Concesionarios de autos: 7 empresas con ventaja competitiva estrecha que debes conocer

Los aranceles han ralentizado la recuperación posterior a la pandemia de los concesionarios de automóviles, pero la consolidación en el sector continúa.

La industria de los concesionarios de automóviles está muy fragmentada. Aunque cubrimos a los seis concesionarios de franquicia de vehículos nuevos que cotizan públicamente, solo venden aproximadamente el 7% de los vehículos ligeros nuevos de EE. UU. cada año. El sector sigue siendo principalmente el de emprendedores, más que el de grandes corporaciones.

Los concesionarios públicos han visto un impulso modesto en su participación desde 2020, y la participación de las 10 principales firmas ahora es de aproximadamente 9%, frente a alrededor del 6% al 7% a comienzos de este siglo. Esperamos una consolidación gradual continua mediante adquisiciones y nuevas franquicias otorgadas a las firmas más grandes, porque son las que mejor pueden financiar los costosos requisitos de imágenes de tiendas que exigen los fabricantes de automóviles.

		Participación anual en ventas de vehículos ligeros nuevos en EE. UU.

Fuente: Automotive News, los formularios 10-K de los concesionarios y los comunicados de resultados, y estimaciones de Morningstar. Datos al 25 de ago. de 2025.

Aun así, un sector muy fragmentado significa un largo “camino de crecimiento” para los actores más grandes mediante crecimiento orgánico, adquisiciones y expansión hacia nuevos segmentos verticales.

Obtenga el informe completo: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 temas clave que impulsan la industria de los concesionarios de automóviles

Vemos tres temas en el centro de la industria de los concesionarios de automóviles:

**1. Las ganancias se están estabilizando, pero siguen siendo más bajas que durante la escasez de chips de 2021-23. **Antes de 2020, un nivel sólido de margen operativo, incluyendo el interés del plan de financiación (costo de interés para comprar inventario), era de alrededor del 4%. Covid-19 y la escasez de chips devastaron el inventario de vehículos nuevos y dieron a los concesionarios un fuerte poder de fijación de precios en 2022, llevando los márgenes a niveles que antes de 2020 habrían sido absurdos de modelar (7%-8% de ganancias antes de intereses e impuestos). El inventario de vehículos ligeros nuevos en EE. UU. sigue por debajo de los niveles prepandemia de 3.5 millones a 4.0 millones de unidades. El repunte del poder de precios terminó, ya que el inventario ha estado aumentando este año, pero los márgenes operativos deberían mantenerse por encima de los niveles prepandemia, especialmente después de reducciones permanentes de personal en 2020.

		Ganancias estabilizándose pero más bajas que en los años de Covid

Fuente: Morningstar. Datos al 22 de ago. de 2025.

**2. La industria de los concesionarios de automóviles no es tan cíclica como quizás piensas. **Los concesionarios hacen más que vender vehículos nuevos, aunque los vehículos nuevos son la base para otros segmentos. Venden vehículos usados de cualquier marca, no solo los de su marca de franquicia de vehículos nuevos. Un cliente de vehículos nuevos puede tener una entrada/trueque que el concesionario puede luego vender como vehículo usado. Normalmente, los vehículos usados generan márgenes brutos más altos que los vehículos nuevos, pero por ahora se ha invertido: la escasez de chips ha elevado los costos de aprovisionamiento de vehículos usados. Un comprador debe hacer que un vehículo nuevo reciba servicio en el concesionario para trabajos de garantía, lo cual, junto con los productos de financiamiento y seguros en el punto de venta, genera ganancias lucrativas.

		La industria de concesionarios de automóviles no es tan cíclica como podrías pensar
	



		Márgenes brutos (%) por segmento en 2024 para tiendas de vehículos ligeros con franquicia.

Fuente: Modelos de valoración de Morningstar. Datos al 25 de ago. de 2025.

**3. El sector se está consolidando gradualmente. **A medida que EE. UU. se urbanizó y los Detroit Three perdieron su predominio, los concesionarios más grandes han necesitado atender a más personas para poder hacerlo bien. El sector se ha consolidado a lo largo de décadas: Algunos salieron de la industria por un flujo insuficiente (volumen por tienda), por los costosos requisitos de imágenes de tienda, y por los pagos de bonificación de los fabricantes de automóviles que pueden ser demasiado difíciles de alcanzar. El sector ha visto una reducción del 64% desde 1950, pero los concesionarios más grandes están bien posicionados para seguir consolidándose mediante adquisiciones mientras reciben nuevas franquicias (llamadas open points). California, Texas y Florida tienen el 21% de las tiendas.

		El sector de concesionarios de automóviles se consolida con el tiempo

Fuente: National Automobile Dealers Association. Datos al 22 de ago. de 2025.

Qué podrían significar los aranceles para los concesionarios de automóviles

Los concesionarios de automóviles han expresado optimismo sobre las ventas ante los aranceles de EE. UU., porque:

• El fabricante de automóviles asume el costo del arancel (reduciendo precios antes de que un vehículo se importe).
• Algunos vehículos no están sujetos a aranceles cuando se fabrican (porque se ensamblan en EE. UU.).
• Los vehículos aún necesitan servicio pese a los aranceles sobre piezas.

El año modelo 2026 podría traer aumentos de precio para los consumidores, aunque.

Aun así, señalamos que la exposición a los aranceles no es uniforme entre los concesionarios, porque depende de qué marcas manejan.

Por ejemplo, Penske Automotive Group PAG no realiza mucho negocio con los Detroit Three, pero tiene mucha exposición a marcas alemanas.

Y para los concesionarios que tienen franquicia con los Detroit Three, el impacto podría ser menor porque estos fabricantes tienen un alto cumplimiento con el Acuerdo Estados Unidos-México-Canadá, y las autopartes que cumplen con este acuerdo no se gravarán con aranceles cuando se envíen a EE. UU.

Sin embargo, el contenido no estadounidense, incluidos vehículos Detroit Three fabricados en México o en Canadá, todavía enfrenta un arancel del 25% cuando el vehículo se importa a EE. UU.

Penske, Asbury ABG y Group 1 GPI recibieron ayuda este verano con acuerdos de aranceles del 15% para Japón y la UE, lo que significa que esas marcas pagan aranceles más bajos que los que paga un fabricante de automóviles estadounidense desde México. Sin embargo, la administración Trump anunció recientemente que esa tasa del 15% para importaciones de vehículos y autopartes de la UE no comenzará hasta que la UE introduzca legislación para reducir sus aranceles sobre bienes industriales de EE. UU., así que la tasa del 27.5% sigue vigente por ahora.

Nuestra perspectiva: La recuperación de las ventas de vehículos nuevos tomará más allá de 2025

Con unas 2.5 millones de unidades, el inventario de vehículos ligeros en EE. UU. por ahora no ha regresado a donde probablemente se estabilice después de la pandemia.

Con inventarios bajos, junto con la combinación de ventas anuales de vehículos ligeros en arrendamiento (leasing) aún por debajo de los niveles de 2019, hay razones para pensar que las ventas de vehículos nuevos aumentarán en los próximos años, aunque no rápidamente. Muchos consumidores que compraron en 2020-23 durante una disponibilidad deficiente podrían no haber comprado el vehículo exacto que querían, así que podrían volver al mercado pronto.

Aun así, unas tasas de interés mucho más altas que en los años recientes y precios elevados están frenando a algunos consumidores.

		Pronóstico de Morningstar para las ventas de vehículos ligeros nuevos en EE. UU. (millones)

Fuente: Morningstar. Datos al 22 de ago. de 2025.

A partir del primer trimestre de 2025, las tasas de interés promedio para préstamos de vehículos eran marcadamente más altas que en el primer trimestre de 2021: 63% más altas para vehículos nuevos y alrededor de 37% más altas para vehículos usados.

Este “shock” de precios ha llevado a muchos clientes de vehículos usados a retrasar las compras por completo (según CarMax KMX), mientras que algunos compradores de vehículos nuevos están cambiando a autos compactos.

Los pagos mensuales de los préstamos también son sustancialmente más altos que antes de la pandemia: al 17B 2025, los pagos de vehículos nuevos promediaron $745 al mes (35% más que en el 4M 2019) y los pagos de vehículos usados promediaron $521 (33% más que en el 3.5M 2019).

Algunos recortes de tasas de interés ayudarían al mercado automotor, especialmente al mercado de vehículos usados. Incluso los aumentos futuros de hasta 500 puntos básicos significarían menos de un aumento de $100 al mes en el pago mensual para préstamos nuevos y usados.

En términos de nuevos segmentos verticales, tres de los concesionarios (AutoNation AN, Penske y Sonic SAH) han lanzado sus propias tiendas de vehículos usados, todas bajo marcas separadas. Asbury y Lithia LAD también hicieron esto en el pasado, pero abandonaron el esfuerzo por varias razones.

Otros ejemplos de diversificación hacia nuevos segmentos verticales incluyen:

• Lithia compró una participación en el administrador de flotas de vehículos Wheels en 2024 y está expandiendo su propio brazo de financiamiento cautivo, Driveway Finance. La firma dice que los préstamos originados por Driveway serán 3 veces más rentables que los préstamos de terceros.
• AutoNation también tiene su propio brazo de financiamiento cautivo y dijo en abril de 2024 que los préstamos que escribe tienen alrededor de 2.5 veces la utilidad (a lo largo de la vida del préstamo) de un préstamo de terceros que arregla en la tienda. AutoNation también firmó un acuerdo de servicio no exclusivo de robotaxi con Waymo en 2017.
• CarMax Auto Finance’s $17 mil millones-plus libro de cuentas por cobrar de préstamos agrega aproximadamente 200-250 puntos básicos de margen EBIT en un trimestre típico.
• Penske tiene casi 50 tiendas de camiones.
• Sonic ha agregado concesionarios de motocicletas Harley-Davidson y powersports.

7 actores principales en la industria de concesionarios de automóviles

De las siete firmas que cubrimos en el espacio de concesionarios, seis son minoristas de vehículos nuevos con franquicia que también venden vehículos usados, mientras que CarMax solo vende vehículos usados.

Las siete firmas tienen una calificación estrecha de “Economic Moat” de Morningstar debido a su ventaja de costos y fuentes de “moat” de activos intangibles. Lithia también tiene la fuente de “efficient scale moat” porque es propietaria de tiendas en ciudades más pequeñas, donde puede ser la única tienda para una marca durante millas.

		Concesionarios de automóviles de EE. UU. con calificaciones de moat estrechas

Fuente: Morningstar Direct. Datos al 25 de ago. de 2025.