¡La supervisión lanza su espada en seguros y banca! Cerrando las brechas en las áreas grises de las "pequeñas cuentas", el mercado de billones de yuanes enfrenta una reestructuración

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Periodista de Jiemian News | Lü Wenqi

El 31 de marzo, Jiemian News supo por fuentes del sector que la Dirección de Regulación de Seguros de Personas de la Administración Financiera y de Regulación de Seguros (en adelante, “la autoridad reguladora”) emitió consecutivamente, de manera continua, el “Aviso sobre seguir fortaleciendo la gestión de las comisiones de los canales de banca” y las preguntas y respuestas de apoyo (en adelante, el “nuevo reglamento”). Sobre la base del marco de “reporte de primas y pago de compensación unificado” (报行合一) en los seguros de personas en 2023, la supervisión volvió a intensificar el control sobre la gestión de comisiones en los canales bancaseguros, iniciando la corrección de la reducción de costos explícitos y pasando a abordar el espacio de costos implícitos.

El blanco de esta ronda de ajustes apunta directamente al problema de los “gastos fuera de balance” (“体外费用”) que ha existido durante mucho tiempo en la industria. La autoridad reguladora subrayó que se debe hacer recaer la responsabilidad integral de las compañías de seguros, desde el diseño del producto hasta la ejecución del canal, y que la reforma de comisiones en los canales bancaseguros entra, por tanto, en una fase más profunda de reparación institucional.

La supervisión intensifica la medida para cerrar el cerco contra los costos implícitos

Al mirar atrás los últimos dos años, el “reporte de primas y pago de compensación unificado” impulsó una caída evidente de las comisiones del canal bancaseguros. Los cálculos del sector muestran que, en promedio, el nivel de comisiones de todo el sector ha disminuido aproximadamente un 30% frente a antes, y los efectos de reducción de costos y aumento de eficiencia ya se han hecho visibles. Sin embargo, mientras se comprime el “costo en la vista pública” (“明面费用”), la competencia entre canales no se ha enfriado: algunas comisiones han empezado a trasladarse hacia el “fuera de registro” (“账外”), y los espacios grises se vuelven aún más difíciles de detectar.

Los costos del canal que se registran de forma conforme suelen denominarse “libro público”, es decir, las comisiones acordadas entre la compañía de seguros y el banco en el contrato de colaboración, que constituyen una fuente importante de ingresos por negocios intermedios del banco; mientras que lo que se llama “libro oscuro” (“暗账”) consiste en pagar incentivos adicionales a personal de primera línea mediante el suministro de efectivo o la transferencia de beneficios de forma encubierta o indirecta. Sumado a operaciones como la imputación ficticia de gastos y la reasignación incorrecta de costos, este fenómeno ha evolucionado gradualmente hasta convertirse en una dolencia persistente de la industria.

Un alto directivo de una aseguradora de vida expresó a Jiemian News que la escala de negocios del canal bancaseguros, en esencia, depende del mecanismo de distribución de intereses entre la compañía de seguros y el banco. “La profundidad de la colaboración del canal, en gran medida, está determinada por el nivel de comisiones y la inversión en recursos integrales como depósitos y custodia. En la operación real, los bancos tienden a elegir contrapartes con mayores rendimientos integrales, mientras que las aseguradoras tienen un control relativamente limitado sobre el canal.”

Jiemian News conoció que, actualmente, las comisiones de “libro público” de los canales bancarios suelen estar entre 20% y 40% de la prima del primer año. Este nivel se fija con un precio unificado por la oficina central, pero en la ejecución concreta, a menudo las sucursales lo aumentan aún más sobre esa base. En la colaboración con sucursales de algunas regiones, no es raro que la tasa de comisiones real aumente más de 30% respecto a la fijada por la oficina central.

Además de lo anterior, tampoco puede ignorarse el problema de los “gastos fuera de balance” (“体外费用”) que ha existido en la industria durante mucho tiempo. Varios profesionales del sector señalan que algunas aseguradoras obtienen negocios ofreciendo incentivos adicionales a sucursales bancarias o a personal de primera línea. Estas comisiones, que no se incorporan a los libros formales, elevan aún más la tasa real de costos.

Con el desbordamiento continuo de los costos, el costo real de parte de los negocios ya se ha desviado de forma notable de las suposiciones actuariales. El riesgo de brecha de costos (“費差损”) se acumula en consecuencia y también se ha convertido en el punto clave que la autoridad reguladora pretende corregir en esta acción.

El nuevo reglamento tiene como objetivo precisamente desarrollar una “vigilancia y bloqueo más meticulosos” alrededor de esta zona gris.

En cuanto a la gestión de costos, la autoridad reguladora exige que, al registrar productos bancaseguros, las aseguradoras presenten por separado materias específicas como comisiones, incentivos salariales de especialistas bancaseguros, gastos de capacitación y servicio al cliente, así como los costos fijos que se reparten. Además, deben ejecutarse estrictamente de acuerdo con el resultado del registro. En otras palabras, cada partida de gastos no solo debe “reportarse con claridad”, sino también “usarse de manera correcta”; todos los desembolsos deben contar con justificantes reales, legales y válidos.

Al mismo tiempo, la supervisión integra el “reporte de primas y pago de compensación unificado” en el marco de gobernanza corporativa, alargando aún más la cadena de responsabilidades. El consejo directivo debe escuchar periódicamente informes especiales; el gerente general es responsable de forma integral del trabajo global; el actuario principal, el responsable de finanzas y los directivos encargados de los canales desempeñan sus funciones; y los responsables de las distintas sucursales asumen directamente la responsabilidad por la ejecución en sus respectivas jurisdicciones, formando una gestión cerrada desde la sede hasta la primera línea.

Para abordar los problemas frecuentes anteriores relacionados con la remuneración de especialistas bancaseguros, el nuevo reglamento también introduce restricciones más operativas. La autoridad reguladora dejó claro que las aseguradoras no pueden exigir o insinuar que los especialistas utilicen su remuneración para impulsar el negocio; los gastos anticipados para actividades comerciales deben imputarse con base en el hecho, y consolidarse de manera uniforme como parte de los gastos de capacitación y servicio al cliente; y no deben tratarse de forma indirecta o encubierta bajo el nombre de la remuneración. Asimismo, los principios de remuneración deben, en principio, pagarse mediante transferencias bancarias, para asegurar que los especialistas tengan autonomía para disponer de sus ingresos y cortar rutas potenciales de retorno.

En el proceso de reparto de costos y de impulso del negocio, la autoridad reguladora también cubre vacíos institucionales. La promoción conjunta del negocio por múltiples canales debe seguir el principio de “quien se beneficia, quien asume”; no se permite traspasar costos entre sí. Las actividades comerciales correspondientes deben establecer una gestión de registros (bitácoras), logrando trazabilidad de principio a fin.

Para asegurar la puesta en práctica de la institución, la autoridad reguladora también fortaleció simultáneamente los mecanismos de inspección y notificación. El “reporte de primas y pago de compensación unificado” seguirá sujeto a inspecciones in situ, y los casos típicos de violaciones serán difundidos por la industria, elevando aún más el costo de incumplir.

En general, esta actualización de políticas no se trata simplemente de reducir costos, sino que busca “poner cercas” mediante el sistema, incorporando las conductas de costos con las que los canales bancaseguros han permanecido durante mucho tiempo en zonas grises a una vía que sea regulable y rastreable. Por consiguiente, también se ha recalibrado la lógica de competencia.

Alta expansión en bancaseguros, efecto Mateo (Matthew effect) evidente

En 2025, en el contexto de la presión continua en los canales de venta individual (individual life), el canal bancaseguros volvió a convertirse en la principal fuente de crecimiento de la industria de seguros de personas y retomó la primera posición entre los canales.

Jiemian News había sabido previamente, a partir de informaciones del sector, que en 2025 el volumen total de primas periódicas en el canal bancaseguros mantuvo un crecimiento relativamente rápido. Aunque la tasa de crecimiento mes a mes en la segunda mitad del año mostró cierta desaceleración, durante todo el año se logró un aumento de alrededor de 10%, y el tamaño de las primas periódicas alcanzó 397.3B de yuanes.

A partir de los datos divulgados por empresas aseguradoras que cotizan en bolsa, la recuperación del canal bancaseguros tiene cierta representatividad. En 2025, el canal bancaseguros de Taikang Life (太保寿险) logró primas de escala de 61 618 millones de yuanes, un aumento interanual de 46.4%; de las cuales, la prima de nueva producción periódica alcanzó 16 956 millones de yuanes, con un aumento interanual de 43.2%. El canal bancaseguros de China Life Insurance (新华保险) alcanzó ingresos por primas de 72 102 millones de yuanes, un aumento interanual de 39.5%; en seguros a largo plazo, la prima periódica del primer año alcanzó 17 974 millones de yuanes, con un aumento interanual de 29.6%.

El valor de negocio nuevo (new business value) del canal bancaseguros de PICC Life (人保寿险) en 2025 fue de 4 672 millones de yuanes, con un crecimiento interanual de 102.3% en un criterio comparable; la prima periódica del primer año creció 66.3% interanual. Las primas totales del canal bancaseguros de China Life alcanzaron 110 874 millones de yuanes, con un aumento interanual de 45.5%; las primas del nuevo contrato alcanzaron 58 506 millones de yuanes, con un aumento interanual de 95.7%.

El valor de negocio nuevo del canal bancaseguros de Ping An Life (平安人寿) fue de 9 408 millones de yuanes, con un crecimiento interanual de 138%. En conjunto, en general, en las aseguradoras líderes, los canales bancaseguros lograron un crecimiento simultáneo tanto en escala como en valor.

Entrando en 2026, el canal bancaseguros mantiene la tendencia de crecimiento anterior. Los datos muestran que durante los dos primeros meses de este año, las primas periódicas de la industria crecieron aproximadamente 21% interanual, logrando un “buen comienzo del año” (“开门红”). En particular, los ingresos por primas periódicas de Ping An Life alcanzaron 15 700 millones de yuanes, ocupando el primer lugar en la industria; las aseguradoras “las siete grandes” (“老七家”) en conjunto registraron primas periódicas de aproximadamente 53 000 millones de yuanes, con un crecimiento interanual de 71%.

Con el retorno de la escala, también están cambiando las expectativas del sector sobre el canal bancaseguros.

在 la conferencia de resultados anuales de 2025 de New China Life (新华保险), el vicepresidente Wang Lianwen (王练文) dijo que en 2026 el mercado bancaseguros mostrará tres tendencias. Primero, la escala seguirá manteniendo un crecimiento estable; la demanda de los clientes seguirá diversificándose; además, sumado al aumento de presión por ingresos del banco en concepto de comisiones (中收压力), se espera que la prima de los nuevos contratos bancaseguros continúe con una tendencia alcista, y desde el desempeño del primer trimestre ya se observa una primera señal; Segundo, la supervisión y las restricciones del mercado se reforzarán al mismo tiempo; el “reporte de primas y pago de compensación unificado” seguirá profundizándose; se elevarán los requisitos de protección de los derechos e intereses de los consumidores; y los bancos presentarán exigencias más altas sobre la capacidad de servicio integral a las instituciones aseguradoras con las que colaboran; Tercero, la diferenciación del mercado se acelera y aumentará la concentración de la industria; las instituciones con capacidad de gestión de activos y pasivos y con operación especializada tendrán ventajas competitivas.

Según el sector, estos cambios también significan que la competencia en el canal bancaseguros está pasando de una expansión de escala meramente simple a una competencia entre restricciones de cumplimiento y capacidades integrales.

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Responsable: Cao Ruitong (曹睿潼)