más atención, el uso adecuado de los datos bajo el requisito de cumplimiento normativo es indispensable para las finanzas de consumo basadas en datos.

◎ Considerar la capacidad de aceptación de diferentes públicos

Los distintos grupos sociales pueden presentar diferencias en la aplicación de servicios financieros digitales; el desarrollo de la tecnología digital puede generar un “dividendo digital”, que aísle a parte de los grupos fuera del proceso de digitalización de las finanzas de consumo, impidiéndoles disfrutar de los beneficios de la economía digital.

◎ Falta de talento compuesto y de perfil profesional

En el ámbito de tecnología financiera, el talento y especialmente el talento de alto nivel existe con un desequilibrio en el espacio y el tiempo; la formación de talento compuesto en las universidades apenas empieza, por lo que no es posible lograr, en el corto plazo, un equilibrio entre oferta y demanda.

(Editor: Ma Jinlu HF120)

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