De la prima excesiva a la venta sin puja: se rompe el "mito" de las licencias de marcas en seguros

Informe Económico del Siglo XXI — reportero Lin Hanyao y becaria Tu Shengqing

En las últimas fechas, el desempeño de las participaciones de las agencias de seguros en las plataformas de subastas judiciales ha seguido siendo mediocre. Las “licencias de intermediarios de seguros”, que antes fueron perseguidas por el capital, se están enfriando de forma evidente.

Desde marzo de 2026, en la plataforma de subastas de activos de Alibaba, varias participaciones de agencias de intermediación de seguros han entrado en procedimientos de subasta o enajenación, incluyendo, por ejemplo, el 10% de las acciones de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., el 100% de las acciones de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., el 90% de las acciones de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., etc. Aunque algunos proyectos han atraído a muchas miradas, no son muchos los que realmente se registran para participar en la puja; las subastas fallidas aparecen con frecuencia.

De un “recurso escaso” que varios años atrás el capital perseguía con avidez, a que ahora, incluso con una rebaja reiterada de precio, nadie lo quiera, la industria de intermediación de seguros está pasando de la fase inicial de “dependencia del beneficio de las licencias” a una fase de madurez en la que el centro es la capacidad y la eficiencia.

Ante este cambio, el doctor postdoctoral y profesor de la Universidad de Pekín en economía aplicada, Zhu Junsheng, considera que esto no es una simple fluctuación cíclica, sino una remodelación profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, se trata de la salida de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso mediante el cual la industria evoluciona hacia la profesionalización, la concentración y la valorización.

“Los intermediarios que de verdad puedan atravesar el ciclo ya no dependerán del beneficio de las comisiones; se apoyarán en los clientes, la capacidad y el servicio para construir un valor sostenible de largo plazo”. Zhu Junsheng dijo.

Las participaciones de intermediación de seguros se enfrían

（Fuente de la imagen: plataforma de Alibaba Assets）

Según la información pública reciente, el enfriamiento de las transacciones de participaciones de intermediarios de seguros no es un caso aislado, sino un fenómeno de mercado bastante generalizado.

Según estadísticas incompletas, en los últimos dos años, la tasa de subastas fallidas de participaciones de intermediarios de seguros en la plataforma de Alibaba Assets ya ha superado el 50%. Solo desde marzo de 2026, al menos 5 agencias de intermediación de seguros han sido puestas en la mesa de subastas; los precios de salida suelen estar en el rango de varios millones de yuanes, y la reacción del mercado en general ha sido plana.

La información pública de Alibaba Assets muestra que el 10% de las acciones de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. se subastó públicamente a mediados de marzo de 2026; el precio de salida fue de 3.03M de yuanes, con 439 visualizaciones y 0 registros.

Las acciones del 100% de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. se enajenarían el 1 de abril con un precio de salida de 6.38M de yuanes; hubo 501 visualizaciones y 0 registros.

El 90% de las acciones de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. se subastó con un precio de salida de 3.07M de yuanes; esta es la segunda vez que este activo se publica en cartel.

Las acciones del 100% de Qijian Insurance Brokerage Company han sido ya la 6.ª vez que aparecen en la mesa de subastas este año; el precio de salida ha caído desde 50 millones de yuanes hasta 16.38M de yuanes.

（Fuente de la imagen: plataforma de Alibaba Assets）

Algunas agencias de intermediación de seguros que han sido subastadas han mostrado anomalías operativas.

Según el anuncio de subasta, Guizhou Zhongyang Insurance Agency fue incluida en la lista de anomalías en operaciones. La fecha de emisión de su “licencia de intermediación de seguros” fue el 28 de junio de 2022. El anuncio especifica especialmente: “Debido a que esta compañía no ha operado durante mucho tiempo, no se hacen compromisos sobre la validez ni la usabilidad de esta licencia”.

La introducción de la subasta de Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. muestra que: “Según la retroalimentación de Qijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., los 50 millones de yuanes suscritos no se pagaron realmente. Debido a que no se puede contactar a Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. a través del domicilio o lugar de operación registrado, el 24 de septiembre de 2024 fue incluida en la lista de anomalías en operaciones”.

De la “mitología de las licencias” a la fijación racional de precios

Si se retrotrae el tiempo a hace algunos años, las licencias de intermediación de seguros eran un recurso popular en el mercado de capitales.

Entre 2017 y 2020, en torno a esa época, las transacciones de participaciones de intermediación de seguros fueron durante un tiempo muy activas. En aquel entonces, las cotizaciones de mercado de las licencias nacionales de agencias de seguros solían ubicarse en el rango de 30 millones a 40 millones de yuanes; en el mercado de subastas de participaciones de intermediación de seguros casi no aparecían subastas fallidas, y algunas ofertas de alta calidad incluso lograban cerrar con prima. Por ejemplo, el 20% de los derechos de participación de Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage con precio de salida de 2.61M de yuanes en 2017; el precio final de cierre llegó a 4.31M de yuanes.

Detrás de este nivel de calor, la clave estaba en el “beneficio de la licencia”. Por un lado, entre 2018 y 2023, las autoridades reguladoras suspendieron la aprobación de licencias de intermediación de seguros, y el ajuste de la oferta hizo que las licencias tuvieran una fuerte escasez. Por otro lado, en aquel tiempo el espacio de comisiones era amplio; el “banking y reporting unificado” aún no se había implementado de manera integral, y algunas agencias dependían de las comisiones y la diferencia de tarifas para obtener ganancias considerables.

Sin embargo, en pocos años, esta situación dio un giro fundamental. Zhu Junsheng, al conversar con los reporteros, señaló que el precio de las licencias de intermediación de seguros en la actualidad bajó de aproximadamente 30 millones de yuanes a alrededor de 10 millones de yuanes, y que el comercio de participaciones registra con frecuencia subastas fallidas, lo cual refleja una reevaluación sistemática del valor de las licencias por parte del capital.

Este cambio se debe primero a la reducción evidente de la escasez de las licencias. Zhu Junsheng analizó que: “Con el aumento de la concentración en la industria y la progresiva unificación de las políticas de canales, disminuye el papel de barrera de entrada que tiene la licencia en sí; y la ‘facilidad para obtener ganancias’ o el ‘valor de canal’ que esta soporta disminuye de manera notable. Las licencias pasan gradualmente de ‘activos escasos’ a ‘herramientas operativas’”.

En segundo lugar, Zhu Junsheng indicó que también cambian las expectativas de rentabilidad del mercado: políticas como el “banking y reporting unificado” comprimen el nivel de comisiones y el espacio de tarifas, lo que reduce la expectativa de flujo de caja a corto plazo y el retorno de inversión de las agencias, afectando directamente la lógica de fijación de precios del capital. Además, la lógica de inversión se vuelve más racional: el mercado de capitales comienza a enfocarse más en la capacidad operativa a largo plazo de las agencias, en los recursos de clientes y en la capacidad de servicios profesionales, en lugar de en la mera tenencia de la licencia.

Zhu Junsheng señaló que, desde una perspectiva académica, este cambio marca que la industria de intermediación pasa de la fase inicial de “dependencia del beneficio de las licencias” a una fase madura cuyo núcleo es la capacidad y la eficiencia.

“Limpiar y elevar la calidad” acelera la salida de la industria

El enfriamiento de las subastas de participaciones de intermediación de seguros está estrechamente relacionado con la salida continua de la industria en los últimos años.

El 27 de febrero de 2026, la Administración Estatal de Regulación Financiera de China divulgó que, de 2024 a 2025, a nivel nacional se sancionaron, se revocaron o se cancelaron 3 grupos de intermediarios de seguros y 57 instituciones法人 de intermediación profesional de seguros; se retiraron 3730 sucursales de intermediarios profesionales de seguros y 226 agencias de agencias complementarias (intermediación mixta). Al cierre de 2025, la cantidad de instituciones法人 de intermediación profesional de seguros se redujo a 2513, con 6 años consecutivos de caída.

La Administración Estatal de Regulación Financiera de China dijo que, en los siguientes pasos, se trabajará en torno a la línea principal de prevenir riesgos, reforzar la supervisión y promover el desarrollo de alta calidad; se realizará de manera sólida el trabajo de supervisión de intermediación de seguros, se perfeccionarán los sistemas de supervisión de intermediación de seguros, y se impulsará de forma continua y profunda la iniciativa de “limpiar y elevar la calidad” en la intermediación de seguros, optimizando la estructura del mercado de intermediación de seguros.

Zhu Junsheng, al ampliar en una entrevista sobre la influencia profunda de las políticas regulatorias en los modelos de ganancias de las agencias, indicó que el cambio actual en el modelo de ganancias de las intermediaciones de seguros, en esencia, es un proceso de transformación de la industria desde la “expansión extensiva” hacia el “desarrollo de alta calidad”, con un impulso central proveniente de tres aspectos: políticas, mercado y capacidad de las instituciones.

Primero, desde la perspectiva de políticas, las políticas regulatorias representadas por el “banking y reporting unificado” están reconfigurando la base de rentabilidad de las agencias. La estructura de comisiones, las tarifas de canal y la transparencia de toda la cadena de valor han mejorado significativamente; el modelo anterior, que dependía del arbitraje mediante altas comisiones y diferencias de tarifas, ya no es sostenible. Una vez que las tarifas quedan sujetas a restricciones rígidas, las agencias ya no pueden obtener ganancias a través del “espacio de tarifas” y deben depender del valor real de los servicios y de la capacidad de gestión de clientes. Este cambio impulsa, en esencia, a la industria de “impulsada por tarifas” hacia “impulsada por capacidades”.

Segundo, desde la perspectiva del mercado, los requisitos a las compañías de seguros para el despliegue multicanal, la diferenciación de productos y el control de costos siguen aumentando, por lo que la competencia del mercado se va transformando gradualmente de una orientación por precios hacia una competencia estructural. En este contexto, se comprime el margen de beneficio de los canales de intermediación; las pequeñas y medianas instituciones enfrentan una presión de rentabilidad evidente. Cuando los ingresos no pueden cubrir los costos de cumplimiento y operación en aumento, la salida de algunas instituciones se convierte en un resultado racional.

Tercero, desde la perspectiva de la capacidad interna de las instituciones, las agencias que carecen de capacidad para gestionar clientes, acumular datos, gestionar riesgos y digitalizarse no pueden mantener su modelo de negocio. Tras la desaparición del beneficio de las tarifas, estas instituciones carecen de ventajas competitivas sustitutivas, y su espacio de supervivencia se reduce de forma notable.

Zhu Junsheng cree que la situación de “no poder sostenerse” de parte de las agencias actuales no se debe a un solo choque de políticas, sino al resultado de la combinación de la restricción de políticas, la racionalización del mercado y la diferenciación de capacidades. Este proceso de salida contribuye a impulsar la optimización de la estructura de la industria y a que el mercado de intermediación avance gradualmente hacia la profesionalización y la creación de valor a largo plazo.

El capital pasa de “comprar licencias” a “comprar capacidades”

Mientras muchas pequeñas y medianas agencias se retiran y el valor de las licencias se encoge, cierta parte del capital industrial sigue desplegando activamente el negocio de intermediación de seguros, y la diferenciación de la industria se acelera.

En los últimos dos años, las automotrices han intensificado sus movimientos en el sector de intermediación de seguros.

En 2025, BMW obtuvo la aprobación para establecer BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor entró al mercado de intermediación de seguros mediante la adquisición de Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., y luego la renombró como Lao You Insurance Brokerage Co., Ltd.; también NIO, después de completar la adquisición de Hui Ding Insurance Brokerage, la renombró como NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Además de las empresas automotrices, grandes instituciones con ventajas en canales, escenarios o sinergias industriales también están acelerando sus despliegues. En noviembre de 2025, la Administración Nacional de Supervisión y Administración Financiera aprobó por escrito y dio luz verde a que el Grupo de Correos de China desarrolle el negocio de agencias de seguros; antes, la empresa relacionada bajo el conglomerado Chow Tai Fook ya había completado la adquisición del 100% de las acciones de Zhongjie Insurance Brokerage.

En términos de desempeño general del mercado, el tamaño del negocio en los canales de intermediación de seguros no se ha encogido; los ingresos por primas siguen creciendo. Según los datos del “Anuario de Seguros de China 2025”, en 2025 los canales de intermediación de seguros lograron ingresos por primas de 5.1 billones de yuanes, con un crecimiento interanual del 5.9% en términos comparables; de los cuales, los canales de intermediación profesional alcanzaron ingresos por primas de 51k de yuanes, con un crecimiento del 10.4%; las agencias de intermediación mixta lograron ingresos por primas de 962.23B de yuanes, con un crecimiento del 4.5%.

Pero el aumento de ingresos por primas no puede ocultar la diferenciación estructural. Zhu Junsheng señaló que las agencias que aún conservan atractividad por la captación de capital suelen tener las siguientes características: primero, cuentan con recursos de clientes estables y sostenibles (como clientes corporativos o clientes de alto patrimonio neto); segundo, tienen capacidad de servicios profesionalizados (como gestión de riesgos o soluciones para la industria); tercero, cuentan con cierta capacidad digital o atributos de plataforma; cuarto, han formado ventajas diferenciadas en áreas específicas.

Zhu Junsheng enfatizó que, en términos generales, la entrada del capital al sector de intermediación de seguros está pasando de “comprar licencias” a “comprar capacidades”.

La industria se orienta a la profesionalización, concentración y valorización

Con el modelo de rentabilidad reconfigurándose y los costos operativos en aumento, las agencias de intermediación de seguros deben volver a buscar motores de crecimiento. Zhu Junsheng considera que su dirección central consiste en pasar de la “expansión a escala” a la “creación de valor”.

Por un lado, las agencias de intermediación deben pasar de simplemente vender productos a ofrecer gestión de riesgos y servicios integrales. Por ejemplo, en mercados de alta tasa de crecimiento del segmento C como pensiones y salud, mediante la provisión de consultoría profesional, evaluación de riesgos y servicios a largo plazo, pueden realizar una gestión profunda del cliente y mejorar la tasa de renovación continua.

Por otro lado, deberían aprovechar herramientas digitales para mejorar la eficiencia operativa, reducir el costo de adquisición de clientes y de servicio, y así fortalecer la capacidad de obtener rentabilidad a través de distintos ciclos.

Al mismo tiempo, al integrar los recursos de productos de múltiples compañías de seguros para ofrecer soluciones diversas y personalizadas a los clientes, también ayuda a formar barreras profesionales.

Además, fortalecer la cooperación sinérgica con las compañías de seguros y pasar de las “relaciones de canal” tradicionales a las “relaciones de creación de valor en conjunto” también será una dirección importante.

Desde el panorama de la industria, Zhu Junsheng estima que, a medida que la salida de instituciones avance y el valor de las licencias se vuelva racional, la concentración en la industria de intermediación de seguros podría seguir aumentando; la salida de micro y pequeñas instituciones se acelerará, y la ventaja de las instituciones líderes y de perfil profesional se reforzará aún más. A largo plazo, la industria formará gradualmente una estructura de escalones basada en capacidades profesionales, capacidades de gestión de clientes y capacidades digitales; la calidad del servicio mostrará diferenciación, y la cuota de mercado y la fidelidad de clientes de las instituciones de alto nivel aumentarán de forma evidente.

Y aún más, Zhu Junsheng señaló que también está cambiando la asignación funcional de la industria de intermediación: de los canales tradicionales de venta de pólizas, evoluciona gradualmente hacia el “centro de gestión de clientes y creación de valor”. En el futuro, es posible que se convierta en un nodo importante que conecte compañías de seguros, gestión de salud, servicios de pensiones y plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng cree que el ajuste actual de la industria de intermediación de seguros no es una simple fluctuación cíclica, sino una remodelación profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, se trata de la salida de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso por el cual la industria evoluciona hacia la profesionalización, la concentración y la valorización. En este proceso, los intermediarios que realmente atraviesen el ciclo ya no dependerán del beneficio de las tarifas, sino que se apoyarán en los clientes, la capacidad y el servicio para construir un valor sostenible de largo plazo.

(Edición: Qian Xiaorui)

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