¿Vender seguros se ha convertido en una "caballo negro del rendimiento"? El año pasado, los ingresos de los agentes de seguros de bancos aumentaron más del 50%, y este año, el canal de seguros bancarios seguirá creciendo rápidamente.

Según los informes financieros de 2025 que varios bancos han venido publicando recientemente, el año pasado los bancos ganaron bastante con la venta de seguros por canal de agencia.

A finales de 2025, el volumen del negocio de seguros por agencia del Banco CITIC alcanzó los 24.57B de yuanes, con un crecimiento interanual del 24.69%.

El Banco Ping An informó que las primas de seguros personales por agencia crecieron 35.3% interanual. La entidad reveló que en el año pasado los ingresos por comisiones de gestión patrimonial fueron de 5.0612 mil millones de yuanes, con un crecimiento del 15.8%; de ese total, los ingresos por seguros personales por agencia fueron de 1.29B de yuanes, con un crecimiento del 53.3%.

Los datos provenientes de las compañías de seguros muestran una preferencia de los bancos por las instituciones aseguradoras líderes. En 2024, las primas totales por el canal bancaseguros de China Life alcanzaron 110.87B de yuanes, superando el umbral de 1 billón, con un crecimiento del 45.5%, y las primas del nuevo negocio llegaron a 58.51B de yuanes, con un crecimiento del 95.7%.

A partir de los reportes anuales de varios bancos y compañías de seguros, no es difícil ver que, a medida que se trasladan más seguros de dividendos al estante de productos del banco, las ventas de seguros de dividendos en el canal bancaseguros son muy considerables.

Los profesionales del sector, al ser entrevistados, estiman que, impulsado por la tendencia a la baja de las tasas de interés del mercado y por la demanda de renovación por parte de los residentes, el crecimiento de bancaseguros en 2026 podría continuar.

Los datos divulgados por el informe anual de China Life muestran que el año pasado el canal bancaseguros implementó la política de “unificación de cobro y pago” (报行合一), impulsando el control de costos y la mejora de la eficiencia del canal, logrando un aumento significativo tanto del tamaño de las primas como del valor del nuevo negocio. Los indicadores centrales del canal bancaseguros muestran que la prima total fue de 110.87B de yuanes, superando el umbral de 1 billón, con un crecimiento del 45.5%; las primas del nuevo negocio fueron de 58.51B de yuanes, con un crecimiento del 95.7%. Las primas pagadas de la primera anualidad alcanzaron 26.48B de yuanes, con un crecimiento del 41.0%; y las primas de renovación fueron de 52.37B de yuanes, con un crecimiento del 13.1%.

En cuanto a la cooperación con canales, el año pasado el número de bancos con los que colaboró superó las 100 entidades; los puntos de emisión de pólizas del nuevo negocio alcanzaron 77k, con un crecimiento del 25.9%, entre los cuales el número de sucursales de categoría estrella creció un 49.1% interanual. Además, los gerentes de cuentas de clientes en el canal bancaseguros fueron 20k; la capacidad promedio por persona creció un 53.7% interanual.

El canal bancaseguros también se convirtió en la principal fuerza impulsora del crecimiento de Sunshine Life. En 2025, los ingresos por primas en el canal bancaseguros de Sunshine Life fueron de 67.46 mil millones de yuanes, con un crecimiento del 34.8%; de ese total, las primas del nuevo negocio fueron de 34.09 mil millones de yuanes, con un fuerte aumento del 69.0%, la capacidad promedio por actividad fue de 148k yuanes, manteniendo de forma continua un nivel alto de capacidad productiva.

En comparación, los ingresos por primas en el canal de seguros individuales (個险) de Sunshine Life fueron de 77k de yuanes, con un crecimiento del 13.6%; de ese total, las primas del nuevo negocio fueron de 20k de yuanes, con una caída del 7.6% interanual.

Para las compañías aseguradoras extranjeras, en 2025, el valor del nuevo negocio de AIA en el mercado de la China continental creció 2% hasta llegar a 1240 millones de dólares. De ese valor, los agentes representaron el 85% del valor del nuevo negocio, y el 15% restante del valor del nuevo negocio provino del bancaseguros.

AIA afirmó que, con esta tendencia de crecimiento, el valor del nuevo negocio de los primeros dos meses de 2026 creció más de 20% interanual.

Los seguros individuales y el bancaseguros son dos de los principales canales de venta en los seguros de vida. Desde 2018, los seguros individuales entraron en un periodo de ajustes profundos, y las compañías aseguradoras, para aliviar la presión del negocio, volvieron a impulsar el canal de bancaseguros para complementar primas a escala. A partir de 2020, la venta muy exitosa de los seguros de vida entera con aumento (增额终身寿险) impulsó el crecimiento de las primas pagadas periódicamente en el canal bancaseguros, y su tasa de valor era más alta que la de los productos de pago único (趸交); las grandes aseguradoras aumentaron su esfuerzo para desarrollar el canal de bancaseguros. Con el inicio de la implementación del “unificación de cobro y pago” en el canal bancaseguros a partir de agosto de 2023, la reducción significativa de los costos impulsó una mejora sustancial de la tasa de valor. Además, tras la flexibilización de las restricciones de “1+3” en las sucursales, las compañías líderes abrieron con fuerza el canal bancaseguros, y la cuota de mercado de los líderes en bancaseguros siguió aumentando.

Vale la pena mencionar que, varias aseguradoras señalaron mejoras en la venta de productos de rendimiento variable, representados por los seguros de dividendos. China Life muestra que la proporción de primas del nuevo negocio de los seguros de dividendos mejoró aproximadamente 15 puntos porcentuales interanuales. Sunshine Life muestra que, en las primas del nuevo negocio pagadas de forma periódica del año pasado, la proporción de productos de rendimiento variable fue del 32.2%.

Los seguros de dividendos también enriquecen el estante de productos del banco. El Banco Ping An dijo que el año pasado la compañía, en sintonía con el mercado, introdujo varios seguros de dividendos y productos de seguro médico de alta gama, y continuó mejorando la diversidad del estante de productos de seguros. El Banco CITIC afirmó que en 2025 siguió enriqueciendo de forma constante los tipos de seguros en agencia, profundizó en la gestión segmentada y por clasificación, y, en conjunto con compañías aseguradoras asociadas de alta calidad, construyó un sistema de productos de protección que cubre necesidades como salud, jubilación y transmisión, entre otras. Mediante actividades basadas en escenarios y servicios profesionales, la entidad mejora el valor del negocio y mantiene una estructura saludable.

Desde la perspectiva del sector, detrás del impulso de los bancos a los negocios de venta en agencia de seguros hay una situación de compresión continua del diferencial de intereses; mientras tanto, la venta en agencia de seguros puede aumentar de manera efectiva los ingresos del negocio intermedio, convirtiéndose en un punto de crecimiento importante de las utilidades.

Tomando al Banco Ping An como ejemplo, su diferencial neto de intereses (净息差) fue de 1.78% en 2025, bajando 0.09 puntos porcentuales interanuales; el diferencial neto de intereses del Banco CITIC fue de 1.63%, bajando 0.14 puntos porcentuales interanuales.

Hay señales de que este año los seguros de dividendos podrían consolidar su posición en el “puesto principal” del estante del banco. Recientemente, el periodista de Diaria Economia (每经记者) visitó varias sucursales bancarias y constató que las entidades han intensificado la promoción de seguros de dividendos; el seguro de dividendos con tasa de interés predeterminada de 1.75% se ha convertido en el producto principal en el canal bancaseguros en este momento.

El Banco CITIC indicó en su informe anual que en 2026 el negocio de gestión patrimonial acelerará la liberación de capacidad, aprovechará oportunidades estructurales como los mercados de capital y los seguros de dividendos, y ofrecerá a los clientes planes de asignación de activos caracterizados y especializados.

Song Zhanjun, subdirector ejecutivo adjunto del Instituto de Investigación de Seguros de China de la Universidad Industrial y Comercial de Beijing, le dijo al periodista de Economic Daily News (《每日经济新闻》) que actualmente, en los productos de seguros de vida, la tasa de interés predeterminada sigue teniendo ventajas frente a la tasa de depósitos a plazo del banco; por lo tanto, en 2026 el canal bancaseguros mantendrá una tendencia de desarrollo acelerado.

Un informe de investigación de Guojin Securities muestra que, cuando los gerentes de productos de inversión venden productos de seguros, lo que más valoran son el rendimiento del cliente y la marca de la compañía aseguradora; en segundo lugar están los gastos de venta y servicios adicionales de valor agregado, etc. Considerando la situación actual, las aseguradoras con alta capacidad de inversión pueden demostrar una tasa de rendimiento de demostración más alta (es decir, el rendimiento para el cliente) durante la venta en la fase inicial, y la ventaja en la venta de seguros de dividendos es aún más fuerte.

“En el futuro, los productos de rendimiento variable centrados en seguros de dividendos, a diferencia de los seguros de vida entera con aumento con beneficio de póliza claramente definido que el canal bancaseguros ha impulsado como principal en los últimos años, plantean requisitos más altos para la explicación del producto y la atención al cliente por parte del personal de ventas del canal bancaseguros”. Song Zhanjun enfatizó que, en 2026, el canal bancaseguros debería prestar más atención al riesgo de posibles tergiversaciones en las ventas.

(Responsable: Liu Sijia ）

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