Dónde encajan las instituciones financieras en la cadena de valor de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar

Una sola solicitud de compra ahora desencadena una red de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones de financiación que se extienden mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y cuentas por cobrar. A medida que los flujos de trabajo de AR/AP se vuelven más complejos, bancos y redes se enfrentan a una pregunta crítica: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor llena de oportunidades, pero con poca claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, Hugh Thomas, analista principal de Comercial y Empresas en Javelin Strategy & Research, mapeó la cadena de valor de AR/AP, describió los actores principales en el sector y examinó cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse en su informe más reciente, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

Acomodarse en el proceso

Históricamente, muchas firmas de servicios financieros se han excedido en sus esfuerzos por establecer un papel dentro de los procesos de AR/AP.

“Cuando empecé en este negocio, había bancos intentando entrar en el espacio de adquisiciones de manera efectiva”, dijo Thomas. “Cuando Ariba llegó a Canadá, era un grupo de socios bancarios quienes facilitaban su crecimiento. Tomaban la relación con tesorería con las personas y la llevaban al espacio de adquisiciones, y decían: ‘Aquí tienes este mercado al que puedes ir y hacer compras puntuales, etcétera.’”

“Si la historia probó algo, es que quizá era un paso demasiado lejos para los bancos en términos de expandirse por la cadena de valor”, dijo. “No necesariamente quieres que un componente estratégico de tus adquisiciones sea una función de con quién usas los servicios de tesorería de un banco. Dejemos que todos hagan lo que es la parte crítica de su misión en su trabajo.”

Ha habido éxitos notables, particularmente a través de alianzas e integraciones. Por ejemplo, Mastercard tiene una relación con SAP Taulia que permite finanzas integradas dentro de entornos empresariales. Visa ha formado relaciones similares, en las que los socios comerciales manejan las aprobaciones mientras tanto el comprador como el vendedor mueven fondos internamente, tras lo cual Visa o Mastercard finaliza la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas se consolidan en estos procesos, pueden ofrecer a las empresas asociadas servicios adicionales con valor agregado, fortaleciendo aún más esas relaciones.

“Ves eso en términos de ayudar a proveedores como SAP a apreciarlo. Este es el punto en el que alguien será más propenso a aceptar una tarjeta virtual”, dijo Thomas. “O los bancos están compartiendo casos de uso en términos de pagos en tiempo real que intentan entrecruzar en cuanto a usos, y entonces pueden construir mejores soluciones para abordar y hacer crecer los pagos en tiempo real en asociación con los proveedores a lo largo de esta cadena de valor.”

Adquirir el widget

Dadas estas oportunidades, es fundamental que las empresas de servicios financieros comprendan la cadena de valor de AR/AP de manera integral. Desde la perspectiva de las cuentas por pagar, por ejemplo, un departamento puede notificar a compras que necesita un widget. Luego, compras identifica el widget, negocia el precio y devuelve la información al departamento solicitante.

“Teniendo en cuenta que hay cierto riesgo al hacer esto desde la perspectiva del comprador, compras podría decir: ‘Proveedor de widget, te daremos los fondos para esto ahora si te interesa, si quieres darnos un descuento por pagarte ahora’”, dijo Thomas. “O, ‘Podemos darte una tarjeta y puedes autorizar para que tengas los fondos efectivamente asignados que vas a cobrar, o podemos pagarte cuando lleguen los bienes de inmediato.’”

Al analizar por dónde fluyen los datos y dónde reside el riesgo a través de la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de caja y equilibrar las operaciones. En este papel, el banco actúa efectivamente como una red bancaria intermediaria entre contrapartes.

Para lograrlo, una FI debe entender el proceso completo de AR/AP e introducir su solución de una manera que permita aplicarla en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto se aplica tanto desde la perspectiva del comprador como del vendedor: el vendedor puede recibir el pago antes, el comprador puede extender los plazos de pago, o el banco podría intervenir para habilitar ambos resultados simultáneamente.

“La idea completa de comprender la cadena de valor es que un posible financiador o un posible árbitro del momento del pago y de los datos del pago y la mitigación del riesgo entienda qué datos están disponibles, dónde y qué controles están disponibles, dónde y qué compromisos se han puesto a disposición, y en qué punto puedes conectar entonces tus soluciones de manera más efectiva”, dijo Thomas.

Encontrar brechas de ejecución

Otra consideración clave para los bancos es salvaguardar los ingresos. La mayoría de las empresas que actualmente cubren brechas en el proceso de AR/AP son proveedores de software como servicio de fintech. Si bien algunos ofrecen capacidades especializadas, otros han comenzado a asumir aspectos del papel tradicional del banco.

Algunas fintech ahora brindan soluciones de aceleración de capital de trabajo u ofertas de tarjeta virtual que, en teoría, podrían recortar la participación de mercado de un banco. Una institución financiera que entiende este panorama puede elegir asociarse de manera selectiva, trabajando solo con proveedores que no representen un conflicto de intereses.

Además, una comprensión completa de los actores en la cadena de valor de AR/AP desbloquea oportunidades adicionales.

“En cualquier punto dado del ciclo de vida de una cuenta por cobrar, existe la oportunidad de hacer de todo: financiarla, venderla a alguien por $0.50 por dólar, con la noción de que tal vez puedan recuperar el crédito que han extendido y que se convirtió en deuda incobrable”, dijo Thomas. “La recomendación es observar esas brechas de ejecución, especialmente donde sugieren una oportunidad de incorporar herramientas integradas de pago y liquidez, y luego usar datos en tiempo real para influir en el método de pago y el momento.”

Quién es quién en el zoológico

Al influir en el momento dentro del proceso de AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos tanto para sí mismos como para sus clientes.

“A medida que los datos se vuelven más fácilmente disponibles, puedes decir mejor: ‘Si saco a todos estos chicos a 45 días, creo que seguiríamos cumpliendo’”, dijo Thomas. “’Les estamos pagando en 30 días solo porque hay un ciclo de pago con el que estamos trabajando o que simplemente mantiene todo en sincronía. Saquemos a estos chicos a 45 días, podemos hacerlo porque tenemos una nueva solución de IA agentic conectada o algo así, así que pagamos exactamente el día.’”

Una vez que las instituciones financieras están asociadas con proveedores de AR/AP, se vuelve posible combinar herramientas de datos y automatización para ofrecer valor incremental. Por ejemplo, en escenarios específicos, un banco podría extender aún más el proceso para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

“Esa es la génesis de esto: mirar quién es quién en el zoológico en términos de este espacio, tanto en el lado de cuentas por pagar como en el de cuentas por cobrar”, dijo Thomas. “La mejor manera de hacerlo si quieres entender quién está jugando dónde es con un análisis de cadena de valor.”

“Las otras piezas solo se trata de segmentar y priorizar con quién quieres trabajar según cómo monetizan, y usar el informe para decir: ‘Aquí tienes una lista larga, un catálogo de quién hace qué, dónde están en la cadena de valor, y cómo hacen dinero’”, dijo. “’Vamos a hacer triage de esa lista y averiguar a quién quieres contactar primero en términos de dónde crees que tu solución podría encajar.’”

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Etiquetas: Accounts PayableAccounts ReceivableAR/APCommercialCommercial FinanceTreasury Management