Concesionarios de autos: 7 empresas con ventaja competitiva estrecha que debes conocer

Los aranceles han frenado la recuperación posterior a la pandemia de los concesionarios de automóviles, pero la consolidación en el sector continúa.

La industria de los concesionarios de automóviles está altamente fragmentada. Aunque cubrimos a los seis concesionarios de franquicia de vehículos nuevos que cotizan públicamente, solo venden aproximadamente el 7% de los vehículos ligeros nuevos de EE. UU. cada año. El sector sigue siendo principalmente de emprendedores, más que de grandes corporaciones.

Los concesionarios públicos han visto un impulso modesto en su participación desde 2020, y la participación de las 10 principales empresas ahora es de cerca del 9%, frente a aproximadamente el 6% al 7% a principios de siglo. Esperamos una consolidación gradual continua mediante adquisiciones y nuevas franquicias otorgadas a las empresas más grandes, porque son las que mejor pueden financiar los costosos requisitos de “store imaging” de los fabricantes de automóviles.

		Participación anual en las ventas de vehículos ligeros nuevos de EE. UU.

Fuente: Automotive News, los formularios 10-K de los concesionarios y comunicados de resultados, y estimaciones de Morningstar. Datos al 25 de ago. de 2025.

Aun así, un sector altamente fragmentado significa una larga pista de crecimiento para los actores más grandes mediante crecimiento orgánico, adquisiciones y expansión hacia nuevos segmentos verticales.

Obtén el informe completo: Perspectivas de la industria de concesionarios de autos en EE. UU. de 2025

3 temas clave que impulsan la industria de los concesionarios de automóviles

Vemos tres temas en el centro de la industria de los concesionarios de automóviles:

**1. Las ganancias se están estabilizando, pero siguen siendo más bajas que durante la escasez de chips de 2021-23. **Antes de 2020, el nivel de margen operativo sólido, incluido el interés del “floor plan” (el costo de interés para comprar inventario), era de alrededor del 4%. Covid-19 y la escasez de chips destruyeron el inventario de vehículos nuevos y dieron a los concesionarios un fuerte poder de fijación de precios para vehículos nuevos durante 2022, enviando los márgenes a niveles que habrían sido absurdos de modelar antes de 2020 (7%-8% de ganancias antes de intereses e impuestos). El inventario de vehículos ligeros nuevos en EE. UU. sigue por debajo de los niveles prepandemia de 3.5 millones a 4.0 millones de unidades. El auge del poder de precios terminó a medida que el inventario ha estado aumentando este año, pero los márgenes operativos deberían mantenerse por encima de los niveles prepandemia, especialmente después de las reducciones permanentes de personal en 2020.

		Ganancias estabilizándose pero más bajas que en los años de Covid

Fuente: Morningstar. Datos al 22 de ago. de 2025.

**2. La industria de los concesionarios de automóviles no es tan cíclica como podrías pensar. **Los concesionarios hacen más que vender vehículos nuevos, aunque los vehículos nuevos son la base de otros segmentos. Venden vehículos usados de cualquier marca, no solo de la marca de su franquicia de vehículos nuevos. Un cliente de vehículos nuevos puede tener una compra por entrega (“trade-in”) que el concesionario puede vender luego como un vehículo usado. Normalmente, los vehículos usados generan márgenes brutos más altos que los vehículos nuevos, pero por ahora eso se ha invertido, ya que la escasez de chips ha elevado los costos de aprovisionamiento de vehículos usados. Un comprador debe llevar un vehículo nuevo al concesionario para que se le dé servicio cuando se trate de trabajos de garantía, y eso, junto con los productos de financiación y seguros en el punto de venta, genera ganancias lucrativas.

		La industria de los concesionarios de automóviles no es tan cíclica como podrías pensar
	



		Márgenes brutos (%) por segmento en 2024 para las tiendas de vehículos ligeros de franquicia.

Fuente: Modelos de valoración de Morningstar. Datos al 25 de ago. de 2025.

**3. El sector se está consolidando gradualmente. **A medida que EE. UU. se urbanizó y los “Detroit Three” perdieron su dominio, los concesionarios más grandes han necesitado atender a más personas para poder desempeñarse bien. El sector se ha consolidado durante décadas: Algunos han salido de la industria debido a un volumen de operación insuficiente (volumen por tienda), a requisitos costosos de “store imaging” y a pagos de bonificaciones de los fabricantes de automóviles que pueden ser demasiado difíciles de alcanzar. El sector ha visto una reducción del 64% desde 1950, pero los mayores concesionarios están bien posicionados para seguir consolidándose mediante adquisiciones mientras reciben nuevas franquicias (llamadas “open points”). California, Texas y Florida concentran el 21% de las tiendas.

		El sector de concesionarios de automóviles se está consolidando con el tiempo

Fuente: National Automobile Dealers Association. Datos al 22 de ago. de 2025.

Lo que los aranceles podrían significar para los concesionarios de automóviles

Los concesionarios de automóviles han expresado optimismo sobre las ventas con los aranceles de EE. UU., porque:

• El fabricante de automóviles asume el costo del arancel (recortando precios antes de que se importe un vehículo).
• Algunos vehículos no están sujetos a aranceles cuando se fabrican (porque se ensamblan en EE. UU.).
• Los vehículos aún necesitan servicio a pesar de los aranceles sobre piezas.

El año modelo 2026 podría traer aumentos de precios a los consumidores, aunque.

Aun así, señalamos que la exposición a aranceles no es uniforme entre los concesionarios porque depende de las marcas que manejan.

Por ejemplo, Penske Automotive Group PAG no realiza mucho negocio con el “Detroit Three”, pero tiene mucha exposición a marcas alemanas.

Y para los concesionarios que tienen franquicias con el “Detroit Three”, puede haber un impacto menor porque estos fabricantes de automóviles tienen un alto nivel de cumplimiento con el Acuerdo Estados Unidos-México-Canadá, y los autopartes que cumplen con este acuerdo no estarán sujetos a aranceles cuando se envíen a EE. UU.

Sin embargo, el contenido no estadounidense, incluidos los vehículos del “Detroit Three” fabricados en México o Canadá, aún enfrenta un arancel del 25% cuando el vehículo se importa a EE. UU.

Penske, Asbury ABG y Group 1 GPI recibieron ayuda este verano con los acuerdos de aranceles del 15% para Japón y la UE, lo que significa que esas marcas pagan aranceles más bajos que los que paga un fabricante de automóviles estadounidense desde México. Sin embargo, la administración Trump anunció recientemente que esta tasa del 15% para las importaciones de vehículos de la UE y de partes de vehículos de la UE no comenzará hasta que la UE introduzca legislación para reducir sus aranceles sobre bienes industriales de EE. UU., por lo que la tasa del 27.5% permanece vigente por ahora.

Nuestro Outlook: La recuperación de las ventas de vehículos nuevos tomará más allá de 2025

Con alrededor de 2.5 millones de unidades, el inventario de vehículos ligeros de EE. UU. por ahora no está de vuelta en el nivel en el que probablemente se asentará después de la pandemia.

El inventario bajo, junto con la combinación de ventas anuales de vehículos ligeros mediante arrendamiento aún por debajo de los niveles de 2019, da motivos para pensar que las ventas de vehículos nuevos aumentarán en los próximos años, aunque no rápidamente. Muchos consumidores que compraron en 2020-23 durante la mala disponibilidad puede que no hayan comprado el vehículo exacto que querían, así que podrían regresar al mercado pronto.

Aun así, unas tasas de interés mucho más altas que en los últimos años y precios elevados están frenando a algunos consumidores.

		Pronóstico de Morningstar para las ventas de vehículos ligeros nuevos de EE. UU. (millones)

Fuente: Morningstar. Datos al 22 de ago. de 2025.

A partir del primer trimestre de 2025, las tasas de interés promedio para préstamos de vehículos fueron marcadamente más altas que en el primer trimestre de 2021: 63% más altas para vehículos nuevos y aproximadamente 37% más altas para vehículos usados.

Este “shock” en el precio ha llevado a muchos clientes de vehículos usados a retrasar las compras por completo (según CarMax KMX), mientras que algunos compradores de vehículos nuevos están cambiando a autos compactos.

Los pagos mensuales de los préstamos también son sustancialmente más altos que antes de la pandemia: a partir del primer trimestre de 2025, los pagos de vehículos nuevos promediaron $745 al mes (35% más que en el primer trimestre de 2019) y los pagos de vehículos usados promediaron $521 (33% más que en el primer trimestre de 2019).

Unas pocas reducciones de tasas de interés ayudarían al mercado automotriz, especialmente al mercado de vehículos usados. Incluso aumentos futuros de hasta 500 puntos básicos significarían menos de un incremento de $100 al mes en el pago mensual para préstamos de vehículos nuevos y usados.

En cuanto a nuevos segmentos verticales, tres de los concesionarios (AutoNation AN, Penske y Sonic SAH) han lanzado sus propias tiendas de vehículos usados, todas bajo marcas separadas. Asbury y Lithia LAD también han hecho esto en el pasado, pero abandonaron el esfuerzo por varias razones.

Otros ejemplos de diversificación hacia nuevos segmentos verticales incluyen:

• Lithia compró una participación en el administrador de flotas de vehículos Wheels en 2024 y está expandiendo su propio brazo de financiación cautivo, Driveway Finance. La empresa afirma que los préstamos originados por Driveway serán 3 veces más rentables que los préstamos de terceros.
• AutoNation también tiene su propio brazo de financiación cautivo y dijo en abril de 2024 que los préstamos que emite tienen alrededor de 2.5 veces la utilidad (a lo largo de la vida del préstamo) de un préstamo de terceros que coordina en la tienda. AutoNation también firmó en 2017 un acuerdo de servicio de robotaxi no exclusivo con Waymo.
• CarMax Auto Finance: su cartera de cuentas por cobrar de préstamos de más de $17 mil millones añade alrededor de 200-250 puntos básicos de margen EBIT en un trimestre típico.
• Penske tiene casi 50 tiendas de camiones.
• Sonic ha agregado concesionarios de motocicletas Harley-Davidson y actividades de “powersports”.

7 principales actores en la industria de los concesionarios de automóviles

De las siete empresas que cubrimos en el sector de concesionarios, seis son minoristas de franquicia de vehículos nuevos que también venden vehículos usados, mientras que CarMax solo vende vehículos usados.

Las siete empresas tienen una calificación económica estrecha de “Morningstar Economic Moat Rating” debido a su ventaja de costos y a fuentes de “moat” de activos intangibles. Lithia también tiene la fuente de “moat” de escala eficiente porque es propietaria de tiendas en ciudades más pequeñas, donde puede ser la única tienda para una marca durante millas.

		Concesionarios de automóviles de EE. UU. con calificaciones de “moat” estrechas

Fuente: Morningstar Direct. Datos al 25 de ago. de 2025.