A pesar de la invasión de las Fintech, los bancos pueden seguir siendo la opción preferida para las PYME

Para muchos propietarios de pequeñas empresas, la jornada laboral no termina cuando los clientes se van. Continúa hasta tarde en la noche: iniciar sesión en varios paneles, exportar hojas de cálculo, conciliar transacciones y tratar de dar sentido a datos financieros dispersos.

A falta de una solución centralizada, muchos se han visto obligados a unir un mosaico de bancos, aplicaciones de fintech, procesadores de pago y herramientas de contabilidad solo para mantener su negocio en marcha. Conciliar estos sistemas fragmentados se ha convertido en una carga para los comercios, que ya van justos de recursos.

Esta complejidad en aumento tiene implicaciones más allá de los propios comercios. A medida que las pequeñas empresas expanden sus relaciones financieras con múltiples proveedores—y a medida que se vuelven menos frecuentes los puntos de contacto físicos con la banca—, las instituciones financieras están encontrando más difícil cultivar conexiones significativas con este segmento. Lo que antes era un negocio impulsado por las relaciones corre el riesgo de volverse transaccional.

En un podcast reciente de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, vicepresidenta de Gestión de Producto en Fiserv, y Don Apgar, director de Pagos a Comercios en Javelin Strategy & Research, hablaron sobre cómo los bancos aún conservan una ventaja en los servicios financieros para pequeñas empresas. Sin embargo, muchas instituciones financieras necesitarán cambiar sus estrategias para convertirse en el centro financiero centralizado que los SMB esperan cada vez más.

Eliminar las Hojas de cálculo

Si bien la gestión financiera es crítica para cualquier negocio, es solo una faceta del funcionamiento de una organización. Cuanto más tiempo dedican los propietarios del negocio a administrar las finanzas, menos tiempo pueden dedicar a otras tareas clave.

A medida que los pagos digitales han evolucionado, los comercios han adoptado una gama creciente de herramientas para ofrecer las experiencias de pago y los servicios financieros que esperan los clientes. Como resultado, los propietarios de pequeñas empresas a menudo van juntando soluciones fragmentadas que nunca fueron diseñadas para funcionar en conjunto.

“Se ven obligados a mirar los datos dispares que provienen de esas herramientas y tratar de imaginar cuál podría ser su posición de flujo de caja”, dijo Bontrager. “Muchos ni siquiera están usando herramientas de verdad; están usando hojas de cálculo de Excel. Literalmente se sientan con un bolígrafo y papel para intentar averiguar qué dinero esperan que entre y qué dinero esperan que salga y tratar de descubrir qué significa eso para su negocio”.

“En medio de estos desafíos, los comercios no quieren más herramientas para añadir. En cambio, buscan una solución más ágil que permita transacciones fluidas y transparentes y que brinde una visión integral de su flujo de caja”.

El costo sigue siendo una consideración importante. Sin embargo, muchos comercios invertirían con gusto en una plataforma unificada que reduzca la carga administrativa y minimice los errores comunes en procesos manuales.

“Vimos investigaciones recientemente donde las pequeñas empresas gastarán un promedio de 25 horas por semana solo tratando de gestionar datos entre diversas aplicaciones financieras”, dijo Apgar. “No hacen eso cuando la tienda está abierta; ese tiempo es tiempo en familia: después del horario y los fines de semana, cuando las personas están construyendo hojas de cálculo y revisando declaraciones en papel”.

“Los datos del punto de venta tienen que conciliarse con su estado de cuenta bancario”, dijo. “Tienes que gestionar la nómina, hay proveedores que deben cobrar, y esas facturas tienen que conciliarse con el inventario. Hay tantas piezas en movimiento”.

Todos Sus Huevos Financieros en Una Sola Canasta

Estas variables han llevado a los SMB a buscar cada vez más un único hogar financiero. Irónicamente, ese deseo a menudo surge de la complejidad que se crea al mantener múltiples relaciones financieras: ahora los propietarios de negocios necesitan un centro de flujo de caja centralizado que agregue sus diversas cuentas y funciones.

Aunque una solución así quizá no elimine todas las relaciones externas, proporciona a los comercios un ancla crítica. Una vez que participan en una plataforma centralizada, los bancos están bien posicionados para diferenciarse y profundizar relaciones con sus clientes SMB.

“En general, el dinero se mueve más rápido dentro del entorno de la institución financiera, así que las IF tienen una ventaja clara aquí”, dijo Bontrager. “Eso es lo que las pequeñas empresas quieren y necesitan: poder hacer esos pagos de manera fácil y rápida. También buscan tener una relación segura y de confianza. Dentro del entorno del banco, esas protecciones contra fraude y riesgo están muy integradas en esa experiencia”.

“Al pensar en la solución ideal, se trata de tomar algunos aspectos de la solución fintech y ponerlos a disposición en el canal de la IF”, dijo. “Por ejemplo, muchas pequeñas empresas tienen una fuerte preferencia por cargar todo su gasto en una tarjeta de crédito. Poder hacerlo disponible dentro de una aplicación de pagos y no solo depender de cuentas de DDA. Eso puede ser importante para empaquetar todo eso junto, solo por la conveniencia de la pequeña empresa”.

Consolidar las relaciones bancarias y de fintech en un solo centro podría parecer contradictorio, dado el dicho que advierte contra poner todos los huevos en una sola canasta. Sin embargo, diversificar un portafolio de inversiones para mitigar el riesgo es fundamentalmente diferente de agilizar la infraestructura bancaria de una pequeña empresa para lograr eficiencia y claridad.

“Cuando decimos tener todos sus huevos en una sola canasta, no estamos sugiriendo que la forma en que las IF ganan en pequeñas empresas sea ser un proveedor único y ofrecer cada servicio financiero que un negocio pudiera querer”, dijo Apgar. “Se trata realmente de tener todos los datos financieros en una sola canasta, en la medida en que esos datos puedan intercambiarse”.

“Incluso si las empresas están usando algunos servicios fintech, la arquitectura de API que es común hoy en día facilita ese tipo de intercambio de datos, de modo que la IF pueda pasar al frente con una instantánea completa de la salud financiera y el flujo de caja de la pequeña empresa—y realmente convertirse en el socio principal”, dijo.

De Cosechador de Datos a Asesor de Confianza

Los datos se han vuelto centrales en los servicios financieros modernos porque ayudan a las organizaciones a personalizar sus ofertas en un entorno digital.

“Puede haber tantos datos; se trata de poder tomar esos datos y traducirlos en empujones de asesoría oportunos y precisos para la pequeña empresa que les ayuden a anticipar cuándo están en riesgo o a ver que hay una oportunidad”, dijo Bontrager. “Eso se está convirtiendo en una expectativa más. Es, ‘Oye, podrías tener flujo de caja negativo la próxima semana’ o ‘Parece que tus ingresos están aumentando; ¿estás pensando en abrir una segunda ubicación? ¿Podemos ayudarte con eso?’”.

Sin embargo, las soluciones que ofrecen este tipo de información útil a las pequeñas empresas han sido limitadas. Históricamente, muchas instituciones financieras no trataban al segmento SMB como una prioridad estratégica. Los comercios más pequeños a menudo se canalizaban hacia productos para consumidores o eran atendidos por soluciones comerciales y de tesorería construidas para empresas mucho más grandes.

La estrategia tradicional para pequeñas empresas—si es que así se le puede llamar—se centraba en gran medida en la construcción de relaciones basada en sucursales y el otorgamiento de préstamos para pequeñas empresas.

“Hay mucho más que pueden estar haciendo”, dijo Bontrager. “Poder reunirse con las pequeñas empresas donde están y ofrecer soluciones que les permitan hacer pagos, recibir pagos, conciliación, flujos de trabajo automatizados. Proporcionar esas soluciones es clave para poder seguir manteniendo las relaciones con pequeñas empresas que tienen hoy”.

“Ese aspecto de la relación siempre va a ser súper importante, pero necesitas ser capaz de tener una excelente solución digital desde la perspectiva de pagos y cuentas por cobrar para seguir fomentando esa relación”, dijo. “A medida que lo hacen, van a tener más datos sobre esa pequeña empresa y eso les va a ayudar a servir mejor a sus clientes de pequeñas empresas”.

Convirtiéndose en el Centro Financiero Central

Si bien las plataformas integrales para SMB se están convirtiendo rápidamente en una expectativa del mercado, muchas instituciones financieras carecen de la infraestructura o de los recursos para construirlas y entregarlas internamente.

Este momento representa un punto de inflexión. Para destacar en un mercado abarrotado, los bancos deben replantear y modernizar sus estrategias bancarias para pequeñas empresas.

“La realidad es que los clientes ya están llenando esos vacíos por su cuenta hoy”, dijo Apgar. “En lugar de esperar hasta que puedas construir todo internamente para proporcionar 100% de las necesidades de tus clientes, tiene sentido adoptar relaciones de manera estratégica con los socios adecuados para poder crear esa solución digital de extremo a extremo—tanto desde la entrega del servicio como también desde la perspectiva de los datos—para entregar esos conocimientos clave que las empresas están buscando”.

El primer paso es sencillo: escuchar. Al involucrar a los clientes de pequeñas empresas y entender sus puntos de dolor, los bancos descubrirán temas comunes—como la necesidad de flujos de trabajo intuitivos que simplifiquen los pagos, las cuentas por cobrar y la gestión del flujo de caja.

El objetivo final es proporcionar una solución que ayude a los propietarios de pequeñas empresas a enfocarse en hacer crecer su negocio en lugar de gestionar su complejidad financiera. Para muchos bancos, hacer realidad esta visión requerirá alianzas estratégicas y apoyo externo.

“Piensa en de dónde pueden venir esas alianzas que les ayuden a poder entregar una solución así y tener cierta rapidez para llegar al mercado que les permita atender rápidamente las necesidades de las pequeñas empresas”, dijo Bontrager. “Al hacerlo, si pueden proporcionar los conocimientos clave que busca la pequeña empresa, la ventaja para la institución financiera es que tiene esos datos, y también puede beneficiarse de esos conocimientos y tomar mejores decisiones de riesgo o de suscripción”.

“Hay mucho potencial en las soluciones que están disponibles”, dijo. “Se trata de evaluar el problema, averiguar quiénes son sus clientes de pequeñas empresas y cuáles son sus necesidades, y luego poder proporcionarles soluciones que satisfagan esas necesidades”.

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