Dónde encajan las instituciones financieras en la cadena de valor de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar

Una sola solicitud de compra ahora desencadena una red de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones de financiación que se extienden mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y cuentas por cobrar. A medida que los flujos de trabajo de AR/AP se vuelven más complejos, los bancos y las redes se enfrentan a una pregunta crítica: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor llena de oportunidades, pero con poca claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, Hugh Thomas, analista comercial y empresarial principal de Javelin Strategy & Research, trazó el mapa de la cadena de valor de AR/AP, describió a los principales actores del sector y examinó cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse en su último informe, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

Afirmarse en el proceso

Históricamente, muchas empresas de servicios financieros se han excedido en sus esfuerzos por establecer un papel dentro de los procesos de AR/AP.

“Cuando empecé en este negocio, había bancos intentando entrar de manera efectiva en el espacio de compras”, dijo Thomas. “Cuando Ariba llegó a Canadá, eran un grupo de socios bancarios quienes estaban facilitando su crecimiento. Ellos llevaban la relación de tesorería con las personas al espacio de compras y decían: ‘Aquí tienes este mercado donde puedes hacer compras puntuales y cosas por el estilo.’”

“Si la historia probó algo, es que quizá fue un paso demasiado lejos para los bancos en términos de expandirse por la cadena de valor”, dijo. “No necesariamente quieres que un componente estratégico de tu proceso de compras sea una función de con quién utilizas los servicios de tesorería en un banco. Dejemos que todos hagan el componente crítico de su misión dentro de su trabajo.”

Ha habido éxitos notables, particularmente mediante asociaciones e integraciones. Por ejemplo, Mastercard tiene una relación con SAP Taulia que permite finanzas integradas dentro de entornos empresariales. Visa ha formado relaciones similares, en las que los socios empresariales gestionan las aprobaciones mientras tanto el comprador como el vendedor mueven fondos internamente, tras lo cual Visa o Mastercard finaliza la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas se consolidan en estos procesos, pueden ofrecer a las empresas socias servicios adicionales de valor añadido, fortaleciendo aún más esas relaciones.

“Lo ves en términos de ayudar a proveedores como SAP a comprenderlo. Este es el punto en el que alguien será más propenso a aceptar una tarjeta virtual”, dijo Thomas. “O bien, los bancos están compartiendo casos de uso en términos de pagos en tiempo real que intentan cruzar en términos de uso, y luego pueden construir mejores soluciones para abordarlos y hacer crecer los pagos en tiempo real en asociación con los proveedores a lo largo de esta cadena de valor.”

Comprar el Widget

Dadas estas oportunidades, es fundamental que las empresas de servicios financieros entiendan la cadena de valor de AR/AP de forma integral. Desde la perspectiva de las cuentas por pagar, por ejemplo, un departamento puede notificar a compras que necesita un widget. Compras identifica entonces el widget, negocia el precio y devuelve la información al departamento que lo solicitó.

“Teniendo en cuenta que hay cierto riesgo al hacerlo desde la perspectiva del comprador, compras podría decir: ‘Proveedor de widget, si quieres, te entregaremos los fondos para esto ahora mismo, si te parece, si quieres darnos un descuento por pagarte ahora’”, dijo Thomas. “O, ‘Podemos darte una tarjeta y tú puedes autorizar, de modo que tengas efectivamente los fondos separados para que te paguen, o podemos pagarte cuando lleguen los bienes inmediatamente.’”

Al analizar dónde fluyen los datos y dónde reside el riesgo a lo largo de la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de caja y a equilibrar las operaciones. En este papel, el banco actúa efectivamente como una red bancaria intermediaria entre contrapartes.

Para lograrlo, una FI debe entender el proceso completo de AR/AP e introducir su solución de una manera que permita aplicarla en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto se aplica tanto a la perspectiva del comprador como a la del vendedor: el vendedor puede recibir el pago antes, el comprador puede ampliar los plazos de pago, o el banco podría intervenir para habilitar simultáneamente ambos resultados.

“La idea completa de entender la cadena de valor es que un financiador en potencia o un árbitro de la temporización del pago y de los datos del pago y la mitigación del riesgo entienda qué datos están disponibles, dónde y qué controles están disponibles, dónde y qué compromisos se han puesto a disposición, y, a partir de ahí, dónde puedes incorporar tus soluciones de manera más efectiva”, dijo Thomas.

Encontrar brechas de ejecución

Otro punto clave para los bancos es salvaguardar los ingresos. La mayoría de las compañías que actualmente cubren brechas en el proceso de AR/AP son proveedores de software fintech como servicio. Aunque algunos ofrecen capacidades especializadas, otros han empezado a asumir aspectos del papel tradicional del banco.

Algunos fintechs ahora proporcionan soluciones de aceleración de capital de trabajo u ofertas de tarjetas virtuales que, en teoría, podrían recortar la cuota de mercado de un banco. Una institución financiera que entiende este panorama puede optar por asociarse de forma selectiva, trabajando solo con proveedores que no presenten un conflicto de intereses.

Además, una comprensión completa de los actores en la cadena de valor de AR/AP desbloquea oportunidades adicionales.

“En cualquier punto dado del ciclo de vida de una cuenta por cobrar, hay una oportunidad de hacer de todo: financiarla o venderla a alguien por $0.50 on the dollar, con la idea de que quizá puedan recuperar el crédito que han extendido y que se ha convertido en deuda incobrable”, dijo Thomas. “La recomendación es revisar esas brechas de ejecución, especialmente donde sugieren una posible incorporación de herramientas integradas de pago y liquidez, y luego usar datos en tiempo real para influir en el método y el momento del pago.”

Quién es quién en el zoo

Al influir en la temporización dentro del proceso de AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos tanto para ellos mismos como para sus clientes.

“Cuando los datos se vuelven más fácilmente disponibles, estás mejor capacitado para decir: ‘Si muevo a todos estos a 45 días, creo que seguiríamos cumpliendo’”, dijo Thomas. “‘Les estamos pagando en 30 días solo porque hay un ciclo de pago contra el que estamos trabajando o que mantiene todo sincronizado. Mueve a estos a 45 días, podemos hacerlo porque tenemos una nueva solución de IA agentic conectada o algo así, así que pagamos exactamente el día.’”

Una vez que las instituciones financieras se asocian con proveedores de AR/AP, se vuelve posible combinar herramientas de datos y automatización para entregar valor incremental. Por ejemplo, en escenarios específicos, un banco podría estirar aún más el proceso para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

“Ahí está el origen de esto: mirar quién es quién en el zoo en términos de este espacio, tanto en el lado de las cuentas por pagar como en el de las cuentas por cobrar”, dijo Thomas. “La mejor manera de hacerlo, si quieres entender quién está jugando dónde, es mediante un análisis de la cadena de valor.”

“Las otras piezas se tratan simplemente de segmentar y priorizar con quién quieres trabajar según cómo monetizan, y usar el informe para decir: ‘Aquí tienes una lista larga, un catálogo de quién hace qué, dónde están en la cadena de valor y cómo ganan dinero’”, dijo. “‘Vamos a hacer un triage de esa lista y averiguar con quién quieres hablar primero en términos de dónde crees que encajará tu solución.’”

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