¿Por qué las empresas de valores ahora deben prestar atención al negocio de asesoramiento en fondos?

（Fuente: Quan Yan She）

——Una elección inevitable para pasar de la competencia por canales a la gestión patrimonial

1. Giro del sector: el fracaso del modelo tradicional de las casas de valores

Si se divide de manera simple el desarrollo del sector de valores de China durante los últimos 20 años, se puede dividir en tres etapas:

Era de los canales → Era de la intermediación de capitales → Era de la gestión patrimonial.

Antes, las casas de valores dependían de los “beneficios del canal”: ingresos por comisiones, el diferencial de los negocios de financiación y valores, y las actividades de banca de inversión. Las características principales de este modelo eran:

Los ingresos dependen en gran medida de la evolución del mercado

Relación con los clientes débil, poca adherencia

Estructura de beneficios única

Pero, a medida que aparecen los siguientes cambios clave, el modelo tradicional se está volviendo ineficaz a un ritmo acelerado:

1. Las tasas de comisión siguen a la baja

Las casas de valores de internet, las guerras de precios y la regulación que impulsa la transparencia han hecho que las comisiones de trading se compriman hasta niveles casi mínimos.

2. Aumenta la volatilidad del mercado y la dinámica impulsada por operaciones es inestable

La actividad de trading de los minoristas es altamente cíclica: cuando la coyuntura es buena, los ingresos se disparan; cuando la coyuntura es mala, bajan rápidamente.

3. La tendencia a la institucionalización es evidente

Aumenta la proporción de capitales a largo plazo, como fondos públicos, seguros y pensiones; disminuye la influencia marginal de los minoristas.

4. Cambios en la orientación regulatoria

De “fomentar la negociación” a “fomentar la inversión a largo plazo y la inversión basada en valor”.

La conclusión es muy clara:

👉 Una casa de valores que dependa solo de la negociación no será sostenible en el futuro.

2. La esencia del negocio de asesoría de fondos: de “vender productos” a “gestionar clientes”

Muchos creen erróneamente que la asesoría de fondos solo consiste en “ayudar a los clientes a elegir fondos”, lo cual subestima gravemente este negocio.

La esencia de la asesoría de fondos es:

👉 Un sistema de servicios de asignación de activos centrado en el cliente.

Sus capacidades principales incluyen:

1. Capacidad de asignación de activos

No se trata de elegir un solo fondo, sino de construir una cartera (acciones + renta fija + activos alternativos).

2. Capacidad de gestión del riesgo

Controlar el drawdown y la volatilidad para que el cliente “pueda aguantar”.

3. Capacidad de gestión del comportamiento (extremadamente clave)

Ayudar a los clientes a superar las debilidades humanas de “comprar a precio alto y vender a precio bajo”.

4. Capacidad de acompañamiento a largo plazo

Mediante comunicación continua, mejorar la confianza y la retención del cliente.

En otras palabras:

👉 La asesoría de fondos resuelve el problema de que “los clientes no ganan dinero”, en lugar de si “hay buenos fondos”.

3. ¿Por qué “ahora” es imprescindible darle importancia?

1. La ventana de beneficios de políticas ya está abierta

En los últimos años, el regulador ha respaldado explícitamente los proyectos piloto de asesoría de fondos y los ha ido normalizando progresivamente; la lógica detrás es muy clara:

Mejorar los ingresos patrimoniales de los residentes

Impulsar la entrada de capitales a largo plazo en el mercado de capitales

Cambiar la cultura del “trading de corto plazo”

La asesoría de fondos se está convirtiendo en una de las infraestructuras básicas importantes del sistema financiero.

👉 Quien construya capacidades primero, ocupará el terreno elevado de la competencia futura.

2. Cambios importantes en la estructura de riqueza de los residentes

Los activos de los residentes de China están atravesando una transformación profunda:

Antes:

El sector inmobiliario dominaba

Depósitos bancarios como principal

Ahora:

Disminuye la rentabilidad del inmobiliario

Bajan las tasas de interés

Los residentes empiezan a buscar canales alternativos de inversión

El crecimiento continuo del tamaño de los fondos públicos es la expresión más directa.

Pero el problema es que:

👉 Los residentes “saben comprar fondos”, pero no “saben mantenerlos”.

Ahí reside el valor de la asesoría de fondos.

3. La demanda del cliente pasa de “producto” a “servicio”

Antes, los clientes preguntaban:

👉 “¿Tienen buenas acciones?”

👉 “¿Qué fondo sube más?”

Ahora, los clientes se enfocan más en:

👉 “¿Cómo debo asignar mis activos?”

👉 “¿Cómo puedo ganar de forma estable?”

👉 “¿Cómo evito sufrir pérdidas importantes?”

Esto significa:

La demanda pasó de herramientas de trading → soluciones de riqueza.

Y la asesoría de fondos es el vehículo central que absorbe esta demanda.

4. La palanca central para la transformación de las casas de valores hacia la gestión patrimonial

Todas las casas de valores gritan “transformación hacia la gestión patrimonial”, pero el problema es:

👉 ¿Dónde está la palanca?

La respuesta es la asesoría de fondos.

Porque posee varias características clave:

1. Alto nivel de estandarización, fácil de replicar

En comparación con firmas de inversión privada y servicios personalizados, las carteras de asesoría son más fáciles de escalar.

2. Sincronía natural con los fondos públicos

Se pueden conectar directamente con un sistema de productos maduro.

3. Se puede integrar en canales de internet

Adecuado para operaciones en línea e inteligentes.

4. Modelo de cobro avanzado (tarifa de gestión)

Ir dejando gradualmente la dependencia de las comisiones.

4. Significado estratégico del negocio de asesoría para las casas de valores

1. Reconfigurar la estructura de ingresos: de los ingresos por trading a los ingresos por tarifas de gestión

Estructura de ingresos tradicional de las casas de valores:

Negocio de corretaje (comisiones de trading)

Intereses de financiación y valores

Negocio de banca de inversión

Problema:

👉 Alta ciclicidad y mucha volatilidad

Cambios que trae el negocio de asesoría:

Tarifas de gestión con continuidad

Crecimiento impulsado por el tamaño de los activos de los clientes (AUM)

Mejora de la estabilidad de ingresos

👉 De “depender del clima” a “depender de los activos”.

2. Aumentar la adherencia del cliente: de relaciones de baja frecuencia a relaciones a largo plazo

Modelo tradicional:

El cliente opera solo unas pocas veces al año

Casi sin interacción continua

Modelo de asesoría:

Seguimiento continuo del desempeño de la cartera

Comunicación periódica

Acompañamiento a largo plazo

El resultado es:

👉 La tasa de fuga de clientes disminuye de forma notable

👉 Aumenta considerablemente la tasa de retención de activos

3. Abrir la puerta a clientes de alto patrimonio neto

Las necesidades centrales de los clientes de alto patrimonio neto:

Asignación de activos

Control de riesgos

Planificación a largo plazo

El negocio de asesoría es el “boleto” para entrar al mercado de alto patrimonio neto.

Una vez que se establece la confianza, se puede extender a:

Productos de inversión privada

Family office

Servicios financieros integrales

4. Construir capacidad de competencia diferenciada

En un contexto de comisiones convergentes, las diferencias entre casas de valores son cada vez menores.

Pero las capacidades de asesoría son diferentes:

Capacidad de investigación y análisis (投研)

Capacidad de construcción de carteras

Capacidad de servicio al cliente

👉 Todo esto son barreras acumuladas a largo plazo.

La esencia de la competencia futura será:

“Quién entiende mejor al cliente” + “Quién puede ayudar mejor al cliente a ganar dinero”.

5. Construcción de capacidades centrales de la asesoría de fondos

Si las casas de valores quieren hacer realmente bien el negocio de asesoría, necesitan establecer “cuatro grandes sistemas”.

1. Sistema de investigación e inversión (投研): la base de las capacidades

Incluye:

Investigación macro

Modelos de asignación de activos

Sistema de selección de fondos

Marco de control de riesgos

Lo clave no es predecir el mercado, sino:

👉 Construir estrategias de cartera estables y replicables.

2. Sistema de productos: carteras en lugar de un solo producto

La lógica tradicional de ventas es:

👉 Empujar un solo fondo

La lógica de la asesoría es:

👉 Ofrecer “soluciones de carteras”

Por ejemplo:

Cartera conservadora

Cartera equilibrada

Cartera más agresiva

Para satisfacer diferentes preferencias de riesgo.

3. Sistema de operación de clientes: competitividad central

Incluye:

Segmentación de clientes (tamaño de activos, preferencia de riesgo)

Operación más fina (contenido, servicios, acompañamiento)

Guía del comportamiento (evitar suscripciones y reembolsos frecuentes)

👉 La victoria o derrota en el negocio de asesoría depende en gran medida de la “operación”.

4. Sistema tecnológico: clave para la escalabilidad

La asesoría debe depender de la tecnología para lograr:

Asesoría inteligente (Robo-Advisor)

Análisis de datos

Rebalanceo automático

Perfiles de clientes

De lo contrario, no se puede replicar a escala.

6. Retos a los que se enfrenta actualmente la industria

Aunque el panorama es amplio, en la realidad todavía hay muchos problemas:

1. Educación insuficiente de los clientes

Muchos inversionistas aún se quedan en:

Perseguir tendencias (puntos calientes)

Mirar el rendimiento de corto plazo

Mientras que la asesoría enfatiza lo largo plazo y la estabilidad.

👉 La brecha de conocimiento necesita tiempo para cerrarse.

2. Capacidades de asesoría desiguales

Parte de las instituciones:

Siguen orientadas a la venta

Carecen de capacidad real de asignación de activos

Lo que conduce a una mala experiencia del cliente.

3. El modelo de cobro no está aún maduro

La aceptación de los clientes a la “asesoría de pago” todavía se está cultivando.

Pero esta es una tendencia inevitable:

👉 En el futuro, necesariamente cambiará de “ganar dinero vendiendo productos” a “cobrar por servicios”.

4. Impacto de la volatilidad del mercado a corto plazo

Cuando el mercado cae significativamente:

La confianza del cliente se puede tambalear

El sistema de asesoría enfrenta una prueba

Un asesor verdaderamente excelente necesita atravesar los ciclos.

7. Tendencias futuras: tres direcciones

1. Digitalización integral

La APP se convierte en el campo principal

Crecimiento impulsado por contenido

Popularización de la asesoría inteligente

2. Ecosistema de asesoría + contenido

En el futuro no se tratará solo de asignación, sino de:

👉 Contenido + servicios + comunidad

Mejorar la confianza mediante la entrega continua de contenido.

3. Pasar de la asesoría de fondos a la asesoría de todos los activos

En el futuro se ampliará a:

Asignación con ETF

Activos globales

Inversiones alternativas

Formar una verdadera “plataforma de gestión de activos familiares”.

8. Conclusión: esta es una reconstrucción de la industria

La asesoría de fondos no es un simple negocio nuevo, sino que es:

👉 Un cambio fundamental en el modelo de negocio de la industria de valores.

Resumido en una frase:

Antes, las casas de valores ganaban “dinero del trading”; en el futuro ganarán “dinero de la confianza”.

Quien pueda:

Centrarse en el cliente

Ofrecer una experiencia de rendimiento estable a largo plazo

Establecer relaciones profundas basadas en la confianza

será quien triunfe en la competencia de los próximos 10 años.

Si se mira desde la perspectiva de haber trabajado durante 20 años, la importancia de este ciclo de cambio no es menor que la transformación del “era de las sucursales comerciales” hacia las casas de valores de internet.

Pero esta vez es más profundo, porque lo que cambia no es el canal, sino:

👉 La manera en que toda la industria crea valor.

Noticias masivas, análisis precisos, todo en la app de Sina Finance