Nongfu Spring en 2025 logrará un crecimiento doble en ingresos y beneficios en contra de la tendencia, promoviendo una ganancia compartida en toda la cadena de valor y reescribiendo el guion de la competencia en la industria

¿Preguntar a la IA? ¿Cómo reescribir el modelo de “beneficio mutuo en toda la cadena de la industria” para reprogramar el sector de productos de consumo masivo y salir del enredo de la competencia interna?

En 2025, la industria nacional del agua embotellada envasada en China entró en una etapa de competencia por saturación del mercado; la guerra de precios en el comercio electrónico se intensificó cada vez más y la mayoría de las marcas cayó en un círculo vicioso de “reducir precios para ganar volumen, perdiendo a la vez volumen y margen”.

En este contexto, Nongfu Spring (09633.HK) presentó un informe de resultados que superó las expectativas del mercado: durante todo el año logró ingresos totales de 52.553 mil millones de yuanes, un aumento interanual del 22.5%; el beneficio neto alcanzó 15.868 mil millones de yuanes, un fuerte incremento del 30.9% interanual.

El informe también reveló que, en 2025, el negocio de agua potable de la empresa recuperó el crecimiento, con una mejora del 17.3% interanual; además, continuó manteniéndose en el primer lugar en cuota de mercado del agua potable envasada de China. Los ingresos del negocio de bebidas a base de té alcanzaron 21.596 mil millones de yuanes, un aumento interanual del 29.0%; los ingresos de bebidas funcionales y de bebidas de jugo de frutas crecieron, respectivamente, un 16.8% y un 26.7% interanual.

Que Nongfu Spring logre crecer en medio de la adversidad es el resultado de que siempre se ha negado a aplastar con precios bajos, ha defendido la coexistencia y el beneficio mutuo con los canales y ha profundizado en el valor de toda la cadena de la industria para sustituir la “competencia por escala” que oprime el sector.

Control estricto de la proporción en e-commerce y enfoque en sostener la rentabilidad en canales fuera de línea

En los últimos años, las batallas de precios bajos en las plataformas de comercio electrónico siguieron golpeando los cimientos de la industria del agua envasada. Desde la fijación extrema de precios como “envío gratis con precio por debajo de 1 yuan”, hasta que algunas marcas registraron “precio de compra 1 yuan/botella, precio de venta final 0.9 yuan/botella”, toda la industria cayó en un juego de suma cero. Para absorber esos precios artificialmente bajos e irracionales, las empresas solo podían compensar a los distribuidores mediante devoluciones de gastos y subsidios; los márgenes de beneficio de los canales se comprimieron de forma notable. Esto minó la confianza de los distribuidores y debilitó continuamente los motores de desarrollo a largo plazo de las marcas.

Si observamos el modelo de rentabilidad habitual en la industria, en China los segmentos principales de precios del agua envasada se concentran entre 1 y 2 yuanes por botella. Incluso suponiendo una tasa de margen bruto del 60% para empresas líderes, el margen bruto por botella (en la especificación principal de 550 ml) sería apenas de 0.6 a 1.2 yuanes. Después de deducir los costos rígidos de toda la cadena, como la construcción de fuentes de agua, materiales de empaque de PET, la fabricación, el transporte de troncal, la distribución en canales, el marketing de marca, etc., el beneficio neto final por botella queda solo entre 0.2 y 0.44 yuanes. Por lo tanto, la rentabilidad total solo puede lograrse apoyándose en un volumen masivo. Esta estructura de rentabilidad extremadamente frágil depende en gran medida del efecto de escala y de la eficiencia de los canales, lo que la hace incapaz de resistir el impacto continuo de la guerra de precios.

El informe de Nielsen IQ “Descomponiendo el nuevo impulso de crecimiento de la industria de bebidas en China” muestra que, en 2025, la tasa de crecimiento total de la industria de consumo masivo en su conjunto fue del 4.8% anual. En cambio, según los datos de Euromonitor, ese mismo año el tamaño del mercado del agua envasada en China (sin incluir los envases de más de 8 L) fue de aproximadamente 224.231 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual de apenas 3%, muy por debajo del crecimiento general de la industria, lo que refleja la baja eficiencia del modelo de “intercambiar precio por volumen”.

En este contexto, Nongfu Spring tomó el camino contrario y exploró una vía de desarrollo sostenible.

Ya a principios de 2015, cuando incursionó en el comercio electrónico, Nongfu Spring estableció el principio de controlar estrictamente la escala de los canales de e-commerce; durante muchos años ha mantenido la proporción de ventas en e-commerce en torno al 5%, dedicando más esfuerzos a la profundización y al mantenimiento de los canales fuera de línea. En 2025, la empresa adoptó una gestión unificada en toda la organización para controlar el comportamiento de precios bajos en plataformas en línea, evitando participar en la guerra de precios “de espiral” y estabilizando de forma efectiva el nivel general de beneficios. El margen bruto anual fue de 31.808 mil millones de yuanes, con un aumento del 27.7%; el margen bruto aumentó en 2.4 puntos porcentuales contra la tendencia, alcanzando el 60.5%.

El informe financiero señaló de manera explícita que, mediante el control de la proporción de ventas en canales de e-commerce, la empresa estabilizó eficazmente el orden de precios del sistema de distribuidores, garantizando la estabilidad de la rentabilidad de la red de distribución y el desarrollo saludable del grupo.

Y detrás de esta estrategia está el profundo entendimiento de Nongfu Spring de la esencia del negocio: la marca y los canales son una comunidad de intereses de beneficio mutuo y coexistencia; y esto es una materialización concreta de su filosofía operativa de “ser un poco más estable, ir un poco más despacio y mirar un poco más lejos”.

Anteriormente, algunos medios analizaron la estructura de distribución de beneficios del clásico “botella roja” de Nongfu Spring: una botella de agua natural con precio minorista de 2 yuanes, precio de fábrica de 0.7 yuanes. Después de deducir logística e impuestos, el ingreso neto por botella de Nongfu Spring fue de 0.55 yuanes, mientras que la suma de los márgenes brutos de los distribuidores y las tiendas alcanzó 1.29 yuanes, lo que representa el 64.5% del precio minorista. Además, una persona del sector reveló que el nivel de beneficios de los distribuidores de Nongfu Spring es aproximadamente 1.5 a 2 veces el promedio de la industria.

Ceder la gran mayoría de las ganancias en el eslabón de circulación y, a cambio, obtener la profunda confianza de los distribuidores y el desarrollo saludable de los canales.

Dos datos clave del informe financiero de 2025 también lo corroboran: en primer lugar, los pasivos por contratos de la empresa crecieron un 17.6% interanual, lo que representa que la disposición de los distribuidores a realizar pagos siguió fortaleciéndose; en segundo lugar, los días de rotación de las cuentas por cobrar comerciales y de los pagarés por cobrar disminuyeron 0.7 días hasta 4.1 días, mejorando aún más la eficiencia de cobro en los canales.

“Le exijo que los ingresos por ventas del canal de e-commerce de la (compañía) (y su proporción) no superen el 5%; si no, ¿cómo se mantienen (esas) pequeñas tiendas?, ¿qué venderán los dueños de esas pequeñas tiendas?”. El presidente de Nongfu Spring, Zhong Yingshi, lo expresó abiertamente. A su juicio, las pequeñas tiendas de pareja y las tiendas de conveniencia comunitarias distribuidas por todo el país son las “arterias capilares” de la economía china y también el fundamento más sólido de la economía real.

En el momento más difícil para la industria, Nongfu Spring sostuvo la supervivencia de innumerables pequeñas tiendas: durante la pandemia, incluso cuando muchas tiendas físicas no podían operar con normalidad, Nongfu Spring siguió pagando puntualmente la tarifa de exhibición a más de un millón de establecimientos minoristas.

A través del acopio continuo de esfuerzos y el acercamiento mutuo día tras día, Nongfu Spring y los distribuidores establecieron un vínculo de confianza profunda; la relación de cooperación se hizo cada vez más estrecha. Esta también es una razón importante por la que, cuando Nongfu Spring enfrentó impactos en la opinión pública, los distribuidores eligieron apoyar firmemente la marca.

No competir por precio, sino competir por valor,abrirespaciode crecimientoa largo plazo

La co-construcción y el mantenimiento simbiótico con los canales es solo una parte de la disposición de valor de Nongfu Spring en toda la cadena industrial. Zhong Yingshi quiere que Nongfu Spring sea una empresa vertical: arraigada en los campos, desde los agricultores hasta los consumidores, de modo que los participantes de la cadena industrial se beneficien de manera mutua.

Por ello, mientras la mayoría de las empresas de la industria se “enredan” con el precio y compiten por escala, Nongfu Spring elige “apostar hacia arriba” por valor y por innovación, obteniendo retornos de crecimiento que atraviesan los ciclos.

En la pista principal del agua embotellada, Nongfu Spring lleva más de 20 años manteniendo el modelo de “construir fábricas en las zonas de origen y embotellar en las zonas de origen”, y sigue apostando por fuentes de agua natural de alta calidad. En 2025, la empresa añadió tres nuevas zonas de origen: el monte Bada Gongsan en Hunan, la montaña Longmenshan en Sichuan y el monte Nyainqêntangula en el Tíbet; en 2026 añadirá nuevamente la zona de origen de la montaña nevada Jiaozi en Yunnan. Actualmente, ya cuenta con 16 zonas de origen de alta calidad en todo el país, garantizando desde la fuente la calidad central de los productos.

En cuanto a la innovación de bebidas, Nongfu Spring, con su persistencia en el largo plazo, abrió el precedente de categorías segmentadas. El caso más representativo es Eastern Tree Leaf. Ya en 2011, Nongfu Spring lanzó el producto de té sin azúcar Eastern Tree Leaf. Aunque al principio no fue aceptado por el mercado, nunca sacrificó la calidad ni redujo el precio para vender; finalmente, lideró la tendencia del té sin azúcar en China y se convirtió en un súper producto con ingresos anuales que superan los 100 mil millones de yuanes. En 2025, Eastern Tree Leaf siguió innovando y lanzó dos nuevos sabores, “té blanco con cáscara de mandarina” y “té puerh con crisantemo”, ajustándose con precisión a las necesidades diversificadas de los consumidores.

En la cadena industrial aguas arriba, Nongfu Spring respeta la filosofía de beneficio mutuo, impulsando la mejora industrial y el aumento de ingresos de los agricultores: en Pu’er, Yunnan, ante el dilema de los agricultores locales del té de “sostener un cuenco de arroz dorado y pedir limosna”, Nongfu Spring aumentó de manera proactiva el precio de compra de las hojas frescas; solo la diferencia de precio permitió que los agricultores de té locales incrementaran sus ingresos anuales en 400 millones de yuanes. La empresa también donó y construyó una fábrica moderna de preprocesamiento de té, y envió personal técnico para guiar la plantación estandarizada, reformando profundamente la cadena industrial del té local. En Ganzhou, ciudad de la provincia de Jiangxi, Nongfu Spring compró naranjas mandarinas umbilicales a un precio superior al del mercado, año tras año durante una década, impulsando que más de 4,000 hogares de productores se enriquecieran.

Estas medidas no solo impulsaron el aumento de ingresos de los agricultores locales y la mejora de la industria regional, sino que también garantizaron desde la fuente un suministro estable de materias primas de alta calidad para Nongfu Spring, construyendo un foso de protección de cadena de suministro que la marca difícilmente puede replicar. Este modelo, que no se basa en la competencia de precios bajos como un juego de suma cero, sino en impulsar el beneficio mutuo de toda la cadena industrial, hace que Nongfu Spring se arraigue de verdad tanto en la industria como en la tierra; al mismo tiempo, ofrece un modelo replicable para la industrialización agrícola de China y la transformación del sector de productos de consumo masivo.

Si miramos todas las marcas de consumo del mundo que han atravesado los ciclos, nunca ha habido una que llegara al final basándose en la competencia interna de precios bajos. Apple, Dyson y otras marcas que han mantenido una larga trayectoria no dependen de precios bajos, sino del valor de productos insustituibles y de la fuerza de su marca.

Lo que le falta a la industria de productos de consumo masivo en China no es el precio bajo, sino los practicantes del largo plazo que puedan sostener la calidad y, a la vez, impulsar el beneficio mutuo de toda la cadena industrial. El crecimiento de Nongfu Spring contra la tendencia demuestra que rechazar la competencia interna de precios bajos no significa renunciar al crecimiento; significa elegir una vía de crecimiento más saludable y más duradera. Mantener los canales fuera de línea no es resistirse a los cambios de la época; es salvaguardar la base de la economía real y proteger las “arterias capilares” de la economía china. Con más de 20 años de práctica, Nongfu Spring ha escrito para la industria de productos de consumo masivo de China la respuesta más sencilla del largo plazo: la esencia del negocio nunca es el aprovechamiento, sino el beneficio mutuo; la base de la marca nunca es el tráfico, sino el valor.