Área de descongelamiento (parte inferior): ¿Qué tan efectivos son los resultados de la transformación de los asesores de inversión en la práctica local?

Pregúntale a la IA · ¿Cómo las prácticas regionales guían el ahorro de los residentes hacia la inversión a largo plazo?

Colaborador especial Wang Li ning | Reportera de China Jingying News Xia Xin | Pekín | Cantón (Guangzhou) | Hefei

Cuando los asesores de inversiones pasan a un modelo de “comprador”, en silencio ya se ha producido una “variable lenta” que está remodelando la lógica de la industria. A medida que avanzan gradualmente las prácticas regionales en Cantón (Guangzhou) y en Anhui, comienza a emerger un problema más profundo: en esta transformación de asesores para el lado del comprador, ¿qué es exactamente lo que se está remodelando?

A simple vista, la transformación primero cambia la forma en que las instituciones llevan a cabo sus negocios: de una lógica centrada en la venta de productos, a una compañía y acompañamiento a largo plazo orientados al servicio al cliente; de un modelo de ingresos a corto plazo basado en comisiones por transacción y tarifas de suscripción, a una transición gradual hacia un mecanismo de obtención de valor a largo plazo sustentado en cargos continuos por servicios.

En esencia, la transformación de asesores para el lado del comprador toca los problemas estructurales que China enfrenta a largo plazo en su mercado de capitales: por ejemplo, cómo convertir eficazmente el enorme ahorro de los residentes en capital a largo plazo; cómo lograr que el servicio financiero profesional realmente cubra y atienda a los inversores comunes; cómo impulsar el desarrollo regional e incluso nacional a través de las finanzas; y cómo orientar el comportamiento de los fondos del mercado desde el arbitraje y las operaciones de corto plazo hacia la asignación y la inversión a largo plazo.

Estas preguntas no son nuevas. En los últimos más de veinte años, tanto los departamentos regulatorios, el ámbito académico como las instituciones del sector han debatido repetidamente temas relacionados, pero siempre faltó un mecanismo efectivo que sirviera de “agarradera”. La aparición de los asesores para el lado del comprador parece ofrecer una nueva vía de entrada a esos problemas.

A diferencia de las experiencias anteriores que a menudo se quedaban en el diseño institucional o en el impulso de ideas, la transformación de asesores para el lado del comprador comienza con las prácticas regionales; comienza con la reconfiguración interna dentro de las instituciones; y comienza, sobre todo, con la reconstrucción de la relación más básica entre el asesor y el cliente.

Más allá de los casos regionales de Cantón (Guangzhou) y Anhui, todavía hay que responder preguntas más específicas sobre la transformación de asesores para el lado del comprador: ¿puede la lógica comercial de las instituciones realmente invertirse? ¿Puede el comportamiento inversor de los residentes cambiarse de manera sistemática? Esa transformación que muchos profesionales de la inversión llaman “difícil pero correcta”, ¿hasta dónde podrá llegar?

Reestructuración del modelo de negocio de las instituciones de inversión

El impacto que la figura de asesores para el lado del comprador genera en las instituciones, en primer lugar, es una “cirugía” en la estructura de ingresos.

Bajo la lógica del lado vendedor, el dinero de la institución proviene de la venta de productos: comisiones de suscripción y comisiones “de cola” (tailing). No guarda relación directa con si el cliente gana o pierde. Cuanto más frecuente sea el intercambio (rotación) del cliente, más estable es el ingreso de la institución. Esta lógica funciona bien cuando el mercado se expande rápidamente, pero cuando aumenta la volatilidad y se acumulan las pérdidas, el desajuste entre intereses se vuelve difícil de ocultar. Lo que deben hacer los asesores para el lado del comprador es invertir esa estructura: vincular los ingresos de la institución con la experiencia de asignación a largo plazo del cliente; solo si el servicio es bueno, la institución puede obtener retornos de manera sostenible.

“Cuando una institución de inversión presta servicios al cliente en el proceso de impulsar la venta de productos financieros, descubre que el cliente tiene muchos puntos de dolor (dolores). La solución de esos puntos de dolor requiere comenzar por el modelo de negocio”, dijo Xu Haining, fundador, presidente y CEO de Shanghai Qihui Technology, al reportero de China Jingying News, que ya en 2018 y 2019, Oriental Securities comenzó a explorar este camino. No era una exigencia regulatoria, sino que los clientes los “obligaron” a hacerlo. La empresa solicitó en ese momento un fondo semilla de 2.000 millones de yuanes, destinado a coparticipar en recomendaciones de productos para los clientes. “Le diría al cliente que, el producto financiero que te estoy recomendando, Oriental Securities también invirtió una parte; nosotros también somos tenedores, estamos altamente alineados con los intereses del cliente”. Ella admite que era una mejora del modelo del lado vendedor, pero la lógica ya apuntaba hacia el lado comprador.

Sin embargo, en esa época, el mercado seguía siendo 99,9% del lado vendedor. Con una sola auto-mejora de una institución, es difícil cambiar el ecosistema de la industria. Xu Haining lo dijo con claridad: la transformación de asesores para el lado del comprador “no es un monólogo de una única institución o de un único departamento; es un proyecto sistemático que requiere orientación de políticas, coordinación de ecosistemas e interconexión entre instituciones”.

La relevancia de las prácticas en Cantón (Guangzhou) y Anhui está precisamente en esto.

Un ecosistema completo construido usando políticas como palanca; y una ruta endógena que parte de necesidades reales del lado de la industria: conviven dos demostraciones distintas. Solo cuando existe ese tipo de coordenadas identificables, la industria adquiere referencias claras. Cantón (Guangzhou) refleja una lógica subyacente de transformación sistematizada y basada en ecosistemas: la transición de la gestión patrimonial hacia asesores para el lado del comprador debe ser sistemática, no puede consistir en hacer bien una sola cosa; se trata de la reconstrucción y recreación de un ecosistema organizativo. Anhui, además, logra extender el servicio de asesores hacia la industria y hacia la tecnología, acercándose a la estrategia nacional de “fortalecer al país mediante ciencia y tecnología”, haciendo que la transformación de asesores para el lado del comprador genere un efecto de “chispa que inicia un gran incendio” que se expande de lo puntual a lo general.

“Las prácticas de Anhui no son un jardín aislado, sino un nuevo plan maestro para la innovación del modelo de operación”. Liang Huabin, subdirector general de Guoyuan Securities, considera que iniciar la transformación de asesores para el lado del comprador es un “disparador estratégico para el desarrollo de las casas de valores”. Las prácticas de Cantón (Guangzhou) y Anhui han generado presión y motivación reales para la transformación de instituciones del sector. La base demostrativa de Guoyuan Securities para su transformación hacia asesores para el lado del comprador no solo es un participante profundo, sino también un beneficiario directo, proporcionando un modelo replicable para que las sucursales tradicionales puedan abrirse paso. Confía en que, una vez aterrizadas las 12 medidas de Anhui, los valores regionales representativos tendrán un mejor desarrollo innovador y una mentalidad más avanzada: centrados en el cliente, reconstruyendo su propia estructura organizativa de asesores para el lado del comprador.

Sobre la elección de la ruta de transformación de asesores para el lado del comprador, Xu Haining ofrece cuatro recomendaciones: mantener la combinación de características locales y diseño de alto nivel; en cada lugar, construir ecosistemas diferenciados de asesores para el lado del comprador apoyándose en sus propios recursos y capacidades; hacer planes de largo plazo con la mentalidad de “pulir una espada durante diez años”, ya que solo la práctica prolongada puede formar un verdadero “memoria muscular”; seguir impulsando el esfuerzo bidireccional entre regulación e instituciones, donde las instituciones deben actuar de manera proactiva; establecer un mecanismo de coordinación de ecosistemas que integre el extremo de activos, el extremo de clientes y el extremo de talento.

Xiao Wen, presidenta de Yimei Fund, entiende esta reconstrucción del modelo de negocio desde una perspectiva más macro. En su opinión, el significado de la transformación del asesorado va mucho más allá de la actualización del negocio: se corresponde con la lógica profunda del “plan Quinquenal 2025-2030 (15º-5º)” (según la referencia al “十五五”). “La gestión de activos es invertir en cosas; la gestión patrimonial es servir a las personas, y su núcleo son las personas”. Señala que salud y riqueza son los dos grandes dilemas de la vida a los que se enfrentan los inversores ordinarios de China, por lo que, al tiempo que atiende a los clientes, los asesores para el lado del comprador ayudan a que los inversores formen realmente una lógica e ideas de inversión a nivel patrimonial, y ayudan a mejorar su educación financiera (financiaría/“财商”). En realidad, también es una forma de invertir en las personas.

Al mismo tiempo, considera que la creación del ecosistema de asesores no puede depender únicamente de las instituciones del mercado: existe un defecto fundamental. Solo el gobierno puede construir el ecosistema; una sola empresa tiene límites al construirlo. Cantón (Guangzhou) integra sistemáticamente factores como políticas, talento, investigación y tecnología; esta es una reconstrucción integral a nivel de cadena industrial, y no solo una optimización parcial de una institución o de un tipo de negocio.

Las expectativas de Xiao Wen para el futuro también se centran en la ejecución concreta: que la construcción del ecosistema, la habilitación tecnológica y que las instituciones bajo su paraguas realmente impulsen el aterrizaje. Debe haber operaciones prácticas, estándares e indicadores, y resultados reales; debe formarse un ciclo cerrado. En su visión, la realización de este ciclo cerrado, en esencia, consiste en transformar la gestión patrimonial de verdad desde un “negocio de vender productos” hacia una “empresa dedicada a servir a las personas”.

Con los datos existentes de las instituciones, esta lógica ya ha empezado a verificarse a nivel local. Objetivamente, la transformación también ofrece a las instituciones pequeñas y medianas la posibilidad de “adelantar en la curva” (superar por cambio de carril). En comparación con el modelo tradicional del lado vendedor cargado con el peso del pasado, los asesores para el lado del comprador ofrecen a las instituciones una “segunda curva de crecimiento” para un desarrollo diferenciado.

Guoyuan Securities ha incluido la transformación de asesores para el lado del comprador como su “proyecto número uno” interno. Tras la reestructuración de la arquitectura organizativa y de los mecanismos de evaluación, la tasa de retención de clientes en la base demostrativa de Hefei supera el 95% y la satisfacción llega al 96%. En el caso de Hua’an Securities, su marca de asesoría “Xin Yi Tou” muestra que la proporción de clientes con ganancias en el conjunto del negocio supera el 87,7%, más de 10 puntos porcentuales por encima de los clientes que no son de asesoría.

Detrás de los números hay una lógica de servicio orientada a la experiencia a largo plazo del cliente, que reemplaza el sistema de evaluación previo centrado en el volumen de ventas. Sin embargo, la mejora de los datos no significa que “a mayor escala, mayor ventaja”. A veces, la profundidad y la calidad de la transformación son más decisivas que el tamaño al inicio.

Personas de la industria señalan que la clasificación de escala de Yimei Fund entre las primeras, es decir, de las primeras instituciones en obtener la cualificación, es una de ellas; ha mantenido más de seis años de acumulación de la transformación. En cambio, muchas casas de valores que recibieron la licencia más temprano todavía tienen una escala relativamente pequeña hoy o ni siquiera han comenzado. Por tanto, la escala no es la clave del triunfo. A veces, instituciones con demasiado “stock” (exceso de base) quedan incluso arrastradas por el peso histórico del era del lado vendedor: no se atreven a soltar esas “cosas y recipientes” tradicionales que no eran buenas para la experiencia del cliente. Esto implica que, para instituciones pequeñas y medianas, la transformación de asesores para el lado del comprador quizá sea una ruta diferenciada por la que se puede transitar.

Liu Yuzhen, profesora contratada distinguida de la Universidad de Pekín, considera que en la transición del mercado de asesores para el lado del comprador, los gobiernos locales desempeñan el papel de “campo de pruebas de políticas” y “catalizador del ecosistema”. Guangzhou, mediante “Diez puntos de asesores” (投顾十条), construye un marco de políticas “1+4+N”, impulsando la transición de asesores para el lado del comprador desde una evolución espontánea hacia un modelo liderado por políticas. Anhui, mediante la plataforma TAMP co-construida con la colaboración de Yimei Fund, alivia eficazmente los cuellos de botella de recursos y capacidad de las instituciones pequeñas y medianas. Se recomienda establecer lo antes posible un sistema de evaluación de calidad del servicio, incorporar la evaluación independiente de terceros para medir la satisfacción y la experiencia de rentabilidad del cliente, y al mismo tiempo perfeccionar los mecanismos de gestión de quejas y resolución de disputas para fortalecer la confianza de los inversores.

Optimizar la estructura de fondos del mercado

Cambiar la lógica a nivel de las instituciones es solo el primer paso de esta transformación. Lo más difícil es cambiar el comportamiento de los inversores.

El dilema de “minoristas” (散户化) en el mercado de capitales chino es de larga data: hay una alta proporción de inversores minoristas, períodos de tenencia cortos, persecución de subidas y ventas por pánico, y la volatilidad del mercado se amplifica de manera continua, mientras que el capital a largo plazo siempre ha sido escaso. Se repite a menudo el término “largo dinero entrando al mercado” (长钱入市), pero durante mucho tiempo no se ha logrado convertir en un sistema el mecanismo real que permita que los residentes “mantengan el dinero” por más tiempo.

“Los productos financieros a largo plazo en los que la política menciona la motivación para que las instituciones desarrollen adaptaciones, pueden atraer a más inversores individuales hacia la inversión a largo plazo y optimizar la estructura de fondos del mercado”. Tian Xuan, profesora contratada distinguida de la Universidad de Pekín, dijo al reportero que el apoyo de políticas locales ayuda a atraer recursos como instituciones de asesoría de alta calidad en todo el país, empresas de tecnología financiera (fintech) y talento especializado, para aterrizar en el territorio; y también promueve el intercambio y la cooperación entre instituciones, impulsando innovaciones en modelos de negocio. No solo puede mejorar la estabilidad del mercado de capitales, sino también ofrecer más oportunidades de negocio a las instituciones de asesoría, promoviendo un desarrollo saludable del mercado de asesores para el lado del comprador.

Tian Xuan sugiere que los gobiernos locales refuercen la coordinación de políticas entre regiones: colaborar en la formulación de políticas, estándares regulatorios y educación a inversores, y establecer un mecanismo de reconocimiento mutuo de cualificaciones de instituciones de asesoría entre regiones. Al mismo tiempo, se debe incentivar a las instituciones de asesoría para que aumenten la inversión en fintech, aprovechando tecnologías como big data e inteligencia artificial para mejorar la eficiencia y calidad del servicio; y también impulsar que empresas locales establezcan planes de pensiones empresariales, guiando la expansión de la proporción de inversión en instrumentos de renta variable de los fondos de seguridad social, para crear un “mecanismo de largo plazo” real que atraiga capital para el largo plazo.

Xiao Wen aporta una perspectiva distinta, llevando la posición de los asesores para el lado del comprador a un nivel más profundo: no es solo un modelo de servicio, sino un trabajo fundamental para cambiar la estructura de asignación patrimonial de los residentes. En su opinión, al hablar del “largo dinero”, la gente suele mirar instituciones del lado de seguros y pensiones, pero en realidad, “el lado pasivo del ‘largo dinero’ son los activos financieros familiares de los clientes; la estructura de preferencias y el plazo de esos activos financieros familiares determinan la longitud del largo dinero, salvo la seguridad social: fondos públicos, gestión patrimonial bancaria y los seguros, por su lado pasivo, en realidad son inestables; poca gente ve esa capa”. Añade además que “cada ciudadano común tiene ‘largo dinero’”, es decir, el dinero de jubilación; solo que ahora todos lo están “acortando” hacia el corto plazo, guardándolo en cuentas de tasa por plazo fijo. Los asesores para el lado del comprador deben cambiar el reconocimiento de inteligencia financiera (财商) de los residentes.

Un responsable relacionado con Yimei Fund TAMP informa que la cooperación entre Yimei y Guoyuan Securities se abrió oficialmente al público el enero de 2026. Actualmente, más de 40 asesores semilla (seed) proporcionan servicios de asignación a clientes siguiendo los flujos de servicio del lado del comprador. Los comentarios de los clientes indican que el asesor realmente ofrece recomendaciones de inversión en torno a sus necesidades; durante el proceso de servicio, se presenta un plan científico y riguroso de asignación de activos, análisis de “penetración” de activos y demostraciones de simulación de escenarios; así, la confianza y satisfacción del cliente hacia el asesor y el servicio han aumentado enormemente. Para la parte de asesoría, al mejorar la confianza del cliente y la eficiencia del servicio mediante flujos de servicio estandarizados del lado del comprador, herramientas y soluciones de investigación e inversión, y el acompañamiento de extremo a extremo, se forma un buen modelo de servicio para guiar al cliente hacia el “largo dinero y la inversión a largo plazo”. Observando la estructura de tenencias, en clientes atendidos con este proceso, la proporción de activos de renta variable también ha aumentado de forma clara.

“El núcleo de la ‘práctica de Anhui’ es remodelar el comportamiento de asignación de activos financieros de los residentes mediante servicios de asesoría profesionalizados y localizados”. El responsable antes mencionado dijo que la práctica demuestra que cuando el asesor puede ofrecer soluciones correspondientes de manera clara alrededor del KYC del cliente (comprender plenamente a tu cliente) y además presentar de forma digitalizada el análisis de la solución, la “penetración” de activos, etc., la aceptación del inversor hacia activos de renta variable y asignaciones de mediano y largo plazo puede mejorar significativamente. El cambio de comportamiento desde “transacciones de corto plazo” hacia “asignación a largo plazo”, y desde “tenencia de un solo producto” hacia “gestión basada en carteras”, es exactamente la base micro clave para que el ahorro de corto plazo depositado en las cuentas de los residentes, de manera ordenada, fluya a través de herramientas estandarizadas como fondos públicos y gestión patrimonial bancaria hacia la innovación tecnológica y la economía real.

Lu Ronghua, director del Instituto de Investigación de Finanzas de China de la Universidad Southwestern University of Finance and Economics, señala que las políticas relevantes lanzadas por los gobiernos locales tienen un significado no solo de promover “centrarse en el inversor”, sino también de impulsar la estandarización y transparencia de los flujos de servicio de los asesores. Solo con fortalecer la construcción de instituciones básicas como la gestión de idoneidad (aptitud), divulgación de comisiones, presentación de desempeño a nivel de cartera, registro de operaciones de rebalanceo y mecanismos de resolución de disputas, se puede convertir la asesoría para el lado del comprador en un sistema de servicio ejecutable, supervisable y trazable, dejando de ser solo eslóganes.

Lu Ronghua recalca: “la confianza del inversor en el mercado de capitales no proviene de la publicidad, sino de si las comisiones son claras, si la estrategia es explicable y si los resultados son rastreables”. Si los gobiernos locales pueden formar rutas demostrativas en esos “eslabones perceptibles”, es posible mejorar fundamentalmente el dilema estructural de “los fondos ganan pero los cuentahabientes no ganan”.

Lu Ronghua sugiere que los gobiernos locales deberían primero establecer dentro de su jurisdicción una plantilla de divulgación de desempeño a nivel de cartera de largo plazo, por ejemplo con indicadores como retirada (drawdown) con horizonte de 3 años o 5 años, volatilidad, tiempo de reparación del máximo drawdown, etc., y luego vincular gradualmente estos indicadores a los mecanismos de evaluación de las instituciones. Solo cuando el “desempeño a largo plazo” se vuelva medible, comparable y susceptible de incorporarse a la evaluación, el modelo de asesores para el lado del comprador podrá aterrizar de verdad.

En educación del inversor, Lu Ronghua sostiene que se debe pasar de la divulgación conceptual a la construcción orientada a herramientas y a mecanismos: promover combinaciones objetivo de riesgo y reglas de reequilibrio, proporcionar presentaciones de simulación de escenarios y pruebas de estrés. Al reducir la interferencia emocional de corto plazo mediante medios basados en herramientas, se ayuda a elevar la verdadera sensación de logro patrimonial.

El “largo dinero” para retribuir la economía local

Al voltear la lógica interna de las instituciones financieras y cambiar el comportamiento inversor de los residentes, la transformación de asesores para el lado del comprador finalmente apunta a otro problema: si el ahorro disperso depositado en las cuentas de los residentes puede convertirse verdaderamente en capital a largo plazo que respalde el desarrollo de las industrias locales, mediante servicios profesionalizados de asesoría.

La exploración de Guangzhou ya ha dado una respuesta preliminar. “La actividad de los asesores puede satisfacer la creciente demanda de gestión patrimonial y, al mismo tiempo, proporcionar para la financiación de la economía real una fuente estable de ‘agua viva’.” Un responsable del Departamento de Finanzas del Comité del Partido Municipal de Guangzhou dijo que impulsar el desarrollo de la industria de consultoría de inversión es una medida importante para activar el mercado de capitales e impulsar la confianza de los inversores. El sistema de ecosistema de asesores que construyó Guangzhou tiene como uno de sus objetivos importantes usar la construcción del ecosistema de asesores para apoyar la reforma del mercado de capitales, convirtiéndolo en un nuevo polo para servir al desarrollo de la economía y la sociedad de Guangzhou, brindando un fuerte respaldo para el sistema de industria financiera moderna de Guangzhou. Desde el establecimiento de Guangzhou Tougu College Investment Advisory (Guangzhou 투고우) ??? (投顾产业链投资有限公司), ya se han materializado los fondos filiales de Guangfa Desin y los fondos filiales de Yuekai Securities, con un total de fondos recaudados de 219 millones de yuanes; actualmente, se impulsan principalmente 7 proyectos de inversión. Esto significa que mediante la construcción del ecosistema de asesores, el capital financiero ya ha empezado a formar aterrizajes concretos en el lado de la industria.

La ruta de Anhui es más directa. Un responsable de Hua’an Newxing Consulting, Qian Cheng, dijo al reportero que, el significado de la práctica en Anhui a nivel de empresa y políticas está en convertir las políticas de alto nivel nacionales como “guiar el ingreso de capital a largo plazo al mercado” y “desarrollar la inversión indexada” en prácticas localizadas, convirtiéndose en un importante mecanismo para aterrizar políticas del mercado de capitales en Anhui y transformar el “bono político” en resultados efectivos del desarrollo regional. Esta es una ruta concreta por la cual los servicios de asesores para el lado del comprador sirven a la economía local: no solo brinda servicios de asignación profesional a los residentes, sino que también canaliza el ahorro popular disperso hacia el capital de renta variable a largo plazo que la industria de innovación científica y tecnológica necesita.

El responsable de la base de Anhui de Guangzhou Tougu College señaló que el núcleo de este proceso es el modelo de coordinación de “impulso regulatorio—demanda de instituciones—co-construcción por múltiples partes”. Se concentran fuerzas de varias partes, como instituciones del mercado, asociaciones de la industria y educación profesional, para ir formando gradualmente un consenso sobre el valor de la inversión a largo plazo. Guiar el “largo dinero y la inversión a largo plazo” no es un proyecto de ruptura de un solo punto; es un proyecto sistemático que requiere consenso de ideas, formación de talento, estructura organizativa, diseño de sistemas, acumulación de conocimiento y trabajo persistente durante mucho tiempo.

Sin embargo, desde la formación de “largo dinero” hasta la retribución real a la economía local, todavía hay una distancia institucional que es necesario superar.

Con respecto a la transformación actual, un responsable del Comité Municipal de Finanzas de Guangzhou admitió que, en este momento, el negocio de asesores aún no ha logrado completar de forma estable la transición desde proyectos piloto hacia la normalización. A nivel institucional, la innovación de modelos de servicio, el alcance de la asignación de activos y los participantes aún están limitados por el marco regulatorio existente, lo que ha causado que se comprima el espacio de algunos negocios y que los recursos de alta calidad no puedan liberarse plenamente. El talento es otro punto débil aún más problemático. Actualmente, hay aproximadamente 73k personas dedicadas a consultoría de inversión (asesoría de valores) en todo el país y alrededor de 207k empleados en banca para gestión patrimonial, pero en cuanto a evaluación de capacidades profesionales, estándares de capacitación y filosofías de servicio, todavía no se ha formado un conjunto de normas de la industria unificado y autorizado. Las instituciones líderes suelen reportar que la formación de talento para asesores requiere un ciclo largo y requisitos de habilidades compuestas; la falta de estándares unificados limita aún más la mejora del nivel profesional integral. Guangzhou ya ha comenzado a explorar la creación de un sistema de calificación y certificación de asesores, pero para el nivel institucional superior, aún se requiere esperar el impulso desde el nivel nacional.

Wu Fei, profesor de la Shanghai Advanced Finance Academy de la Shanghai Jiao Tong University, dijo al reportero que los asesores para el lado del comprador todavía están en una etapa inicial; la mayoría de los problemas se concentran en barreras sistemáticas: aún no se han establecido normas y estándares unificados nacionales para el negocio de asesoría; los interfaces institucionales entre pensiones, seguros, gestión patrimonial bancaria y asesoría aún no están conectados; y aún se requiere crear un sistema para evaluar la calidad del servicio y el sistema de crédito. La actuación proactiva de los gobiernos locales, al final, solo puede llenar parte de los vacíos; las rupturas más profundas dependen de impulsar la coordinación a nivel nacional.

Tian Lihui, director del Instituto de Investigación del Desarrollo Financiero de la Universidad de Nankai, resume la transformación del lado comprador en dos dimensiones con la idea de “romper el hielo” y “dar forma al alma” (“破冰” y “塑魂”). El primero rompe la inercia antigua de ventas, haciendo que “el centro sea el inversor” pase de ser un eslogan a una orientación regulatoria, proporcionando muestras vivas para la transformación a nivel de todo el país. El segundo reconstruye el ecosistema de la industria, mediante la aglomeración industrial y la guía sistemática, cultivando el suelo de capital, servicios y talento aptos para el largo plazo y la filosofía de largo plazo (longtermism). Sugiere elevar las reglas locales como referencia de la industria, y alentar cargos diversificados basados en activos y desempeño, cambiando la mentalidad financiera de los residentes mediante educación de asesoría localizada.

Xu Haining también mantiene una vigilancia cautelosa sobre el impulso hacia el éxito rápido y el beneficio inmediato dentro de la industria potencialmente.

Ella considera que los asesores para el lado del comprador son un proyecto de “pulir una espada durante diez años”. Aunque el diseño de alto nivel es importante, solo la práctica de largo plazo puede formar un verdadero “memoria muscular”, porque la práctica a largo plazo de los asesores es el “último kilómetro” que conecta el servicio al cliente, y también son los ejecutores del servicio al cliente. Dice que en el proceso hay que vigilar si la evaluación del desempeño de las instituciones de mercado en la práctica es como si “le pusieran cabeza de oveja y vendieran carne de perro”, si la institución cree realmente y hace realmente.

De Guangzhou a Anhui, la implantación de asesores para el lado del comprador en China ya ha demostrado que es posible y la ruta ya se ve. Pero del caso regional como muestra al paradigma de industria; del impulso por políticas al funcionamiento auto-sostenido: en medio todavía existe una distancia real. La institución debe seguir perfeccionándose, la educación del inversor debe acumularse de manera continua, la lógica de evaluación interna de las instituciones debe invertirse de verdad; si falta cualquier eslabón, el ciclo cerrado no funcionará. El desenlace de esta transformación aún no ha llegado, pero quien primero logre recorrer el ciclo cerrado, será quien, con más probabilidad, gane primero la próxima era del mercado de gestión patrimonial.