La filosofía de invierno de Mengniu

¿Preguntar a la IA: el aumento explosivo de las ganancias de Mengniu depende de la reducción de costos a corto plazo?

El sector lechero de China en 2025 está destinado a quedar grabado en la memoria de la industria.

En este año, el precio de la leche cruda atravesó un largo ciclo de descenso; las contradicciones derivadas del desequilibrio entre oferta y demanda se transmitieron desde las granjas de la cadena superior hasta los estantes minoristas finales, y el mercado también entró oficialmente en un nuevo ciclo de profundización del mercado con enfoque en el inventario.

Según datos de Euromonitor, la industria de lácteos líquidos de China ha pasado del rápido crecimiento de la última década a una etapa de ajuste; la tasa de crecimiento anual compuesta de 2022-2024 se redujo a -4.2%. Y en septiembre de 2025, el importe de ventas de productos lácteos de todos los canales cayó un 16.8% interanual.

Bajo las oscilaciones del ciclo, el 25 de marzo de 2026, Mengniu Dairy entregó su informe de resultados de 2025.

De acuerdo con el reporte financiero, en 2025 los ingresos de Mengniu alcanzaron 82.24 mil millones de yuanes, lo que representa una caída del 7.3% interanual, mostrando contracción. El beneficio operativo, en cambio, mantuvo cierta resiliencia, llegando a 6.56 mil millones de yuanes; el margen bruto fue de 39.9%; y el flujo de caja libre alcanzó 6.3 mil millones. Los tres indicadores alcanzaron los niveles más altos de la historia.

Cabe destacar que, aunque cayeron los ingresos, la ganancia atribuible a los accionistas con derechos de participación en la empresa se disparó 1378.9% interanual, llegando a 1.55B de yuanes.

En general, cuando una empresa está en un ciclo de descenso de la industria, la rentabilidad tiende a soportar una presión significativa. Sin embargo, Mengniu, mediante un control extremo de costos y optimización estructural, no pierde capacidad de generar efectivo: exprimió oro líquido.

I. La difícil batalla en el inventario

La leche de lácteos líquidos es el negocio central de Mengniu y también el foco de atención del mercado.

En la reunión de desempeño de mitad de año celebrada a mediados de agosto de 2025, el presidente Gao Fei reconoció que, para la compañía, la presión sobre el crecimiento adicional en la leche líquida, especialmente en el negocio a temperatura ambiente, aún era particularmente marcada: “La recuperación integral aún necesita tiempo”.

Este juicio se confirmó en los resultados anuales de Mengniu. Según el reporte, los ingresos de leche líquida de Mengniu bajaron de 73.07B de yuanes en 2024 a 64.94B, con una caída interanual de 11.1%, muy por encima de la reducción del 7.3% de los ingresos totales del grupo.

La leche de lácteos líquidos es la “piedra angular” de los ingresos de Mengniu; es la base que durante más de veinte años ha sostenido la coexistencia y rivalidad de los dos titanes con Yili.

En 2025, la industria china de lácteos líquidos enfrentó tres presiones: “debilitamiento de la demanda, caída de precios y cambios en los canales”. El mercado pasó oficialmente de la etapa de expansión por penetración a un nuevo ciclo de profundización del inventario.

Según datos de NielsenIQ, en 2025 el crecimiento de los lácteos en todos los canales fue de -8.6%, y la demanda en el extremo terminal siguió débil.

En este contexto, las principales empresas lecheras compiten por participación de mercado mediante promociones, ofertas de compra con regalo, etc.

Para proteger la participación de mercado, Mengniu también tuvo que cambiar por precio para sostener el inventario. En la reunión de resultados financieros de 2025, Gao Fei afirmó: “El precio bajó aproximadamente un 3%”. Entre ellos, el ajuste de precio directo del desayuno con leche de grano de Mengniu: el margen de descuento promocional fue cercano al 15%. También TereSoo bajó precios de forma proactiva para responder a la presión del mercado.

El efecto de la reducción de precios en el impulso de las ventas no es tan optimista. En la primera mitad de 2025, los ingresos de leche líquida de Mengniu cayeron 11.2% interanual; en la segunda mitad, la contracción se estrechó. Considerando el conjunto del año, la tendencia de “caída simultánea de volumen y precio” sigue presente.

La guerra continua de precios también amplificó la característica de Mengniu de tener una estructura de productos relativamente única.

Durante mucho tiempo, la leche blanca a temperatura ambiente y el yogur a temperatura ambiente son los principales productos de leche líquida de Mengniu, y el super producto de TereSoo sigue ocupando más de la mitad. En una tendencia favorable del entorno de mercado, una estructura de negocios con alta dependencia de una sola categoría y una sola marca suele permitir que Mengniu concentre recursos más rápidamente para inversión de marca y construcción de canales, logrando expansión de escala con un costo marginal más bajo.

Pero cuando la industria entra en la etapa de competencia por el inventario, la demanda de consumo tiende a diversificarse y segmentarse; entonces el cuello de botella del crecimiento de una sola categoría se hace más evidente. Especialmente cuando el producto estrella enfrenta una guerra de precios, mantener la rentabilidad y estabilizar la participación será un problema de equilibrio difícil.

Bajo esta lógica, la estrategia de Mengniu TereSoo de adoptar una reducción de precios en la segunda mitad de 2025 se vio obligada a seguir la corriente. En el corto plazo, sostuvo la participación de mercado, pero también impactó directamente el desempeño del margen bruto de la empresa. En la segunda mitad de 2025, el margen bruto de Mengniu cayó 0.88 puntos porcentuales interanuales.

Mirando a largo plazo, si el poder de fijación del precio del producto estrella se debilita debido a la competencia del mercado, el “foso” de la rentabilidad de la empresa también dejaría de estar firme.

Ante esta situación, en 2025 Mengniu aceleró el ajuste de la estructura de productos y avanzó la innovación de productos en torno a los tres objetivos estratégicos: “beber leche, beber mejor leche y beber la leche correcta”.

Por ejemplo, para las personas con intolerancia a la lactosa en China, que se estima en aproximadamente 660 millones, y para quienes tienen intolerancia a la lactosa probable, Mengniu lanzó la serie de productos “leche blanda”, utilizando la tecnología de hidrólisis enzimática EHT para descomponer la lactosa, haciendo que las moléculas nutritivas sean 47% más pequeñas, facilitando la absorción. Con el posicionamiento de “si no puedes beber leche, prueba la leche blanda”, busca abrir una pista de consumo completamente nueva.

En el mercado premium, por su 20 aniversario, TereSoo también lanzó el producto insignia estratégico “Sajingtaise de desierto · leche orgánica pura”, construyendo la cadena integral “pasto y leche” (草牧奶), y obteniendo certificaciones orgánicas duales de China y la Unión Europea. La intención es consolidar su posición de liderazgo en el mercado de leche orgánica a temperatura ambiente.

Las innovaciones de productos similares también significan que, junto con los ajustes en el negocio de leche líquida, Mengniu está pasando de la competencia puramente basada en precio a una competencia basada en valor.

Sin embargo, todavía no se ha manifestado completamente el efecto de escala de los nuevos productos. Salir de la dependencia de una sola categoría requerirá tiempo. Durante el periodo de transición, si Mengniu puede estabilizarse y volver a crecer en el nivel total de ingresos, aún está por verse.

Cabe destacar que la diferencia entre Mengniu y su viejo rival Yili en 2025 sigue ampliándose.

Como doble “duopolio” de la industria lechera china, estas dos empresas en conjunto ocupan más del 80% de la cuota del mercado de leche a temperatura ambiente. Según datos de Huatai Securities, en 2023 la cuota CR2 del mercado de leche blanca a temperatura ambiente fue de 87%; entre esa cifra, Yili representó 48% y Mengniu 39%.

Con la industria enfrentando presión general en 2025, Mengniu e Yili también mostraron capacidades de resistencia al desplome en el negocio de leche líquida en distintos grados.

En la primera mitad de 2025, los ingresos de leche líquida de Mengniu cayeron 11.2% interanual hasta 32,192 millones de yuanes; mientras que, en el mismo periodo, los ingresos de leche líquida de Yili apenas disminuyeron aproximadamente 2.1% interanual hasta 36.13 mil millones. En el acumulado de todo el año, en los tres primeros trimestres de 2025, los ingresos de leche líquida de Yili cayeron 4.44% interanual hasta 54.94B, con una caída claramente menor que la de Mengniu.

La estrategia de Yili ya no se centra exclusivamente en la leche líquida: la proporción del negocio de leche líquida se ha reducido a alrededor de 60%. Al mismo tiempo, con la segunda curva de crecimiento de la leche en polvo, Yili también ha retrasado en cierta medida el impacto sobre su desempeño causado por la caída de la leche líquida.

En comparación, más del 81% de los ingresos de Mengniu aún dependen de la leche líquida. Esto hace que, cuando haya volatilidad en el mercado de leche líquida, Mengniu carezca de una segunda curva de crecimiento lo suficientemente poderosa que actúe como amortiguador de resultados.

II. ¿Qué hizo que las ganancias de Mengniu se dispararan?

Aunque los ingresos soportaron presión, los resultados del lado de las ganancias de Mengniu en 2025 fueron muy llamativos: el beneficio neto atribuible a la empresa matriz de todo el año alcanzó 1.55B de yuanes, con un aumento del 1378.9% interanual.

La menor base de ganancias de Mengniu en 2024 hizo que la ganancia de 2025 se disparara con violencia: en 2024, la ganancia neta atribuible a la empresa matriz de Mengniu fue apenas 104 millones de yuanes. Esto se debió a que ese año la empresa registró una provisión de deterioro de activos de hasta 4 mil millones de yuanes.

Aunque en 2025 Mengniu siguió registrando un deterioro de activos de entre 2.2 mil millones y 2.4 mil millones, principalmente para resolver problemas históricos pendientes como la disposición de parte de instalaciones ociosas, cuentas por cobrar y existencias de canales, pero en comparación con los 4 mil millones de 2024, esta cifra es claramente menor. En un flujo “de una entrada y una salida”, la empresa también liberó aproximadamente 1.6-1.8 mil millones de yuanes de espacio de ganancias.

Además, el control de gastos de Mengniu también comenzó a mostrar efectividad en 2025. En 2025, los gastos de ventas y distribución/comisiones de agentes de Mengniu disminuyeron 6.4% interanual hasta 21.61B; los gastos administrativos cayeron 1.9% hasta 4.15 mil millones; y, en conjunto, estos dos rubros ahorraron a Mengniu más de 1.4 mil millones de gastos.

La digitalización y la operación ajustada (lean) impulsadas en toda la cadena de valor se convirtieron en el empuje clave. Esto también hizo que la transformación de “digitalización e inteligencia (数智化)” mencionada repetidamente en el reporte financiero de Mengniu comenzara realmente a liberar beneficios en 2025.

En el extremo de las granjas aguas arriba, Mengniu, junto con empresas asociadas como Modern Dairy, impulsó de manera integral mejoras en ocho estructuras, como “estructura del rebaño, estructura de alimentación y estructura de semillas”, ayudando a las granjas cooperantes a mejorar su capacidad de resistir riesgos.

En producción, la planta de Wuhan de Mengniu, gracias a una línea de producción flexible de “nivel mundial” en digitalización e inteligencia y un sistema de cadena de suministro, fue reconocida como la “fábrica individual de yogur de baja temperatura con mayor capacidad de producción del mundo”. También, la planta de Lingtá en Ningxia se convirtió en el modelo de fábrica “una al sur y una al norte” de digitalización e inteligencia en la industria láctea china junto con Wuhan.

Los datos muestran que durante el “14º Plan Quinquenal” (十四五), el rendimiento promedio de leche por vaca en las granjas cooperantes de Mengniu aumentó de 16 kg a 35 kg, y las granjas redujeron el costo de un kilogramo de leche en casi 0.2 yuanes.

Con esta serie de métodos de digitalización e inteligencia, Mengniu no solo optimizó la estructura del rebaño, sino que también impulsó la optimización de costos en toda la cadena, desde compras, producción hasta logística y ventas, logrando la disminución interanual de los gastos de ventas y de gastos administrativos.

Sin embargo, si la reducción de gastos se comprime en exceso la inversión en I+D o los gastos de expansión de mercado, podría debilitar la competitividad a largo plazo de la empresa. Según el reporte financiero, Mengniu no recortó la inversión en innovación de I+D, pero con la estricta contención continua de los gastos, aún hay que mantener el equilibrio entre la rentabilidad a corto plazo y el crecimiento a largo plazo.

Además, el alto crecimiento de las ganancias de Mengniu depende principalmente de la contención de costos, no de abrir nuevas fuentes de ingresos.

El reporte financiero muestra que en 2025 el margen de beneficio operativo de Mengniu bajó ligeramente de 8.2% a 8.0%. Esto significa que, aunque la ganancia neta de Mengniu creció mucho debido a la reducción del deterioro de activos, la capacidad de rentabilidad del negocio principal en realidad se deterioró.

Cuando caen los ingresos, se debilita el efecto de economías de escala. Si los costos fijos no se comprimen de manera proporcional en el mismo periodo interanual, el margen de beneficio operativo también soportará presión. Si en el futuro el precio de la leche cruda presenta subidas cíclicas, o si para mantener la participación de mercado se incrementa la inversión en marketing, el lado de las ganancias de Mengniu enfrentará una compresión en doble sentido.

La reparación de las ganancias de Mengniu es más el resultado de la resta: un esfuerzo integral en tres frentes—reducir el deterioro, reducir costos y recortar gastos—para sostener más “prosperidad externa”, mientras que los impulsores internos como el crecimiento del negocio principal y la mejora de la capacidad de rentabilidad tienen una prioridad relativamente menor.

La suma y la resta no tienen que ver con lo correcto o lo incorrecto; se trata de cómo encontrar un patrón de crecimiento más equilibrado entre el corto y el largo plazo.

La buena noticia es que, al mismo tiempo que se reparan las ganancias, la situación de flujo de caja de Mengniu empieza a mejorar. Según el reporte financiero, en 2025 el flujo de caja operativo anual de Mengniu alcanzó 8,750 millones de yuanes; y el flujo de caja libre llegó a 6,300 millones. Estas dos métricas también establecieron máximos históricos.

En el punto bajo de la industria, el fuerte crecimiento del flujo de caja operativo también demuestra que el modelo de negocio de Mengniu todavía posee la capacidad de “generar efectivo” para atravesar el ciclo. Esta es una de las razones por las que, incluso con la caída de ingresos, el mercado de capitales todavía está dispuesto a dar una respuesta positiva a Mengniu.

III. No actuar a ciegas en un punto bajo

Partiendo del inicio de 2026, Mengniu busca, mediante una serie de ajustes estratégicos y optimización operativa, lograr el cambio de defensa a ofensiva.

En el nivel estratégico, Mengniu impulsa una disposición de “un cuerpo y dos alas” (“一体两翼”): “un cuerpo”, es decir, negocios centrales como leche a temperatura ambiente, leche a baja temperatura, leche fresca, leche en polvo, queso y helado; “dos alas”, es decir, negocios de innovación y negocios internacionales.

Según el reporte financiero, dentro del “un cuerpo” de Mengniu en 2025, la leche fresca, la leche en polvo, el queso y el helado en el mercado nacional lograron crecimientos de dos dígitos; especialmente el segmento de queso, que a través de la cooperación profunda con Miaocanbodu (妙可蓝多), creció más de 20% durante todo el año.

En el lado de los canales, Mengniu enfrenta una fragmentación extrema de los escenarios de consumo. La empresa ya no intenta cubrir todos los canales con un solo producto, sino que diseña productos para diferentes canales. Por ejemplo, en tiendas de membresía como Sam’s y Hema, Mengniu tiene productos estrella como “CuanYiLao 8-ton-ton cubeta”. En la vía de descuentos de snacks, Mengniu cuenta con empaques pequeños personalizados en colaboración con Mingming Hen Mang (鸣鸣很忙) y Haoxianglai (好想来), entre otros; y en el canal de restauración, la empresa tiene productos dedicados dirigidos a cafeterías y desayunos de hoteles.

La coincidencia precisa de canales mejora la tasa de rotación (movimiento) de los productos, y también permite que la matriz de productos de Mengniu llegue con alta eficiencia a consumidores de diferentes segmentos, logrando la transición de “la gente busca el producto” a “el producto encuentra a la gente”.

En 2026, las ventajas duales de política y mercado sin duda brindan a Mengniu un mayor espacio de imaginación. El documento número uno indica que se deben promover el consumo de productos lácteos; el Ministerio de Agricultura pidió “que la nación agregue leche”. Actualmente, el consumo de leche per cápita de los chinos es solo un tercio del mundo, lo que implica un gran potencial para la industria. Además, a medida que el suministro y la demanda de leche cruda tiendan hacia el equilibrio y las señales de estabilización de precios sean claras, las expectativas de una recuperación cíclica de la industria se intensifican continuamente.

La mayor variable reside en el ritmo de la recuperación de la industria. La particularidad de este ciclo lechero es que los principales sujetos de expansión son granjas a escala; gracias a sus abundantes reservas de flujo de caja, pueden mantener operaciones incluso en el punto bajo, haciendo que la velocidad de “limpieza/ajuste de capacidad” sea claramente más lenta que en ciclos anteriores.

Esto significa que para Mengniu 2026 podría ser tanto la víspera del punto de inflexión de la industria como el año clave para profundizar un ajuste. Cuando la recuperación de la industria aún no llega de manera real, vale más la pena mantenerse firme y en sintonía consigo mismo que actuar a ciegas.

En esta conferencia de presentación de resultados, Gao Fei habló sobre la necesidad de “salir del enredo competitivo” (“跳出内卷”): ya no buscar únicamente el crecimiento a escala, sino ajustar proactivamente la calidad de activos, optimizar la estructura del negocio y aumentar las áreas de alto valor agregado cuando el ciclo está en descenso, para prepararse para una nueva ronda de crecimiento después de la recuperación de la industria.

Cuando el punto de inflexión llegue de verdad, las empresas que logren una evolución propia durante el punto bajo suelen ser las primeras en percibir con claridad el cambio de dirección.